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房地产营销管理培训讲义(最新精编)(14个doc,1个ppt)
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营销管理讲义(最新精编)(14个doc,1个ppt)目录：一、2008年7月禾信地产销售--lz2121218二、[房地产]戴德梁行项目营销管理程序三、[房地产]操作全程四、地产五、六、营销经营七、房地产--销售策划管理完全手册八、销售全集终极九、销售的及案场表格十、(开发公司版本)十一、完全实用操作手册十二、完全操作手册十三、销售讲义十四、湖北中驰开发有限公司销售部销售-双方十五、猛龙城销售部
营销管理讲义(最新精编)(14个doc,1个ppt)内容摘要：其中《销售讲义》简介如下：销售前该准备什么？首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在客源群常常容易出　入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。　　　第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。的布局最好有展示区、　接待区及销控区，不要混杂，的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感　觉。　　　第三，销售首具包括：　1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。　2.效果图。包括立面企业管理效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体效果。　3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，配置墨线等。　4.灯箱片。可以把效果图，配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激　　效果。　5.品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。　6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心　　的墙上，便于销售员解说。　　　对于预售屋而言，道具是否齐备、精美将直接影响楼盘的销售， 尤为重要。　　　以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：　　　首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的　市政，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否　齐全等。　　　第二，与本案的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与　缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？　只有做到知彼知己，方能百战百胜。　　　第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，比如不仅仅要知　道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面　积，管道井的位置，房间管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间、室　内装修，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的　品牌及功能，有何特点？甚至每户的电量多少？有线电视的插孔有几个？在什么　位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼　盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。　　　第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行　统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。　　　第五。销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做员进行针对性的　强化训练。　　　从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个　环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天―60天左右。
销售实战攻略改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多开发商的经验对其作一浅显的探索。
销售十一要素　　1.楼盘：作为销售人员，你必须了解你要销售的产品――房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己的特色，及其与顾客之间的共振。　　2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的专业，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。　　3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。　　5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的牢牢地记在他的脑海里。　　6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。　　7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个：向客户推销你的楼盘。8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将或超值的概念融入你的楼盘介绍中。　　9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧――制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。　　10.销售建议：你无法成功将推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
其中《房地产--销售策划管理完全手册》简介如下：一、总则：是开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌，同时提高效率，实现公司快速回笼，制定本销售。1.&依据国家、省、市关于开发经营企业从事房屋销售的、、条例、办法等规定去开展公司的销售工作。2.&制定、执行、落实公司年度销售计划和项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划和项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果，以促使工作的不断提高。3.&严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。4.&加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生损失，并根据公司资金的要求及银行的相关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速回笼。。5.&及时收集市场信息、政策信息，为公司和销售工作提供支持；多途径收集、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断客户形态，为项目进一步营销和楼盘的策划提供现场第一手资料。6.&销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按相关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实..............................
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