营销4P组合策略包括产品( product) 价格( price) ，渠道( place) 促销( promotion) 。营销人员综合运用并优化组合多种可控因素以实现其营销目标的活动。

1、产品（price）：以产品为核心注重开发的功能，要求产品有独特的卖点把产品的功能诉求放在第一位。

2、价格( price) ：以价格为核心根据不同的市场定位，制定不同的价格策略产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量

3、渠道( place)：以渠道为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力?

4、促销( promotion)：以促销为核心，应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准

营销4P组合经典案例：

20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，即把轿车卖给每一个美国家庭。为实现这个梦想，他认为首先要有满足客户不同需求的产品所以就通过流水线大批量生产不同规格的轿车；同时还得让囚们买得起，所以要有竞争力的价格

福特公司通过大批量生产降低了成本，也形成了消费者可以接受的价格但是福特认为还存在一个問题：消费者遍布于美国各地，而福特汽车的生产地在底特律消费者不可能为购买一辆汽车，千里迢迢从各地来底特律于是福特就建竝了代理商或者分销商渠道把汽车运到全国各地。

这样消费者就能在离自己较近的地方很方便地买到福特汽车了。??

除了采取以上的措施为避免消费者对其产品认知程度低，福特还通过广告进行强力促销甚至派销售团队挨家挨户地上门销售。?????

这就是传统4P嘚来历运用4P理论所建立的营销模式是以产品为导向的。?这个理论被一直沿用到20世纪80年代

　　“这是一个最好的时代也昰最坏的一个时代。”英国作家狄更斯如此形容19世纪的英国

　　从更广泛的意义上讲，即使是最坏的时代对于某些人来说却是最好的時代。因为无论生存环境多么险恶，总有人适应并如鱼得水

　　尤其是竞争极其激烈的市场环境，对于企业和企业家来说更是如此。

　　童话王国总是存在于文学作品中而现实中的童话故事，永远是成功者的故事而成功者的故事，无不写满了辛苦、勤奋、执着、縋求更闪烁着智慧的光芒。

　　成功者的智慧在于他们能够审时度势，整合资源先行一步占领制高点，一览众山小

　　所谓好的時代、坏的时代，其实是每个人自己的好时代、坏时代具体到别人，很有可能恰恰相反

　　怨天尤人没有任何意义，借鉴别人的经验汲取别人的智慧，以更广阔的视野理解世界、商业或许更有益于自己成功，把当下变成最好的时代

　　本期《锐领袖?非常营销》專题报道，《新营销》记者采访了不同领域的专家、企业家请他们介绍自己如何理解市场环境、品牌、营销、广告、创新、新媒体、商業模式，不同的视角不同的见解，呈现出别样的精彩

　　在竞争的前提下，对于企业、企业家来说任何一个时代都是非常时代，本質上没有好坏之分然而，具体到非常时代的非常营销却有好坏之分，因为它决定了企业、企业家有一个好时代还是坏时代。

　　好嘚营销必将带给企业、企业家一个好时代！本刊编辑部

　　中国营销两大驱动力

　　■文／世界实战营销大师 弥尔顿?科特勒

　　中国經济现在面临的一个最大挑战是，如何让国内经济的增长速度能够及时对冲出口利润现在看，中国国内经济增长的驱动力一直都是来自於中小型企业中国中小型私营企业懂得如何开展业务，如何让人们购买自己的产品把产品卖给消费者，以及如何让企业实现增长而夶型企业通常是以出口为导向的。因此它们不能解决与中国国内经济增长速度有关的问题。

　　因此对于中国而言，最大的一个问题昰如何调动这些中小型企业的商业积极性如何对中小企业地位的重要性表示足够的重视和认可。这一点非常重要因为正是这些企业驱動了中国国内经济的增长。

　　而另一个中国国内经济增长的驱动因素则是用于消费的资金。现在的问题是中国国内经济不能仅仅依靠收入性消费带来增长力。由于收入的增长速度不够快不能够创造一种及时性的消费力，从而不能及时地和出口利润进行对冲因此，偠实现及时性的消费必须有消费信贷予以辅助

　　这种消费信贷工具必须受到政府调控，但是政府首先必须引导人们对它产生恰当的认識换句话说，政府必须告诉人们消费是一件光荣的事情―就像邓小平之前的说法，富裕起来是一件光荣的事情现在应该让人们有这樣的意识：消费是一件风光的事情。

　　不要仅仅依靠收入去消费还要使用，从而创造消费者的债务驱动力消费当然，其中还必须依靠政府调控这样才不会产生过犹不及的效果。但不管怎么说政府必须对它施加推动力。

　　因此以上所说的正是中国国内经济面临嘚两大挑战，尤其对于中小型企业而言要记住抓住两点：其一，消费是一件光荣的事情；其二要创造更多的消费者信贷交易。这是及時驱动中国国内经济增长力的唯一途径

　　由于现在中国国内经济总值占国内生产总值的37%，而这一数据最终将达到50%但要实现这一目标，唯一的途径是让人们有更多的收入必须有更多的商品买卖，必须有更多的消费者信贷这样才能帮助中国国内经济总值最终占据50%的国內生产总值。

　　媒体碎片化时代的定海神针

　　■文／中央电视台广告经营管理中心市场部主任 陈荣勇

　　现在有一些观点对营销、广告的认识不正确对广告发挥的作用、角色定位不是很清楚，把广告完全归同于营销认为产品销售得好，或者企业经营得好完全是广告的效果，如果产品没做起来就认为广告没效果。这类观点过于看重广告在营销中的作用让广告在营销中承担了一些不该承担的职责，这是对广告本身和广告传播所依托的媒体渠道作用的误解

　　从产品和企业的角度讲，营销是个大概念广告传播只是营销的一个环節。而刊登和发布广告的媒体只是传达企业诉求和品牌诉求以及产品信息、活动信息的一个渠道和平台。 

　　营销最终的目的是要满足愙户需求而通过媒体进行的信息传播，是让供需双方相互了解企业首先要把产品做好，有能力提供给对方所需要的一切具备了这些條件后，媒体中介才是有效的这一点是基础。

　　媒体碎片化时代的定海神针

　　很多国外品牌、广告公司来到中国投放广告时对中國的媒体状况了解不够，运作的广告传播效果就会打折扣

　　中国的传媒环境和国外不一样，国外相对来说较为市场化中国电视格局仳较独特，既有政府主导又处于市场运作当中。电视媒体内部分层级外部则面临新媒体的竞争。中国的媒体状况很复杂中国媒体广告投放的复杂程度远远高于国外。

　　在中国电视媒体依然是受众最多的媒体，而且是受众接触频率最高的媒体平台

　　2011年我在沈阳廣告节论坛上，提出了一个观点就是“媒体碎片化时代的定海神针”。在碎片化的媒体环境中如果信息太多、太广泛，反而让人们无從选择带来更多的是茫然，而不是自由太多真假莫辨的信息让人们不知道该怎么选择。在碎片化时代我们需要能够带来稳定的一个萣海神针。

　　实际上中央电视台(以下简称央视)在中国目前的媒体环境中就承担着“定海神针”的作用目前的中国，既有传统媒体又有噺媒体既有政府主导的媒体又有相对自由化、市场化的媒体，而央视则一直保持着稳健的可信赖状态

　　在纷繁多样的碎片化信息环境中，如果没有一个主心骨我们的生活就会处于一种恐慌和忙乱之中。央视由于其政府主导的背景、地位和作用起到主心骨作用。一個典型的例子是2011年日本地震期间中国市场的抢盐事件头一天传言说海盐受到辐射，盐可能涨价第二天全国开始抢盐。央视马上联系相關部委做出官方的科学解答抢盐就停止了，并开始退盐

　　现在的媒体环境确实给我们带来了获取信息的便利，但是信息泛滥、媒体泛滥又让我们无所适从，最终必然需要有一个可以让我们放心的话语通道

　　反映中国企业发展的脉搏

　　回顾这些年，央视广告一矗紧贴中国经济的脉搏改革开放后，进入市场经济中央电视台的广告开始出现。市场对于广告的需求量逐渐增大上个世纪90年代，企業对于广告的旺盛需求直接促使央视进行广告招标至今已经十几年了。

　　在央视荧屏上出现的广告主及其产品逐渐更新换代这正是Φ国经济走向的反映。最初的广告简单地围绕产品进行推销介绍产品功能；后来逐渐提升，讲产品更安全、更人性化产品特点更加丰富、立体；再后来开始打情感牌，不仅仅做产品广告还做品牌广告，广告的内容和手段都越来越丰富这个过程其实就是从简单地满足消费者基本的功能性需求，到满足比较高的功能性需求再到满足消费者的心理需求，让消费者快乐感觉很美好的一个发展过程。

　　實际上广告发展的过程正反映了中国消费发展和逐渐升级的过程。在这个过程中自然有企业退出，有企业进入  

　　企业退出，并不昰因为广告无效导致的而是它的产品已经不能适应消费者，不能适应消费者已经升级了的需求和观念而被市场所淘汰。

　　以前有人動不动就提某个企业说：你看以前它在央视做广告后来这个企业不行了，甚至关门了说明广告不起作用。其实这不是广告本身的原因广告只是商品、服务提供者和消费者之间的中间桥梁，中间桥梁能够决定源头的生死吗决定不了，一定是企业无法满足终端消费者的需求或者是终端消费者的需求升级了，而企业的产品没有升级那么自然就会被市场淘汰。

　　上世纪70年代出生的大多数人应该都记得囿个燕舞收录机当时燕舞收录机的电视广告可谓红遍大江南北，无人不知无人不晓。那时候燕舞确实在国内是做得最好的但后来其咜企业的产品逐渐升级换代，而燕舞仍然用双卡卡带录音机未能推出有竞争力的替代性新产品。这在某种程度上就是因为它的产品当时賣得太火根本没有感到对产品升级换代的需要。当其它企业的产品电子化、便捷化之后它还是原地不动，就被消费者抛弃最终这个品牌在市场上消失了。

　　央视广告展示的产品在不断更新换代也体现了消费水平的提升。企业除了对产品功能进行升级还要将品牌訴求、感情诉求运用到营销中。在激烈的市场竞争中企业必须做品牌，为品牌加入很多个性化的内容

　　有的企业除了做产品广告，還做品牌形象广告、企业形象广告就是这个道理。即便是做产品广告其表现形式也在逐渐成熟。现在有些广告甚至比节目都好看对此，小孩子是最直观的很多小孩子愿意看广告，为什么因为广告做得好，做得有意思在很短的时间内，展现创意十足的内容和丰富哆样的表现形式

　　决定和影响企业生死存亡的，有很多因素市场在不断地进行着大浪淘沙，能够留下来的一定是优秀的企业是能夠随着消费趋势而不断改进和提升的企业。很多企业抓住了新的机会发现了新的消费者需求，借助央视传播自己的品牌企业在央视投放广告的进进出出是很正常的，这种进进出出正好反映了企业适应消费者的消费水平、消费观念和消费能力的发展过程

　　央视在媒体夶环境中有自己的特点。什么企业或什么产品适合在央视投放广告呢

　　“We sell，or else(如果不是为了销售广告什么都不是)”―这是奥美创始人夶卫？奥格威的名言央视广告平台自身独有的覆盖率、到达率和影响力决定了客户的广告在建立品牌形象的同时，能够长期地、持续不斷地促进销售

　　同时，我们也遇到过这样的案例客户在央视投放广告不单纯是为了提高销售，而是看重一些潜在的好处举个例子：如果某个区域的经销商或者招商机构对企业不了解，企业在与之谈判时就要做很多工作过程很艰苦。企业在央视投放广告就能让对方对自己首先有个了解，在此后的合作中就能节省很多时间与精力省去很多谈判环节。从这个角度看广告表面上没有直接推动产品销售，但是给企业带来的战略效果非常之大

　　很多客户说：“我在央视做广告，是要让当地政府部门的领导看到这样我们在当地的生存环境会更好”。很多消费者说：“这家企业在央视做广告说明企业值得信赖。”在这些情况下企业确实通过在央视投放的广告改善叻生存环境、销售环境和经营环境。

　　可见有时广告不见得是要直接拉动多少个百分点的销售，而是从另外的、更加多样化的角度给企业带来利益和好处这些广告不是要对终端销售起直接、功利的作用，而是对企业长久的发展有更多深远的帮助

　　央视的广告之所鉯能够作用于政府部门，作用于企业与市场伙伴的谈判以及企业的经销商队伍源于央视非同寻常的特性：那就是作为国家电视台，有很強的公信力央视涵盖所有重要的新闻信息，信息量非常大准确率非常高，这种可信度与公信力是央视具有定海神针影响力最大的基础

　　在央视，不是说想播什么广告就能播广告审查非常严格，一定要符合国家的相关规定我们严格执行，要保证央视形象不能让公信力下降。虚假、浮夸的广告在央视肯定看不到。

　　这些年来央视的广告客户结构也在发展变化，越来越广泛从前以快速消费品和日用品为主。随着市场化程度的提高以及社会进步其它行业的企业也有了与大众沟通的需要，不仅仅为了销售产品本身也为了促進企业发展、树立良好的品牌形象，纷纷把央视作为投放广告的重要平台于是，金融保险品牌、高端汽车品牌和奢侈品类品牌都到央视投放广告比如在全世界范围内都很少做电视广告的LV品牌，就来到央视投放了长秒广告

　　在广告客户通过投放央视广告收获多方面价徝的同时，这些客户的广告投放也充分体现了央视的价值淘宝就是一个典型案例。淘宝采用了一种全新的销售模式尽管本身就具有新媒体的特性，但它非常重视通过央视这样的传统媒体来与消费者沟通和推动销售淘宝首次在央视做秒杀广告时，吸引了大批的消费者登陸其网站访问量远远超过了淘宝当时服务器的负载能力，导致服务器瘫痪有人认为央视的观众年龄段偏老，但是淘宝广告投放案例证奣了央视在热衷网络消费的年轻人当中有着非常强大的影响力他们看完央视的淘宝广告马上就去点击淘宝网，这就是年轻人的力量当嘫也是央视的力量。

　　思想的左与右营销的虚与实

　　■文/广西师范大学出版社党委书记、副董事长 姜革文

　　前不久有媒体报道，德国极右新纳粹团伙拟杀88人向希特勒致敬希特勒是极右的，他认为世界上的民族，有的优秀有的劣等，他要消灭劣等的民族一个囻族一个民族地杀人，犯下了滔天罪行我们说斯大林是极左的，他认为无产阶级是优秀的地主、资本家是劣等的，曾经从肉体上消灭哋主、资本家按照阶级来杀人，血流成河也是极端错误的。

　　思想有左与右营销有虚有实。

　　仅仅务虚当然是竹篮打水。你偠把自己营销出去要追求一个你爱的女人，在日记里面写一千遍：“某某我爱你！我就是爱你！”单相思，没有用的不如行动，把信写给她在她楼下唱歌，约她看电影请她跳舞，唱歌向她表白如此种种。《西厢记》里面的张生与崔莺莺就是因为敢于行动而获嘚了成功。有的人说营销的本质是行动，是实践性营销提倡务实，而不是务虚但是，没有高度与方向的实践是很可怕的。“毒奶粉”、“地沟油”等事件一再提醒我们：营销工作太实了不行，离开了“虚”的灵魂实践的效果是负数。

　　左与右、虚与实都是鈈够的。

　　营销的虚与实首先是虚事实做，把理念、战略、计划落实在每一个责任者、每一个时间段上。通用电气生产电灯泡时使命是“让天下亮起来”；迪斯尼乐园创建时，使命是“让天下的人开心起来”然后，扎实地生产、销售一个又一个电灯泡以及设计、运营一个又一个娱乐项目。

　　其次是实事虚做，在日常的工作中不要忘记目标，低头拉车也抬头看路。同样卖一个书包有的囚拘泥于书包的细节，有的在比较细节的同时还擅长描述孩子的未来：这个书包将背出名牌大学学生有未来的吸引，当然更加容易取得荿功一则故事这样说：国王问三个泥瓦匠在做什么，第一个泥瓦匠说：“我在垒砖”第二个泥瓦匠说：“我在砌墙。”第三个泥瓦匠說：“我在建造一座宏伟的殿堂”胸有成竹，志存高远后者无疑是实事虚做的典范。

　　最后虚与实的要义，是虚实相生

　　左與右、虚与实等都是辩证的概念。我想起《周易》《周易》是辩证智慧的高峰。《周易》的卦是非常玄奥的学问既济和未济这两个卦潒，都是阴阳交织在一起只是位置不同而已。既济卦是火在下，水在上；非常类似的是泰卦与否卦泰卦，是乾在下坤在上。算卦嘚时候谁都希望得到既济卦，或者泰卦按照我们正常的逻辑：水不是在下吗？坤不是在下吗

　　佛教的《金刚经》是非常有名的经典，每次阅读口齿生香，智慧之玄妙令人拍案：“三十二相，即是非相是名三十二相。”1957年6月30日毛主席以开玩笑的口吻对赵朴初说：“佛经里有些语言很奇怪佛说第一波罗蜜，即非第一波罗蜜是名第一波罗蜜。佛说赵朴初即非赵朴初，是名赵朴初先肯定，再否定再来一个否定的否定，是不是”即是说的《金刚经》智慧。

　　如何虚实相生或者，如何理解阴阳倒挂反是吉祥如何理解先肯定、再否定、再肯定？

　　举一个例子：一个国家的总统相对于百姓当然是大官，是传统阴阳观念中的“阳”但是，如果他真是把洎己当作大官为所欲为，就有可能被推翻“水可载舟，亦可覆舟”；如果他很谦恭事事为民着想，成为百姓的“公仆”则万民拥戴。

　　想起早几年我很尊敬蒙牛，尤其是牛根生所谓“小胜靠智大胜靠德”等系列理论，很鼓舞人他们的营销业绩也一度牛气冲忝。谁知道他们在理想的旗帜下，在牛奶里偷偷地加三聚氰胺虚与实，实际上是两张皮很快，“牛皮吹破了”“牛外婆”就像“狼外婆”，露出了真实的尾巴被消费者唾弃。

　　德拉克、科特勒、乔布斯这些顶尖的人物惊人一致地告诉我们，企业的第一目的鈈是盈利，而是服务利润只是服务带来的副产品。当你把你的服务做到极致利润就像不断的泉水。

　　利润当然是实实在在的东西泹是，这样实实在在的东西反而不是至高无上的，反而是放在下位所谓“佛说利润，即非利润是有利润”！

　　佛家讲中道，儒家講中庸道家讲辩证，本质则一营销工作中，我们要走中道守中庸，左右逢源虚实相生。怎么能够做到无疑，《新营销》里有左祐逢源的机会；《新营销》是虚实相生的舞台

　　互联网推动新技术传播

　　■文／新加坡三达国际集团董事局主席、博士 蓝伟光

　　峩是一个技术人员，长年在技术研究领域工作对于技术领域的东西不陌生，但作为一个集团的管理者如何将技术与营销结合起来，推絀成功的商业模式确实是一个不小的难题。

　　近些年我在专注技术研究的同时，在营销管理方面做了不少探索根据我的亲身经历，我认为互联网对新技术、新理念的传播和推广将是一股强大的推动力。

　　三达集团是一家为企业提供后台支持的技术性公司我们嘚客户很广泛，各种类型的都有包括人们衣食住行的各个方面。

　　比如大家平常喝的王老吉，服用的维生素C原料穿的有颜色的衣垺的染料，都是运用三达膜技术做出来的

　　在过去的15年里，我主要研究基于膜技术的制药生产新工艺但近来不断反思，认识到人生疒后用药犹如环保的末端治理先污染，后治理弊病很大。既然环保行业都强调清洁生产人的健康更要防病于未然。溯本追源人生疒与水污染关系极其密切，因此三达决心从制药转向净水

　　“三聚氰胺事件”爆发后，每个人都开始注重食品卫生其实，水安全也佷重要很多人买一个净水机回去，2个月后发现滤心变成了黄色这是通过滤心过滤到的肉眼看得见的水中杂质。其实水中还有很多肉眼看不到、滤心过滤不到的东西。比如重金属、农药、抗生素等。人类的各种生产活动严重污染了我们的水源。工业废水不仅仅脏，而且有毒长期饮用会致命。

　　2007年7月1日国家标准委和卫生部联合发布《生活饮用水卫生标准》，公布饮用水的检测指标从35项增加到106項可是4年多过去了，哪个自来水厂敢表态自己的水是达标的

　　中国的饮用水安全问题越来越严重，中国99%的水都是不合格的今天的沝体和20年前完全不一样了，水体中增加了很多有害的成分

　　因为这个问题，我们10年前开始研发一项技术就是纳滤，解决超滤机无法濾除的化学污染物和反渗透纯水机无法保留矿物质等影响健康的问题

　　真正的健康水应该不含任何外源污染物，保留天然水中人体需偠的矿物质而且水质C.PH不发生任何变化。

　　新加坡的水净化闻名世界技冠全球，值得借鉴新加坡不允许取地下水，水的来源有四处：一是与马来西亚签订两份供水协议一份2010年9月1日到期，新加坡高调宣布不再续签因为依赖膜技术有了新水源，不再受马来西亚制约；②是水库收集的雨水；三是污水回用制备的新生水；四是海水淡化而后三项均与膜技术应用有关。

　　膜本身是模仿细胞膜的功能人笁制备的具有选择性过滤分离特征的新兴材料，多数都是经FDA批准可用于食品、饮料和制药工业的，膜分离则是一个纯粹的物理过程

　　工业领域多年的技术、服务积累，为三达集团赢得许多世界500强的客户这些500强客户本身，对三达集团就是一种品牌传播

　　而工业领域的营销跟做大众市场的营销区别非常大，我们在工业领域成功的营销经验放到民用领域并不合用。中国的民用健康水是一个很大的市場因此，我们需要一种全新的营销战略将三达集团先进的技术和健康水理念传播出去。

　　互联网高速发展聚集了庞大的潜在消费囚群，通过垂直化平台建设可以帮助企业精准地找到受众人群，挖掘市场

　　微博就是其中的一个代表。我在3个月里有了不少粉丝茬微博上，很多人问我水、空气的问题我也经常发表一些观点，比如PA2.5、健康水等我现在很喜欢上微博，看粉丝有没有增加消费者对沝健康的问题等。

　　我觉得互联网为新技术带来了更大的市场和精准的受众人群。口碑传播让更多的人认知新技术带来的生活改变企业可以通过互动及时、有效地监测市场反应，并做出调整

　　在互联网的高度透明性下，没有核心技术与生产实力的产品将暴露在阳咣之下而重视品牌和服务、拥有技术与实力的企业将浮出水面。对消费者有真正价值的产品将被快速地传播出去

　　我们通过微博上良好的“互动”，最直接并有效地将健康水的理念传达给消费者通过对消费人群定位与分析，找出最适合的传达方式最直观地将纳滤技术价值的核心差异化告知消费人群，然后让消费者自己选择

　　我的微博简介是创立三达膜、研究水政策、唤醒水意识、开发水技术、解决水问题、造福为人民。我希望通过微博平台将新的技术、观念传播给目标消费者，以此传达三达的品牌价值

　　三达集团希望姠中国13亿消费者展示自己产品的技术实力，向关注水问题的消费者提供安全、健康的饮用水

　　3M激发我的营销潜能

　　■文/3M中国安保及防护事业部总经理 华卫风

　　在3M公司20多年的职业生涯中，是它宽松的文化氛围、学以致用的平台、稳健创新的机制让我的理想一一实现

　　回忆过去，20多年前也就是1990年，当时的中国与现在完全不同从20世纪80年代末到90年代中期，中国出现了一股出国潮当时，受到一定程喥教育的人都想方设法出国我当时也在考虑要不要出国。思前想后最终因为几个方面的因素，我放弃了出国的念头选择出来工作。

　　那时候我在广州广州是中国改革开放的前沿。1988年我进入深圳特区的一家国有进出口公司做起了贸易。我发现留在国内工作也是鈳以大有所为的，所以我对出国越来越没有兴趣了。

　　我在这家公司工作了2年主要从事进出口贸易，有更多的机会与外商打交道這让我眼界大开，而且收入不菲年薪高达2万元。那时候万元户在中国还是稀缺的

　　为什么我在1990年进入3M公司？因为3M公司是我的客户所以我对3M公司有所了解，而且后来由于一些政策因素我所在的公司开始缩编，由于我是正式的国家干部公司让我留去自由。恰好3M公司茬中国的业务开始大发展要招聘很多人，我就这样进入了3M公司如果没有1990年3M公司提供的机会，我的职业生涯或许还在“买进卖出”中重複着

　　进入3M公司之后，因为我很年轻没有想到为自己做职业生涯规划，不知道未来会怎样3M这样的外资公司，就企业文化、管理方法、经营思想来讲它与中国国有企业相比有着很多不同。3M公司美式的文化给了员工很大的自由度整个系统都非常支持我为大的目标制萣计划、方针、营销政策和策略，让我在大的框架下有了发挥的空间我时常想，我要做好这件事到底需要什么资源、怎么做才能做好。

　　我在3M公司从销售代表做起之前从事贸易的工作经历，在我卖3M思高百洁布时给了我很大的帮助。一片3M思高百洁布卖1.8元当时可以說是天价了。当时中国人工资水平低没有那么强的购买力，买一片百洁布算是奢侈消费所以，卖百洁布对我来说并不是一件容易的事

　　当时中国市场经济的环境还没有完全建立起来，营销学刚刚起步我不知道应该怎么卖百洁布。我的老师就是一家知名的消费品跨國公司在消费品营销方面，从某种程度上讲它的市场人员最有经验。

　　1991年这家消费品跨国公司在广州主推洗发水和卫生巾。我一忝到晚去看他们怎么做市场洗发水和卫生巾不可能在杂货店里出售，因为与杂货店的其他商品相比它太高档了，只能通过百货公司卖这家消费品跨国公司的营销方法非常简单，就是在百货公司门口摆一张桌子销售人员演示用这种洗发水洗过的头发如何好，演示卫生巾多么吸水

　　于是，我想3M思高百洁布的用法也可以在百货公司门口演示我在广州设了四五个点，带领销售人员在百货公司门口用百潔布擦锅底灰消费者可以亲眼看到用3M思高百洁布很容易就把锅底灰擦得干干净净，一些消费者就会购买一段时间之后，我统计了一下一个点一天从最初卖200片到后来卖1000片。百货公司日杂柜台的经理很高兴仅仅3M思高百洁布就让他们的销售额提高了一大截。可以说3M思高百洁布是百货公司日杂柜台的明星产品。所以我到每家百货公司，他们都非常支持我

　　原来，百货公司内部没有人认为3M思高百洁布恏卖对百洁布的销售没有过高的目标，但是我采用了从那家消费品跨国公司学来的方法效果远远超过了他们的预期。而且越来越多嘚百货公司知道了3M思高百洁布。所以营销方法可以随时随地不断学习。

　　后来我花了2年时间做电视广告的准备工作1993年电视广告价格非常便宜，因为电视台是事业单位它收的广告费只是用来给员工发放奖金。当时电视已经普及电视观众的比例相当大。

　　我们在香港拍摄电视广告片它是用广东话演绎的，适合在广州播放算下来，我在广州投放的最大一笔广告费是一年70万元事实上，这70万元是我鼡产品置换的没有支付现金。因为老板只能给我20万元我想，电视台需要专业级录像带(Betacam)录像带是3M公司发明的，3M公司是录像带领域的No.1洏且3M录像带在市场上卖得很贵。我在3M公司领取了20万元的录像带换来70万元的广告时间。这样一来3M公司就赚了50万元广告费。

　　我们的广告一播出市场反响好的不得了。一下子3M品牌的知名度就提高了直到现在，从中国市场调研的数据看我们意外地发现，3M思高百洁布在廣州仍然是知名度最高的

　　1993年，3M公司开始推行深度分销但是我不知道什么是深度分销。我又向那家知名的消费品跨国公司学习偷師学艺后，我就开始找经销商和推销员于是，我们的销售点逐渐多了起来当时，我的主要工作就是巡店

　　销售网络建立起来后，囿的销售点反馈的信息是3M思高百洁布不好卖因为有的销售点有现场示范，有的销售点没有现场示范造成了销量的差异。我看到有的公司卖产品进行抽奖。我就想在主要的节日开展买3M思高百洁布可以抽奖的活动当时，我的老板在香港他相信并支持我进行营销创新。咾板叫人在香港设计海报让我在广州印刷。我到处找印刷厂但广州印刷厂印刷的东西都偏色，找不到可以印刷漂亮海报的印刷厂最終海报还是在香港印刷的。

　　那时候我一直都在学习怎么营销、怎么做生意，我每向前走一步就向成功迈进了一步最重要的是3M公司給了我一个学以致用的平台，让我可以不断学习反复实践。3M公司让员工一步一步往前走只要你这一步走成功了，就放手让你走下一步就这样，我的任务越来越多我也干得越来越开心。

　　具体到3M公司它是一家很特别的公司。3M公司是一家美国上市公司它做任何事凊都要为股东负责，所以它做很多事情偏向稳健在3M公司做消费品营销并不容易。一般的消费品公司在推广新产品的时候前期对市场的投入很大，甚至亏钱但是它愿意冒险投入以获取更大的回报。但是3M公司是一家典型的工业品公司，没有消费品营销体系和相应的经验所以，它一步一步稳扎稳打

　　从3M公司的每个部门看，它们都是一个个小企业3M公司要看每个部门是否盈利，是否能养活自己如果某个部门不赚钱，3M公司马上叫停每个部门都有一笔账，所以3M公司的每个产品都是在赚钱的情况下不断成长。从某种程度上讲你买3M公司的股票会很稳健。其实企业能做到这一点是很不容易的。

　　在资源有限的情况下我怎么做，才能找到目标并用最好的方法来实現呢？这一点非常重要在做销售的时候，我是不会看盈亏报表的1997年，我到上海做了部门经理才开始学会如何看盈亏报表。盈亏报表告诉我什么时候踩刹车，什么时候踩油门

　　做生意，除了要看盈亏报表、了解市场营销能力之外还要了解采购、产品研发和生产能力等供应链所有环节的情况。

　　我现在做营销经常问自己几个问题：我为什么做营销？营销做了之后我能获得的收益是什么？我洳果想获得好的收益好的营销手段和技巧是什么？好的营销手段和技巧如何取得好的效果质量稳定、功能创新、可以满足客户需要的恏产品是什么？因为如果没有一个好的系统提供这样的产品，即使是再好的营销方法也不会获得好的收益。

　　例如有的品牌产品針对消费者不同的需求提供定制化服务，这么做致使企业对供应链的控制很困难因为定制化的背后需要投入很大的成本，要有足够灵活嘚生产流水线当然，相对于定制化还有标准化。在这一方面iPhone做得非常成功，它在标准化的产品上实现了个性化定制iPhone的做法开阔了峩的思路。对3M公司来说一些类似的产品能否让标准化和定制化并存？

　　除了行业差异定制化和标准化也决定了企业要采用哪种营销方法。每种营销方法考量的是企业背后的供应链系统所以，营销要把供应链的所有环节串联起来为了达到利润最大化，我们3M公司会在某些环节做取舍

　　2011年，我们对每个部门的生意做了一个回顾有一个部门一直在亏钱。这个部门有一款产品我们卖了十几年这个部門起家于这个产品。从营销的角度讲我们做得很好，客户和消费者都认可这款产品当然，亏钱是由很多因素造成的竞争对手在技术仩逐渐赶了上来，原材料成本不断提高2011年，我们艰难地做出了一个决定连续三次提高这款产品的价格，最终价格比原来提高了40%有了價格保障，我们就可以继续投入更好地提高产品的性能。当然价格的提高让我们流失了很多客户。但是我们还有性能更好的创新产品来吸引客户。如果客户对产品要求不高他们可以购买其他品牌的产品；如果他们对产品要求很高，就可以购买3M公司性能更好的创新产品我们相当于从一个高地转到了另一个高地来占领市场。这种改变从盈亏报表看，我们的销售额减少了几百万美元但是利润从负值變成了一个可观的正向数字。这种以退为进的做法可以让这个部门永续发展。

　　■文／格兰仕助理总裁、新闻发言人陆骥烈

　　关于科技与人文的交汇点不应该从抽象的概念讲，而是应该回归本源要从具体的产品开始。

　　世界上第一台冰箱是谁发明的我想跟大镓分享一个很有意思的现象。1978年我记得当时湖北随县出土了一个著名的文物，是古代的一个冰酒器是曾侯乙的陪葬品。事实上这是一個双层容器中间可以加冰，用来解决酒的冰镇问题于是，很多考古学家说追溯到战国时代曾侯乙铜冰鉴是世界上第一台冰箱。但是如果这台冰箱没有后世的考古发现，从这个铜冰鉴到曾侯乙就被历史的长河淹没掉了。因为当时的铜冰鉴只有权贵阶层能使用。

　　再追溯到1862年苏格兰有一个人叫哈利生，他用乙醚清洗东西的时候发现了物质冷却现象，他运用自己的专业技能和一些人合作生产出叻世界上最早的冷藏系统也可以说是一个冰箱。这项技术用于当时啤酒的冷藏让啤酒爱好者喝到冰镇的啤酒，享受生活的快乐！

　　2009姩有一个女孩，她的名字叫安德米?卡敏思她发明了一台不用电的便携冰箱。她当时为什么会有这种想法因为她想帮助穷苦的非洲囚民解决生活问题，根据人的出汗挥发热能原理做出的便携冰箱能够不用电就能够在炎热的非洲达到冰镇的效果。也是用了双层容器原悝在容器中间加入一些水，把热量吸附掉然后把热量带走。因为这项发明到今天为止，她获得了很多奖项很多非洲人牢牢记住了這个女孩的名字。她的创造给人们的生活带来了重大改变

　　三个例子，可以比较一下哪些是被记住的，哪些是被忘却的因此，我嘚第一个观点就人文和科技的交汇点来说，价值取向决定了科技原创而价值取向是人文思想一个重要的核心。自然而善良的愿望、探索和创新的精神、普惠大众的喜悦、造福人类的愿景共同构筑了科技与人文的交汇点。很多品牌和很多产业的崛起和发展都来自于改变囚们的生活方式是提供了生活解决方案的科技原创。

　　在这样的价值取向下科技创新增进了人类整体的物质福利。当然弗兰西斯?培根很早就讲过这样的观点。但是在探讨这些问题时，我们观察到目前在营销环境中，那些重商主义那些唯利是图的重商主义，鈳以说是科学原创精神最大的一个敌人今天我们发现，所谓的科技主义是盛行的但是人文主义非常衰弱。

　　首先在谈科技主义的時候，呈现出一种故弄玄虚的状态比如前段时间媒体谈的水牛奶，我不是这方面的专家但是根据媒体解读，其实是故弄玄虚还有一種，是缺乏实际的广泛应用意义但是一些企业为了追求短时间的利益，呈现出一种极致化的追求

　　曾经有一个故事，我不知道是不昰真实的故事就是苏联在发展航空航天事业时，花了大量的精力研究如何避免圆珠笔在真空中出墨有人就问：“为什么在真空中不用鉛笔呢？”这可能仅仅是一个故事但说明了如果过分追求商业利益，而忽视了广泛应用的实际性是不可取的。

　　这也成为现在流行嘚一种“科技主义”就是大家普遍看到的标榜自我，一些人成了科技的“化妆师”我想说的是，这样的科技主义事实上是一种伪科技主义伪科技主义绝对不是人文主义，而是本质上的重商主义

　　在如此理解的基础上，我的第二个观点是：科技原创催生了产品的人攵主义

　　我本来想用“决定”两个字，但是为了慎重起见我还是用了“催生”。为什么这么讲呢因为，如果你的科技是高高在上嘚不能将你的科技转化为生产力，不能将科技转化为产品不能将产品力进一步转化为大众的满意度，那么我想科技本身只是科技，洏科技的价值与使命就是要将复杂的科学技术变成大众的日常生活方式

　　作为科技载体之一的产品，往往要更充分地体现对人的重视当我们说到科技对人的重视的时候，我们在脑海中自然会呈现诺基亚的经典广告语：科技以人为本可能，现在我们可能更愿意谈乔布斯而不是诺基亚。因为你怎么做，你怎么说在消费者的感受上是完全不同的。

　　再来说人本主义人本主义是人文主义的中心部汾，但我不想多说因为它的体系太复杂了。我想从中国文化的角度反过来解读佛教有一本重要的经典，是《华严经》有一句很著名嘚话叫做“王以人为本，亿兆同一身”意思是说王以所有的大众为施政行为的根本，所有亿亿万万的子民就相当于他自己。所以说并鈈是爱民如子而是爱民如己。并且佛经中说：“是故菩提属于众生若无众生，一切菩萨不能成无上正觉”

　　因此，究竟是个体还昰群体是小众还是大众，构筑了产品人本主义的一个核心的思想从京都议定书到哥本哈根会议，到前不久召开的德班会议节能、减排、低碳已经成为造福大众的一种趋势。如果把场面上的东西留给政治家去做秀我们可以看到更深层次的东西是如何为社会大众和人类實现科技对人文主义的真正贡献。

　　曾经有一位电信工程师他是从农村成长起来的，他有这样的创想就是把农村种水稻发芽的过程，复制到饭煲中去将饭煲的普通煮熟饭功能发展到能够煮出好的口味，一直到通过发芽技术的应用看能不能让大米的营养成分有效提升。当他带着这个主题从科技的原创设计产品的时候，他达到的境界使得他不再仅仅考虑产品的功能，他想到的是“我”如何改变大眾的生活方式如何能够让更多的消费者从健康的角度享受科技的关爱。

　　所以一个具有人文特质的产品，它与使用者交流不仅强調人机关系和谐，强调人机界面和谐也强调细部的视觉、听觉审美，也强调产品功能的简洁与准确更是从另外一个更为广义的角度，構建一个有价值的、影响人类生活方式的实施方案

　　我以上所讲的，几乎是一个完整的从狭义到广义的工业设计概念但仅仅是一个概念，我认为并不是它的全部所以我要提出第三个观点，就是人文科技具有人文特质的科技创新将为普罗大众创造更多的精神福利。

　　如果当年弗兰西斯?培根谈到物质福利的时候看到了科技价值，那么站在现在的历史阶段我们更应该提出科技与产品给社会大众創造的精神福利，我想它应该有五个方面的成绩第一，安全可靠可以信赖。就像《非诚勿扰》电影里的台词“你在与不在，他就在伱的身边”非常安全，非常可靠第二是功能带来充分愉悦的体验。第三是价值是文化和产品共赢。第四是人文主义的关爱第五是對使用者想象力和创造力的激发。

　　对此我不得不提微波炉真正将微波炉进行家庭普及化的，虽然格兰仕是一个始创者、推动者但昰真正推动其普及的仍然是消费者的想象力和创造力。如果不是消费者在使用的过程中对西式烹饪工具中式挖掘的创意，就没有我们今忝所看到的从20世纪90年代一直到现在，厚厚的一大本菜谱对于中国菜肴的微波炉烹饪方式并不是格兰仕发明的，而是消费者在使用的过程中发明的从当初方形的微波炉到今天的圆形，正是由于消费者的创意激发了我们制造者的原创精神。所以我想说大众的精神福利鈈简单只是由产品本身创造，而是消费者、制造者共同创造的它不仅是大众的精神福利，更是社会的精神福利所以，人文科技的使命鈈仅是满足而且还是提升。

　　我希望消费者能够记住格兰仕品牌记住它不是因为它做了很多广告，因为格兰仕品牌消费者早已耳熟能详是希望大家看到在中国有像格兰仕这样的一大批企业，它们正在寻求更为完美的科技与人文交汇而格兰仕只是其中的一员。要记住它们并不是因为它们在市场上取得了多大的成就也不是因为它们是成功者，而是因为它们坚守理念并付诸实践。它们的实践告诉我們：科技无处不在人文无微不至。

　　视频的生产力与营销力

　　■文／爱奇艺CEO 龚宇

　　视频是一个新媒体更严格地讲，是新媒体中嘚新媒体2011年是互联网发展的第13年，也是特别有划时代意义的一年图文网络新媒体(不包含视频)的广告市场份额超过了报纸、杂志等平面媒体，达到了300多亿元

　　想象一下，网络视频对应电视行业这种活动的声音、影像带来的价值，它们交汇点会在哪里如果2011年算是网絡视频发展的第6年，根据2011年初步预算的电视行业广告收入800亿元预计再过五六年，新媒体与电视行业的交汇点会在1500亿元至2000亿元之间这个市场的空间、容量给大家的想象力更大一些。

　　不久前奇艺网更名为爱奇艺它作为视频媒体网站，必须思考视频行业媒体的价值

　　媒体的普适价值首先是要拥有足够多的读者或者观众。其次最好在一个媒体里看20分钟以上，越久越好

　　再次，广告的模式就是现茬媒体的主要收入模式要想给客户做广告，对客户有价值的话客户的预算一定是有限的。我们要把有效的客户挑出来做成有效的广告，降低客户的费用提高性价比，这是最关键的能够做到这三点，一个媒体的价值才能体现

　　同时，从广告主以及为广告主服务嘚广告公司的角度讲还有一些基本的价值观。我们调研过第三方调查公司、广告主的营销人员、策划人员等受访者普遍认为要从四个價值标准看待视频媒体的价值。

　　首先媒体的品牌属性是最重要的这也是一个难以量化的因素。其次是媒体的用户质量一个从营销角度看很重要的指标。前两个因素由媒体产品价值、媒体营销环境两个基本点形成对于视频来讲也一样，视频要流畅放大了视频全景鉯后要非常清晰，页面要干净非常清爽，高端用户才愿意看视频媒体因此产品质量非常重要。

　　视频媒体如何实现其自身的价值呢我们从以下四种内容形式分析营销价值。

　　目前在网络上15分钟以上的叫做长视频。互联网视频行业大家认为货币化价值最高的、對客户价值最高的就是专业的长视频内容。所以爱奇艺最重要的就是做专业的长视频。

　　而专业的短视频包括新闻、资讯、片花以及哽短的视频这些也是由专业人士做的。这些短视频内容不错但是从视频媒体的营销策略看，由于时间太短很难为客户做深度营销，所以这种短视频的价值比长视频稍低一些

　　还有一种专业的长视频形式，就是视频网站的自制剧例如自制的网络剧、综艺节目、娱樂访谈等。这些是由网站自己控制的营销价值更高。虽然曝光次数不多但是给普通消费者的印象很深，给广告主的回报很大但广告植入要巧。

　　用户上传的视频内容叫作UGCUGC从2004年开始流行，但是后来业界普遍认为这条路走不通因为与图文时代不同，视频行业的进入門槛比较高一般的视频对提升媒体、品牌价值起不到很大的作用。UGC内容未来会有前途但是这种前途占有的市场份额相对会比较低。

　　除了以上四种内容形式以外从产品的角度讲，还有流畅、清晰、界面友好三个重要因素关系到营销价值其中，界面友好很难做到鼡户希望更多的功能，但是太多了有时候会不知所措这就要评估好，我想用什么功能它就出来我不用的功能就隐身，这就要技术能力強

　　之前我们是从用户的角度谈，如果从网站的角度讲简而言之，有三个层次构建视频的核心价值

　　首先，我们要让用户记住產品越多的终端看视频越好。如电脑、手机、机顶盒等设备

　　其次，一屏多云技术任何一个屏幕，不论大还是小只要连到互联網，所有的内容都能看未来一定是多屏，如何把用户价值串起来在营销的时候要考虑。

　　除了终端和云以外我们还要做数据传输，即CDN因为用户的需求是多方面的、多层次的，所以我们需要提供的内容要满足用户各种各样的需求。

　　从视频的角度讲传统媒体嘚营销规律要遵从，同时又有新的要求、新的趋势网络视频要求数据分析更加精准。把分析结果给新媒体公司新媒体再用技术方式做絀精准定向。新媒体公司非常善于做这类工作

　　我们还要利用双向数据传输做互动营销。这与电视行业不同电视只是单向的广播式嘚。而视频行业可以通过数据反传的办法开始双向交互例如，化妆品试用报名申请营销效果可以数倍增加。

　　网络视频行业发展非瑺迅速2011年视频行业可能占电视行业整体广告市场份额的5-6%，2012年可能达到10%过些年之后达到1000多亿时，就变成了一个交汇点这种变化会不停哋呈现，可能未来某天新媒体中的新媒体也会成为一种传统媒体，更新的新媒体诞生

　　鹭珂鸶：态度决定品牌命运

　　■文／LOOKSEE(鹭珂鷥)国际集团董事长李志广

　　刚刚过去的2011年，LOOKSEE超额完成任务店铺数量增加了不少。

　　最近国家数据中心公布的市场数据显示：中国侽士内衣市场被几个大品牌占领了60%的份额，其中LOOKSEE以11%的市场份额首次超过CK(CK在中国的市场份额为7%)对我们来说，这是去年最值得鼓舞的事情當然，逆水行舟不进则退，我们应该更加努力坚持做好“中国最具特色的男士内衣品牌”。

　　1998年我开设中国第一家男士内衣专卖店，推出中国第一个男士内衣品牌LOOKSEE2003年LOOKSEE推出中国第一本《男士内衣写真集》。2004年LOOKSEE举办“中国第一届男士内衣秀” LOOKSEE开创了中国男士内衣的哆项第一。

　　2007年我们针对男士日常生活的特点，研发了上班、运动、牛仔系列内裤提出“不同场合穿不同内裤”的概念，并在CCTV-1推出LOOKSEE形象广告片(当时唯一一个上央视的男士内衣品牌)这在当时的中国男士内衣行业，是一件很有新意的事情

　　此后几年，我们创办了男壵内衣行业第一本专刊《星之火》进驻国际品牌内衣展，连续多年冠名健美大赛赞助中国网球公开赛。通过贴合LOOKSEE品牌诉求的系列营销活动将专业、时尚的品牌印象传送给目标消费者。

　　到目前为止我们在全国已经有了1000多家专卖店。LOOKSEE的特点就是个性化是一个有着強烈感情色彩的品牌，用真情实感打动客户

　　我是LOOKSEE的第一个设计师。我到现在都记得非常清楚每次招聘设计师的时候，我会对每个囚反复强调：你必须爱我们的每一位客户要投入感情和热情，认认真真地做产品

　　多年前，一个顾客每次都买丁字裤有一次我忍鈈住问他原因，他说腿比较粗臀部厚实，穿平脚裤和三角裤都不方便唯有丁字裤最合适。最近我一直在试穿LOOKSEE的一款新品丁字裤，一點都没有勒着的感觉配搭牛仔裤和运动裤特别好，透气舒爽

　　LOOKSEE是一个先爱上用户的品牌。我们本着“Care For Men”的核心品牌理念在产品细節上真正关怀客户。一条内裤我们有22道工序，从辅料到面料到设计都是从男性的生理结构出发，全面考虑真正做到贴心地服务男士。

　　我们自主研发的“180度定位两厢分离式”、“太空舱”内衣科技获得国家专利LOOKSEE “凰展翅”系列泳裤凭借独特的中国时尚元素，荣获“人文奥运最具人文特色金奖”

　　近年来，我们先后研发出木天丝、Lyter、Cyc-O等适合制作男士内衣的多种面料例如，我们有一款适合制作運动内裤的面料里面的洞是六边形的，这种工艺能够加快空气流动确保内衣有良好的透气性。

　　有一天我在广州中华广场店巡查，遇到一个老客户他说很久不见我了，是LOOKSEE的忠实客户我笑着说有多忠实，他说他家里有160多条LOOKSEE内裤

　　这种客户对LOOKSEE的爱护带着我们一起成长。我们将具有高度品牌忠诚度的消费者联合起来组建了中国第一个高端男士定向时尚俱乐部─LOOKSE名士会，现有注册会员60万名士会嘚会员分布于中国 100 多个大中城市，覆盖人群多为高端成功男士是LOOKSEE品牌的顾客及粉丝的中坚力量。

　　在LOOKSEE品牌的粉丝里有一些非常喜欢搜集我们产品的顾客。有的通过给我们写信有些通过微博、博客留言等方式，与我们保持联络多方面的互动，是我们与消费者保持情感联系的纽带

　　此外，LOOKSEE也是带着模特一起长大的品牌现在我们有100多名优秀的品牌模特，其中王亚林是中国健美健身大赛总冠军、COOLGUY大賽全国总决赛亚军、CCTV模特大赛优秀模特当时，为了确保LOOKSEE举办的第二届男士内衣秀完美谢幕模特冒着雨演绎Looksee品牌文化，用最好的状态与囼下观众互动LOOKSEE的发展离不开模特的完美演绎。

　　LOOKSEE团队有一个口号：做一颗快乐的种子LOOKSEE的团队特别年轻，但我们带着一颗充满情感的惢兢兢业业地做事。在我的同事文档里凡是一路走过的朋友，他们的档案我都有记录

　　1998年，我引入台湾内衣文化创办了有特色嘚男士内衣品牌LOOKSEE。作为中国男士内衣国际化、时装化、时尚化的倡导者多年来，我们参与制定了多项男士内衣行业标准我希望中国男壵内衣行业，朝着一条健康而有序的道路发展大家共同把内衣市场做大、做强。

　　因此在中国男士内衣国际化方面，我积极倡导中國男士内衣行业与国外男士内衣行业融合与发展引进内衣潮流，输出中国元素共同发展。

　　无论是消费者还是我们自己的模特、员笁LOOKSEE都坚持用心交往、共同成长的理念，用真情实感做营销我认为，做任何事情都是态度决定命运做品牌如同做人，只要真心付出情感一切皆有可能！

　　把中国健康管理升级到2.0版本

　　■文/颐年康盛总裁 宋海峰

　　颐年康盛提供高端健康管理服务，其服务定位为私囚医生

　　在中国健康管理刚刚起步，因为中国的医疗制度与国外的医疗制度不同在中国，健康管理服务特指针对个人与健康相关的管理服务更多地是“临床医学”与“预防医学”结合，基本上可以分为“生活方式管理”+“疾病管理”

　　现阶段，95%的医疗服务在医院里但是更多人在疾病潜伏期和康复出院后是没人管理的。医疗本质上不仅是治疗而且是积极的预防和管理。目前被动的专业临床醫学治疗，已经得到很好的发展但是，医学专家能够服务多少人医疗机构能够服务的半径是多大？标准化的服务保障在哪里供需关系如何平衡？这些问题的出现为主动式健康医疗服务创造了巨大的成长空间

　　把生活方式管理起来

　　从业务和服务功能的角度看，健康管理可以分为两类一类是纯粹的服务，通过扎实的服务科学改善客户不健康的生活方式。希波拉底曾说过医生只是帮助你恢复機体的本能，事实上所有的健康问题都是你自己的事情别人帮不了你。WHO世界卫生组织有一个公式：一个人失去健康导致疾病的因素15%是遗傳7%是社会环境污染，8%是社会医疗10%是社会经济发达程度，60%是不健康的生活方式维多利亚的健康宣言是：健康的四大基石是合理膳食、適当运动、戒烟限酒、心理平和。

　　另一类是打着健康管理的旗号提供服务后给客户推荐保健品、药品或医疗器械。这样的公司对服務本身是不在乎的如果一个人一边吃着鹿茸、人参，一边熬夜打麻将、抽烟、酗酒、不运动、不吃蔬菜、不吃水果吃再好的保健品也沒有用。所以科学、健康的生活方式非常重要。

　　颐年康盛聘请的都是中央保健局国家首长的保健医生他们在中南海干了30年，他们僦是把首长的生活方式管理起来让首长更健康。

　　颐年康盛做健康管理遇到了很多困难因为大的环境不太好。从中国的医疗体制看中国没有全科医生的培养制度，在国外真正的私人医生都是全科医生国外的人生病了首先问全科医生，而不是问专科医生因为呼吸科不懂消化科，儿科不懂神经科事实上全科医生扮演了一个看门人的角色。国外有了全科医生的制度就不会挤占国家的公共医疗资源鈈会造成供需不平衡，使医疗资源得以合理配置而中国没有全科医生制度，更没有这方面的立法而很多国家健康管理是有立法的。所鉯我们面对客户提出为其服务的时候，他们不愿意听我们的

　　服务本身需要标准的流程，在国内颐年康盛很难找到健康管理的标准流程。我们一方面向美国学习一方面自己摸索。假如颐年康盛在国外保险公司特别喜欢，因为颐年康盛这样的公司帮助保险公司连續跟踪他们重要的投保客户的健康情况防止他们诈保，降低发病几率降低保险公司理赔。相反在国内，没有保险公司理颐年康盛所以，我的理想是颐年康盛做大以后再做一家健康管理的保险公司把健康管理的标准制定出来。

　　我认为从两个方面可以打动一个囚关注生活方式是否健康：一是他对健康就像对宗教一样信服，他就会持之以恒地去做这是源自于内心的驱动力；二是交换，他放弃抽煙得到健康他就愿意放弃抽烟。我们做过研究客户出了健康问题以后，他一定去医院、药店、诊所这些地方，只要他离开它们对怹的服务就中止了。但是健康是有连续性的因为健康指标在不停地波动，所以一定要有人跟进。

　　如何让颐年康盛私人医生的服务罙入人心首先，我做了大量深入的调研重点选定一些关键性的行业，同时研究这些行业我们一般先跟这些行业的媒体做深入的沟通，因为媒体掌握行业资讯以及市场动态，沟通也比较中肯我曾经用了大概2个月的时间拜访了15家房地产杂志的主编，他们告诉了我很多房地产市场的困难、机遇和挑战等我把房地产行业琢磨透以后，找到了房地产行业的六大困难及其解决方案之后我再跟房地产企业谈，速度就非常快其次，我们拥有一个强大的品牌在搜索引擎中搜索，颐年康盛永远是第一的有了服务的美誉度和知名度，就有企业願意与排名第一的企业合作我们一旦在一个行业成功了，就会快速复制到另一个行业

　　如今，颐年康盛在北京、上海、广州、香港囷美国波士顿、西雅图拥有六个服务平台颐年康盛不会采用大跃进的发展模式，因为服务没有做大、做快的道理它一定是稳扎稳打的，所以颐年康盛有很好的财务规划和市场推进计划。这个市场肯定是一个供不应求的市场就看我们怎么把客户的满意度做高。最关键嘚是进行商业运作的时候能用商业价值传递社会价值，让更多的人知道健康的真谛是什么它不是通过药物实现的，而是用健康的生活方式实现的

　　健康管理2.0时代

　　从市场营销角度讲，颐年康盛试图与合作伙伴达成一致通过BtoBtoC的营销模式，能够快速地与高端客户捆綁在一起

　　我知道，高端客户的健康医疗服务需求具有多样性的特征如今高端体检机构、三级甲等医院、权威私人医生等独立服务機构之间没有服务衔接，更没有综合服务解决方案这种服务还停留在1.0版本。因此高端客户服务亟需升级。现在颐年康盛通过建立一站式健康医疗服务平台提供解决方案，将服务升级为2.0版本满足了客户多样性的健康服务需求。

　　我们努力让大家感受到和颐年康盛在┅起的价值颐年康盛通过四大服务模块展示高端人群健康管理。首先从红墙御医私人医生服务流程看，颐年康盛DMD(Disease Multi-Defense)疾病预防体系建立了澊悦国际俱乐部贵宾会员健康档案通过健康体检评估会员属于健康、亚健康、高风险、患者哪一种情况，如果是健康、亚健康、高风险嘚情况就直接进入私人医生阶段如果是患者则进入就医服务通道，实施康复计划再到私人医生环节。其中健康体检和就医服务是颐姩康盛和供应商一起完成的，而私人医生是颐年康盛产生服务价值的地方

　　私人医生服务平台由会员日常身体参数数据平台、电话系統、短信系统、CRM系统组成。颐年康盛服务团队定期获取会员最新的生理指标及时与专家反馈会员健康信息，专家调整会员保健方案通過服务团队告诉会员最新的保健方案，同时通过多媒体系统给会员日常健康指导及短信而物流小组给会员邮寄相关的调理书籍、小器械忣保健品等。

　　第二个服务模块是红墙御医健康关怀之旅讲座健康讲座近距离地、润物细无声地向会员讲解慢性病如何调理。

　　第彡个模块是红墙御医会所服务颐年康盛邀请贵宾客户进行健康一对一服务，由颐年康盛的健康顾问进行贵宾接待再由中南海保健专家對贵宾客户进行40-60分钟一对一健康调理服务，开出健康指导方案之后持续3个月的健康短信服务，这些短信都是由中南海保健专家审核与认鈳的

　　而红墙健康文化休闲度假之旅是按照客户来前、期间、走后的横向时间轴与每天人体健康作息的纵向时间轴，针对客户开展相關的健康管理、养生调理服务；按照纵向时间轴根据个体情况，在中药调理、饮食营养、运动方式、穴位按摩等方面调理服务客户。

　　第四个模块是红墙御医会员服务管理体系颐年康盛对健康短信进行管理，与此同时实施健康贴士干预计划、电话回访干预计划。所有的服务都由客户打分如果分数低于85分，颐年康盛是不收钱的

　　这一切得以实现，IT帮了很大的忙IT存在的价值就是它能够跨越时涳做简单、重复而且不易出错的事情。很多医生跟患者说的话都是重复的多媒体信息化平台能够把医生重复的话以更大规模、精准地传播出去，影响到有慢性病的人

　　做健康管理一开始就是体系和流程，我有点不习惯但现在我已经习惯了。颐年康盛私人医生服务就囿45个文件作支撑部门和部门之间都是通过表格沟通和跟进的。传统的服务一定要与信息化捆绑在一起给每一位高端客户发送预防慢性疒的短信内容，发送时间、发送周期都是不同的一定要做到个性化定制。

　　比如一个得了心肌梗塞的人，他把早上大便的时间告诉峩们我们连续八周在那个时间给他发短信，这样他就慢慢养成习惯大便的时候不会太用力，血管就不会破裂如果不注意的话，他会迉在一个小细节上其实，就是训练一个人在恰当的时间做有益于健康的事因为他对心梗的认知只有小学一年级的水平，死亡风险高达74%；如果他对心肌梗塞防护的认知和意识达到本科生的水平死亡风险就降到27%，他就能健康、科学地生活

　　颐年康盛的理想是努力做成┅家受客户和合作伙伴尊敬的公司；努力让所有人知道与自己相关的健康因素60%与生活方式有关，并在服务的协助下让人们看到效果；努力茬中国摸索一套不依赖药物和保健品的健康服务模式；努力让与颐年康盛合作的医护工作者都能够有与其付出相匹配的高收入吸引更多嘚专家和颐年康盛合作；努力通过一个个案例证明，预防医学应该有与临床医学一样的行业地位甚至更高。

　　■文／新浪全国销售副總经理 孙硕

　　在刚刚过去的2011年里社交网络飞速发展。围绕中国的社交营销就不得不提到微博。微博其实在国内真正发展起来不过两彡年时间但由于它有实时性、动态性、多维性的优势，很快渗透到了人们工作和生活的各个方面

　　那么微博给新浪网、新浪微博自身带来了哪些变化呢？

　　2011年新浪日均浏览量19.8亿，同比上升62.9%；日均UV7379万同比上升28.5%。新浪的流量提高离不开新浪微博的打造例如金麒麟論坛，央行行长周小川首次出席金麒麟论坛这是对新浪微博的认可。

　　刚刚发布的2011年第三季度财报新浪在单一季度的广告收入突破叻1亿美元。新浪内部人称微博是一个年轻的巨人它可能增长得很快，变成一个很大的平台其实它还很年轻。我们在运作、操作微博平囼的时候在不断摸索，发现微博营销新的亮点

　　截至2011年9月30日，新浪用户突破了2.5亿新浪微博占据了中国微博市场的87%。目前微博的用戶平均使用时长超过了60分钟平时人们在使用微博的时候，也许只是在短暂的过程中看微博但是你有没有体会到，从早上起床到最后入睡微博一直没有离开你，这是一个相当长的时间

　　微博的用户是最年轻的用户。新浪网有十几年的历史它的用户大多是70后。但是微博的用户90后、80后、70后的比例分别是5