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家纺营销渠道应随目标消费者的不用途而变(正文)
家纺营销渠道应随目标消费者的不用途而变
　　内容简介：随着家纺行业发展的日趋成熟化，家纺营销渠道也逐步走向多元化、多渠道转变。由家装市场的零售和银行VIP客户的推荐;以及作为礼品赠送等方式来营销。不管是何种营销方式，都是随着消费者的不同用途来改变。
　　伴随着家纺特许加盟体系的日趋成熟，众多家纺品牌对开设专卖店的重视程度越来越高，要求也越来越高。然而，专卖店的销售额并没有预期的理想，而店中店通常也都位于商场的顶层或地下，十分影响销售业绩。从2006年开始，家纺渠道逐步向多元化、多渠道转变，如在网上开设专卖店，在红星美凯龙和居然之家等家具卖场也出现了家纺品牌的踪影。
　　家装、银行变身第二销售战场
　　准确地说，家纺行业的渠道无外乎两种：零售渠道和团购渠道。零售渠道主要通过单店来表现，包括店中店(商场、建材城、家居馆)、专卖店、网店。实现以上店铺销售的关键是客流量、客单价和成交率。
　　目前，家纺店铺零售主要的关注点在店内，而店内的销售额60%来自于节假日促销、周年店庆和清仓装修促销。在促销活动销售的产品结构中，正价品的销量往往不足10%，使客单价大幅降低，加盟商利润受到严重影响。而婚庆和乔迁产品的销售比重往往占到55%~70%左右，抓住这两部分客户源就等于抓住了销量。目前，专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动，成交率提高的同时，客单价下降。
　　可以看出，专卖店的销售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正价品的销售量，大幅提升单店赢利率，必须提高婚庆、乔迁、送礼产品的比重。家纺新品和高档品的销售直接决定店铺的利润空间，因此，寻找目标中高档客户非常重要。
　　谁是高档客户?家纺品牌应该去哪里寻找?选择新的营销渠道模式，例如与家装公司以及银行进行合作，开辟出专卖店以外的第二&战场&，对品牌挖掘潜在客户十分重要。家装公司设计师的意见对消费者起到重要的引导作用，紧紧抓住家装设计师的心，利用这种口碑营销效应可以在装修过程中拦截客户，从而提高婚庆、乔迁产品的销售量。
　　此外，银行的VIP客户也给品牌带来了商机。有实力的消费者未必住豪宅开宝马，而银行存款丰足的人群一定是有实力的消费者，因此对于谁是目标消费群体，银行理财经理最有发言权。通过对银行VIP客户的掌握，就能够进一步接触具备消费能力的客户群。在很多家庭管理财务的往往是女性，由于女性对家纺产品有天生的好感，给品牌销售带来了机遇。通过与银行相关人员的交流，品牌可把适当的产品有针对性地推荐给银行VIP客户，能够极大地调动他们的消费热情。以何种方式进行推荐就显得非常重要，目前来说，一个非常有效的途径就是签售营销。
　　礼品、定制团购增长
　　家纺产品如何改变现有销售情况的局限性?团购已经成为另一支不可或缺的渠道。品牌应当建设一支高效的团购公关部，通过为会议团购、福利团购、定制团购打造&三品(礼品、纪念品、收藏品)&，实现时间错位营销，把消费者的衣柜变成家纺企业的终端微型仓库。同时，将重点企事业单位和特殊合作单位设立为团购公关重点目标，建立其进行长久的、有效的合作，突破家纺营销困局。南京泰誓科技和北京怡莲家纺，以家纺礼品团购方式，在业内起到了很好的示范作用，特别是南京泰誓的子谷川品牌，已经成为国内知名的家纺团购品牌，实现了家纺团购品牌化。
　　可见，家纺渠道的变化是根据目标消费者不同的消费用途而发生改变。伴随着行业的发展，家纺流通领域出现了传统渠道和新型渠道并存的现象。处于领导地位的品牌，利用资金实力和销售经验都具有绝对优势的优质加盟商抢占了大型优质商场中最有利的终端位置，其他品牌只能分得杯中剩余的&残羹&。多数加盟商意识相对落后，还有一些因为资金问题而无法建立其有效的销售平台。
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编辑：风雨
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耐火、防火材料防水、防潮材料家纺行业营销渠道中绕不开的坎
家纺行业的营销渠道无外乎两个方面：零售渠道和团购渠道。零售渠道主要通过单店来表现，包括店中店（商场、建材城、家居馆）、专卖店、网店。实现以上店铺销售的关键是客流量、客单价和成交率，围绕这三项核心指标做好零售，主要有四大特征：第一，传统渠道的终端表现形式以专卖店和店中店为主；第二，专卖店的销售功能弱化，品牌展示和物流配送功能强化。因此，专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动，成交率提高的同时，客单价下降；第三，要实现单店盈利，必须要提高客单价，也就是提高婚庆、乔迁大套件和被芯的销售量和新品、高档品的销售量。这就必须有意识的选择新的营销渠道模式&&与家装公司和银行的合作；第四，店中店选择在商场和建材城，可以在终端有效地拦截目标客户。
　　传统店铺
　　目前，家纺零售的主要关注点是店内，而店内的销售额60%来自于节假日促销、周年店庆和清仓装修促销。在促销活动销售的产品结构中，正价品销售量往往不到10%，致使客单价大幅降低，加盟商利润受到严重影响。因此，要想提高正价品的销售量，大幅提升单店盈利率，必须在婚庆、乔迁、送礼的产品中提高正价产品的销售比重。家纺新品和高档品的销售直接决定店铺的利润空间，因此，寻找目标中高档客户非常重要。银行的VIP客户给家纺企业带来了新的商机。
　　银行渠道
　　在当今的社会上，有钱的标志未必是住豪宅或是开宝马，而是在银行的存款是否足够多。因此，银行的理财经理最具有发言权。家纺企业可以通过银行的理财经理来掌握真正有开发价值的中高端客户群。而这些客户往往是女性，由于女性对家纺产品的天生好感，为我们销售家纺产品带来了机遇。通过对理财经理的公关和交流，我们把适合银行VIP客户的新品和高档产品有针对性的推荐给这些客户，能够极大的调动他们的消费热情。以何种方式进行推荐就显得非常重要。目前我们找到一个非常有效的途径就是签售营销。
　　家装渠道
　　在家纺专卖店或店中店的销售量中，婚庆和乔迁产品的销售比重往往占到55%~70%左右。因此，抓住了这两部分客户源，就等于就抓住了销量。借助家装做品牌
　　做家装就是整体家居，做家装就是核心渠道，做家装就是品牌公关，做家装就是精准营销，
　　紧紧抓住家装公司设计师的意见领袖作用和口碑营销效应，在家装公司硬装修过程中拦截婚庆、乔迁客户，提高婚庆、乔迁正品的销售量。
　　令人担忧的是，以上渠道变化的特点相当一部分家纺业内人士都没有关注。为什么家装渠道和银行渠道受到充分关注，究其深层次原因：第一，家纺专卖店由于其独特的体验性，面积小陈列不到位，达不到空间体验效果，无法打动消费者，促进消费者购买欲；面积太大，单面积装修成本太高，并且单面积销售力不高。第二、商场正在向现代百货方向转变，众多商场因为竞争太激烈，必须对单位面积的盈利力做出取舍，家纺、家电等大面积展示区，纷纷撤出。未来家纺产品将全面撤出商场。这时候，商场渠道就会消失。而家纺城、建材城等新渠道将会慢慢兴起，但因为比较偏僻，而且在购买时间上与建材产品的时间差，很难达到一站式购物的效果。所以发展缓慢。第三、促销活动面向大众。而家纺产品是在平时低关注度，购买时高关注度的产品。面上的宣传推广，无法有效的传递到目标消费者那里，并且被信息海洋稀释了，因此促销活动很难起到预期效果。第四、家装渠道和团购直销渠道，因为目标明确，针对性强，已经成为家纺产品推介的主力渠道。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。家纺市场不断创新　才能迎来营销新变革
　　在各个城市已经是一道道亮丽的风景，品牌家纺给人们的睡眠质量带来了很大的提升，随着人们生活水平的提高，这些家纺品牌专卖店的生意是越来越红火，商们这些年也是赚的钵满盆满，自得其乐，不过虽然家纺市场前景无限，但随着越来越多的人投身于这个行业，竞争，自然也是越来越激烈了，开家纺店要不断玩出新花样才会有发展前景，任何家纺店在家纺营销上都必须表现出自己的内在功夫，方可创造出生命力，这也是开家纺店赢得顾客的要点之一。开家纺店的家纺营销策略有很多种，然而什么才是最好的家纺营销策略？紫罗兰，为创业者来详细介绍。
　　善于创新
　　开家纺店，要不断玩出新花样才会有发展前景，墨守成规或死搬硬套地模仿他人的点子，终究是跟在人家屁股后面走的把戏，结果是总慢于他人节拍，使家纺店很难有经营上的起色。任何家纺店在经营管理上都必须表现出自己的内在功夫，方可创造出生命力，这也是赢得顾客的要点之一。
　　在竞争日趋激烈的时代里，做哪一种生意都有可能碰到各种挫折和挑战，但必须让自己去突破困境，而不是随意削价销售商品。此刻，老板一定要拿出魄力和决断力，在创新方面去力求寻找新的机会，扭转现状，使滞销商品很快畅销起来。
　　向往成长
　　经营者如果不追求成长，或不向更高目标冲击，你就品味不到身为商人的喜悦和充实感。一个生意人若只想混日子，整天抱着成长与否都无所谓的心态，那么，在你家纺店里的员工就会受到一种潜移默化的影响而吊儿啷当起来。家纺店业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想提高营业额，就必须加强有关的一切活动，如销售、采购、资金、人员等等。当然，这些强化的工作，必须建立在一个完善的总体经营理念上。
　　追求合理的利润
　　开家纺店，目的就是嫌钱，所以，不能单靠贱卖的方式一味地去吸引顾客，而是应以更好的服务内容去获得正常的合理的利润。然后从正常的利润中，取出一部分再投资到整体事业中，以便长期性地对顾客提供更完美的服务以及更佳的商品。（）
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家纺促销不是家纺营销唯一方法(2)
发布：浏览：来源：品牌家纺网编辑：柯蓉
3、过密的促销频率无法诱发消费激情。
由于家纺缺乏行业规范性，各厂商之间为了抢占有限的市场资源，高频率的举行促销活动，可能上次促销刚结束，消费者手上的产品还没开始用，又开始搞新一轮的促销。长期以往，促销就会演变为一种华而不实的外在形式，不但无法激起消费者的购买激情，而且极易造成广告资源的浪费，最终陷入到&有促销有销量没促销没销量&的怪圈里无法自拔。
4、促销战逐步升级为价格战，利润和生存空间无限狭小。
价格优惠是方便易行，也是最简单、效果最直接的一种促销方法，因此被绝大多数家纺厂商运用。随着促销战的不断升级，价格战也愈演愈烈。当经销商的利润和生存空间被无限缩小时，促销被&促死&也成了顺理成章的事情。因此从长远来看，建立在价格战基础上的促销无疑是一种自杀式的促销。
5、对促销作用的过度崇拜，导致顾此失彼，引发连环恶性因素发生
由于促销的短期效果较为明显，于是很多操作者错误的认为促销是现阶段最为有效的销售形式和手段，以至于对促销过度的崇拜，导致对其他营销环节的忽略，造成整体环节上的脱节，引发很多不稳定因素的发生。长期以往，就会造成头重脚轻的局面。促销越是热闹，情形就越是危险，当促销结束以后，问题也就接踵而至。
当我们对&促死&的原因进行了一系列的剖析之后，问题的症结就明显起来，只要我们在对待促销的问题上注入理性的思维，&促死&的悲剧还是可以避免的，最少不用死的很仓促。
促销要想达到预期效果，我认为来自两方面的力量是缺一不可的。一方面是品牌拉力，另一方面是终端推力。品牌拉力是促销成功的根本前提，而终端推力是促销成功的关键因素。当两方面的力量形成一股合力之时，促销的轰动性也便水到渠成。缺少任何一方面力量的促销都是一次不健全的促销，即使成功也多是偶然因素使然。
什么是品牌拉力？就是借助品牌的知名度和美誉度来提升产品的销量。今年3月初，罗莱家纺在无锡举行了一次大型的促销活动，据说一周的销量突破四百万之巨。罗莱为什么能在无锡取得如此轰动的促销效果？笔者认为：罗莱品牌的高知名度和美誉度形成了强大的品牌拉力，是罗莱在无锡促销成功的根本所在。一般来讲，品牌的知名度和美誉度越高，品牌所形成的拉力作用也就越大。因此，我们要从平时入手，从细节处把握。在日常的经营中必须做好品牌传播、终端服务、店面形象、会员维护等诸多方面，惟有如此，我们才能在促销时更多、更好的借助于品牌拉力。}