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HTTP Error 503. The service is unavailable.采购师商务谈判知识-谈判中的“黑白脸”技巧_采购师|采购师考试报名办-欢迎您_天涯博客
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　　&&&&&&&黑白脸的应用很广，大到买东西讨价还价，小到教育孩子的夫妇双方，那么谈判中的&黑白脸&技巧是什么呢?谈判中的&黑白脸&技巧如何运用呢?
&&首先给大家举个例子：
&&A：供应商，B：采购，C：采购主管
&&A：李经理，我的这个电路板的价格不能再降了;
&&B：其实说实在话，这个价格与我们以前采购的价格差不多，公司应该可以接受，我去问问主管C吧;
&&A：好的。
&&过了一会，B从主管办公室走出来，但是明显脸色难看。
&&B：王经理，您好，刚刚主管C对我一顿臭骂，本月2号公司高层开了一次经营分析会，对成本特别关注，要求降低成本30%。
&&A：降低30%?
&&B：对，这个是硬指标，主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受?
&&A：好吧，我回去考虑一下。
&&在谈判中，经常会有这样的情况发生，如果没有学习过谈判，对这种情况是没有感觉的，但是如果懂得谈判知识，就会了解到其中的谈判技巧：黑白脸。这个是企业谈判经常见到的一种技巧。
&&其实，在谈判中，经常会使用到&黑白脸&技巧，比如在卖场里面，我们购买家用电器的时候，当谈论到价格或者赠品的时候，实在僵持不下的时候，导购会说：这样吧，看您也是诚心想买这台空调，我现在打电话请示一下我的主管吧，看看能否8折给您。接着，导购就开始打电话，或者微笑的告诉你：主管同意，或者无奈的告诉你：实在没有办法了。
&&其实在使用&黑白脸&技巧的时候，有一些关键点需要我们注意：
&&1、谁是黑脸?谁是白脸?
&&A：供应商，B：采购
&&B：老王，这批纸箱必须下个礼拜三到位。
&&A：李经理，您是这个礼拜三才告诉我的啊，按照计划排产，我们估计要20天左右才能交货，这么快要货的话，需要工人加班加点，增加了我们的成本。
&&B想了一下，说：这样吧，这批货特事特办，每个纸箱加1元，但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。
&&A无奈地笑了笑，说：我也不敢保证啊，现在工人都是求生活，不求生存的，让他们加班也未必乐意。这样吧，我回去以后请示一下宋总，看看他的意思。
&&第二天早上十点钟，A打电话给B。
&&&李经理，我向宋总请示了一下，宋总考虑了一天，说考虑到公司是我们长期客户，宋总同意了，但希望你那边按照加一元进行购买。&
&&这个案例里面，A是黑脸，宋总是白脸，这也是较为常见的情况，下属是黑脸，领导是白脸，这也是为什么&恩处于上&。也会有以外，当作为采购方时，领导经常又会是黑脸，把下属痛骂一顿，目的是给供应商看的，让供应商&知难而退&。
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文章来源：国家官方采购师，高级采购师，采购师职业资格培训中心：www.zhiyerenzheng.org　　具体咨询人：吴老师 手机： 咨询QQ 　　　 作为采购，与供应商进行谈判是家常便饭，根据我的工作经验与谈判经历，随意进行一点总结，希望与大家一起学习与探讨。　　　　　　　　谈判过程中若无法接受供应商的要求，采购可以短时保持沉默，然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳，向其表明自己的立场与目标；　　　　　　　　谈判过程中供应商突然保持沉默时，不要以为是在认真聆听，其实目的是促使采购不断说话，希望能获取更多有用信息，采购不要心里感觉不安，一味的想表明什么，应该主动向其发起提问，比如说：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”　　　　　　　　供应商会经常向采购“哭穷诉苦”，甚至指责或抱怨采购的工作，目的是试图让采购感到内疚以得到有利的条件或方便，采购要认真聆听，分析其言辞是否合理，寻找澄清或解释的突破口，而且要死死坚持自己的立场和利益；　　　　　　　　采购过程中，经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力，比如说：“我已经尽力了，只能这样了，不行就算了”，采购最好不要直接回应，不用急着做任何反映，应该偿试寻找突破口，把话题转移到另一个新的问题点上，也许会有峰回路转的时候；　　　　　　　　当供应商对要求同意让步时，采购不要轻易表现出惊喜或意外，要反问自己，这样是不是有真正的价值？我是不是应该进一步提更多要求？也许让步只是对方常用的一种手段。　　分类： |电话：010-
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地址：北京市西城区新街口外大街甲8号19号楼502室
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第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？　
上街购物与公司采购有什么区别？ 　
沃尔码采购与宝洁采购有何区别？ 　
采购管理的六大绩效目标 　
各种采购管理的目标差异 　
为什么采购部门‘老受气’？ 　
如何与其他部门协调好 　
采购管理的基本流程是什么？ 　
各种采购的关键难点在哪里 　
家乐福如何确定采购物品？ 　
外资与民企相互学习些什么？ 　
如何提升我们的采购职业能力？ 　
案例:某外资企业采购人员绩效考核评估表 　
第二讲：如何避免不必要的采购成本？　　
哪些因素与价格没有关系？ 　
质量与价格的关系 　
采购要求的类别 　
如何避免不必要的采购成本？ 　
第三讲：采购管理中的预测方法及一些实用的采购技术
1．6大实用定量预测方法
2．实用技巧快速提升预测能力
3．预测与采购策略制订
4．采购目标的发展－CQDS Vs. 7R
5．成本导向的采购供应技术－“定位”
6．采购策略与物料匹配技术
7．协同ESI & EPI的价值
8．案例分析：先进采购技术－同步工程
第四讲：采购法务与合同管理
1. 合同是契约吗？&
2. 一个人可以形成合同吗？&
3. 日常的传真及邮件是合同吗？&&&
4. 合同的类型
5. 合同关系的不适用性&&
6. 合同的主条款与提示性条款
7. 如何区分合同的标的与标的物？&
8. 标的，劳务与工程项目&&
9. 价格是所有合同的主要条款吗？
10. 什么叫合同的履行?&&
11. 给付义务与随付义务有分别吗？
12. 格式合同的范围
13．一些其它的采购人员必备的法务常识及其简介
1３. .案例分析：吉祥服装厂的售后合同纠纷
第五讲：采购成本（管理）降低方法及工具大全
1、供应商感知模型
2、TCO概念
3、如何降低外部成本
4、如何降低内部流程成本
5、如何降低共同成本
6、电子采购在企业流程中的价值
7、如何了解供应商的动机与喜好？
8、最佳标杆比价法
9、供应商成本模型
10、供应商价格战略
11、ABC作业成本法
12、供应商报价的三种方法
13、价值分析/价值工程如何进行运用？
14、ESI供应商早期介入法
15、联合绩效测量
16、分组：如何寻找最适合的成本管理方法？
第六讲：谈判在成本降低里的作用――谈判的背景与策略&&&&&&&
1. 谈判的定义及其特征&&&&&&
2. 如何运用谈判中的资源分配
3. 采购与供应谈判会经历哪些阶段？&&&
４.如何选择谈判的战略？　&&
5．什么是采购谈判战略里面最重要的因素
７.采购谈判的风险
９.案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择
第七讲：如何分析采购谈判的环境与挑战
1. 采购专业人员面对的挑战有哪些？&&&
2. 采购人员如何在谈判中实现增值？
3. EPC & PEPC&&&&&&&&
４.波特五力模型在采购谈判中的作用
5. 供应商面对采购的三大战略&&&&&
６.PESTEL框架
7. ＳＰＭ模型&&&&&&&&
８.如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
9. 分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用
第八讲： 采购谈判过程与谈判的其它要点
1. 成功谈判者的特征&&&&&&&
2. 不同采购谈判战略的典型阶段&
3. 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？&&
4为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
5. 为什么谈判需要进行批准？
6. 跨文化谈判的因素和影响　
7. 个性和风格特点在采购谈判中的作用？
8. 谈判是一个感知和解码的过程&&&&
9. 案例分析：跨文化谈判
第九讲：如何控制物料库存？ 　
第一节：库存管理的挑战是什么？ 　
索爱公司的库存挑战？ 　
库存管理的KPI指标有哪些？ 　
库存周转率 　
单库周转率与总周转率的区别？ 　
库存的七种成分 　
主要挑战？ 　
pmc的库存管理 　
第二节：如何准确下单以减少库存？　
库存订单管理的两大环节是什么？ 　
库存导向型的生产需求确定方法？ 　
什么是定量（连续）订货法？ 　
如何确定定量法的下单点? 　
经济订货量的选择案例　 　
什么是库存持有成本？ 　
经济生产批量的计算 　
什么是定期（间断）确定法? 　
两种确定法的比较 　
如何确定定期间隔天数？ 　
定期订货法指标－库存覆盖期？ 　
如何确定原材料定期间隔天数？ 　
如何确定间隔期－情况A 　
如何确定间隔期－情况B 　
第三节：如何做好VMI管理 　
箭牌与索爱公司的供应链管理的区别是什么？ 　
敏捷化的好处是什么？ 　
如何做到供应链的敏捷性？ 　
供应商管理库存　(VMI)　 　
供应商代管式 　
供应商寄存式 　
曾经咨询和服务过的部分公司
奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石
公开课报名&《采购与谈判技巧》培训公开课&课程
《采购与谈判技巧》培训公开课
日-07月15日
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相关公开课的课程课程名称时间地点领域讲师价格青岛采购管理翟光明￥3200深圳采购管理张仲豪￥3200上海采购管理张仲豪￥3200上海采购管理张仲豪￥3200上海采购管理王保华￥2000上海采购管理王保华￥2000
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