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这种现象让粮食企业
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&&&&&&&&热点:产业人士:玉米涨价空间有限
&&&&&&&&&&&&行业资讯：&&&&产业人士:玉米涨价空间有限&&&&今年三季度饲料企业销售或放量&&&&东北粮库库存下降或致国家粮价调控能力丧失
市场分析：&&&&豆类短期继续震荡关注资金能否重回市场&&&&当前玉米供需及新季玉米生产形势分析&&&&不确定因素有待消化，国内外鱼粉市场弱势观望
经营管理：&&&&中小企业如何实施战略管理&&&&销售人的九把度量尺&&&&销售政策的制定与运用
注：本文资讯信息由赛尔传媒旗下网站---&&&&畜牧圈提供！希望能帮助您更快更好的了解&&&&行业新闻！&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&产业人士:玉米涨价空间有限&&&&近期，以玉米为主的大宗农产品价格走势备受关注，产业人士普遍认为涨价空间已经有限，后期玉米价格或将更多地呈现高位振荡态势。&&&&&&&&据期货日报6月14日消息，近期，以玉米为主的大宗农产品价格走势备受关注，主要由于市场普遍预计我国玉米库存较低，而深加工行业需求旺盛，政府调控能力有限。但记者经过对我国玉米主产区辽宁、吉林玉米市场的实地调研，并对山东、河南等深加工业集中地区玉米市场进行了解后得知，虽然目前玉米价格上涨基础依然较好，但产业人士普遍认为涨价空间已经有限，后期玉米价格或将更多地呈现高位振荡态势。&&&&&&&&自2009年以来，以化肥、种子为主的农资价格涨幅较大，同时随着柴油价格上调使得机械费用增加和雇工工资、包地租金走高等，农民玉米种植成本增幅较大，这是长期支持玉米价格上涨的主要动力。&&&&&&&&期货日报记者在东北及华北玉米主产区调研时发现，今年玉米种植成本普遍增长15%-20%。不过，国家近几年对农民种粮的补贴也在不断增加。在东北地区，一大墒地（15亩）的各种补贴总额在1800元左右，加上政府对农用柴油等实行限价和优惠价供应等，在一定程度上抵消了种植成本增加对玉米价格的支撑影响。&&&&&&&&目前，不论在工业生产领域，还是在仓储行业、农业生产等领域均出现了用工荒，使得雇工工资增速较快，加上运输费用的提高，玉米在流通环节增加了不少成本。吉林榆树市的玉米贸易商李伟告诉记者，过去灌包、缝包所需人工费仅4元/吨，今年尽管提高到了15-20元/吨，工人依然难找。&&&&&&&&另外，记者还了解到，由于近期汽车运输超载被严查，货车也比较难找，流通费用的增加也在一定程度上支撑了玉米价格。农安县是吉林省玉米主产县，玉米购销市场比较集中，并形成了粮油经营一条街。6月12日，记者在这里进行调研时部分中小规模玉米贸易商表示，目前质量较好的玉米收购价格已达到了1.08元/斤，质量差的也在1.05元/斤，均达到了历史最高价。为了避免大量囤积玉米的价格下滑风险，大部分贸易商采用了随收随销经营策略，加价幅度在0.01元/斤。与此同时，由于运输费用较高和山东等地深加工企业利润下滑，农安及周边地区很少再向港口以及山东等地外销玉米，大部分收购的玉米卖给了当地深加工企业或饲料企业。目前，当地农民还有一定数量的存货，连续数天的降雨过后，中小型贸易商下乡找货比较积极，但市场心理已经比较谨慎，抬价收购的可能性偏低。&&&&&&&&2008年和2009年，国家曾在东北玉米产区大量临时收购玉米，并先后数次提高了玉米收购价格，奠定了玉米价格的上涨基础，并打造了坚实的玉米价格底部。2010年以来，面对不断上涨的市场价格，国家减少了玉米收购量，并不断抛售库存调控市场。库存的大量消耗也使市场产生了玉米市场供应趋紧及政府调控能力减弱的预期，这也是玉米价格后期看好的主要原因。不过，产业人士认为，虽然当前国家掌握的粮源有限，但2010年丰产的玉米并没有消失于无形，终端用粮行业、贸易商以及农民当前均保持有一定的库存，玉米供应只是改集中为分散，市场货源的多元化或导致玉米价格上涨预期的落空。&&&&&&&&现在酒精价格不断下降，玉米进厂价不断上调，一开工就亏损。河南某玉米深加工企业负责人对记者表示，玉米行业面临重蹈棉花行业覆辙的风险。自2009年9月特别是2010年以来，棉价从14000元/吨最高涨到34000元/吨，最终下游行业不堪重负，棉价也从今年2月中旬开始重挫，当前已跌至25500元/吨。后期，如果玉米深加工行业的亏损进一步扩大，玉米价格就有可能转回跌势。&&&&返回目录&&&&今年三季度饲料企业销售或放量&&&&我们近日的研究显示，在猪肉价格持续走高的背景下，目前养殖行业高景气已开始传向饲料行业。我们预计，从第三季度开始，饲料行业将呈现高景气，届时饲料企业销售将逐渐放量，业绩将大幅提升。&&&&&&&&我们得到的数据显示，截至6月9日，全国出栏肉猪均价为17.79元/公斤，同比涨幅达85.9%。&&&&&&&&我们认为，当前猪价高涨是生猪供应出了问题。我们草根调研养殖户发现，2010年猪病贯穿全年，加之2010上半年的大幅亏损，导致大量养殖户，尤其是中小养殖户在疫病风险和市场风险两大风险面前退出，而2011年春天又暴发了流行性腹泻导致仔猪、商品猪大量死亡，业内普遍认为当前生猪存栏量同比下降了20％左右，这与农业部公布的数据严重不符。&&&&&&&&此外，当前仔猪、母猪价格分别涨至37.15元/公斤、1720元/头，同比涨130.32%和34.75%。反映当前补栏仔猪、母猪积极性非常高。仔猪出栏需要3－4个月时间，补栏母猪到影响生猪供应和猪价需要3个月配种、4个月妊娠、5个月育肥共12个月的周期，即三四五周期定律。这就意味着饲料需求将会逐渐恢复并不断放量，时间将接续一年左右。随着生猪存栏量的恢复，饲料需求量逐步回升，预计从第三季度开始，饲料行业将呈现高景气，饲料企业销售逐渐放量，业绩大幅提升。&&&&返回目录&&&&东北粮库库存下降或致国家粮价调控能力丧失&&&&作为我国粮食市场最重要蓄水池的东北粮仓，由于受到国内粮食价格上涨、收购市场主体多元、农民售粮方式转变，以及去年政策性粮食销售力度加大等因素影响，部分地区的粮库库存偏低。&&&&&&&&近日，《t望》新闻周刊调研了解到，吉林省大部分粮库已经转制，粮食存储能力下降，中储粮部分直属库也面临补仓困难的情况。而在黑龙江省，2010年以来，部分国有地方粮库也难以完成国家临时储备粮收购指标和任务，不能进行有效补库，一些粮库因无可供调拨的国家临时储备粮而出现库存下降现象。&&&&&&&&分析人士认为，如今南方省市旱转涝灾已影响作物生长和粮食生产，国有地方粮库应适时增强收储和生存能力，努力保证国家粮食安全。相关专家向本刊记者建议，面对粮食供给出现的新形势，品种供求不平衡的矛盾更加突出，保持我国粮食供需长期基本平衡的任务十分艰巨，应该从国内外两个市场来入手确保国家粮食安全库存。&&&&&&&&库存下降减弱调节能力&&&&&&&&在黑龙江省粮食主产区，本刊记者发现，部分国有地方粮库库存出现下降趋势。一些地方粮库虽然拥有宽阔的场地和仓库、优良的设备和烘干机械，但大都处于闲置状态。&&&&&&&&据黑龙江省鸡西市一家粮库负责人介绍，该粮库的存储能力在20万吨左右，2010年国家虽然下达了临储粮收购政策，但由于临储粮的收购价格已经远低于市场价格，无法和市场进行有效对接，没有收购临储粮，仅仅为其他企业代收了1.2万吨。&&&&&&&&位于黑龙江省南部粮食主产区的民主粮库仓容在2万吨左右，加上露天的圆筒仓&&&&&&&&前几个月几乎是一粒粮食也收不进来，后来尽管情况有所好转，但补库形势依然不很乐观。据介绍，这家粮库2008年～2009年收购临储粮160多万吨，但是到2010年10月份，经过跨省移库、竞拍等手段，这个直属库变成了零库存。&&&&&&&&采访中，公主岭市粮食局办公室主任杜兴中认为，现在玉米价格已经超过每公斤2元的天价，因为国内供求关系发生逆转，如果价格再上涨，影响国民经济正常运行，国家就有可能拿不出粮食抛售平抑市场。因为全省的粮食库存已经所剩无几。但是目前中储粮补库也出现困难，这个问题很让人担忧。&&&&&&&&政策、体制影响粮库收粮&&&&&&&&2008年，在国家相关政策的指导下，黑龙江省部分国有地方粮库收购大量临储粮，但2009年临储粮开始被陆续调出。2010年黑龙江省农业大丰收，粮食总产突破1000亿斤。本该在这个时候适时补库，但由于临储粮政策无法和市场对接，很多国有地方粮库都没有收购临储粮，无法进行有效补库，国有地方粮库可供调拨的临储粮持续减少。&&&&&&&&由于粮食成熟末期迅速风干，质量好，容易脱粒，去年黑龙江省秋粮销售时间普遍提前，当年10月份上市不久就迅速达到销售高峰。到今年年初，一些粮库接到收购临储粮的指标和任务时，粮食市场售价已经很高。当时临储粮的收购价要比市场价每斤低一毛多，根本无法完成临储收购任务。一位地方粮库干部告诉本刊记者，没有临储粮可收，又缺乏银行贷款，补库谈何容易。&&&&&&&&本刊记者采访时了解到，缺少银行贷款成为很多地方粮库补库难题。粮食属于大宗农产品，购销粮食需要大量资金支撑，银行贷款一直以来都是国有地方粮库补库的资金来源渠道。受国家相关政策影响，去年黑龙江省一些国有地方粮库没有得到银行贷款，有的粮库甚至连续多年没有得到贷款。这样下去不仅会影响到粮库的经营，还会影响到粮库的生存和收储能力。&&&&&&&&业内专家认为，虽然国有地方粮库已改制，可以自主经营，但他们还多承担着国家临储粮的指标和任务，老人、老账、老粮的三老负担和债务还没完全清除。受政策和体制性因素影响，自主经营效益不好。由于粮库功能单一，收储粮食是其唯一的经营方式，越是没有资金，粮库发展越难，越没有贷款，这极容易导致一种恶性循环。&&&&&&&&社会多元主体的介入，虽然解决了农民卖粮难问题，但这些粮食多被加工企业收购，粮食深加工量逐渐增多，真正用于人们食用的粮食总量并不一定增多。吉林省梨树县粮食局副局长刘德宽认为，部分粮库补库出现困难应该是意料之中，全县具有粮食收购资格的经营者逐年增加，多元市场主体在粮食收购中扮演着重要角色。&&&&&&&&以四平市周边区县为例，玉米种植面积在480万亩左右，总产量大约也就是250万吨，按照产量的90%为商品粮来算，大约有220万吨进入流通环节，在粮库入市收购前，当地的深加工企业已经收购了近70万吨，另外还有一些个体粮商也在收粮，满打满算农民手里的粮食也就是百八十万吨了，这还要看看粮库能不能从中分一杯羹。&&&&&&&&充分利用两个市场&&&&&&&&多位受访的粮食系统干部认为，国有地方粮库库存是保证国家粮食安全的重要调节手段。黑龙江、吉林两省是全国最大商品粮产区，如果这个区域的国有地方粮库库存持续偏少，必将影响我国调控粮食市场的能力，建议尽快适时补库。&&&&&&&&由于连续两年缺乏资金收粮，部分国有地方粮库已经出现经营困难的情况，长此以往将影响粮库的收储能力。黑龙江省一个拥有80多名职工的国有地方粮库负责人介绍说，如果敞开收购，土地使用税、职工工资等费用一年就接近200万元，收的粮少，挣的钱根本不够基本开支。&&&&&&&&本刊记者在黑龙江省采访了解到，一些国有地方粮库不仅职工发不出工资，专业技术人员流失、设备老化失修等情况也很多。长期如此，国有地方粮库固定资产可能受到损坏，收储能力受到影响。&&&&&&&&部分粮食系统干部认为，首先，银行应在秋粮上市之前评定粮库是否具有贷款资格。为避免市场价格大幅波动，国有地方粮库应适时适量进行补库，确保库中有粮。同时保证国有地方粮库的一般性经营，保证其具备收储能力;其次，应加快粮食收购点的整合工作。在保持原有收储能力不变的情况下，以大型粮库为中心，将一些经营不善的小型粮库变成临时收储点。聘请懂经营的专业人才进行管理，通过资源整合建立起大型粮食收储中心，提高贷款资质和市场应变的灵敏度。&&&&&&&&吉林省粮食经济学会秘书长刘笑然认为，总的来看，2010年以来我国粮食市场出现供给趋紧、价格上涨的趋势，价格上涨突出表现在玉米、粳稻上，主要原因是消费增长比较快，消费增长快于粮食产量增长数量，因此导致部分品种出现供给趋紧，而且还挖了库存。&&&&&&&&等储存方式，一共可储存5万吨粮食，但现已基本空仓。在吉林省的榆树市、公主岭、梨树、农安等产粮大县，本刊记者同样了解到当地部分粮库库存较往年减少很多，有的直属库甚至几乎是零库存。这种现象让粮食企业、粮食行业管理者很担心，今后万一出现区域性粮食紧张问题，很难及时调运、调控粮食市场。&&&&&&&&在吉林省四平市的一家粮库，本刊记者了解到，尽管经过几个月的补库工作，目前仍然是低库存现象。其负责人解释说，在1月份开仓收粮的时候，就遇到收购难的问题：一方面价格上涨快，国家制定的价格吸引不来售粮农民;另一方面，四平市周边大型玉米深加工企业比较多，收购政策灵活，大批粮源都吸引到深加工企业去了。为保证国家粮食安全，国家连续十几次出台相关粮食调控政策。比如，取消深加工企业的出口退税、临时取消增值税抵扣、约谈企业不涨价、限制深加工企业收购等措施，还要给中储粮收购让道;但是也没有起到太大的作用，部分仓储企业的补库能达到40%就不错了。刘笑然说，在这种形势下，如果我国粮食长期保持低库存，调控能力将有所减弱，进而威胁我国粮食安全。&&&&&&&&相关专家给出三方面建议：其一，加强进口，放眼国际市场调节国内市场粮食危机。刘笑然认为，虽然目前国际粮食价格处于高位，初看进口不划算，但如果正确认识国内粮食形势方面，增加进口，增加储备，利用国际市场保证粮食安全，应该利大于弊。&&&&&&&&2010年以来，国家粮食供求形势发生逆转，三大主粮品种，基本上都需要进口，玉米2010年进口144万吨，小麦也由少量出口转为净进口，大米尽管不是很明显但也表现出了进口趋势，因此在中国粮食供求形势发生重大转折的时候，主动利用国际市场，两条腿走路，有利于保证国家粮食安全。&&&&&&&&刘笑然解释说，中储粮补库在粮食紧张的时候也要面对国际市场，如果国内粮食供求紧张的时候，中储粮强行在国内市场收购补库，有可能会抬升国内价格，加剧粮食供求紧张形势。所以在供给紧张的时候，进口粮食用来补库效果很好，市场调节作用也非常明显，国内玉米价格上涨的压力减小，虽然这个时候进口赔钱，但是调控效果比较好。国家相关部门应该加强监测和研究，把握时机，不要在没有粮食的时候进口，应主动进口，粮食积压的时候要往国际市场去销售，双向调节，减小粮食价格的同步震荡。&&&&&&&&其二，搞准粮食产量、消费底数，避免盲目调控。关于近两年来的国内粮食产量，尤其是玉米和粳稻产量，现存在着较多争议，我国粮食连续7年丰收，按照《中国统计年鉴》的产量和进出口量与各有关机构测算的消费量，近两年来我国粮食库存数量应有较大增加，但实际上却出现了粮食供给趋紧的问题。因此，粮食产量或消费量统计可能出现了误差，否则就应有较大的社会粮食库存。准确数都没有，容易把自己搞糊涂了。刘笑然说。&&&&&&&&其三，不能把板子全都在粮食深加工企业身上。近两年来，随着国内玉米供给趋紧，国家对深加工企业发展和玉米消费的调控力度不断加大，供应担忧将深加工行业推至风口浪尖。目前，玉米深加工产品只有少部分用于工业消费，大部分用于食品和饲料消费，而且许多玉米深加工产品使用本身就替代了相应的粮食消费。&&&&&&&&因此，在保证国家粮食安全的前提下，在积极淘汰落后的玉米深加工产能基础上，保持和适度发展一些比较效益高和社会效益好的玉米深加工产品生产，不仅可以减少国家对石油和一些玉米深加工产品的进口，还可以提高玉米综合效益和农民收益，调动产区和农民生产玉米的积极性，更好地保证国家粮食安全。&&&&返回目录&&&&&&&&&&&&豆类短期继续震荡关注资金能否重回市场&&&&近期美豆在1400美分附近遇阻回落，一方面是天气炒作提供升水及基金净多的持续增加对期价的支持，另一方面则是美国农业部6月月度报告中两个年度美豆期末库存均有上调，使得美豆供应相对充裕，因此美豆利空效应较为明显。&&&&&&&&目前国内市场外均是利空参半，短期仍将维持宽幅震荡的可能性很大，投资者此时应轻仓等待短期方向的选择。&&&&&&&&天气炒作提供支撑&&&&&&&&5月份以来，低温多雨的天气持续困扰着美国中西部玉米、大豆产区的播种，导致今年玉米、大豆播种进度显著低于往年均值。6月初，玉米播种接近尾声后，市场关注焦点将集中到天气对大豆的影响。据了解，大豆主要种植带的大豆播种延迟时间基本在15-25天之久，这将对大豆的播种面积及单产带来很大不确定性。&&&&&&&&另外研究发现，美大豆第21周（对应今年为5月23日当周）的播种进度已开始对实际单产产生影响。播种进度低于15年均值的7年中，有5年的单产都低于趋势单产。&&&&&&&&因此，投资者应该继续关注后期大豆播种带的天气情况，如果后市天气仍阻碍作物播种，市场或会构筑天气升水，届时将会对大豆期价带来支撑。&&&&&&&&美农业部6月报告利空&&&&&&&&美农业部在6月份报告中调高年度和年度美豆结转库存估值，分别为1.8亿蒲和1.9亿蒲，均高于市场预测。从6月报告来看，虽然美豆可能受到玉米、小麦等比价关系的影响，但由于两个年度期末库存均有上调，使得美豆供应相对充裕，因此美豆利空效应较为明显。&&&&&&&&关注资金能否重回市场&&&&&&&&美国商品期货交易委员会报告显示，截至6月7日，美豆总持仓596874手，较前一周增加18494手，基金净多134181手，较前一周增加9312手。美豆总持仓、基金净多均为6周锐减后，连续第3周企稳回升。大豆基金净多百分比也在连续数周急挫后止跌回稳。&&&&&&&&从历史经验可知，豆类大级别上涨行情必须持仓的配合，而如果持续发生持仓减而价格涨的背离，通常意味着行情隐含由强转弱的风险。因此，需关注后期资金能否重新回流，构筑天气升水，如果资金持续回流，会对行情产生较强支撑，否则，行情将上涨乏力。&&&&&&&&国内政策调控仍存压力&&&&&&&&政府对油脂市场的政策调控，对国内豆类油脂市场带来了显著压力。而下游出货的不畅，导致整体大豆进口放缓和港口库存堆积，进口大豆港口库存量持续维持在600万吨以上高位，而一般情况下同期港口库存在500万吨左右。&&&&&&&&在物价调控依旧严峻的背景下，南方五省干旱加重了物价上涨压力，对当地水产养殖构成了直接冲击。随着猪肉价格的走高，本已处于盈亏平衡线之上的猪粮比价不断上升，而这预计将进一步提高生猪养殖积极性，对后期饲料需求提供支持。不过值得注意的是，当前能繁母猪存栏的不断下滑，对后期生猪的补栏有潜在不利影响。我们认为，目前养殖户可能更愿意补栏仔猪，看好短线。&&&&&&&&在基本面多空参半的情况下，美豆在前期震荡区间上沿1400美分一线遇阻回落，使得6月行情震荡偏多的概率较大。因此，操作上国内豆类在此仍不宜追涨，即大豆1201合约接近4600元/吨、豆粕1201合约接近3400元/吨、豆油1201合约接近10500元/吨一线观望或轻仓按技术操作，外盘有效突破1400美分后，再继续做多。&&&&返回目录&&&&当前玉米供需及新季玉米生产形势分析&&&&一、国内玉米供需形势分析&&&&&&&&1、国内玉米或连续三年产不足需&&&&&&&&根据数据，2009/10年度，由于全国玉米出现大幅度减产，导致当年度产消出现约1000万吨的缺口。尽管2010年全国玉米出现了恢复性增产，但由于消费量的增加，预计2010/11年度将出现400多万吨的产消缺口。目前，东北产区2011年玉米播种已全部结束，黄淮产区玉米播种刚刚开始，多方反馈数据显示，由于玉米价格持续高位，农户玉米播种面积将出现增加，如果后期天气正常，2011全国玉米总产量将会达到创记录水平。但由于玉米消费的刚性增长，2011/12年度或将连续第三年出现产不足消的状况。&&&&&&&&2、国内玉米库存处于低位&&&&&&&&由于全国玉米消费量增加，国内玉米连续出现产不足消情况，导致结转库存出现较大幅度消耗。预计2010/11年度国内玉米期末库存水平约为不足4500万吨，而相应的结转库存对消费比约为27%左右，为多年来的最低水平。在玉米库存下降的同时，国内玉米库存结构也出现了较大的变化，一方面伴随着仓库建设的发展，企业玉米库存水平得到提升；另一方面，由于持续的政策性玉米拍卖，国家掌握的库存出现较大幅度的消耗。低库存对国内玉米价格的支持作用增强。&&&&&&&&3、政策性玉米数量减少&&&&&&&&从玉米市场供给情况来看，据中华粮网调查，受需求增加、多元主体竞购激烈影响，国内玉米主产区农户余粮基本见底，而临储玉米的持续拍卖也导致政策性玉米库存有一定幅度的消耗。据数据显示，从2009年临储玉米开始拍卖以来，共累计成交临储玉米（含部分中央储备）约4800万吨。从后期来看，随着政策性玉米投放的减少，政策性玉米拍卖对市场的影响力开始减弱。虽然从去年以来，由于看涨预期作用，用粮企业普遍加大了库存，但目前据新玉米上市仍有约4个月时间，后期对国内玉米供给的担心仍然成为市场关注焦点。&&&&&&&&4、国内玉米再开闸&&&&&&&&据美国农业部网站消息显示，美国农业部在截止5月19日当周的出口销售报告中称，中国购买了116800吨玉米，并且已经装船，预计在8月31日前抵达中国港口。这或代表着今年中国进口玉米的正式开始。2010年，为了满足国内玉米需求，我国15年来首次大规模进口玉米。海关数据显示，2010年我国共进口了155.8万吨的玉米。长期以来，我国一直是世界上的主要玉米出口国，每年出口玉米数量约在300－600万吨，个别年份玉米出口数量超过了1000万吨。然而，随着我国玉米需求的增加，从去年以来，国内玉米供求矛盾逐渐显现，市场普遍预计，进口玉米今年将会成为常态。而从价格来看，玉米进口价格当前仍然不具备优势，据中华粮网数据，，日美国美湾7月交货的美国2号黄玉米到中国口岸完税后总成本约为2931元/吨，而同期广东港口中等玉米成交价约2380元/吨。进口玉米仍然不具价格优势，但鉴于国内突出的供需矛盾，后期进口一定数量玉米的可能性仍然较大。&&&&&&&&5、国内玉米消费情况&&&&&&&&一是消费增速较快。根据数据，2000/01年度，国内玉米消费总量约为11189万吨，经过10年来的发展，预计2010/11年度国内玉米消费量将增加到16700万吨。国内玉米消费量的快速增长与我国饲料及养殖业迅速发展密切相关。伴随着我国经济的快速发展，居民收入水平有了较大幅度的提高，对蛋奶肉的需求量开始增加，有力的推动了我国饲料养殖业的发展。据数据显示，2010/11年度，&&&&&&&&国内饲用玉米消费数量1亿吨。除了饲用玉米消费之外，近年来，深加工的快速发展成为国内玉米消费加速增长的重要推动力量。特别是2000年以后，伴随着国际市场以石油为代表的国际能源价格的快速上涨，在世界范围内出现了寻求替代能源的热潮，刺激了我国玉米深加工的飞速发展，玉米深加工能力不断提高，其消耗玉米量也呈现出了快速增长的势头。据中华粮网数据，预计2010/11年度工业玉米消费总量约为5000万吨，而2001/02年这个数据为1250万吨。&&&&&&&&二是消费结构发生变化。目前我国玉米消费的构成主要包括饲料消费、工业消费、口粮及其它消费。20世纪80年代以前，由于我国的饲料生产以手工作坊为主，产量较低，饲料玉米消费量也较低。80年代以后，随着我国饲料业的快速发展，饲料玉米消费也进入了快速增长时期。据统计，2000年，我国饲料玉米消费量所占比例达到峰值。2000年以后，随着玉米深加工的发展，饲料消费占比开始回落，但饲料消费总量仍然呈现逐年上升的势头。与之相对应的是玉米深加工玉米消费所占比重开始增加。饲用玉米消费占玉米消费的比例由2001/02年度的约74%下滑2010/11年度的60%，而深加工消费所占比例由2001/02年度的11%上升至2010/11年度的30%。玉米深加工的迅速发展改变了玉米饲用消费独大的单一消费结构，延伸了玉米产业链条。玉米食用消费和种子消费用量较小。&&&&&&&&二、世界玉米供需形势分析&&&&&&&&1、全球玉米生产与消费情况&&&&&&&&据美国农业部5月报告显示，受玉米价格持续高位的影响，预计2011年全球粗粮产量将达创记录的11.4688亿吨，较上年增长6%。预计全球玉米产量将达到8.677亿吨，较上年度增加5240万吨，占到全球粗粮增幅的84%。其中美国玉米产量将增加约2690万吨，其它国家产量将加2550万吨。除了美国之外，增幅最大的国家是阿根廷、中国、俄罗斯、墨西哥和乌克兰。但由于全球玉米消费的刚性增加，从2000年度至今，只有、2008三年消费年度，全球玉米产量超过了玉米消费量。在经过两年的产不足消之后，2011年度全球玉米产量或将再次超过消费量。&&&&&&&&2、全球玉米库存处于低位水平&&&&&&&&根据美国农业部公布的数据，由于玉米消费量的增加，2010/11年度期末全球玉米结转库存对消费比约为14.2%，与2007/08年度的水平相当。而美国玉米库存消费比为6.32%，是1936/37年度后的次低水平。虽然根据美国农业部的种植意向报告，美国今年玉米种植面积大幅增加至9220万英亩，为1944年以来的次高水平，可以缓和库存低位，但却不足以将库存恢复至正常水平，低库存将会延续至下一年度，从而将会继续支持全球玉米价格维持高位运行。&&&&&&&&3、美国玉米种植面积或达历史次高水平&&&&&&&&美国农业部3月31日农户种植面积意向调查显示，预计2011年美国玉米种植面积为9220万英亩，较去年的8820万英亩增加400万英亩，为1944年以来美国玉米播种面积的第二高水平。2007年美国玉米播种面积曾达到9350万英亩。美国玉米播种面积的增加将会增加美国玉米的产量水平。由于美国多年来农作物播种面积总体变幅不大，变动的只是播种结构，因而玉米面积增加部分主要需要从其它作物挤占而来，而这限制了玉米播种面积的增幅。据有关数据显示，美国每年大约有万英亩的休耕地，但休耕地的相当大的一部分是不适合耕种的，休耕地对玉米播种面积的增加幅度有限。因而，分析认为，后期美国农业部继续上调美玉米播种面积的可能性较低，反而将玉米播种面积调低的可能性更大。&&&&&&&&4、美国玉米种植延迟，苗情差于去年同期&&&&&&&&由于美国玉米种植带前期持续多雨，导致天气持续寒冷潮湿，加上南部密西西比河洪水的影响，2011年美国玉米和大豆的播种出现了明显的延迟现象。根据美国农业部作物进度报告显示，截止日的一周，美国18个玉米主产州玉米已播比例为94%，低于去年同期99%的比例水平，也低于年98%的平均水平；从出苗情况来看，18个主产州的玉米出苗比例为79%，低于去年同期93%的水平，也低于年90%的平均水平；从苗情生长情况来看，截止6月5日的一周，玉米苗情达到良好标准的比例为67%，而去年同期为76%。&&&&&&&&5、低库存支持全球玉米价格高位运行&&&&&&&&虽然有数据标明，美玉米播种进度与面积、产量相关系数仅为低度相关，后期生长期间的天气变化才是关键影响因素，但鉴于今年美国玉米播种面积增幅较大，后期继续向上修正的可能性较低，而播种的延迟将会加大向下修正的概率。目前已有机构认为，由于美玉米播种延迟，后期或会有100－200万英亩玉米改种大豆，因而，美国玉米的实际播种面积将会低于预期，美国农业部6月底种植报告下调美国最终玉米种植面积的可能性加大。可以看出，后期利多因素或仍将会占据国际玉米市场的主流。从本年度来看，美国是全球最大的玉米生产国和消费国，而中国是全球第二大玉米生产国与消费国，美国玉米库存的低位与中国玉米需求的增加必将继续对后期全球玉米价格起到支持作用，或将推动全球玉米价格继续维持高位运行。&&&&&&&&三、我国玉米生产及当前市场情况&&&&&&&&1、新季玉米生产情况&&&&&&&&受比较收益较高影响，今年全国玉米种植面积继续增加。根据中华粮网调查，预计2011年全国玉米播种面积为4.8亿亩，较上年度增加900万亩，增幅1.9%。&&&&&&&&目前，东北地区玉米播种已全部结束，在玉米和大豆面积之争中，玉米仍占据了优势。特别是东北的黑龙江产区，由于近两年大豆价格相对较低，种值大豆的收益低于玉米，部分地区农户由大豆改种玉米。另外，黑龙江省今年提出2011年粮食总产量1000亿斤以上的目标，而大豆产量较低，扩大玉米种植更容易实现目标，因而在地方政府导向上或更倾向于引导农户种植玉米，也成为玉米种植面积扩大的原因之一。预计黑龙江省今年玉米播种面积将较去年增加约500万亩。而吉林省玉米播种面积预计也将小幅增加。4月下旬至5月上旬，东北玉米播种期间气温较高，土壤墒情较好，春播进展顺利，加上播种面积的增加，目前总体玉米出苗情况良好。&&&&&&&&从华北黄淮产区来看，由于该地区冬小麦种植面积基本稳定，对保持玉米种植面积的稳定提供了基础。而玉米价格的高位也增加了农户种植玉米的积极性，预计华北黄淮地区玉米种植面积也将出现增加态势。&&&&&&&&2、当前玉米市场价格情况&&&&&&&&2011年，国内玉米价格受需求不断增加的推动，呈现持续上涨走势。国家有关部门采取了一系列的调控措施以稳定国内玉米价格。特别是4月份国家发改委等有关部门出台的针对玉米市场的专项调控措施对抑制玉米消费产生一定的效果。但受供求矛盾的支持，国内玉米价格继续走强。据中华粮网价格监测显示，6月9日，河北石家庄饲料企业进厂价元/吨，较去年底上涨约200元/吨；山东德州饲料企业收购价元/吨，较去年底上涨约230元/吨；吉林长春深加工企业进厂价约元/吨，较去年底上涨约250元/吨；广西南宁东北玉米站台价元/吨，较去年底上涨约250元/吨；四川成都东北玉米到站价元/吨，较去年底上涨约240元/吨。&&&&&&&&3、当前饲用玉米消费情况&&&&&&&&据新华社全国农副产品和农资价格行情系统检测，目前全国猪肉价格同比上涨43.5%。分地区来看，辽宁、吉林、河北、山西、安徽、湖北、湖南、四川、青海等省区市的同比涨幅已超过50%，其余省区市同比涨幅多在40%~50%之间。尽管如此，在饲料价格居高不下、母猪存栏总量持续下降的背景下，国内猪肉价格仍有上涨空间。&&&&&&&&成本推动、存栏不足、供需趋紧是猪肉价格走高的重要原因。3月份国内的生猪存栏量为44750万头，环比上涨0.77%，生猪存栏止跌回升，同比上涨1.40%；能繁母猪4710万头，环比下跌0.43%，连续下跌3个月，同比下跌2.69%，3月份全国母猪存栏总量已经降至3年来的低位，因此，2011年生猪供应总体紧张，猪肉价格将维持高位。后期，生猪及猪肉的高价位后期将会推动生猪补栏增加，饲用玉米需求有继续增加态势。&&&&&&&&4、深加工玉米消费情况&&&&&&&&根据数据，预计2010年玉米淀粉加工消费玉米数量将达到2850万吨，玉米酒精消费玉米数量将达到1580万吨。从去年以来，由于酒精和淀粉类价格持续上涨，深加工企业普遍保持了较高开工率。但从今年4月份之后，由于玉米原料价格的上涨，而酒精和淀粉类产品出现滞涨或回落，特别是许多淀粉生产企业成本压力较大，企业开工率出现下降。一方面是不断攀升的粮价推动企业生产成本不断上涨；另一方面产品销售却持续低迷，下游需求连续数月疲弱不改，多数淀粉生产企业存在不同程度的产品积压问题。淀粉企业不得不一再下调产品出厂价格，端午节前，东北地区淀粉生产企业整体大幅下调淀粉出厂报价超过100元/吨，生产利润再遭削减。&&&&&&&&5、小麦替代量增加&&&&&&&&随着玉米价格的上涨，国内玉米价格从4月份开始超过小麦的价格。据价格监测显示，日，全国三级白麦与二等黄玉米的比价为0.96，其比值处于历史低位水平。小麦与玉米比价的变化将会加大小麦替代玉米的数量，从而抑制玉米价格的进一步上涨的幅度。根据农业部全国饲料工作办公室的数字，2010年全国饲料公司消费了730万吨小麦，同比猛增146%。由于今年小麦玉米比价进一步降低，预计饲料小麦消费量仍将会出现较大幅度的增长。特别是目前新季小麦开始上市，小麦价格优势突出，非常有利于小麦替代玉米的实现。&&&&&&&&四、结论&&&&&&&&1、玉米产主区播种面积增加为玉米丰产打下基础，后市天气状况成为决定产量的关键因素。预计全国玉米播种面积4.8亿亩，初步预计全国玉米产量为1.7亿吨。&&&&&&&&2、当前农户余粮处于低位水平，政策玉米出现较大消耗。抑制深加工需求一定程度缓和矛盾，但难以根本上解决问题。进口是有效手段，但国际市场高价格将抑制进口数量。新玉米上市之前，国内玉米市场供求矛盾将依然突出。&&&&&&&&3、全球产量将达到创记录高位水平，生产形式谨慎乐观。全球玉米库存处于低位，美国低库存水平继续支持全球玉米价格。&&&&返回目录&&&&不确定因素有待消化，国内外鱼粉市场弱势观望&&&&本周随着秘鲁新季首艘鱼粉大船InkaMaiden轮的抵港，国内部分鱼粉持货商销售心态略显疲弱，给鱼粉价格运行带来了一定压力，但由于到货成本高位运行，这亦给部分持货商销售心态带来了支撑。而国产鱼粉市场目前仍以继续观望进口市场为主。此外，近期秘鲁总统大选结果出乎大部业内人士预期，给鱼粉市场再度带来了市场以外的不确定性。本周国内主要港口和秘鲁市场的报价水平分别如下：&&&&&&&&一、秘鲁新季首艘鱼粉大船抵港，国内鱼粉市场略显弱势&&&&&&&&据统计，2011年第23周国内港口鱼粉出货量为20,650吨，环比增加12.7%，同比上升31.6%左右。目前主要港口库存为19.4万吨左右，同比减少8.9%。根据JCI船期资讯，近日秘鲁新季首艘至中国的鱼粉大船InkaMaiden轮已经抵达上海港，目前正在上海港卸货，预计卸载鱼粉数量为2.1万吨。随着国内主要港口鱼粉库存面临进一步上升，近期国内部分鱼粉持货商销售心态有所松动，但由于到货成本普遍较高，因而波动相对有限。根据JCI了解，当前国内普通级别鱼粉参考报价在元/吨，成交价在元/吨；超级蒸气鱼粉参考报价在10500元/吨，成交价在元/吨。&&&&&&&&二、伏季休渔开始，国产鱼粉市场弱势观望&&&&&&&&自6月1日起，我国沿海海域伏季休渔全面展开，所以，目前国内国产鱼粉鲜鱼供应已经暂告段落，不少国产衣鱼粉厂商逐步进入停工检修状态；当然，山东地区仍有部分冰冻鱼供应，但目前由于成交一般，价格弱势运行，国产鱼粉厂家开工积极性相对偏低，多以观望进口市场为主。据了解，目前山东石岛地区62%蛋白TVN150-180左右的半脱脂国产鱼粉参考报价在元/吨左右；浙江地区部分厂家60%以上蛋白TVN130左右全脂国产鱼粉至终端饲企的参考报价在元/吨（含运费等），62%以上蛋白TVN130-150左右全脂国产鱼粉至终端饲企的参考报价在元/吨（含运费等），部分厂家议价空间有所扩大。&&&&&&&&三、秘鲁总统大选揭晓，国际鱼粉市场再现不确定因素&&&&&&&&本周秘鲁总统大选结果已经揭晓，奥良塔?乌马拉当选下届总统。由于下任总统人选出乎大部业内人士预料，这使得秘鲁鱼粉厂商对后期的经济政策存在担忧。在乌马拉政治主张偏左，这使得后期秘鲁经济政策存在不确定性，进而可能影响鱼粉市场发展。就目前而言，秘鲁鱼粉参考报价暂时稳定（超级蒸气鱼粉参考报价在FOB1400美元/吨），但据悉部分厂商出货意愿较前期有所增强。&&&&&&&&总体来说，在国内到货量骤增、库存趋升施压国内鱼粉价格运行的同时，主要港口鱼粉出货情况也相对良好，且进入6月份以后，国内鱼粉消费有望进一步出
现季节性上升，这或对市场价格存在一定支撑。另外，秘鲁总统大选结束以后，当地鱼粉厂商销售心态上升可能造成鱼粉价格波动，但乌马拉采取何种经济政策尚未有定论，建议业内仍宜谨慎观望，避免不必要的恐慌。&&&&返回目录&&&&&&&&中小企业如何实施战略管理&&&&中小企业已成为中国经济新的增长点，也是解决就业的主要力量，在国民经济中起着举足轻重的作用。加入世贸组织以后，面对国内国际日益激烈的市场环境，中小企业必须实施针对自身特点的战略管理，才能健康发展。&&&&&&&&抓住战略基石&&&&&&&&战略的两个基石是核心能力和竞争优势。一个企业如何建立核心能力呢?一般来说可以通过两种途径：一是内部整合，二是外部交易(资本扩张)。内部整合是外部交易的基础;外部交易必须通过内部整合才能将新增的资源变成自己的。资本扩张需要企业投入大量的资源，如果不能及时得到融资，势必影响企业现有业务的运行;而且成功的资本扩张必需有足够的内部消化能力，可见对资金和管理的要求是很高的，中小企业一般不应该贸然进行资本扩张。目前我国的中小企业主要应该通过内部整合建立核心能力。内部整合是指在现有资本结构的基础上，通过调整内部资源，包括控制成本，提高生产率，开发新产品，拓展新市场，提高管理能力，来创造和维持现有的竞争优势。通过内部整合使企业的现有资源得到充分地利用，使生产规模在一定的资本结构和技术领域内得以扩大，从而不断增强核心能力。建立了自身的核心能力以后，在此基础上进行有目的的外部交易(比如联合或参与OEM等)，继续获得核心能力，保持中小企业在竞争中制胜的关键是制定出合适的竞争战略，这种战略必须能够扬长避短，获得竞争优势。具体地，从成本和市场营销的角度来看，以下的战略可能比较适合中小企业：&&&&&&&&低成本战略&&&&&&&&要求企业积极地建立起达到有效规模的生产能力，在经验基础上全力以赴降低成本，搞好成本管理费用的控制，最大限度地减少研发费用和品牌树立等方面的费用。通过对我国中小企业分布状况研究发现，中小企业大多集中于两种类型：一类是分散型产业，其基本存在包括服务业、零售业、批发业、木料加工和金属组装业、农产品、风险型企业等。另一类是新兴产业，包括IT、NT、新材料、新能源企业。中小企业之所以主要集中上述两种类型的原因之一就是：这些产业长期平均成本曲线在规模方面是一个较平缓的阶段，这样，不同规模的企业都可能是适度的。在这方面，日本企业的做法值得借鉴，他们设计出便于生产制造而又有市场需求的简单产品，这样对成本的控制就变得可行。但是简单产品的设计创新却需要增加前期的投入，我国的中小企业往往采取模仿他人的形式，有可能会侵犯他人的知识产权，所以要注意避免造成额外的违法费用。&&&&&&&&集中一点战略&&&&&&&&中小企业没有必要和能力满足大部分的市场需求，如果与行业内的大企业争夺同样的顾客群，中小企业将处于不利的地位。集中一点战略是主攻某个特定的顾客群，或某产品系列的一个细分区间，或某个地区的市场。围绕着如何很好地为某一个目标市场服务这一中心，企业制定的每一项性能方针都要考虑自己的市场定位，把精力集中在目标顾客上，以提高效率。集中一点战略更适合于服务业的中小企业采用，比如美国的西南航空公司，在航空业是规模较小的，但是其赢利能力却是那些大的航空公司望尘莫及，其成功的原因就是坚持自己的服务特色和市场定位---只为短途旅行和出差的人提供更廉价的服务。由此可见，集中一点战略也有助于降低成本费用。值得注意的是，目标市场和产品定位一经确定，就不应该频繁地改变，坚持服务自己的顾客往往要求企业敢于拒绝其他少数顾客的需要，实行有所为有所不为的做法。&&&&&&&&积极参与和促成中小企业集群中的分工与合作。我国的产业分工不断深化也使中小企业可以不在受制于规模经济。一些产业能够借助地区规模经济和零部件规模经济取代企业内部的规模经济。通过企业内部分工外部化，大量的中小企业聚集在某个地区，在某一产品的上下生产链条上进行分工，形成企业集群的形式。在集群中企业之间共享资源，降低交易成本，从而提高了集群整体和单个企业的竞争力。&&&&返回目录&&&&销售人的九把度量尺&&&&销售工作是一份很锤炼人、拓展人的职业，造就了很多的成功者。不仅如此，销售工作极具挑战性和成就感的职业特性，也吸引了很多的热血青年加入到销售职业中来。但我们也能看到，是在这几千万人的销售大军里，获得成功的或者说可以成功的比例还是很小。除了一部分并不太适合从事这个职业的人会在短时间内被淘汰掉以外，还有很大部分的人在非常努力地坚持着，付出了一定的心血和时间，但再后来他们通常都会走到一个死胡同里面而找不到出路。&&&&&&&&当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着成功的法则中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的成功铁律该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。&&&&&&&&销售靠勤快&&&&&&&&中国人无论是造字还是说话都形象得很。你看多年前人们都会把销售工作称之为跑业务的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。&&&&&&&&很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。&&&&&&&&当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。跑只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作落后了，你看很多的销售人员就是一直跑，认为那就是方法。与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是跑业务。如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗？（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。&&&&&&&&所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。如客户关系建立得如何？客户需求明晰得如何？产品展示得如何？异议处理得如何？......等等，越是大客户就越需要进行细化。对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。&&&&&&&&销售绝不是跑腿的&&&&&&&&既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象,那就是认为销售又不是跑腿的思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。此类销售人员比较爱谈质量论,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，只有看准了，才应该去动手的。&&&&&&&&这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有需求的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。不同的是前者因付出体力无果而累倒下,后者因投入脑力无果而绝望。&&&&&&&&所以单纯关注质量,而不愿跑,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破.因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例(对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考).即使是对于较倾向于质量的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中量的拓宽和保证.&&&&&&&&销售出成果需要时间&&&&&&&&尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是新人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步,最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。&&&&&&&&其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是好卖或难卖，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。所以拖、等、碰的销售工作策略,只能是在耗时间.当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。但是，作为销售工作可不能拿青春赌明天。&&&&&&&&科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。只有做好过程控制，结果的成功才是必然。没有过程，只等结果，那是没道理的。&&&&&&&&做事之前先做人&&&&&&&&这就话被很多成功者所推荐，也是很多销售人员所推崇的一句话，笔者也坚信此道理。这绝对是一句不可以颠覆的真理，但若是理解上有误，那也是一个比较严重的问题。&&&&&&&&关键词是哪个？就是这个做人。怎么做？我见过有这样两个销售人员：一个为了做人，把拜访客户的地点都放在咖啡厅、餐馆、娱乐场合。最后因为个人投入与收效不成正比而放弃销售工作；另一个是女性销售人员，他用的方法倒是比较低成本，每见客户上下赞美、帮带小孩、帮买菜、帮做家务，最后也因为个人投入（情感）与收效不成正比而心灰意冷。他们是如此对做事之前先做人这句话演绎的，请客吃饭甚至托关系、赞美送礼帮干活甚至帮忙工作，认为那就是做人。人是做得不错了，也得到客户认可，但是业务上的却收效甚微。单纯从工作方法上来说，也能行的通，但是因为效率比较底，且适用对象需要注意，导致销售工作无法实现高效和长远。&&&&&&&&所谓做人，不只是外在做作表现，更多是真正的内在品质，个人的综合素养，甚至是你的信念和观念。如何正确理解做事之前先做人呢？站在客户角度上：别人了解你的产品之前，总会不自觉地先关注你的人，不自觉地会以人度物；站在销售流程的角度上：推销产品之前得先把自己的内外在展示出去，以达到以人示物的效果；站在自我的角度上：认识产品之前先了解自我，厘清自我，修炼自我。以人实现企业和产品的生动化和品质化，就是让它们有品质地活起来！&&&&&&&&你的内在品质会在客户面前不自觉的表露出来，客户的眼睛是雪亮的，他对你的感觉好与不好，都是有科学依据的，虽然他自己也无法描述为什么感觉不好，不好在哪里？但他们非常确信自己的判断。所以千万不要以为幕后的你全面的你客户是看不见闻不着的，比如，你是个没有职业原则的人，你是个对自己要求并不严格的人，或者你是个没有目标感或容易放弃的人，这仿佛客户都能感觉出来。而在销售中你只是在催促和说服，那是没有太大力度的；再比如，你对产品或者事业并不专注，甚至没有多大的信心和恒心，客户也是不会上你的当的。而一个有事业心有抱负有所坚持的人，他在展示产品过程中透露出来的能量是不一样的。客户就是坚持以人品物，坚信什么人做什么样的事。所以，要想真正理解销售中的做人，那就试想着你将要和客户一辈子呆在一起，你就不会以为客户不会知道你的很多事情了。&&&&&&&&自信就是一种成功&&&&&&&&你连自己都不相信自己还有谁会相信你，有的只是拒绝或者怜悯。自信，是一种非常极具内涵的美，是一种成熟美。所以自信是销售的基本要求，也是销售的高境界修炼。&&&&&&&&但是很多的销售人员是这样修炼和自我定位的：进客户办公室挺着个胸膛不敲门，就说是自信的体现；对着客户高声音说话，而客户连表达的机会都没有，也说是自信的表现；甚至连批评客户有眼无珠也会认为是一种对产品的自信；单方面帮客户签字也同样认为这是一种自信！对于不顾别人感受，压倒一切，径直走道别人面前，随意打断别人表达，等等这些所谓自信的表现，笔者绝不敢苟同。恰恰相返，那反而是一种不自信的暴露！&&&&&&&&自信应该是内在的信念，内在的美，是一种自我的认可和默许，不是与别人比姿态的高低，也不是与谁论胆大。它是一种影响力，震撼力，不是一种压制力和强暴力。比如一个常迟到的人，在批评别人迟到时的气势，那就不是一种自信。或许只算是一种权势和姿态，所以取得的效果可想而之；而对于一个非常守时的管理人来说，他或许没有那样的气势，但是在这一点上他绝对可以做到自信，即使他很谦虚地说那没什么，但是他表现出来的影响力，也会使沟通的效果大大的不一样。&&&&&&&&当很多的销售伙伴想用摆姿态加硬语言来说服客户的时候，我都劝他们不要抱太大期望，我承认那样的技巧是有用的，但是力度没有多少，有时候还会出现反弹。我的经验告诉我，从人性上来说客户是很难被说服的，尤其是可以担当决策责任的人更是如此。销售中说服力远远没有影响力来的有力量！&&&&&&&&所以自信是自己相信自己可以做到、可以实现、绝对存在的的一种自我信念。是一种内在坚定和成熟美，那样自信才是一种成功！&&&&&&&&态度决定一切&&&&&&&&这一句话你应该不会觉得陌生，我们姑且不讨论他的权威性，而是就这样一句话，看看我们销售伙伴会有什么样的偏颇理解呢。根据笔者对一线的辅导中，会有两种实际情况。&&&&&&&&一是态度就是热情、主动。当然了，销售工作嘛就是得主动热情啊，难道热情也有错？二是态度就是听话、友好。同理，销售嘛你老是与客户争辩，不听话谁会与你合作，这难道也有值得怀疑？&&&&&&&&非也，以上两种都没有错，或许只是销售风格差异罢了，且其精神值得推崇和学习。而要关注的现象就是在客户面前就只是热情（寒暄、赞美、笑脸相对）、主动（每次都主动找客户）态度，或在客户面前就只是听话、友好（客户让把资料放下走人就走人，客户问什么就答什么，答完后让回去等消息就回去等着，从不与客户较理），保持这样的态度到底能决定什么呢？态度是好了而我们的工作内容去哪儿了？这样的态度还不只是在客户面前好，你看在公司也一样：每天一大早就来到公司等着开门，每天热情和每位同事打招呼；另一种是积极帮公司干很多活（但和销售无关的），受了委屈也不说话。这样的情况也不是笔者要谈论的，只是一旦没有什么收获，面对付出和失败，势必造成巨大的心理落差。&&&&&&&&这样的销售态度或许在你的周围也有类似，他们以为态度决定一切，所以对态度尤为关注。其实我想告诉同仁的是，有这样的态度是没错了，但是是不够的，工作还是需要我们去做、去行动才会实现的，销售中的人和事我们都要处理到，不然仅仅靠热情和听话就能解决客户的疑惑和需求了吗？客户真正想要的是什么？客户哪里对我们有误会？谁是决策人？他为什么会接受我们，拒绝我们？我如何让他真正了解和理解我们？等等销售中不可不思考的问题，我们都要逐一澄清和处理。而不能只是停在销售的表面上热情、主动或听话、友好，还要做好扎实的基础工作，统筹安排、力度跟进、满足需求。做到为企业为客户创造价值，这才是对工作对客户热情的表现。&&&&&&&&所谓态度是对你人、事、物、观念等等的评价，由三部分组成：一是情感成分，包括你对态度对象的情绪反应；二是认知成分，包括你对态度对象的想法和信念；三是行为成分，包括你对态度对象采取的行动或可观察的行为。所以不仅是你对人的表面态度，还要有你对产品的认知和信念，销售的认知和信念，客户需求及客户的认知和信念，以及其他事物的信念等等，这才是你完整的态度。&&&&&&&&销售是一门艺术&&&&&&&&在一次销售培训模拟对练中，一位销售伙伴明显夸大其企业产品的功能和许诺。我确认是否真是如此，谁知他得意地说销售就是一门艺术嘛，还有一句更加惊人：都搞实际得如何卖得出去产品啊？！如此理解销售艺术，笔者大为惊叹！&&&&&&&&艺术，什么是艺术，就是虚的？！假的，不存在的？！脱离事实的？！原来违规的甚至违法的那都可以理解为艺术，策划为艺术，并且还立为高雅的、高境界的。如果是这样，我看你的艺术人生不会太长。但是幽默归幽默，这样的情况还是不得不让我们深思和必要的探讨！&&&&&&&&现代汉词典解释：艺术是用形象来反映现实，是我们反映真实事物的一个形象化的手法；简单而言，就是要求我们对过于枯燥的，过于直接的，或者过于烦琐的事实，给予形象，活跃的或简单化的呈现处理。比如一个字我们看一眼很难就记下，于是让将它形象化，以便于我们记忆。比如在销售过程中，如果一见面就跟陌生客户介绍产品，客户可能没有心情去听取，或许客户无法直接看到自己的需求，而我们不得不形象化的将它呈现，从而与自己的需求进行匹配；或许产品放在那里无法说话，我们需要透过文字、视频、口语描述等形象化展示它。&&&&&&&&我的理解，销售中的艺术是用形象的手法挑起人的情感上的记忆，达到展现事实（产品功能、价值）的目的，应该是不脱离事实的失去原则的，所以做为销售的艺术家们，应该在这样的基础上面好好修炼你的艺术。无论是做人还是做事，销售还是要坚持以人为本，以事实为本。&&&&&&&&用业绩说话&&&&&&&&常言道是骡子是马拉出来溜溜,销售工作，没有业绩你说什么话。这句话我不知道是那位销售元老提出来的，是在什么环境下提出来的，不过我想他的初衷应该是积极的。只是后来者若不去领会要义，只怕是误入歧途，这句话恰恰成了销售人员进步的拌脚石头，尤其是资深业务人员的坚实靠山。这样的话，它就不再是成功的法则，而是失败的大门。&&&&&&&&一种是坚持以业绩代表一切，为了业绩不择手段不问途径，因为用业绩说话嘛。于是出现了抢单、谎单、甚至欺单，对团队氛围、对客户情感、对市场环境都造成了极大的伤害，那个单，不仅不能算是业更不能计为绩！反而是个赤字！无论是对个人还是对企业、社会，都是如此！&&&&&&&&另一种是有了业绩就可以大声音说话，业绩越好可以话说的越多，于是行动也就越来越少。因为有了业绩，所谓艰苦奋斗的精神头也就失去，油然产生了一种躺在功劳簿上休息休息的心理，这不就是大家都提倡导的用业绩说话吗？那些当初自己设想的远大目标这时候已经看不见，久而久之出现再也找不到当初的感觉了，以至怎么就失去了方向了呢，也就是大家所谓的小成功却成为大失败了！&&&&&&&&对于以上两种理解，笔者在工作并不鲜见，我们做为销售人员该如何面对这句话呢？&&&&&&&&其一，我们必须理解所谓业绩真正含义，它指的不仅仅是钞票，而是包括客户、市场、品牌等诸多条件在内的业的提升、绩的积累。对于我们个人而言，它既可以赚得生存和信心的本，还能让我们获得的经验，对于下一步是极好的基础，这才是我们所要的业绩！沉淀性的积累和可持续性的发展应是销售人员对每一份业绩的追求因素。其二，要理解有业绩，本是销售人员的基本表现（也是工作之基础），而不断通过业绩突破来实现个人的拓展和成长以及自我价值的实现，是我们所要的职业追求。这是个动态过程，我们的事业应该是如何突破自我，如何突破现状，而非我们要得是静态的业绩，这是不符合销售的职业精神。.坚持更高更强更远，对于我们的职业我们的事业乃至我们的人生才有价值。&&&&&&&&说开了误会，我们还是要还原这句响铛铛话，用业绩说话是我们职业销售人必须坚持的一个信念！它提倡的正是一种敢于亮剑精神，是一股销售英雄的气魄！是一句对销售职业价值和职业精神的展现，一句催人勇攀高峰的精神支柱。&&&&&&&&坚信还是迷信&&&&&&&&一个没有信念的人，只是行尸走肉，即使拥有出众的才华，也很快会失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得远，就必须要有坚定的信念，无论是对产品价值、对企业文化，还是对事业的发展，都理应如此。&&&&&&&&当你从事一个行业必须信赖这个行业，销售一件产品你就得相信你的产品！这是一句并不难以理解的话。但是我们看到也有很多的人没有很好厘清和把握这一点，要么是没有信念，要么是把持不住，不由地变成了迷信：我做的行业，没有任何一个行业有它的发展机会好我们集团无论哪一方面都是世界一流的，中国最牛的我所销售的产品，别的产品那可是没法比等等，这些万能言论我们并不少听见。我想做为销售人，这一点是比较忌讳的，要么就把一件事物鬼化（什么都不是），要么就把一件事物神话（什么都是）。这都是不理性的思维，也不符合事物规律的。其实这样的话不仅不能够感染别人，反而让人感到惧怕，因为都知道说这种话的人基本上已经着了魔、失去了理智。&&&&&&&&我们可以相信乃至坚信事物存在的事实，但是一旦变成了迷信，除了在人性上让人感到恐惧外，在自我发展上也就没有了自我省觉的空间。同时随着时间和空间的变化，事物都会产生变化（正所谓唯一不变的就是变），即使是优胜也会变为劣势。其实任何产品都有优势，也有劣势，因为存在的就是合理的，需要我们理性的思维来对待。只不过我们的优势是否是我们的关键卖点与核心竞争力，或者说是市场需求点。而此时此刻是，下一秒未必还是。如果我们只知道迷信，将事物进行神化，最后很自己也容易失望，&&&&&&&&所以，坚定的信念需要保持理性的思考，迷信其实是一种自满和自封。作为需要进步的我们，不要用事物满了自己的心，而要用我们无限空间的心带动事物的发展，这才符合规律。只有保留一点空间给自己，保持一点自省，才叫真正坚信。&&&&&&&&笔者花了些时间来研究和呈现以上九点，因为他们不但要我们理解，而且在过程中需要我们把握好尺度，故而给名度量尺，意在需要我们有尺度地把握和修炼。就如同在最后一把度量尺所言，不是这些道理不可靠（鬼化），也不是认定它就可以成功了（神化），而是需要我们有正确的理解和修炼。同样如此，作为销售管理者和培育者需要对成功的法则更加透彻的阐述和引导，才能达到我们所期望。销售职业的快速发展是必然的，销售人的进阶之路是坎坷的，让我们从实际出发，在正确目标的指引下，在正确的理念引导下，不断进步和得到拓展，不断地实现着自我的成功！&&&&返回目录&&&&销售政策的制定与运用&&&&所谓销售政策，就是通过利益之手促使通路各成员按照公司所设定的思路展开工作并达到预期效果的调控手段。厂家与经销商之间是一种利益关系，厂家要管理好市场，光靠说或告诉经销商如何做是没有用的，经销商又不是你的部下，凭什么听你的？所以我们要通过销售政策促使通路各成员按照我们所设定的思路运作，促进市场良性发展。适当的销售政策能起到调控市场的目的，不适当的销售政策会起到扰乱市场的反向效果，销售政策的制定与运用关系到一系列市场活动的顺利进行，所以不可草率制定。销售(销售光盘公开课程企业内训)政策可以讲是五花八门，数目繁多，今天我们重点讲一讲价格政策与通路政策。&&&&&&&&首先我们谈一谈价格政策，一般的理解，价格政策是一个厂批零的关系，其实根据市场的需要，价格政策不仅仅分为厂批零，更有一脚踢式价格、控制式价格、明扣、暗扣、小跨度阶梯式返利、大跨度阶梯式返利、固定比例式返利、货抵式返利、等值实物式返利、现金返利、等值计账返利等多种花样，销售经理可根据不同的市场状况，针对性的采用不同的价格政策，做到长袖善舞，将市场掌握在手中。&&&&&&&&一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是将自己的利润空间放到最低，其它的什么都不管。这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，即企业不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可。这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险，缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切命运只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。&&&&&&&&控制式价格政策，是实力较强的企业常用的做法，其特征就是将市场推广的成本核算至价格中，并对市场各环节的价格有相应的规定与控制，同时对经销商提供力度不等的市场支持，这种价格政策的特点是虽然利润相对较高，但风险也相对较大，市场的部分主动权掌握在自己手中，企业对市场的控制力相对较强，由于对市场有力度不等的支持，经销商的忠诚度也相对较高，只要不是市场根本就无法启动，一般都会对企业抱有希望。&&&&&&&&明扣，是价格政策中返利形式的一种，顾名思义，明扣就是公开的扣点。明扣的作用基本上有两点：一是对经销商进行激励，二是对经销商进行约束。很多厂家经常报怨经销商唯利是图，不与自己同心同德，我认为要彻底改变这种观念。经销商就是要唯利是图，不然要经销商干什么？当活雷锋吗？我们不要怨经销商唯利是图，而是要怨自己的销售政策没有制定到位。明扣就是一种控制并激励经销商的有效价格政策，任何约定没有利益来调节都是一纸空文，采用明扣的价格政策，就是要告诫经销商：兄弟，别乱来，乱来是要吃亏的。明扣适合于单品利润空间较大而总量相对较小的产品，将一部份利润空间握在自己手中，从而确保对通路各成员形成有说服力的控制，否则，没有明扣握在手中，就如弱国无外交一样，导致我们对市场、对通路成员说话没有份量，达不到促使市场健康成长的目的。明扣的优点在于其对经销商有一定的控制力，但其缺点也非常明显，即经销商知道扣点，很容易出现为了上量而牺牲自己的扣点进行砸价从而扰乱市场价格。所以，为了弥补明扣的不足，暗扣也就应运而生。&&&&&&&&暗扣，也是返利形式的一种，顾名思义，暗扣就是不公开返利额度的扣点，主要用于调节地区差以及防止经销商低于厂价出货的一种价格政策。因为明扣的点数大家都知道，部分经销商为了争抢客户，将自己的扣点也拿出来贴进价格中，造成市场价格混乱，经销商之间的竞争进入恶性循环，运用暗扣的返利政策，就可以将这一现象限制到最低限度之内。暗扣适合于单品利润较少而总量相对较大的产品，从而有效的将经销商为了争抢客户而盲目砸价的现象控制在最小的辐度之内。&&&&&&&&明扣与暗扣可分别运用也可同时运用，通过明扣对经销商形成控制，在市场开始出现砸价现象时，再通过暗扣对经销商的砸价行为形成约束，从而保证价格政策的顺利实施，维护市场价格秩序。某保暖内衣企业在开拓市场初期，由于经销商在区域内的市场还没有充分做开，所以只采取了单一的明扣政策，但当市场充分启动，市场面越来越广的时候，经销商们就耐不住寂寞了，砸价争抢客户现象屡屡发生，严重影响了市场秩序。在这种情况下，企业采取新的销售政策，一方面大幅度压缩明扣比例，一方面宣布按公司政策运营的经销商享有年终暗扣奖励政策，暗扣数目较大，使经销商探不到厂家返利额度的深浅，及时控制了市场价格的混乱局面。&&&&&&&&小跨度阶梯式返利，所谓阶梯式返利，就是随着销售量增大而逐渐加大返利额度的一种返利方式，小跨度阶梯式返利，即每一个返利点之间对于销售量的要求较小。如某产品的总返利额度是20个点，完成5万返利5个点，完成6万返利6个点，完成7万返利7个点，直至完成20万返利20个点，这就属于典型的小跨度阶梯式返利。这种返利模式的优点在于能始终促使经销商处于前途有望的兴奋状态，能始终积极地推荐产品，因为利益始终都是一步之遥，刚上了一个台阶下一个台阶就非常近地展现到眼前，下一个销售目标很容易达到。这种返利形式对提高经销商的积极性效果非常明显，但其弱点是由于每一个台阶都比较好上，使经销商为了多得返利而低价放货的风险大大降低，从而扰乱整个价格体系。&&&&&&&&大跨度阶梯式返利的特征是每个返利点之间对量的要求较高，使经销商不能轻易的就达到下一个目标，确保了不同实力经销商的不同待遇。&&&&&&&&阶梯式返利适合于新开发的市场，因为有连续的、阶梯式的层级刺激，再加上新开发市场空白点较多，适当运用阶梯式返利，不仅很少产生串货等现象，并且能刺激经销商的积极性，促使经销商迅速加大市场的开发力度，从而使新市场的市场覆盖率达到理想状态。但当市场充分做开，有了一定的覆盖规模后，就要考虑逐步收缩直至取消阶梯式返利，因为此时的市场就象一杯满满的水，再一味运用阶梯式返利，必将使杯中的水溢出，从而导致区域外销售的产生，破坏市场秩序。小跨度阶梯式返利可用于市场开发初期，大跨度阶梯式返利可用于市场开发后期，在市场开发到一定规模后，根据产品的不同特征以及对网点数量的要求，逐步导入固定比例式返利，以进一步稳定市场。&&&&&&&&固定比例式返利，即不管经销商销多少，都是一个固定比例额度的返利。这种销售政策适用于产品在某市场充分做开并进入稳定期时使用。&&&&&&&&在制定返利政策时，还要充分考虑返利的结算政策。一个完整的返利政策必须与返利结算相配合，才能真正发挥其激励的作用，否则，会适得其反。返利结算政策一般有以下几种形式：&&&&&&&&货抵式返利，即将返利额折合成等值货物返给经销商。&&&&&&&&现金返利，将返利额以现金的形式返给经销商。&&&&&&&&上述两种返利结算形式的优点在于深受经销商的欢迎，实打实的现金以及可以迅速变现的货物对刺激经销商的积极性起到了很好的作用，但由于现金实在是太诱人了，有时会起到过度刺激的作用，并对价格的稳定性有一定的影响。如某商品10元一件，每件返利现金1元，在经销商眼里就变成了9元一件，9.5元出货还是有赚头的。或某商品每件10元，10件返一件，原来的10件100元在经销商眼里就变成了10件90元，刺激了经销商低价求量，针对这一问题，等值实物返利又应运而生。&&&&&&&&等值实物返利，即将返利额折合成等值实物（非公司产品）返给经销商或以出国旅游等形式奖励经销商。这种返利结算形式的优点在于可有效的抑制经销商低价出货的现象，但其缺点在于经销商对等值实物的兴趣不大，我们所支付的实物可能是经销商根本就不需要的，很多经销商家中可以开一个杂货铺，没有直接给现金来得过瘾、实用从而降低了对经销商的激励作用，针对这一问题，我们又可以采用--等值实物计账式返利：所谓等值实物计账式返利，是我们在实际操作过程中总结出来的一个新政策，它介于现金返利与等值实物返利之间，既解决了现金返利容易出现的砸价现象，又最大限度地满足了经销商的要求，即将经销商的返利以计账的形式先行存于厂家，然后根据经销商的需要，在返利额度内购买相应的实物返给经销商，如经销商家中缺台空调，经销商正好要购买，这时经销商就可向厂家提出返一台空调，只要其返利额度足以购买空调，就可迅速满足其要求，尽可能地促进了经销商的积极性又避免了低价出货等问题。&&&&&&&&通路销售政策分为通路结构、通路考核、通路促销等几个方面。首先我们谈一谈通路结构，常见的通路结构一般的以下几种模式：&&&&&&&&独家经销制：独家经销制即厂家在某一地区只设一家经销商。独家经销制的优势在于利润由一家经销商独享，也就会使经销商对该地区的市场进行全身心的投入，不会有其它顾忌，由于没有其它经销商的竞争，价格体系一般会得到很好的维护。其劣势在于独家经销商的力量有限，其网络渗透能力与推广能力很难令人满意。独家经销制适合对零售网点数量要求不高，对当地市场广告投放要求比较高的产品，如保健品，电器等。&&&&&&&&多家经销制：多家经销制即厂家在某一地区设若干个经销商。多家经销制的优点在于网络渗透力强，能确保市场充分做开不留死角。其缺点在于和尚多了没水吃，对市场的广告投入以及各类推广活动会各打各的小算盘。另外由于为了争抢客户，砸价现象层出不穷，很多厂家乐观地为经销商划分势力范围，其实各经销商之间网络往往会互相重叠，根本就无法清晰的划分势力范围。多家经销制适合对零售点数量要求较高且配送成本较高的产品，如啤酒、饮料等产品。&&&&&&&&通路结构部分除了独家经销、多家经销等制度外，还有一个重要组成部分就是通路层级，常规的通路层级有省级、地级、县级等，没有固定的模式，如何确定通路层级要从以下几个方面去考虑：&&&&&&&&首先是对各层级经销商的赢利可能作个预估，通路层级一般而言当然是越细越好，但如果我们在通路层级政策上一味的放小，不考虑经销商一年的赢利额度是否令人满意，这种通路层级的设定最终会走向失败；其次是要考虑以经销商的力量是否能将该地区做深做透，很多企业为了省心将通路层级放得很大，如省级经销或代理。但往往由于经销商能力与精力的问题，根本就无法将经销区域做深做透，浪费了众多的销售资源，同时也束缚了企业的市场拓展空间；第三是要考虑到企业的销售人力资本与市场管理能力，如果将通路层级设定得很细，而人力资源与管理能力不能及时跟上，不能及时有效的对经销商进行激励、管理，从而形成很多夹生饭市场，还不如不做这块市场；第四是要考虑到物流成本因素，将物流的成本与经销商赢利额度、经销商能力因素与公司人力资源与管理能力因素综合考虑，即可设定合理有效的通路层级。&&&&&&&&如我们进行全程顾问服务的福铃蓄电池，其常规通路层级是将经销商直设到省或将单个省划为几大块，通过摩配市场往各地市或各县批发。而我们通过调查发现，县级市单个摩配行二手价蓄电池每月销售量在150-180个之间，如让其成为独家经销商，一手价格独家向当地修理部和乡镇摩配行推广，保守估计每月销售量最低可达到400个，每年销量最低也可达到5000个左右，以一个摩配行每年综合利润20万元计，经销商单从蓄电池上所获得的利润即可达很大一部分份额，也就促使县级经销商销售蓄电池的积极性大增，确保了经销商的利润额度，经销商很轻松的就可做开一个县级市场。对于企业而言，由于通路层级直设到县，销售额以几何级的倍度递增，适当增加一些人力资本完全可以忽略不计。&&&&&&&&通路考核政策：通路考核一般有两种形式：量标考核与量标质标综合考核。&&&&&&&&量标考核就是纯粹以销售量来考核经销商，这种考核方式的优点在于简单直接、易于操作，对于管理能力与人力没有太高的要求，缺点是不对经销商的综合质态进行考核，无法对市场进行有效监控，不能及时调整和控制市场的恶性发展。适合于实力较小的企业进行粗放式的市场推广时运用。&&&&&&&&量标质标综合考核就是将销售量与市场良性发展的各类综合指标结合起来进行考核，不仅管理其结果，同时还管理其过程。这种考核方式的优点是对市场的推广过程进行管理，确保了市场良性运转，并能及时调整与控制，如根据市场推广的不同时段，设定不同的综合考评指标，如在铺市期，将铺市率指标提高；在推广期，将活动执行指标提高；在调整期，将退货率指标提高，这样就可促使经销商按照公司所设定的思路去努力，促使市场良性运转。但这种考核政策也有其不利的一面，实施这种考核政策对企业的管理水平与人力资源水平要求较高，如果管理水平不能到位，不仅考核指标形同虚设，还会造成大量的漏洞与损失。所以，这种考核政策只能适合管理水平与人力水平较高的企业运用。当然，实力较弱的企业也可采用将质标标准简单化的方式来运用，同样可以达到对市场的控制作用。&&&&&&&&通路促销：某著名的保健品在全国媒体上投放的广告力度之大令人吃惊，产品本身也很有卖点，广告创意制作精美，但投入产出却极度不平衡，其失败的关键就是通路促销政策没能准确有效的制定，从而导致通路不畅，虽然知名度极高，但终端很难看到，即使有，也被柜组营业人员摆在角落里，被广告所吸引过来的消费者在营业人员的推荐下转向了别的产品。由此可见通路促销政策的威力。&&&&&&&&通路促销一般分为通路渗透促销、终端推荐促销与通路库存调整促销几大方面。通路渗透促销政策一般用于产品上市初期，此时的通路目标就是迅速将货渗透至通路各成员手中，以确保产品的销售概率。常用的政策有时段特价、进货奖励等方式，此类促销政策适合于单品利润少，对网点数量要求高的产品，如啤酒、饮料、休闲食品等。&&&&&&&&终端推荐促销（管理制度图书客户服务VCD生产管理VCD）主要用于终端营业人员的争夺，从而确保产品在终端的销售概率，常用方式有积点返利、积点抽奖、单品返利等形式。终端推荐促销政策制定常出的一个问题就是促销政策经常被不相干的人截留，从而降低了终端人员的积极性，所以在终端推荐促销政策的制定过程中，一定要充分考虑到促销品或促销费用的流向以及每一个环节中的各种小环境，如酒店终端，要考虑吧台、知客、领班、服务员等各个小环境，而不是单纯的只考虑服务员。吧台一般由酒水员、收银员、大堂经理组成：酒水员的作用一般包括了吧台陈列品的摆放，所以对产品而言，他的作用是把我们的产品摆在最明显的位置；收银员是老板最信任的人，他的言论，能影响到老板的决定权利，往往这种人是其他服务员的巴结对象，能起到团结人气的作用；大堂经理一般是吃力不讨好的人，但也是有一定决定权力的人，结账的第一关口；知客，又叫点菜员，他的作用是帮助销售，往往客人愿意听他而不愿意听促销人员的；领班，经理或老板的发言人，每天有两次开餐前训话，他在服务员心中有绝对权威，他能决定我们产品在他的店里的销售命运，所以他是帮助我们完成助销计划的得力助手；服务员，是推荐产品的最前沿人物。一个小小的酒店就有这么多小环境，所以在制定终端促销政策时要充分考虑各个小环境的具体情况，有针对性的制定政策，间接影响力也是非常重要的，否则，我们白送了银子还起不到好的效果。&&&&&&&&通路库存调整促销一般多用于季节性很强的产品在淡旺季到来之前时进行调控，尽可能的将库存控制在合理的范围之内。通路库存调整促销分为两类：一类是淡季到来之前，特别对于一些食品、饮料、啤酒等季节性、保质期因素很强的产品，淡季通路库存调整促销就尤为重要，很多人对淡旺季到来之前的通路库存调整促销重视不够，不当机立断及时制定通路促销政策，在淡季的寒冬到来之时就会陷入深渊；另一类是旺季到来之前，在旺季到来之前通过有吸引力的销售政策抢占经销商的资金与仓库，从而导致其它竞争对手的份额减少，加大经销商推广产品的压力，备足货物，增强力度，避免在旺季到来之时渗透力不足甚至断货而追悔莫及。&&&&&&&&销售政策是市场营销环节中最能体现灵活性、最难把握的一个重要组成部分，也是市场营销类书箱与教材中很少阐述甚至没有阐述的一个重要部分。分析、计划、执行、控制是市场营销的重要组成部分，而销售政策的制定与运用就是控制部分的关键。&&&&&&&&中国市场地理环境、人文环境、经济环境差别很大，因而导致销售政策的多样性与灵活性增大，一种销售政策或几种销售政策不能适应所有市场，这就需要我们在制定销售政策时要做到换位思考、灵活多变、甚至一地一策、横向纵向多思考。销售政策虽然五花八门，但销售政策的制定只要掌握一个原则，即与公司的整体实力、产品特征与市场推广时段相吻合，虽然很难有十全十美的销售政策，各种销售政策都各有利弊，但我们在制定销售政策时只要遵循适合与两权相害取其轻的原则，就能准确制定并合理运用销售政策，做到长袖善舞、游刃有余的控制市场并不是梦想。&&&&返回目录&&&&更多详细信息请登陆：/（畜牧圈网站）&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
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