拍卖肾到春晚露点，警惕网络营销病毒 - 阿里巧巧
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拍卖肾到春晚露点，警惕网络营销病毒
　　系列专题：
　　春晚营销观察
　　 《人物周刊》记者 唐朝 aliqq
　　&卖肾了，卖肾了！&，一个肾多少钱？起拍价15万元，30万元可直接拿走。
　　据6月29日《新京报》报道：从6月18日的18点02分到6月28日的18点02分这十天里，一则起拍价为15万元，商品地点是山东青岛，网上的账号是xiao鄄tao5895的卖家自己打的拍卖肾的广告出现在一拍网上。
　　虽然一拍网的客服人员在得到有关这则卖肾广告的消息之后，在28日下午2时30分左右删除了这个广告，并封掉卖主账号。但是，为什么这个严重违法广告竟然可以在十天的时间里在该网站上存在呢？
　　&由于用户每天会在一拍网上上载数万件商品，虽对每件商品会通过系统或人工进行审查，但由于数量繁多有时会出现疏漏。& 一拍网工作人员的解释显然很难令人满意。
　　如果商品数量繁多，就成为允许出现疏漏理由的话，那么，恐怖大亨拉登、邪教教主李洪志正好利用你这个漏洞发布了相关信息怎么办？ 阿里巧巧
　　什么，不可能？ aliqq
　　&一切皆有可能！&李宁体育用品的广告词大家应该不会忘记吧！
　　这会不会是一次&事件营销&呢？
　　如果是&事件营销&，很显然，一拍网在随着媒体新闻传播的过程中，知名度得到了极大的有效传播。可能您会认为不可能吧，难道它只顾扩大知名度，不顾企业形象的美誉度？ aliqq
　　&没有知名度的美誉度是没有实际价值的！&这是著名营销专家、大连珍奥集团执行副总裁边云峰的看法。 阿里巧巧
　　如果从&事件营销&的角度来分析这条新闻的话，它的网络营销成本为零，而实际起到的广告效果是非常明显的。首先，对此事感兴趣的人会到一拍网上浏览一下，一旦有感兴趣的人，在或卖或买的过程中，都能因为虚拟的&事件营销&而给网站带来实际经济效益。
　　也有另外一种可能，那就是笔者以小人之心度君子之腹。 aliqq
　　今年中央电视台春节联欢晚会《争奇斗艳&流行风》中，&正大国际&签约歌手阿朵演唱的《再见，卡门》和1分30秒的即兴热舞吸引了广泛的注意力。 阿里巧巧
　　不久，在众多网站的论坛上，大量出现了阿朵在春晚上的走光&露点&的照片，&这是竞争对手故意陷害阿朵&，这是阿朵的经理人纪亚利的看法；而民间和网上有消息认为：&这是为了提高人气和知名度故意策划的吸引眼球的网络营销手段。&
　　&电视拍摄是每秒25格的速度，如果某个画面出现了两格以上，才能被观众的眼睛接收到，这些图片假如真实的话，惟一可以解释的是，有人在用专业的手段，一格一格地观看节目，把肉眼根本捕捉不到的1/25秒的画面搬到网上。&这是阿朵专辑《盛开》制作人高晓松就此事对媒体发表的看法。 阿里巧巧
　　如果我们按照警方破案的推理方法分析，只有具有这种专业知识，和能接触到这些专业设备的人，才能够作到这一点；所有具有这种专业知识，和有可能接触到这种设备的人都应该被当作怀疑对象。
　　&如果受害人选择去法院进行刑事自诉的话，依照我国《刑事诉讼法》&侮辱罪&有关条款，案犯可被判除三年以下有期徒刑。&这是记者就&春晚露点&事件采访青岛市市南区人民法院刑事审判庭孙法官时，孙法官的看法。 阿里巧巧
　　台湾名女人璩美凤的性爱光盘被广泛流传之后，她首先选择的是向警方报案，案件最后也水落石出；演员张铁林被指和某女歌手有绯闻之后，他也选择用起诉的方式证明自己的清白；而对于尚未结婚的阿朵来说，自己的露点照片在网上广泛流传，自己本人和签约公司却没有报案，竟然没有通过法律行为迫使刊登你露点照片的网站停止侵权。
　　如果这也算是&事件营销&的话，网络营销达到的效果是很明显的。阿朵从此前一个处于培育期的歌手，借此事件以受害人的角色而很容易在提高人气的同时，一跃成为炙手可热的新闻人物。
　　如果我们也按照&事件营销&的角度来分析这个事件的话，它的网络营销成本也为零，而实际起到的广告效果是非常明显的。专辑大卖、人气提升、演出频繁、出镜率高、直接吸引广告主注意力。
　　以小人之心度君子之腹！这确实是事件的另外一种可能。
　　也许您会说，事件营销的效果真的有这么灵？
　　日，著名相声演员姜昆以被告方&&&昆朋网城&法人代表身份出现在《京华时报》一篇《转载文章不署名不付费？&昆朋网城&被起诉》的文章里。
　　给姜昆老师和&昆朋网城&惹来麻烦的是因为他们转载的一篇名为《别把广告做得一塌糊涂》的文章。据该文作者介绍，这篇文章原来刊登在国内广告界著名杂志《广告大观》上。之所以要起诉被告，是因为昆朋网城在转载前没有征得自己同意，事后也没有通知自己，转载文章也没有署作者姓名，使用之后也没有支付稿费。
　　紧接着，《北京晚报》、《北京晨报》等全国各地新闻媒体和1700多家网站对该案件原告&&&好心情驻颜口服液&广告总监进行了大量采访。媒体上反复出现该口服液，该口服液随即在全国各地销量直线上升，而该文作者也因网络营销迅速成为营销策划界炙手可热的人物。
　　&利用&姜老师的这个小子是谁呀？ 阿里巧巧
　　说出来你别生气，这个小子是&&《人物周刊》杂志总策划、东方英雄（北京）营销策划有限公司总策划、本文作者唐朝。 阿里巧巧
　　网络营销本身没有问题。可是，一旦想利用网络进行营销的人思想有问题的话，那网络营销中的病毒就会扩散。值得警惕！ 阿里巧巧
　　欢迎与阿里巧巧特约慧客探讨您的观点和看法，唐朝，长期关注和追踪报道国内各领域尖峰人物，第一时间深入新闻现场调查采访国内重大热点事件；始终坚持独家、独特、独到的新闻原则。 在《中国经济周刊》、《商界》、《商界名家》、《商界领袖》、《管理与财富》、《半岛新生活》、《私人理财》、《经济纵横》、《经营与消费》、《人物周刊》发表：高端人物专访、热点事件调查、营销案例分析等作品100多万字。现担任《人物周刊》杂志总策划、东方英雄营销策划（北京）有限公司总策划，以及众多报刊专栏作家、评论员。E-mail:tc8341# (发信时请把#换成@) aliqq
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让我开始接触古玉的一个小东西——汉。冠蝉
最近学习了一些高古玉的知识，想着总是需要入手个标本才能真的实站一下，于是机缘巧合遇到了这个小东西，一个汉代的冠蝉，就是缝在帽子上的那种小玉蝉，开始学习古玉特征，东西虽小，但是真的很好玩，变化非常大，现在持续盘玩中，发上来和朋友们一起共勉
生坑时的状态
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清洗后盘玩一周不到的变化~~~~
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盘戴一周后
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盘戴一周后
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盘戴一周后
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盘戴一周后
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变化还会持续汇报滴，谢谢大家捧场啦~~~~
塞外春 发表于
谢谢朋友~~~
亲,你觉得这个蝉只有一个孔,拴在冠上不会活动么?假如你戴了一个冠,上面拴个玩意,你一动它就动,会舒服?
慎重····
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营销新思路
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第一次公共关系课上，老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法么？
　　一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧？老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。
　　要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊！不知谁又一嗓子，全班炸了锅。
　　老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法？
　　这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去！有人提议。
　　大家点了点头，那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱？
　　把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。
　　怎么样，苹果已经可卖到30元了，接着来，接着来，我们把它卖到一百元！
　　班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。
　　有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买，这个同学的主意怎么样，会不会有人买？
　　会的，很多同学都在点头。
　　在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。
　　不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。
　　那我想把他卖到一万元，该怎么办？老师得寸进尺。
　　放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元！
　　不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖？
　　不卖！
　　看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法？这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。
　　据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。
　　看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6元？
　　同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法？老师举了举苹果。
　　云南有一种植物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。
　　那当然，别说10万，100万、1000万有人买！同桌跟着附和。
　　老师朝这个女生伸了伸苹果，很好！挖掘苹果的功能。
　　哈哈，我这个苹果被忽悠到了一千万！再想想，还有没有办法？
　　梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现！
　　砸住牛顿的头的那棵苹果，树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。
　　温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。
　　大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。
　　一个苹果能不能买到一百万？
　　能！不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。
　　这不是赵本山和宋丹丹演的小品公鸡下蛋的事吗？
　　班里哄堂大笑。
　　我们现在举行一个小型的拍卖会，来拍卖这个苹果。请大家注意，这是真的拍卖，就是说，你喊了价你是要掏钱的，请大家慎重考虑。这个苹果是老师亲自挑选的，是第一节公共关系课上的教具！老师加重了第一节公共关系课的语气，在这一节课上，理论上这个苹果曾经被卖到一千万元，现在开始拍卖，起价1元人民币。
　　2元、3元、5元、10元，12元、14元......
　　大家轮番抬价，一会给炒到了55元。
　　我出100元，一个女孩站了起来。
　　100元，疯了吧，同桌拍了拍我的肩膀，八成是献媚。
　　130，驴子立刻反击。
　　只剩他两个人在叫价，互不相让。
　　一直到最后，驴子叫到330元时，女孩不再吭声，脸气得通红。
　　老师问驴子后悔不后悔，驴子说，不后悔。老师说，那你掏钱吧！
　　驴子爽快地掏出了330元，老师毫不客气地接过来，朝大家举了举，装进了口袋。
　　晚上驴子又花了一百多请宿舍的客，大家都笑他买了个金苹果时，驴子神秘的一笑，这给老师印象多深啊，这课的成绩没问题了！如果因此要拿到了一等奖学金，你说这个苹果值多少钱？一等和二等可是差了一千多啊！你说值不值？
　　公开行贿老师！大家于是起哄要分了他的金苹果，驴子哈哈一笑，这可不成，这个金苹果还有用途，要送给女朋友，再讨讨她的欢心！这头驴子可真不笨啊。当然这是后话。
　　给产品增值的办法
　　如何给产品增值呢？他在黑板上写下了这样几行：
　　第一、包装产品，使产品看起来更漂亮。
　　比如给苹果包装，包括在苹果上印字，加包装纸或者包装盒。
　　第二、深加工。
　　比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。
　　第三、增加产品的功能。
　　比如苹果可以治病或者美容。
　　第四、增加产品的文化内涵。
　　比如请李宇春签名、和牛顿拉扯起来，和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。
　　第五、借力。
　　借名人之力、借拍卖之力、借事件（如救灾）之力。
　　苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识。有了这种智慧和意识，什么都敢卖，卖什么都敢赚钱。
　　我给大家找个新闻看看。外星人有没有？
　　至少没有人见过吧！但我要说，有公司在利用和外星人通话赚钱，你信不信？
　　据报道，从2005年2月27日开始，美国一家公司就推出了一项拨打“星际电话”的服务，有兴趣的人只要拨打1-900-226-0300这个号码，据称就能向外星人进行呼叫。
　　据了解，该公司将拨打电话者的声音以一个直径3.5米宽的抛物线碟形天线传播到遥远的外太空中。拨打“星际电话”每分钟的收费标准为3.99美元。到目前为止，已有数千名天文爱好者通过拨打“星际电话”向外太空进行过呼叫，平均每个电话的时间长度大约为3分钟。但没有一个“星际电话”拨打者如愿收到过“外星人”的回应。
　　据路斯格斯大学研究人员克里斯多弗·罗斯称，“星际电话”能够联系上外星文明的可能性微乎其微。
　　据他称，“星际电话”的声音信号只能保证在2光年距离内接收清楚，可距地球最近的太阳系外恒星在超过4光年的区域。大家别不信，这是中国新闻网06年9月8号报道的。
　　这是在利用人们的好奇心在赚钱！
　　大家看到了，好奇心是可以卖的。和公园里圈个棚子买票看人鱼姑娘是一样的道理。老师接着讲。
　　其实，不但好奇心是可以卖的，很多人们想不到的东西都是可以卖的。
　　月球是可以卖的。美国的丹尼斯·霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。霍普以每英亩１９．９９美元的价格廉价出售土地，而且还有房产证书，据说有几百万人找到霍普购买了大片土地，其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆·克鲁斯、哈里森·福特、约翰·特拉沃尔塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员……
　　空气是可以卖的，不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗？德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉？
　　垃圾是可以卖的，不是指你家里的废品啊，那当然也是啊！美国某一个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的垃圾清运费而苦恼，有一个家伙找到市政府，交给我吧，你不用出这个钱，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆开了卖，居然买了250万美元，这家伙就是后来是洛杉矶奥运会赢利的主。
　　我们国家有一个公务员，在国庆五十大典前夕到天安门广场游玩，看到有很多更换下来的旧地砖，就找到天安门管委会，这些垃圾清运费我出了，只是你们得给我出个证明，管委会的人求之不得，给你个章自己盖吧！他把每块砖编上号，配以天安门广场的证书，有盒子装起来，开始以每块1999元的价格向全国中小学销售。你说能销售出去吗？
　　能的！城市的中小学不好办，但农村的中小学可有人买，因为他们没有去过天安门，能让自己的学生踩着天安门的砖升旗，也是很自豪的事情啊！
　　柏林墙全长169.5公里，其中包括水泥板墙104.5公里、(世界经理人博客)水泥墙10公里。墙高约3.6米，沿墙有253个了望塔、136个碉堡。东西德合并之后，政府为拆掉他大伤脑筋，为此请到了一个叫卡塞尔的人，这家伙不简单，将每一块砖编号，配上证书，向全世界的博物馆、游人销售，还赚了大钱。
　　愚蠢也可以卖的！韩乔生同志不正在赚钱吗？
　　买卖无论大小，出售的都是智慧。这是卡塞尔那斯的经典名言，哪个卡塞尔，就是出售柏林墙的主，这家伙在当年越战期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越战筹款，人们反战情绪高啊，结果可想而知，一分钱也没拍成。这家伙不甘心啊，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见。由他来拍卖这个姑娘的香吻，结果拍到了惟一的1美元。媒体纷纷报道了“1美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒商开发出了美容啤酒和浴用啤酒，结果使得一夜之间本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒，竟然成了全世界销量最大的啤酒之一。
　　2000年1月，他的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟就问： “卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?” 结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句超级经典的话：“买卖无论大小，出卖的都是智慧。”
　　不知道老师葫芦里卖的什么药，整起营销来啦，那课我们学过。不管怎么说，一个苹果把班里的气氛弄得很好，有个性，喜欢！
　　第二次课时，老师又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。
　　老师说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃！好吃！
　　然后对大家说，我花5毛钱是为了吃的，但那位同学花了300多是不是为了吃的？那位同学说说。驴子有些不好意思了。
　　我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。
　　其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。
　　我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。
　　我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。
　　我们买保健产品，是为了买健康。
　　我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。
　　就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。
　　如果我们弄清楚这点，销售就好办了。
　　就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。
　　顺便说一下，那个苹果所卖到300多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。
　　好，有几个人带头鼓掌。
　　健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价啊？如果是这些东西，多少价钱算高？
　　如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？
　　如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？
　　如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？
　　如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？
　　如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦？
　　你能说多少钱算贵呢？
　　问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？
　　或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！
　　销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！
　　好了，我并不是给大家上营销课的。
　　我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！
　　我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？
　　几百亩果园？怎么卖？看来老师的苹果要卖上一阵子的。同桌低声嘟哝着。
　　老师似乎根本不理班里同学的反应，我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。
　　有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。
　　第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？
　　第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。
　　第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。
　　第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。
　　第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。
　　第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。那人说了些什么？他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！
　　同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的；第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的；三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果；第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差；第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。
刚表态过的朋友 ()
评论 ( 个评论)有感于马鑫良老师的“一次有益的拍卖”
马鑫良老师案例：（此文已经发表在医药经济报日）
E药业公司为山东某小型医药企业，生产销售以中成药为主，在全国的市场份额不大，即便在山东的知名度也不是很高，自身产品多是以商业公司“代销”。企业领导人换了几茬，都没有让企业走出困境。后来刘经理走马上任，他分析了公司的情况，认为自己的产品很有实力，当前老百姓也崇尚中成药，自己的管理没有问题，产品质量没有问题，为什么没有销路呢？为什么一直让销售商牵着鼻子走？原因大致是原公司领导人故步自封，没有谁愿意冒险走出第一步棋，都喜欢维持现状。刘经理边寻找机会边策划方案。经过近半年的策划，一套方案终于出炉。E药业决定以“拍卖”的方式赢取市场。
对产品进行“优胜劣汰”
E药业现有中西药20多个。刘经理从中选取了有竞争实力的6个产品作为重点，其余则延续老路继续有商业公司操作，但不再赊销，把产品价格降到最低，避免了坏帐的产生。同时对6个中成药进行重点“包装”，寻求卖点，以感冒、消炎、心血管、妇科等方面作为突破口进行“拍卖”。
而选择拍卖方式以及拍卖的最佳时机却是个问题。如何最大效能的提高关注率，提升企业形象都要“一气呵成”。刘经理汇集各部门人员把自己的想法全盘托出。副经理、市场部经理、财务部经理等负责人多是一言不发，认为此计不可行。如果选择合适的时机和地点进行拍卖，没有商业公司和代理人来参加“竞拍”，场面会很尴尬，再说自己不是品牌企业，如何赢得代理者的信任？刘经理耐心劝说，我们凭得就是自己的实力和产品质量。会上大家统一了意见，从总体效果来看，有些中层领导存在顾虑。但刘经理强调有意见保留，但执行必须落实，没有商量的余地。
药交会上的锲机
炎炎夏日的一天，省内某沿海城市，药交会上人山人海。E药业的摊位在二楼显著位置，服务人员边发放传单边与客户沟通。但刘经理他们却在三楼某大会议室内。室内已经布置妥当，大厅内悬挂着“热烈欢迎有志同仁与E药业携手前行”。各服务人员的准备工作已经妥当。十点正，拍卖会正式开始。闪亮登场的是省内某电视台的著名女主持人，她开始了6个产品的“竞拍”。室内一百多个坐席几乎没有空座。与会者边看手中的资料边听E药业的讲解，随后主持人开始“竞拍”。以某妇科产品来看，省内两家医药公司抢先竞争，随后河南一代理人提升了押金及销售额最终成为“赢家”。
此次“拍卖会”比较成功，6个产品全部“拍卖”，4个在省内，2个在省外。并且很大程度上提升了E药业的知名度。一些媒体报到了此次“拍卖会”的成功，无形中免费为企业做了宣传。E药业有些干部员工感觉到“不可思议”，是在意料之外的事，但此次药交会初步核算收取押金50万，订单300万。在众人疑惑之中，刘经理道出“商机”。
E药业在确定药交会拍卖产品前就要求各销售人员与客户沟通，并向他们发送了邀请函和相关营销政策。刘经理事前已经了解了客户状况，其实自己的产品在客户手中是挣钱的，之所以客户以“老大”自居，多是自己人没有底气，此次决定把产品“拍卖”出去当然要触及他们的神经，一旦让别人抢走并不是好事，因此拍卖会上一定要去看看，或者自己抢过来。再就是听说有省内某著名主持人亲自到场立刻提起了他们的兴趣。而省外的客户多是与之联系，或者在药交会现场鼓励客户走进自己的拍卖大厅。与会者无论哪种心态，“人气”有了，自然不愁名声不传播了。
后续服务赢得可持续性发展
E药业此次“拍卖”的营销规则就是把某产品交给某商业公司或者代理人来做，根据省或市的区域大小定任务，并收取押金来保护市场（和先前的操作模式没有多大区别，其他厂家也是采用“代理”等模式，但竞拍的效果不一样）。仅仅如此或许不能提起客户的兴趣。E药业根据合同标的状况再次签订更翔实的合同，比如后续服务，后续资金支持，后续学术支持等等。当客户在拍卖会看到具体细节后认为可行，加上“竞拍”的现场气氛，很容易鼓动客户“成交”。
然而，E药业的刘经理也清楚的认识到当客户走出交易大厅后或许就会后悔，如果现场让客户交押金或者盖章签字又不现实。因此，刘经理再次组织了强有力的营销队伍，根据交易会上的人员名单，携带公司制作的礼品再次拜访客户。出乎刘经理的意外，有效订单是350万，押金23万。客户似乎减少了，但订单却多了。刘经理原想即使客户减半也无妨，“名声”打出去了，何愁卖不出去货。
E药业马不停蹄继续跟踪服务，他们认为只有优质的后续服务才能走上可持续性发展之路。当前的E药业总体状况良好，有几个产品正在走“品牌”之路，或许E药业走的更好
王高俊点评：
通读马老师的这篇文章，给我的直觉的就是“创新”二字。在目前产品同质化、竞争无序化、营销手段多样化的今天，能够做到营销手段的持续创新并产生实效实属不易。最近，我在走访部分客户的时候，发现好多公司的销售都不算太理想，和去年相比有很大的差距，特别是在国家新政策出台在即，好多公司持观望和等待的态度，相当一部分公司的销售管理人员思路不清，不知道下一步该怎么走，在国家基本药物目录和相关配套政策出台之前和出台之后，对自己的公司不知道该怎么定位，所谓的思路创新、营销手段创新、促销手段创新等根本无从谈起，其业绩当然也不会好到哪里去。结合H公司的此次“拍卖”营销，我觉得H公司有以下几点做的非常到位：
找准自己的经营优势。目前国内好多企业都存在着一种现象，手中有不少批文或者不少好的品种，但始终不知道怎么去操作，导致批文闲置或者浪费，H公司结合自身情况，认为中成药是自己的优势，之所以公司没有发展，原因是各届领导人的思路固步自封，不愿冒险，导致企业得不到发展。因此刘经理进行大胆改革，对产品进行优胜劣汰，并抓住药交会这个契机，一举成功。
强调跟踪，注重细节。目前，参加药交会是企业宣传和产品销售的一个重要手段，然而，好多企业在参加药交会后并没有得到预期的目的，原因是没有跟踪，有的是因为当时参加药交会时只是临时找人给发了发传单、没有登记目标客户名单，会后没有电话回访，也根本不了解客户为什么不关注的原因，即使找到原因，也拿不出具体的解决办法。随着国家基本药物目录的出台，相当一部分中小型企业的命悬一线，如果不能从细节入手，强化管理，培养具有学术性的人才，对代理商进行持续的培训，确保公司产品在渠道内畅销，企业的发展必将陷入困境。
强调服务意识，。产品代理不是生产厂家简单的转移库存，而是把产品的利益链转化为社会效益，因此，H公司在取得多数客户的同时，承担的是更多的是责任，应该不断加强服务意识，特别是制定持续跟踪服务计划，让客户感觉到和H公司合作就是比较舒服，给双方的进一步深入合作打下良好的基础。随着国家基本药物目录的出台，相当一部分企业会根据目录进行产品线调整，如果前期双方没有深入的合作，生产厂家势必会另觅高枝，对双方都没有什么好处。相反，如果前期双方的合作比较愉快，产品线的调整就会大大缩短周期，节省成本，提高效率，双方的合作就会更加长远。
国家基本药物目录的出台，给部分公司的经营带来了很大的挑战，H公司应该结合自身实际，结合国家基本药物目录，及时调整自己的产品结构和营销政策。对于进入基本药物目录的产品来说，如何确保基层医疗机构垂青是关键所在。由于同类产品较多，替代率高，因而进入基本药物也非万事大吉，还有医生愿不愿意使用的问题等，因此，H公司应该对产品再分类，对自己的优势再盘点，与时俱进，锐意进取。
寻找合适的代理商。企业经营必须具有可持续性的资源，包括企业自身的硬件环境和软环境，如政府投入、客户资源、人力资源等。而客户资源是企业发展的根本，如果企业拥有大量优质客户（认可公司发展模式、实力雄厚、回款好、渠道广、要求低等），企业的发展定能取得不菲的成绩，而且，企业必须下大力度寻找适合自己的代理商。如日浙江维康药业和深圳郎天医药集团签署了《关于“肿节风滴丸”品种全国总代理的合作协议书》，生产与渠道的结合，发挥各自的优势，有效整合双方资源，实现工商持续共赢，
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