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如何挖掘客户需求
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销售人员要挖掘客户真正需求
客户选好产品了，开口就和咱们说咱们的产品价格贵，那当客户说贵的时候咱们应该怎么样去说？贵只是你没有找到客户的需求。
经常听到客户跟我们讲贵，你这个产品太贵，这个产品不值这个钱，能不能够便宜点，当每次报完价格过后都会得到这样的答案，那么咱们常见的办法就是给客户讲价值，让咱们的价值来吸引客户常见的话术有:、&
1、你先看一下质量，如果质量不行，你肯定不会买的。
&2、你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定也不会要。
&3、大哥先看这台烟机吸烟效果要是差，再便宜你也不会要等。&
这是咱们常见的话术，这个话术非常棒，没有问题，我今天在自己身上发生的事情让我对贵的话术又有了新的想法，如果能够满足客户的需求能够很棒，咱们销售高手都是能够善于发现客户需求的高手，下面给大家讲一个自己的小故事。
&自己用的手机经常摔坏，在上个月的时候已经摔坏了，这次摔坏的时候只是外屏摔坏了，没有把内屏摔坏了，可以正常使用所以自己都没有去换，不是自己不去换，是自己感觉换一个外屏的时候太贵了。
因为自己每次都拿着手机去问多少钱，大多报价200-260这样的价格，我想就一个外屏要那么贵，而且外屏就是一块玻璃，那不还不如自己去隔一块玻璃放上去来的便宜，就这样自己就一拖再拖没有去修，哪怕是在淘宝也是去看过了价格也要170这样，手机还要寄过去给对方维修
&好嘛不修了，就这样拖着，今天早上的时候整个手机屏幕坏了，这个手机用不了必须修这次以为本来修的时候要500-600块钱这样，自己最后在手机维修群里面找到一个修手机的给我报价350块钱，自己当时心想还是挺便宜的，比我想象的价格便宜多了这个时候自己就开始和他联系马上让他过来给我修手机了。
&从实际上面看是挺便宜的，但是实际贵了150这样，如果自己早点去维修那么只要200，现在维修要350自己还以为非常的便宜，贵的时候200，便宜的时候350，这里面只是自己的需求发生了改变，200的时候因为自己的手机是可以用的所以认为非常的贵，350的时候那是应该自己的手机已经不能够用了和整个手机比起来还是挺便宜的。&
需求变了价值观就变了也可以看出来找到客户的需求是多么重要，如果当时有一个销售人员给我讲如果你现在不换等过几日你里面的屏幕坏了那个时候你花的钱还有更贵，如果整套换下来的话要500多，现在你换一个外屏才200多，因为外屏就是保护里面的显示屏的如果你外面的显示屏坏了，里面得不到保护下次坏的就是里面的屏幕，这样你就不更划算了，我相信我是应该会换的。
&所以客户说自己没有钱，产品贵那都是咱们还没有找到客户的需求当我们找到客户的需求了客户还会感谢我们把这个产品卖给他，所以咱们卖的不是产品，而是帮客户解决问题。
交流到此结束~~欲知更多销售技巧。可以到我群里交流交流。
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案例解析：销售挖掘客户需求时候的提问技巧
日期： 08:00 来源： 作者：
&&&&我们电话销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。
&&&&一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。
&&&&二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。
&&&&成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。
&&&&我们先来看看一个案例：
&&&&【案例】
&&&&电话销售人员：您好，李总，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你能接听这个电话。
&&&&李总：有什么事吗?
&&&&电话销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧?
&&&&李总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。
&&&&电话销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢?
&&&&嘟、嘟&&对方已经挂断电话了
&&&&在小王的销售过程中，我们能够清楚的看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使又需求，也不会从你这里购买。
&&&&我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到就是不同的结果。
&&&&【案例】
&&&&电话销售人员：您好，李总，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题?
&&&&李总：什么问题?
&&&&电话销售员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才?李总，不知您在这方面有什么更好观点与意见?
&&&&李总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有?
&&&&电话销售员：李总，我请问下，您目前使用是什么管理软件?
&&&&李总：管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。
&&&&电话销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多?
&&&&李总：是吗?怎么解决的?
&&&&电话销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况，欠账、拖款情况等。
&&&&李总：是吗?有这样的软件?哪里能买到?
&&&&电话销售员：这样吧，李总，我下午二点到你们公司去下，您在吗?我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这个软件，怎么样?
&&&&李总：好啊，非常感谢。
&&&&从这个案例，我们看到，这个电话销售员目的同样是要李总，认识到使用管理软件的重要性，达到推销软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让李总愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。
&&&&对于电话销售人员来说，通过采取有效的询问方式，可以启发客户心智，引导客户积极参与到沟通中，达到自己的销售的目的。在许多销售书籍上，把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别，但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统，而且缺少现场情景环节把握，造成我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥。
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