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“人人当保民” 马云是如何卖保险的？
&&& 本文首发于微信公众号：花卷财团。文章内容属作者个人观点，不代表和讯网立场。投资者据此操作，风险请自担。　　当越来越多人开始注重保障与收益的关系时，就真正登上了舞台。保险可以保障的对象很广泛：人的生命和身体，有形的资产如房屋、汽车，无形的权利如专利权、着作权等。而除了保险公司自身的产品销售体系之外，保网、慧择网等第三方保险商务平台的发展也进一步拓宽了保险的行业范围。
　　国家大力鼓励“保险姓保”的当下，也高喊“人人当保民”口号并付诸行动--支付宝开设保险服务入口，成功进军保险行业。
　　马云，这位大佬有多牛逼不用小编仔细介绍吧！
　　单单从其涉及的大类别看，我们不得不佩服马云的战略投资眼光：网购（淘宝、、聚划算）、支付（支付宝）、旅行（飞猪）、理财（蚂蚁金服）、娱乐（阿里巴巴影业）等等，都有马云的身影。
　　最近我们的马粑粑又虎视眈眈地盯上了保险！决不让任何发财的机会溜走，可以说是面面俱到了！
　　我们先去看看支付宝的保险业务情况：
　　在讲之前要先说一下支付宝卖保险的基调：支付宝的保险服务定位从一出场就和其他第三方代理平台不一样，支付宝采取“比武招亲”的招商模式，即凭借其广大的用户流量和口碑搭建保险窗口，之后给各个意向保险公司投标，哪款产品性价比高就和哪家保险公司的产品建立友好合作战略。这一模式不仅符合马云大佬的行事风范，更无形之中刺激了各家保险公司的竞争，毕竟支付宝的流量是块大肥肉！
　　在支付宝APP中，点击“我的”-“保险服务”进入保险入口，就是个人风险测评与保险建议：
　　特备适合那些不了解保险产品，也不清楚自己适合选投哪类产品的人群，支付宝根据个人信息进行评估从而给出相应的保险建议。
　　产品一栏则按照分类罗列了许多保险产品，包括重疾险、意外险、车险、财产险等。整体一看，支付宝的额保险产品有一个大特点：
　　便宜！
　　比如这款“儿童及成人百万防癌险”，每年保费19元起！癌症保险金10万，无需体检，确诊即赔，续保年龄可放宽至99周岁。
还有这款“保20和30年重疾险”，每年保费37元起，看着就心动！
　　重疾险如此便宜不禁令人对此产品心生疑惑：这么便宜的重疾险，靠谱么？敢买么？
　　按照保障内容和赔付比例去分析一下：
　　这款由承保的重疾险投保年龄最低为28天，最高为50周岁；100种重疾+50种轻症（额外20%保额赔付）；保障期内身故返还所有已交保费；附送抗癌检测服务一次，可检测潜在的癌症风险；健康告知只有4条。
　　更关键的是这款产品可以追加购买，但要受到年龄限制，比如28天-40周岁最多可以买6份，41-45周岁最多2份，46-50周岁1份。
　　整体来看，价格是其最大的优势；其次疾病保障种类也较为全面，保监会强制要求的25种重疾之外，还增加了75种重疾和50种轻症；更关键的是健康告知只有4条，无形之中放松了投保人群的限制；最后还有绿通和增值服务：赠送了抗癌检测项目。小编认为儿童选投这款产品更具有性价比。
　　需要大家注意一点的是，支付宝虽然上架了保险业务，向用户售卖保险，但是这些保险产品的承保和理赔公司仍然不变。就像我们在京东、等电商平台购买Apple一样，手机的生产方依然是Apple公司。
　　产品的本质还是保险公司的产品，只是在支付宝的甄选下，很多保险公司会因此推出性价比较高的产品，且线上售卖的方式也节省了多重环节产生的佣金费用，要比线下购买更便捷更便宜，对于消费者来说是双重利好。
　　不利因素就是对于门外汉来说，少了保险业务员的讲解和建议，投保时的会有较大阻力，特别是保险合同中的投保须知、健康告知、保障条款和理赔条款等，需要花费一部分时间提前研究明白，否则可能买不到心仪的产品。
　　当然保险行业的发展由来已久，加上有的保险业务员业务不精，采取欺骗式引导，使民众产生一定的负面看法，但是今年11月1日起将根据保监会要求开始实施保险“双录”，此举措会在一定程度上规范保险从业人员的职业素养，提高消费者的权益保障。
　　全民保险的今天，越来越多家保险公司为了把握市场占据主导地位，产品的价格和保障内容就成了他们竞争的大考验。支付宝这类第三方保险平台，为消费者做了全方面的筛选，作为消费者的我们，只需要等待高性价比产品出炉即可坐收“渔翁之利”。
&&& 文章来源：微信公众号花卷财团
（责任编辑：张洋 HN080）
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卖保险怎么找客户？
摘要：卖保险怎么找客户？在保险行销中，永远要解决两个问题：第一，是客户为什么要买。第二，是业务员为什么要卖。今天我们就要站在客户的立场来看看，帮助客户寻找购买的理由，做好一个优秀理财顾问的工作。
卖怎么找客户？
在保险行销中，永远要解决两个问题：第一，是客户为什么要买。第二，是业务员为什么要卖。如果没有解决好第一个问题，无论你用什么激励方案，业务员总是心存芥蒂，障碍重重。
今天我们就要站在客户的立场来看看，帮助客户寻找购买的理由，做好一个优秀理财顾问的工作。
第一，转移风险。
一个人无论有多能干，有两件事是无法预测和控制的。一是意外，二是大病。当一个人在没有购的情况下发生风险，自己就成了，将全额承担巨大的风险，而如果运用分期付款，以小（年交保费）博大（累计保额）的特殊功能，即可做到转移风险，保障家庭。
第二，增值保值。
由于CPI（物价消费指数）不断攀升，老百姓的实际存款利润已为负值。如何使得辛苦挣来的血汗钱不缩水，这是摆在老百姓面前的一道难题，对于大多数老百姓而言，可选择及把控的投资理财工具有限：
①存银行。虽然本金较为安全，但实际利率为负，此乃无奈之举。
②买基金、股票。大部分人没有风险承受能力，且中国股市不具备长线投资价值，A股市场年10年间的年平均收益率仅为2.1%。
③房产门面。一方面投资额度较大，大多数工薪阶层很难参与，另外受政策影响较大，如限购令，使得房产的阶段性流动性及收益性较差。
④民间借贷，大众无法识别其投资及控制风险，虽有可观的账面收益，可实质性风险却较大，更因其缺乏相应的法律保障体系，使得资金的安全性受到极大的挑战。
⑤人寿保险。特别是万能型及，可以运用保险公司的资金优势（涓涓细流汇成江海）、渠道优势（可以投资大额存款、金融债券、企业债券、基建设施）、人才优势（几乎每家保险公司都有较专业的高素质投资团队），使得资金通过长期的投资获得合理的收益。而万能型及分红型大多具有保底利率，这样就保证了资金的安全性，而保险资金的投资回报往往是复利计息，这会使长期投资的资金有一个满意的年化收益率。因此，万能型及分红型保险往往成为教育及的首选工具。
第三，节税避债。
合理节税：逃税可耻，节税光荣，在世界各国的相关税法中，为了鼓励人们通过保险规划来保障家庭，在符合相应的条件下，免征因保险而产生的个人收入所得税，利息税，遗产税。《南风窗》报道，等到中国开征遗产税时，私人资产可能已超100万亿，这会是很大的新财富，也能缓解地方政府发展冲动，政府显然有极大动力，关键的问题是时机。&政府都替人民安排好了，富人的财产是大家的，一旦去世，都是社会的钱，对于老百姓来说，应鼓励富人好好赚钱，因为他越富，百姓越沾光。&遗产税在西欧被称为&罗宾汉&式的杀富济贫，而任何一个国家的《遗产税》均明文规定&&人寿保险金不计入遗产，不征收遗产税。因此，购买足额的人寿保险是合理节税，有效传承资产的最佳途径之一。
合法避债：有债难负，躲债可怜，逃债可恨，避债英明。在家庭和企业经营过程中，由于人生风险，对手陷害，三角债，职业经理人背叛，市场波动，政策变化，经营不善等诸多不确定因素均会使得当事人面临巨大的债务风险。而《保险法》第23条第3款明确规定：任何单位或者个人不得非法干预（保险公司）履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制或者受益人取得保险金的权利。
第四，传承财富。
在大多数的情况下，财富所有人还是希望把财富传承给自己的家人，但纵观古今中外，多少富豪之家因财产处理不当，使得亲人反目成仇，其例比比皆是。震惊世界的龚如心与公公王廷歆长达8年的&世纪争产案&便是鲜活案例。此案例引发了人们对&豪门恩怨&从道德上的思考：翁媳二人，同属&有头有脸&之人，但在巨额财富面前，公公为证明儿子为何留给他全部财产，可以当庭&揭露&儿媳有情夫，甚至暗示有人买凶绑架害夫；而作为儿媳妇、名列世界最有钱的10大富婆之一，每月却只供给公公1万港元生活费，而且在供词中对已年届九六高龄的老人家诸多嘲讽&&在巨额财富面前，亲情究竟何去何从？
其实，运用人寿保险可指定受益人的特性，被保险人可在生前按照自己的真实意思表达指定其身故受益人，亦可将财产移给被保险人。在上面两种情况下，其他人对受益人或被保险人所拥有的保单财富无分割权。从而起到有效传承财富的目的。由此可见，保险可在一定程度上帮助财富分割划好底线，使亲人得到有必要、有尊严的生活保障，&世纪争产案&中的&公公&便也不至于每月只能从儿媳处领到1万港元的生活费。相信这些理由，总有一些能满足客户的需求，成为他选择保险的根本出发点。而只有我们明确客户的需求，并以此出发，为客户做了什么，才能要求客户为我们带来一些什么。对于一个优秀的理财顾问来说，不仅仅是要明确这些需求，还要将这些需求与&客户购买保险&实际地连结起来，让保险和客户&搭上同一辆车&，走上同一段路，在风险面前牵手与结盟。
值得注意的一点是：尽管客户的需求总体来说是这样一些，但又绝对不限于此。要想将客户购买保险这个行为落到实处，还是需要我们去细化需求，根据客户的实际情况甚至可能细化或者衍生发展出新需求来。我们唯有不断归纳总结，由此去掌握各种客户的需求，形成一个大模式与个性化服务相结合的系统，如此知己知彼，方能百战不殆。
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　　江苏商报报道
商报记者王薇报道　保险公司最顶尖的营销员，能拿到百万年薪。他们通过自己的尽力，将这个受人“冷眼”的职业做得相当出色同一行业，收入竟然相差近百倍，这是保险营销员收入现状的真实写照。据保监会统计，去年保险营销员人均收入1.79万元。
而商报记者了解到，目前，保险营销员队伍中，年收入最高者能达到100万元以上。保险营销员的收入正出现“金字塔”形状，逐渐两极分化。这些年薪百万的保险营销员为什么能做到如此可观业绩？他们成功的经验可以复制吗？
　　保险营销的对话模版
　　营销员：“先生，您有没有在银行存钱？”受访者：“存了。”营销员：“或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？”受访者：“一般吧，不是很满意，那又能怎么办呢？投资渠道那么狭窄，我又怕担风险。”营销员：“您还有没有炒股呢？”受访者：“没有，不懂那玩意儿。”营销员：“炒股有风险，50%必然会赔，32%持平，只有12%赚钱。银行储蓄只有1.8%的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险。”受访者：“哦？”营销员：“先生，您现在的银行存款有15万元。”受访者：“是的。”营销员：“我有一个设施，可以使您的银行存款，或者说使您的总资产，非论在什么情况下，也就是说，非论是您健康，还是生病，都不会下降，反而不时地上升。最高可以升到与您的银行存款数目相等。换句话说，只要您付出一点小小的代价，就可以使您拥有两个相同的银行存款。您愿意了解这个设施吗？”受访者：“当然。”营销员：“以您现有的银行存款数目为参照数投保，在保险期中，如果您生病了，我们可以向您付出一大笔保险金，从而保住了您在银行里的存款不被动用；如果您一向健康，那么，到合同期满时，您可以从保险公司得到一笔价值15万元的期满金，这不就等于您拥有了两个一样多的银行存款了吗？”受访者：“让我再考虑考虑，再见。”以上的对话是保险营销员最常用的方式。但是高达100万年薪的保险销售高手，是不屑用这样的方法倾销保险的。做保险销售，即便每天开展一个客户，也不见得能拿到百万年薪。脑筋灵活的保险营销员，充分利用了公司的政策，开展了自己的代理团队。毕竟，“单兵作战”已不适应现在的高节奏社会了。
　　上海高手PK江苏高手
　　巧合之下，记者采访了两位同一家国内老牌寿险公司的营销员。一名是任职于上海分公司的张建（假名），一名是任职于江苏分公司的李娟（假名）。张建2006年的年收入近百万元，李娟2006年的年收入9万元。一样是公司的业务尖子，上海公司的这位“高手”，如何能将江苏的“高手”甩了如此之远？记者在张建的记载本上看到，其某月由于该公司一款万能险的销售，当月收入就达到了7万余元。如果按销售比例算，张建当月卖500份该保险才能得到这样的收入，但这几乎不可能。张建到底是怎么做成的？
　　做生意原理相通
　　“我之前是做建材生意的，由于利润空间越来越小，不得不转行。一次偶然的机会，被该寿险公司的业务员邀请去听了一场创说会，会上我就觉得可以尝试，接着就把代理人证考到手了。我入行不过二年的时间，但是由于我独特的营销手法，已给普通的营销员们讲过良多次课了。”张建介绍到这里，颇为得意地笑了笑。他告诉记者，自己的成功秘诀在于将单独的代理人转变成一个代理链，形成庞大的代理团体，各司其职，效率极高。大致模式以下：雇佣3～5名女大教生（要求声音甜美）——专门负责打电话向客户约时间；雇佣4名投递员（吃苦刻苦的男性）——到各个居民小区发放宣传单、邀请函及回执。这些人员每小时的收入在2～8元，与此同时，张建还要筛选“优质”小区，并在其周边包场地用作讲课场所，若需前往较远的地点，他还要租车，同时雇佣一人作为车长，在途中就开始介绍产品和停止客户信息互通。“要想获取优质客户，我常常要亲自去一些小区踩点，还要买一些名单回来。”张健告诉记者，这样的营销模式与他以往作建材生意的基本没有不同，促成一张单的成本，大约是佣金的25%，假设为该公司的一款万能险，佣金1400元，他差不多要拿出400元作为营销成本。
　　“安分守纪”易有钱途
　　“我最多的时候每天需要讲课4～5场，会场都会准备饮料、水果等等，日消耗近千元。”张建的营销模式让其他的营销员瞠目，他们也不过给客户，而且是有购买意向的客户赠送一些平常用品，成本也只在几元钱。“我更喜欢张建的营销方式，不会打扰到我，还让我感觉十分人性化。”吉小姐是张建的客户，她十分讨厌营销员上门倾销，这样的茶话会形式更让她能接受。“而且中国人有从众心理，看到别人签单了，也会跟着签。”张建笑称。相比张建，李娟则更加安分守纪，“我还没做成单子，我可不敢花那么多钱，到头来单没签成，钱却花了不少，这样的亏本事我可不干。”李娟告诉记者，自己仍在依托人脉开展业务，尽管艰易，但每月倒也能获得六七千元的收入。“其实不是所有人都像李娟这么幸运，二三个月卖不出一张单子都是常有的事。”南京某寿险公司市场部张经理告诉记者，优胜劣汰在保险公司内体现得更加淋漓尽致，“普通寿险单做不到必然的量，就没有资格销售投资型险种，相比普通寿险的佣金，投资型险种的佣金是它的几倍甚至几十倍。”张经理告诉记者。
　　资料链接，保险营销员薪酬构成
　　大多半保险公司的营销员唯一的收入来源就是靠卖保单拿佣金。“保单佣”就是营销员直接业务的佣金，包括两个局部，一局部为首期佣金，另一局部为续期佣金。首期佣金，因险种而不同。一般分期交长期寿险的首期佣金，低者可达到首期保费的20%～30%，高者可达40%～60%。实际上国外更高，甚至达到100%。续期佣金是依据长期寿险未来必然年份客户所交保费的必然比例提取的佣金。一般为三年。三年续期佣金比例一般为客户所交保费的25%、15%、5%（有的险种可能比例更高）。假设某一险种分期交保费为每份年交10000元的长期寿险保单，首期佣金提取比例为30%，余下三年续期佣金的提取比例分别为25%、15%、5%。若某客户购买5份，现较量争论该客户对营销员的佣金贡献值：第一年：客户首期应交保费为：10000元，计提佣金：3000元；第二年：客户应交续期保费为：10000元，计提佣金：2500元；第三年：客户应交续期保费为：10000元，计提佣金：1500元；第四年：客户应交续期保费为：10000元，计提佣金：500元；佣金合计：7500元。也就是说，如果未来三年该营销员仍在公司，该客户为该营销员可贡献7500元佣金。当然，这以必须未来三年仍从事该公司的小我代理人职业为前提，不然，该佣金被公司“没收”。再假设该营销员从事营销业务已满二年以上。上年对应月也签订该险种5份。这样，本月该营销员税前总佣金，会比一个中等都会的高级白领税前工资要高。当然，如果上年对应月新单更多，或本月还有其他新单，该营销员之收入更高。有的公司还有一种寿险营销员增员佣金，按照寿险公司的说法，叫“增员奖”。说白了就是介绍新人所做业务，按照新人所提佣金的一顶比例计体的佣金（不减新人佣金另外计提），且“终身享用”，即只要被介绍的营销员在司一天，且有计提佣金，则介绍人总可计提。
　　专家支招，薪酬“坐火箭”的秘诀
　　商报记者从保险公司内部了解到，要想薪酬像“坐火箭”一样猛增，有以下三个秘诀：
　　秘诀一：增加自身含金量
　　“保险营销员的收入差距最终体现为其自身素质的差距。”业内专家表示，随着中国百姓保险意识的觉醒，良多百姓已具备了初级的保险知识，在选择保险营销员时也比较挑剔，所以良多“含金量”较低的营销员被市场自然淘汰，而专业性强、服务好的营销员保存下来，有些优秀的营销员已朝着理财规划师的方向开展。苏娅（假名），现任南京某合资寿险公司首席理财规划师，曾就读于苏州大教保险系的她，结业后还自修了税收、法律等相关课程，每天都有四五位客户排队等着她。“复杂的保险条款，她可以通俗易懂地讲给我听，还会讲给我一些法律知识，让我觉得物超所值。”江女士告诉记者。“我的成功大局部得益于我的文凭——保险专业本科。生悉业务后，凭着自己对保险知识的了解，我能简单了然地为客户分析保险的意义，客户也很乐意让我为他们供应服务。”苏娅称，她的保单从一进十到百，她的收入也从零进百到千。这时期，她也换了几家保险公司。“最近，我想考北美精算师了，年薪近百万令我心动不已。”苏娅告诉记者，最近正忙于准备考试，由于自己专业知识较强，觉得可以轻松过关。
　　秘诀二：网上营销新路子
　　与营销员加强自身修炼不同，有的人在营销渠道上下功夫。近几年来，由于在这155万多人的营销员队伍里渗入了越来越多的新鲜血液，如大教结业生等等，再加上彀络的普及，开拓网络销售模式，成了新一代营销员更热衷的营销模式。倾销盯上QQ网友——陈炜告诉记者，自加入保险行业，他的客户中没有一个是亲友，扫数是他的网友。陈炜介绍，由于自己加入保险行业较晚，亲戚朋友都已买了保险。于是，他开始尝试在网络上销售保险产品。刚开始，陈炜只是在常去的论坛上与网友谈起自己是保险代理人，并给几个感兴趣的网友介绍一些保险情况。通过进一步的交谈，一名网友很快变成了他的第一个客户。受到启发的陈炜开始在各个论坛上结交朋友，时至今日，陈炜已为他的网友客户开通了专用QQ群，很多客户都成了天天在网上见里的朋友。在陈炜的保险代理销售进程中，他给每位客户都做了详细的家庭资料记载。除及时为客户供应保险知识咨询外，但凡谁过生日，谁家小孩满月，他都会送小礼物略表心意。“礼轻情义重，保险不是一锤子买卖。”陈炜说，长期与顾客创设顺畅的沟通并及时供应一些咨询，是他销售保险产品的法宝。秘诀三：薪水越跳越高一方里是营销员自己探索新的营销方式，为自己带来丰厚的回报，另一方里，新进公司也展开了一轮又一轮的精英争夺战，将他们的薪酬抬得越来越高。为了提高待遇吸引精英，各家公司都使出了杀手锏。LISA是某本土老牌寿险公司的金牌销售员，在去年江苏市场外资公司的跑马圈地战中，她曾收到了十封之多的邀请函，内容大致以下：&&人寿：津贴+佣金+年终奖+晋升机会及相关福利待遇，享有一年两次海外教习机会；&&人寿：底薪1300元+高额佣金（30%～65%）+月/年度奖金+具竞争力的福利+三金，享受在职团体寿险/意外/住院医疗补贴；&&保险：业绩提成+年奖+职务津贴+团队管理津贴+多项公司供应业绩奖励，10万元保额的保险，保额随级别的提高而提高，每年2～4次国际国内免费旅游；&&保险：责任底薪2000元+佣金+季度奖金+年终奖金，享受在职医疗及意外保险。采访中，记者发现，一方里，外资保险公司“空降”到中国，对中国的市场及人文背景都不是很生悉，新开设的外资保险最行之有用的设施就是直接从中资保险公司“挖墙脚”，以高薪吸引同行业优秀人才。另一方里，过高的淘汰率和职位活动性大也造成了营销人才供需失衡。从现实角度看，近年来整个寿险营销代理人队伍出现负增长，相当数量的保险代理人都已自动退出，留下的多是精英。各大公司为了吸引住这一精英群体，自然要以待遇留人，薪酬疯涨也就层见迭出。（05版《重磅》）(编辑　凤才)
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