您现在的位置： >>
>> 销售管理工作总结
销售管理工作总结
来源： 时间：
【第一篇】：管理人员，销售管理工作司销售经理 XX 年年是销量最高的一年，各项工作均得到了前所未有的长进，综合实力大大增强，这是全体员工 和各级领导团结拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的结果，更重要的是集团公司有一支求真务实， 锐意进取，着力开拓的销售团队，对公司高速发展作出了不可磨灭的贡献。通过的试用期，能正 式成为销售公司大家庭的一员，喜悦之情难以表达。回顾自己一年来的工作，工作积极性是高的，也能全身心的投入，工作也是尽心尽责的，和各级领导 相处也是融洽的， 临近内年终，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工 作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。一、销售情况总概截止 XX 年年 12 月 31 日我负责的客户共有 28 家。任务为 XX 吨， 实际完成销量______吨， 完成目标______%。全年销售金额：______元（其中含运费：______元） ，回收资金：______元，资金 回收率达到______%；降老款任务建德耀华李副总同意收回 70%，了结老帐，具体工作正在跟进中。二、具体履行职责1、考察期：XX 年年 1-6 月 1）管理公司客户 13 家，每月发货量在 150t-250t 不等，在发货和客户沟通上，经过半年的和林 经理的指导，自己完全能对应。处理了公司客户投诉 4 件，基本学会了退货、换货的程序，今后能 独立操作和应对。2）每月按时完成新客户开发统计报表和工作小结，六月份执行每日汇报制。3）开展 crm 系统进行初始化工作。4）送样客户 60 家，并做到及时跟踪和反馈试用情况，但这些客户都较小，大部分是电话询问要样， 有的联系半年才有少量订单（如双良、科亮） ，可见开发比维系难度更大。成功开发新客户 40 家，但点多 量小，客户群也不稳定性。5）合研发部新产品开发寻找市场：gmt 纱、中碱 smc 纱；对变压器及卫生洁具市场展开调查。2、任务承包期：XX 年年 7-12 月 下半年加入华东片区，正式开展业务工作，对宁波山泉、三方电力、浙江德鑫等大客户占销售总量的 70%，为保证做好服务跟踪，在质量纠纷、抱怨、投诉、退货等问题上及时处理，保证客户满意度 在寻找可能的新客户时，形成了自己的套路，主要利用网络工商企业目录、专业杂志广告、贸易展览等途 径；在联系之前，应掌握该司的生产经营状况、现进货渠道、用量、结算方式、关键人物等，同时掌握各 种能够保证有效推荐的信息； 尽可能的接近买主， 当面沟通； 推荐产品的重要因素可信性， 诚信促进成交。下半年开发华东片新客户累计 10 余家，其中在短切毡方面成效显著：上海良机冷却设备（7 吨） 、上海金 日冷却设备（累计发货近 50 吨）开发成功，明年将能保持稳持续定供货。同时关注市场行情，对新产品 绝缘子用环氧玻纤，摩擦材料用玻纤短切丝等市场进行深入了解，完成详细的调查报告并将信息反馈研发 部，为其提供基本的市场需求信息。到广州参加第十一届中国国际复材展，首次接触参展工作，圆满的完成了接待、洽谈、记录、信息收集、总结等任务参与公司第十一届国际玻纤年会客户筹备工作，协助完成 发放客户邀请函、来宾统计、食宿安排等工作，并完成洽谈记录、年会总结等善后工作。经过磨练，我显 得更加成熟，业务更加熟练，信念更加坚定，我对自己从事的工作和公司充满了信心。三、公司在完成本质工作之余，极参加公司组织的一些企业文化活动，即丰富了自己的业余生活，又在各个方 面使自身得到提高。（1）热心关注团委工作，被评为 XX 年桐乡市市级优秀团员； （2）有幸当选公司中秋 晚会及公司第十一届年会晚会的主持人； （3）协助公司其它开展企业文化活动； （4）凭借对写作 的爱好，担任销售公司《巨石报》《巨石通讯》的通讯员工作。在今后的工作中，我一定认真完成好公司、 团委交给的各项任务，为公司企业文化的发展尽一份力。四、反省回顾自己 XX 年年的销售工作，与客户沟通，公司内部各部门协调都十分融洽，但由于自己刚迈进社 会，仅凭着对销售工作的热爱，而缺乏经验和专业的营销知识，在工作中主动性欠缺，过于相信他人，造 成货款回收的延期；在产品供应紧张的情况下对新客户开发显得不够重视，使客户开发进展相对缓慢。在 来年的工作中，我会努力克服不足，多向杨经理等有丰富经验的老同志学习，为了吸取经验教训，使今后 的工作做得更好，进行以下几点1、为能在营销知识上有所提高，我在工作之余进行浙江大学国际贸易（本科）专业的学习，但在处 理学习和工作的时间和心态上，未能分清工作的重心，没有将更多的精力投入到工作中。2、在工作中认真、仔细的程度还有所欠缺，对文字性材料没有校对意识。3、工作激情不足，还没有完全融入到工作的氛围中。4、参加公司其它活动过多，分散销售工作注意力。以上几点反思， 仅仅是一部分， 我工作上的不足还很多， 今后会戒骄戒躁， 保持一种谦虚谨慎的工作态度。五、XX 年年工作规划（1）加大新客户开发力度，集中精力在网上查找信息，整理汇总后按地区逐个搜索，只要有一线希 望的，主动送样，及时到现场跟踪使用结果。（2）由于我司生产的短切毡质量还存在问题，对绍兴等地的透明板材行业难以进入，望明年产品质 量提高， 成为明年工作的重点开发对象； 而方格布有很大的市场， 但我司定价太高， 客户难以接收， 据悉， 泰山的方格布目前供不应求，价格为
元/吨，我司产品在质量上优于对方，但
元/ 吨的 差价， 距离实在太远。而对于中碱方格布， 市场需求量很大， 加上这些用布客户大部分都采用我司纱， 进入该市场较为容易，但价格问题是前提。（3）随着明年十万吨无碱池窑的点火出丝，华东地区土工格栅市场，海宁天星、海利得、成如旦将 是一个增长点。（4）浙江德鑫明年将搬迁至桐乡，新增 3 台缠绕设备、部分转产中碱管道，所以对中碱纱需求量预 计有所增加。（5）对中碱网格布用纱，XX 年采购点是山泉、金伟、大连新东方，但随着 XX 年价格上涨，估计上 半年将没有销量。（6）对于中碱管道市场，神州、华诚、三方电力会随价格的调整，预计降低采购量。只能等下半年 成都 4 万吨点火后才能正常运作。根据以上分析，XX 年年上半年我所负责的片区压力是非常大的，在严峻的形势下，若只是守住原有 客户，那任务将远远难以完成，所以新客户开发是工作的重中之重。但由于参加工作时间不长，经验和阅 历都不够丰富，除自己努力外，还希望能得到领导的支持和帮助。
【第二篇】：销售经理工作总结，销售管理工作总结工作总结 一、销售业绩回顾及分析（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后 讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇 夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据 处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素①销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格按照终端思路开拓客 户，部分客户选择方面存在一定失误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有 钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本 无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、 销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长 市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析（一）费用回顾1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相比 3~8 月同期利 润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相比 3~8 月周期人力成 本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） （二）费用分析：1、正面因素①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑 战性加强。2、负面因素①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加 强。③个别人员管理观念陈旧、 保守， 不能主动遵从层级化管理， 因此整个管理缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了解销售人员在做什么？ 做得怎样？ ②降低了销售人员底薪， 并将提成比例随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人员的工作 挑战性。③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到 公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先 联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐 步树立了“解决问题是职责”的职业操守。⑤在管理实践中， 不断地给销售人员心理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的主动性不 断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较 为实效的管理。④部分人存在“老油条”观念， 有一定优越感， 因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在， 甚至增加。⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度 逐渐增强的管理有一定抵触心理。⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公 司的管理，重新回到“放任状态”。⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规 范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周五开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管 理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的、观 念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据一份正规地报告， 应该用数据来说话， 可是……真正的销售管理必须包含两部 份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据 支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不 断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知 道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目 标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，部门应当向销售部门 提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！2、管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者！但是 我认为老板花钱雇用我们， 最少应当有三个目的一、为公司创造剩余价值； 二、为公司解决问题； 三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做 恶人的都是老板！――例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老 板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我 认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪 需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！――正确的前提在于各级管理人 员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A 管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实 上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁平化，适合小的组 织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可 以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小 事都是老板处理，相信老板一天 48 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光 拿钱不做事的“闲人”，――老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！ 我一直的观点， 公司的管理应当是一条自动化地生产线， 老板就只是掌握开关的自动化操作 员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操 作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！――因为“部件”品质不稳定，一方面操作 员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修 工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重 要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！3、管理无流程生产服装， 需要面料――裁剪――生产成衣――包装品检的基本流程。在面料一定的情况下， 生产的过程决定了礼服的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若 省去中间流程，把面料直接包装，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品，并没有 达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事 没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过 来， 文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法， 上面注明给谁就交给 谁！结果，几乎全部是由老板去处理！ 六、完善管理的建议无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上 解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原 地踏步！2、责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以 走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用 为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫” 呢！3、做事有始无终的问题《超级成功学》里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何 能成功？
【第三篇】：销售经理当及次月，销售管理工作总结012-11 月份工作总结 及 2012-12 月份11 月份工作总结 经过 11 月份的管理工作，虽然业绩不是很好，但让我也有了一 点收获，临近年终，我觉得领导让做一个总结非常有必要。目的在于 吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心 把 12 月份的工作做的更好。下面我对上月的工作进行简要的总结。在这近一个半月的时间中， 经过王总、孔总及销售中心全体员工共同的努力，制定销售各环节话 术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料（新套餐政策，基本网 站及各行业网站报价政策等）为即将到来的“疯狂”12 月销售旺季 打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售中心运 行制度，发生撞单实施办法，ERP 跟踪客户方法，工作流程，团队文 化等。这是我认为公司对我们全体销售做的比较好的方面，但商务一 部在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门 销售业绩上看，我的工作做的是不好的，基本可以说是做的十分的失 败。客观上的一些因素虽然存在， 在工作中其他的一些做法也有很大 的问题，主要表现在 1．新客户的开拓不够（新增电话量太少） ，业务增长小，个别业商务一部经理 南基雄
务员的工作责任心、 执行力和工作计划性不强， 业务能力还有待提高。2.销售工作最基本的客户访问量太少。一个月的时间，总体计算 十个销售人员平均一天拜访的客户量不到一个。从出访记录上看我们 基本的访问客户工作没有做好。3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户， 不能了解客户的真正想法和 意图，对客户给出的问题不能做出迅速的反应。特别是月末逼单环 节上，总是去理解客户，给客户找借口其实就是给自己找借口，本来 我们公司过去传统的那种狼性、那种拼劲儿不够。4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成良 好地工作习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没 有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种 不良的后果。市场分析 现在大连做网站的公司虽然很多， 但主要的对手也就是那几家公 司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上都基本属于最好的。当 然百度方面就更不用说了，就我们一家。表面上各家公司之间竞争是 激烈的，但实质上我们公司无论各方面都是其他公司无法相比的。我 们要拿出这份底气来。我们现在差就差在员工本身的工作劲头上， 其他公司的销售能在 产品本身不如我们的情况下销售业绩依旧有所保障， 只能说明他们的 销售是比我们强的，如果我们的销售跟他们的一样，我们的业绩那没商务一部经理 南基雄
话说，无敌了。什么 100%增长完全没有问题。12 月份工作计划主要几点 1.必须把部门建立成一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人 才是最宝贵的资源， 保证长期的销售业绩是起源于能有一批牛 B 的销 售。2.建立一支具有凝聚力，有合作精神的销售团队是保证业绩的根 本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要 的工作来抓。3.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管 理是我现在最头疼的问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状 态。完善销售管理制度的目的是让员工在工作中发挥自觉性，对工作 要有高度的责任心。强化员工的执行力，从而提高工作效率。4.培养他们发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。只有 自己问出来的问题自己才能记得住记得牢， 我平时再怎么讲碰到问题 了一样解决不了。就得他们自己问，我们大家一起解决才行。5.销售目标。根据下达的任务， 把任务根据具体情况分解到每周， 每日；以每周，每日的销售目标分解到各个人身上，完成各个时间 的任务。并在完成任务的基础上提高业绩。最后总结两点就是 1. 提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队 2. 有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。总之一句话：全力以赴。商务一部经理 南基雄
【第四篇】：销售经理工作总结，销售管理工作总结总结
2011 年度个人工作总结2011 年，在公司领导和同志们的关怀、帮助、支持下，本人紧紧围绕公司发展的中心工作，充分发挥 主观能动性，认真履行岗位职责，不断改进工作方法，努力提高工作效率，以“服从领导、团结同志、 认 真学习、扎实工作”为准则，始终坚持高标准、严要求，较好地完成了各项工作任务。一、强化责任意识，确立奋斗目标 强化责任意识，确立奋斗目标 责任意识 工作后，通过向老同志和同事们学习，在思想上高度重视，对自己严格要求，自觉地把“廉洁奉公、 严于利己”作为履行工作职责的准绳，把“公司发展、领导放心、群众满意”作为工作的出发点和落脚点， 在日常工作中兢兢业业、团结同志、任劳任怨，努力把扩大公司经营效益，尽快拓展经营市场作为自己的 中心任务。一年来，业务经营取得了一定的业绩，市场的拓展、新客户的的开辟、销售额的逐月增长等具 体的业务开展使我认识到了，业务经营管理，作为公司的一个重要职能部门，肩负着改善公司经营策略、 大力开拓市场、深入挖掘潜在客户、推进公司发展的重要使命。现代企业之间的竞争是以争取顾客为焦点， 扩大市场份额为中心，服务客户、提升管理效率是经营部门的核心理念，其工作人员的素质优劣、依法行 政水平高低、工作效能好坏，决定着企业职能作用和公司效益的最大化，因此，作为公司业务经营部门的 工作人员我深深的感到无上光荣，也感到责任重大。二、加强学习，不断提高自身素质 加强学习， 书到用时方恨少，经过一年的工作和实践使我越来越深刻地认识到自身知识的欠缺。因此，在工作闲 余时间和业余生活当中，本人抓紧一切可利用的时间努力学习，不断提高自身的综合素质，以适应日趋激 烈的竞争，胜任本职工作。在学习方面，主要突出了三个重点1.是突出政治理论学习。按照公司机关的统一安排，认真学习了马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小 平理论、 “三个代表”重要思想和科学发展观理论，学习了政治经济学和社会主义市场经济学理论。通过学 习，增强了共产主义信念，进一步坚定了自己的政治立场，人生观、价值观更加明确，提高了辨别是非的 能力、研究和解决问题的能力、适应市场经济的能力，也消除了思想上的模糊认识，对党在新形势下的基 本路线、方针、政策有了更加清晰的认识。政治理论水平有了新的提高，进一步坚定了自觉贯彻执行党对 能源企业发展的有关路线、方针、政策，为建设世界一流能源化工公司而努力奋斗的信念。2.是突出法律法规的学习。“市场经济就是法治经济”。在当前我国社会主义市场经济条件下，企业 所涉及到的法律问题，涉及到社会主义市场经济的发展和企业的经营管理活动的各个方面，不熟悉与企业 相关的法律规定，就很有可能给企业公司的发展带来消极影响，甚至是巨大的损失。为此，我利用闲暇时 间，认真学习有关法律知识，先后学习了与企业经营管理有关的《企业经营中的法律风险》《企业合 、 同订立与履行的法律要求》《企业经营中的法律风险防范》《企业经济纠纷的正确解决方式》以及企业经 、 、 营管理有关规定等其它部门法律法规和行政，增强了法律法规意识，提高了依法行政、依法管理的水 平。3.是突出业务知识的学习。虽说我是销售工作上的一名老兵，但仍深感自己的专业知识无法满足日新 月异工作的需要，不敢有半点懈怠。为此，按照学以致用的原则，我主动积极地自学专业知识，虚心请教 领导和同事，对工作中遇到的专业问题，不回避、不推诿、不退让，力求吃透弄清，为开展、完成工作打 下了一定的基础。同时，注重计算机应用等专业技能的学习和实践，掌握了计算机操作知识，适应了办公 自动化的需要。三、恪尽职守，认真完成工作任务 恪尽职守， 我深知经营管理管理工作的重要性，经过一年工作中的学习和锻炼，我收获颇多。坚忍不拔的意志， 积极进取的心态，团结协作的作风，让我在学习工作中迅速成长起来，本人深刻的认识到了，要干好经营 管理工作就要首先清楚自己所处的位置，清楚自己所应具备的职责和应尽的责任。按照分工，摆正位置， 做到不越位，不离位、不超位，严格遵守职责，完成本职工作。团结同志、诚恳待人，脚踏实地，忠于职1守、勤奋工作，一步一个脚印，从小事做起，老老实实做人，认认真真工作，才能完成好本职工作，进而 创造性地开展工作。四、严于律已，不断加强作风建设 严于律已，不断加强作风建设 一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把作风建设 的重点放在严谨、细致、扎实、求实、脚踏实地埋头苦干上。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切言 行，严格遵守机关各项，尊重领导，团结同志，谦虚谨慎，主动接受来自各方面的意见，不断改 进工作；坚决做到不利于企业形象的事不做，不利于公司形象的话不说，积极维护企业的良好形象。五、团结同志，积极发挥团体优势 团结同志，积极发挥团体优势 俗言说：一只筷子容易断，一把筷子折不弯。这句俗语揭示了团结的真谛，团结出力 ，团结出效益。一年多来，本人在工作实践中，以“与人为善”为宗旨，对待同事，无论是领导还是客户、无论是年 长还是年幼、无论是人前还是人后，都是一个样。要想将团队做大做强，我们首先有一个团结意识的队伍。再优秀的个人，离开团队成员的配合，力量也是有限的。其次是每个队员都要提高自己，才能发挥团队最 大的潜能。只说有利于团结、有利于工作的话，只做有利于团结、有利于工作的事。对待前来办事的客户， 视若亲友，做到“送一张笑脸、道一声问候、递一把椅子、敬一杯茶水、给一个满意” 。总之，一年多来，本人以“勤勤恳恳做事、老老实实做人”为宗旨，默默耕耘在经营管理工作岗位上， 以坚守岗位、履行职责为己任，从不计较个人得失，从未向领导张口，从未向组织伸手。虽然做了一些工 作，取得了一些成绩，也得到了组织、领导和同事们的认可。但距领导和同志们的要求还有不少的差距主要是对政治理论和文字基础的学习抓得还不够紧，学习的系统性和深度还不够；工作创新意识不强，创 造性开展不够。在今后的工作中，我将努力发扬优点，克服不足，以对工作、对事业高度负责的态度，把公司的荣辱 和发展与自身的成败和进步紧紧联系在一起，充分发扬“公司发展我光荣，公司退步我无能”的精神动力， 脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作，不辜负领导和同志们对我的期望。二一二年二月十五日2
【第五篇】：销售经理工作总结范文，销售管理工作总结总结范文 销售经理工作总结范文 工作总结 一、销售业绩回顾及分析（一）业绩回顾1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。（具体数据见相 关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和 提升的基础。（二）业绩分析1、促成业绩的正面因素①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然 曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要 因素之一。②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法， 形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益 原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照 终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售 人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作 定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺入终端 卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在， 但公司的产品价格降到底 价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富， 对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌样板市 场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和 协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析（一）费用回顾1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12 月相 比 3~8 月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计） 2、 人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计） （二）费用分析1、正面因素①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现 象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员 的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形 现象，管理无法加强。③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理 缺乏科学的流程。④老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析（一）团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准 更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析1、正面因素分析一定程度上可以了解销售 ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 人员在做什么？做得怎样？ ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了 销售人员的工作挑战性。③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印象上 让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人 员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心[自
免费范文网]，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树 立了“解决问题是职责”的职业操守。⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售 人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提 升。2、负面因素分析①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一 定适应期去接受较为实效的管理。④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直 存在，甚至增加。⑥人性特点的普遍反映被管理者希望公司管理的能见度、 透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混 过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等 于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析（一）运作回顾1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一 视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动 境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的 最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题1、销售管理无数据一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管 理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为 真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每 一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而 知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详 尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！ 2、管理无层级公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是 最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司 创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是 员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人 做恶人的都是老板！――例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客 户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板 太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面 形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做 事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝 对正确！――正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一 笔都签得正确！ 而且，从管理的角度来分析公司的管理。《A 管理模式》一直强调管理的层 级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适 应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的话， 各朝帝王都完全没必要设那么多部门， 养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 48 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”， ――老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！ 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开 关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的 品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品 质！――因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比 较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面， 生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重 要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！ 3、管理无流程生产洗发水， 需要配料――搅拌――灌装的基本流程。在配料一定的情况下， 搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理 的结果。倘若省去中间流程， 把配料直接装进洗发水瓶， 就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有 达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家 都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简 单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处 理？唯一的办法， 上面注明给谁就交给谁！ 结果， 几乎全部是由老板去处理！ （直 接从配料到灌装环节） 六、完善管理的建议无论什么样的观点， 无论什么样的管理， 无论什么样的人来建设和推行管理， 必须从根本上解决公司存在的三大现象问题1、执行力太差的问题无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效 果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打 工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！ 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级 思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！ 3、做事有始无终的问题：}