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橱柜市场门槛高 营销要如何做大做强
提要：也许在很多人的印象中，农村是和"卫浴"、"卫生间"、"橱柜"这些象征城市生活的词毫不搭界的，厕所是简陋的茅厕，厨房依然还在用着传统的柴火。综述以上三大特点，橱柜行业成了家居建材行业里营销难度系数最高的行业就当之无愧了。　　来源：中国建材第一网　　对于家居建材行业里的橱柜营销来讲，相比家具、地板、卫浴、瓷砖等行业，无疑是难度系数最大的营销。如果把橱柜营销做通做透了，做其他家居建材行业营销应该是游刃有余。　　橱柜行业的难度可以从一个侧面给予证明。中国很多家电大鳄都试水过橱柜行业，有的甚至是几进几出，不过放眼中国橱柜行业，这些家电大鳄有的不温不火，有的奄奄一息，有的韬光养晦，准备再战江湖。看来家电行业的辉煌很难在橱柜行业成功复制。其他家居建材行业，比如地板、家具、卫浴、水槽等跨界做橱柜的业不少，但基本是无功而返、铩羽而归。橱柜行业的难度是因为它是百分之百的定制行业，具有集成高、流程长、前置强三大行业独一无二的特点。　　第一个是集成高。橱柜不是看似简单地卖卖几个柜子，严格意义上橱柜是一个工程项目，顾客实际是要求商家完成其厨房装修项目的一个部分。橱柜卖的是集成产品，包括柜子、厨电、五金、台面，这些产品都是半成品，只有集成在一起安装到顾客家里，才是一个完整的，能为消费者提供价值的产品。整体橱柜作为一个集成产品，柜体属于家具行业，台面属于化工行业，水盆、拉篮、龙头、抽屉属于五金行业，烟机、灶具、消毒柜则属于家电行业，从市场属性看，橱柜又只能算是家装行业。由此可以说，橱柜行业横跨了家具、电器、五金、化工、装修五个行业。举个简单的例子，橱柜行业里的店面导购员，相比其他家居建材的导购员是最难的，因为横跨五个行业的知识面要求宽，要记忆的东西非常多，要做专业难度更大。　　第二个是流程长。比如消费者买个手机当场就能用，买台电视回家自己插电就能用。据悉，橱柜作为百分百的定制产品需要顾客到橱柜零售展厅看样――确定好样板之后商家到顾客家厨房初次量尺――商家出具体效果图和报价――顾客确认――商家再到顾客家第二次精确量尺(复尺)――商家把图纸和订单传至厂家――厂家接单生产――生产完毕后物流发货到商家――商家到顾客家现场安装――安装完毕让顾客确认验收之后，整个销售过程才算基本完成。这个流程的时间跨度从十几天到几个月不等。因是百分之百的定制产品，在这个相对漫长的流程里，特别容易出错，哪个环节出错，都容易导致最终产品出错，装不上或者装不好导致顾客的不满和投诉。所以，橱柜行业，相比其他行业，对厂家和商家都提出了较高的要求。厂家要保证产品的品质和交货期，商家要保证设计质量和安装质量。　　第三个是前置强。前置是相对于其他行业营销的后置而言的。一个橱柜店一旦开业，它销量好坏的80%的命运就已经提前决定了，所以叫它前置性强。这个和其他行业有明显不同，其他行业可以通过开店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运，做到亡羊补牢，但橱柜店面就相对困难得多。一是单套产品的占地面积大;二是每套产品的单套价值比较高，不能说换就换;三是橱柜不是单纯卖柜子的，是卖产品氛围的。对店面装修的要求高，一次性投资大;四是产品是和店面装修、布局联系在一起的，产品一调整，往往是牵一发而动全身，所以不能短期内进行店面重装;五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高(产品知识、专业技能、导购能力)，众所周知，这个不是能一撮而就的，必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗，否则仓促上岗就把顾客当练手的“小白鼠”，终端成交肯定不理想。综合以上特点，橱柜的前置性强，就要求厂家和商家在开店前就做好大量的精心、细致、繁琐的准备工作，零售就是细节，赢在开端才能赢在终端，在橱柜行业体现的非常明显。　　综述以上三大特点，橱柜行业成了家居建材行业里营销难度系数最高的行业就当之无愧了。　　与此相对应的是，家居建材行业整体市场容量已过万亿元，每年的复合增长率达18%，前景非常可观。据统计，中国城市居民家庭中，橱柜拥有率只有6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的平均水平。未来五年内，我国整体厨房的市场容量将达到2900万套，平均每年580万套;而在未来城市家装的消费中，厨房装修费用将占到30%以上，橱柜又将占这项费用的60%;若按平均每套1万元计算，每年仅橱柜方面就有近350亿元的市场空间。　　据悉，面对井喷的市场和难度系数最高的朝阳行业，虽然已经发展了十几年，整个橱柜行业的厂家和商家，基本上都是摸着石头过河，只有自己企业经验的积累总结，而没有放之四海而皆准的行业成功经验的总结和提炼。这也部分导致橱柜行业销售额过亿的全国品牌不超过十家，市场份额非常有限，这和350亿元的市场容量形成了极大的反差。而橱柜行业里充斥着数以万计的、星罗棋布的中、小橱柜企业。　　众多的中国品牌橱柜企业要发展，要做大做强，就必须提升自己的品牌销量和品牌市场份额。如何提升，最关键的就是要让每个品牌橱柜企业的经销商(加盟商)，能成功地运作好零售终端――品牌橱柜店，保证品牌橱柜店多接单，接大单，接好单。只有品牌橱柜企业的零售终端运作好了，经销商才能发展壮大了，橱柜企业才能发展壮大，这是不言自明的道理。　　但如何让经销商成功地运营橱柜零售终端――橱柜店，到目前为止，市面上还没有一本教橱柜经销商如何做好橱柜店的专业书。品牌橱柜企业自己是摸着石头过河，很多经销商也是摸着石头过河，各有各的做法，各有各的绝招，八仙过海，各显神通。这对整个橱柜行业的发展壮大是非常不利的。橱柜行业急需能把行业优秀经验和最佳实践进行系统化、规范化、理论化的一本专业、实战的营销指导书籍。
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百丽厨柜：门店销售人员应该怎样提问
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【】对于一个品牌厂家或者是商而言，门店所在的销售人员的销售技巧显得尤为重要，因为销售人员是直接面向客户的。橱柜加盟店对于一个橱柜品牌而言是企业发展的根基和箭头;而于橱柜加盟代理商来说门店就是他们赖以生存的命脉，关系到自身的生计。所以，在这一点上，厂家和代理商的目的都是一样的，就是把门店解决好后，门店的销售人员如何去引导客户就要去值得挖掘一下了。
门店销售人员要成功挖掘顾客需求，就需要掌握提问的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说得太多，要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。我去一家电脑城买电脑，每个品牌的销售人员都表现得特别热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有那些优越的性能其他品牌无法相提并论，看到我不为所动后，很多所销售人员都会急切地问上一句&您今天买吗?&，一旦销售人员这样向顾客追问销售结果，我想大多数的人心里都会很不爽，然后说&今天不买，随便看看&销售人员问这句话的目的是想确认顾客的购买时间，从而确定在不同的时间提供怎样的服务，可是在顾客听来，这句话好像有点不耐烦的味道，如果你不买，就别浪费我的时间。我们换个思维来思考一下，如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感受，这样提问会不会好一点&先生，您今天不买吧，我看您好像拿不定主意。&情况改变了，顾客此时的回答会出乎我们的意料&如果看好了，我今天就买&你只是想知道顾客今天买不买，但是不同的问法得到的反馈效果截然不同，这就是提问的技巧。
优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能加快销售节奏提高销售效率。什么是有效问题呢?我们试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
一、问题的形式
很多的销售人员喜欢在提问的时候喜欢用二选一的问题形态，适量的可以提升你的专业度，但是如果过多甚至是一直都是这种形式的话，那就会让顾客非常不舒服，感觉有点被审问的感觉。所以，销售人员在提问的时候一定要注意细节，我们要用封闭性的方式获取顾客的购买信息，在后期的引导上使用分享式来拉近顾客之间的距离。
二、问题的内容
背景问题&&提问的目的是为了达成销售，所以提问的内容会直接影响信息收集的有效性，在不同的销售阶段销售人员应该提出不同内容的问题
核心问题&&在建立了基本的信任关系之后，销售人员就应该向顾客提出专业性的问题了，了解顾客的需求和核心关注点。
暗示问题&&一旦发现顾客的核心问题，你需要做的就是确认这个问题，并就这个问题的细节提出问题。比如，顾客说自己对汽车的安全很看重，那么接下来就应该问&您说汽车的安全性特别重要，您为什么这么看重这个问题呢&&您认为如果要提高安全性能的话，哪些方面特别重要呢&
价值问题&&在某一点上跟顾客达成共识后，在产品演示过程中就要突出顾客关注这一点，然后询问对方，&如果价格合适的话，您觉得我们的产品怎么样?&价值问题是在鼓励顾客成交，不要再去纠缠于各种细节，让顾客对我们的产品作出承诺。
三、问题的情感
为什么有些问题会吓跑顾客?即使提问的人站在了一个比较客观的立场上，可是在顾客看来销售人员总是急于在卖东西给他，所以他会认为你的提问带有目的性。提出问题尽量不要有倾向性，让顾客觉得这是一个中性问题，只有这样才能获得全面、客观的反馈。
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