[特别策划]：商业与地产 合理对接前景辉煌_产品招商_新浪网
[特别策划]：商业与地产 合理对接前景辉煌
http://www.sina.net 日 17:36 连锁与特许
　　业内人士关注商业地产
　　2004年是我国商业地产蓬勃发展的一年。这一年当中，各种各样的商业项目如雨后春笋般出现在全国各地，据统计，仅购物中心一项，全国的在建项目就有200多个。但是对于商业地产整体市场而言，我们的发展历史还很短，只有十几年的时间，相对国外上百年的商业地产发展史而言，我们还仅仅处在初期。因此我们可以说，目前我国的商业地产市场还处
在“摸着石头过河”的探索阶段，有许多问题值得我们探讨。
　　日，在河北省石家庄市举行的主题为“商业地产?商业运营?商业趋势”―2004年中国(石家庄)商业趋势论坛会上，许多专家、业内人士针对如何寻求商业地产与商业运营的最佳结合点等话题展开了讨论。以下是部分发言摘录：
　　引进开发MALL应注意的问题
　　―北京禾田摩尔投资顾问公司
　　总经理
　　开发MALL这类商业地产应从招商开始，而我们的一些项目往往是从工程设计开始的。因为一些大的主力店的进入对设计有独特的要求，这就造成了有一些项目几乎天天都在改图纸。所以应该提倡订单式地开发。
　　开发商和零售商是利益共同体
　　―深圳铜锣湾百货
　　副总经理
　　首先，开发商要知道零售商在要什么，想做什么，也就是零售商给开发商提的技术指标问题，这很重要。其次，开发商要与零售商建立共赢的理念，互动发展、共担风险，把两者的价值体现到最大化。
　　开发商不能只想着自己单赢。在项目建设过程中开发商一定要听零售商的意见，要知道零售商的要求，在建筑的施工、构造等细节方面一定要按照商业设施的要求来建设。如果不理会这些，一意孤行，按照搞“房地产”的思路去做，这个项目肯定搞不好。
　　商业地产对开发商要求苛刻
　　―清华大学经济管理学院
　　博士后
　　商业地产对开发商的要求，以MALL为代表的商业业态的发展趋势、商业地产的运营管理，是当前业界关心的问题。开发商业地产，开发商必须具备雄厚的经济实力，建筑规划要与商业经营紧密结合，同时寻求政府的合作支持。
　　以MALL为代表的商业业态的发展趋势是全面的人性化设计、统一的运营模式，投资者、经营者、管理者三者结成利益共同体。同时，商业地产运营管理要做到四个统一：1.统一的招商管理，立足长远；2.统一营销(广告宣传等)；3.统一的服务监督；4.统一的物业管理。
　　一个都不少
　　―浙江华庭街房地产开发公司
　　总经理
　　华庭街的招商、运营过程及华庭街成功的运作经验，充分说明商业地产的定位要结合实际。为了减少建设的盲目性，华庭街在开发之初，实施订单式开发，招商招租同步。先引进了好又多量贩超市、华庭国际影城、肯德基等，随后又引进了各类精品专卖店、豪客来牛排、永和大王等，为华庭街搭起了一个完整的商业购架，并取得了固定的租金回报。
　　另外，在华庭街的开发过程中，自营与销售的比例适中，追求长期回报。为经营和管理好华庭街，开发商负责统一策划、经营、管理华庭街。一个商业项目的成功，开发商要有利可图，购买者、经营者、物业管理者也都要有利可图，四个环节一个都不能少。
　　石家庄商业地产前景广阔
　　―石家庄中原房地产投资顾问有限公司
　　石家庄是环渤海经济圈的重要连接点。石家庄的商业在全国比较特殊，交通区位优势明显：三大铁路干线从石家庄穿过，高速公路在全国拥有量最多，像京石高速、石安高速等。
　　石家庄的商业底蕴非常深厚。20世纪80～90年代，南方的手工业品、服装的南货北调，使石家庄商品经济发展突飞猛进。全国的10大批发市场，石家庄就占了两个，分别是新华批发市场、南三条小商品批发市场。由于石家庄商业的快速发展，石家庄的商业房地产先于住宅房地产启动，这在全国是不多见的。
　　目前，石家庄的商业地产处在蓬勃发展的时期。商业地产的类型主要有新建住宅区的临街商业、内置化的步行街、传统商业区改造后的商业街。比如民族路的商业街。随着一些旧商业设施的改造和城市商业规划步伐的加快，商业地产迎来了更大的发展空间。
　　石家庄的商业地产开发，下一步应该突出精品购物、休闲娱乐等功能。另外，作为商业地产的开发商要了解经济发展的趋势、整个的城市宏观发展规划，而且开发商自身要有组合资源的能力。
　　十大优秀地产企业魅力展示
　　在刚过去的2004年中，尽管我国商业地产的发展处在发展初期，但仍有许多优秀的企业、项目和个人。通过他们的努力和探索，为我们积累了大量成功的经验，同时也为商业地产地进一步发展开拓了道路和指明了方向。在这里，我们要提到2004年中国(广州)国际商业地产博览会举办的评奖活动。
　　此次评奖活动受到了全国各地企业的大力支持和积极参与。通过博览会组委会和专家组的努力，终于从全国各地的几百份参选材料中评出了“中国商业地产十大主流项目奖”、“中国商业地产杰出贡献企业奖”、“中国商业地产杰出贡献人物奖”、“中国商业地产杰出操盘手”、“中国商业地产卓越服务机构”五个奖项。其中，获“中国商业地产十大主流项目奖”的企业(企业排名不分先后)引起众多商家的极大关注。
　　1. 万达商业广场
　　南宁万达商业广场位于南宁市最繁华的民生路步行街，由民生路、朝阳路和共和路围合，占地约4万平方米，总建筑面积约13万平方米。项目引入沃尔玛、华纳电影城、百盛百货、大时代美食广场、柏图家居中心、广西世华电子等主力店进驻经营。项目已开业。
　　2. 重庆“斌鑫?世纪城”
　　“斌鑫?世纪城”是由重庆斌鑫物业(集团)有限公司投资开发的在重庆西部地区最具时尚、最具魅力、最具个性及规模优势的城市中心能量聚集型物业。项目所在地九龙坡区为重庆市主城区五大商圈之一。九龙坡区位于重庆西部区域，交通地理位置优越，人口众多，经济发展强劲，具有传统工业优势和高新技术产业优势。城市区域中心为杨家坪。
　　杨家坪具有良好的人文及商业环境。“斌鑫?世纪城”位于杨家坪商业步行街中央龙头位置，西临梅堡绿色生态休闲园，南接长江路步行街，东连旱桥路步行街，北接兴胜路城市环道。项目总量近19万平方米，一举囊括大型购物中心、地标性写字楼、城市中心高尚美宅，是集购物、休闲、餐饮、娱乐、办公、居住为一体的现代化的360度城市生活一体化体验中心。其中包括主力百货店(新世纪百货)、大型超级市场(家乐福)、各色品牌精品专场店、连锁店、中西餐厅(麦当劳)、高档酒吧、美食街、休闲文化城、商务会所等。
　　“斌鑫?世纪城”的建设并投入运营，不仅彻底改变杨家坪商圈的面貌，同时将实现商圈的商业结构调整，提升杨家坪地区市场竞争力和辐射力，带动整个杨家坪商业步行街区的繁荣和持续性的发展。
　　3.天河都市广场
　　――广州首席社区MALL
　　“天河都市广场”雄踞天河员村二横路传统商业繁华路段，交通便利，由实力雄厚的广州广电房地产集团投资3亿元倾力开发。员村地区数十年的不间断开发，周边常年消费人口超过50万。作为天河区样板商业街上首个大型购物中心，天河都市广场依仗政府的有力支持，占尽“天时、地利、人和”。广电地产通过对区域商圈现状和未来发展地细致论证，顺应“城市社区化，商业生活化”的发展趋势，在天河都市广场项目开发中首次战略性地提出“社区MALL”的商业概念，不仅仅为广州商业增加了一个集购物、娱乐、休闲、饮食、观光、社交为一体的一站式时尚消费购物中心，而且创新性地将“家门口购物”的新生活模式、“品牌经营连锁化”的新经营概念、“街铺立体化”的新规划理念融于一体，令社区商业价值得到最有效地体现和提升，将购物消费的便利性与居住环境的舒适性完美结合起来，全面提高居民的生活质量。
　　天河都市广场―广州首席社区MALL、天河东唯一大型购物中心，是集购物、娱乐、休闲、饮食、观光为一体的一站式多功能纯商业广场，时尚的消费购物中心。建筑风格融合了时代多种创新元素，通透绚丽的外立面充分诠释着建筑与艺术之美。
　　天河都市广场拥有80多米长的临街面，将员村二横路的庞大人流源源不断地引入。项目占地总面积约10000平方米，总建筑面积35000平方米，由负二层地下停车场、负一层动感特区、首层都市名店城、二层三层大型生鲜超市、四层卡通娱乐购物城、五层风情主题美食街组成。其中负一层与首层通过阔大的中庭连为一体，完美地展现出名牌服饰、珠宝首饰、精品皮具、休闲运动用品等主题区域，为广大消费者提供多元化的购物体验！
　　“持续经营”是发展商一贯坚持的开发理念。选用具有丰富商业零售管理经验的团队进行设计布局、指引招商，介入后续经营管理是天河都市广场经营旺场的一大保障。员村二横路打通临江大道，临江大道接通珠江新城、花城大道延长到员村、地铁5号线直通员村……先知先觉的商家早已闻风而动！在项目工程正式动工之前，在天河都市广场登记的品牌商家数量已经超过80家，这不可以说不是广州商业界的一个奇迹，零售巨子香港百佳超市和麦当劳主题餐厅更提前与天河都市广场签订租赁合同。
　　天河都市广场在日正式公开发售，吸引了700多位买家竞相抢购，首推83间黄金旺铺即被抢购一空。在现场买家强烈要求下，开发展商将第二批100间商铺提前推出，随即也销售完，开盘当天销售成交逾一亿元。“十?一”国庆期间，天河都市广场社区MALL商铺再次受到广大投资者的追捧，成交额2000多万。10月30日，天河都市广场另一全新的主题楼层―卡通娱乐购物城正式推出，创新的规划理念及投资方式马上引起市场轰动，蜂拥的买家再次将首批黄金旺铺抢购一空，当天即售出9成单位。
　　天河都市广场铁定2005年1月开业。百佳超市、麦当劳餐厅、百丽、耐克、自由鸟、壹号通电讯等大量著名品牌已经进场全面装修，预期该商场开业后将极大地改善该地区的商业及购物环境，成为该区域新的购物、消费娱乐热点。
　　4.广州国际玩具礼品城
　　广州国际玩具礼品城位于广州市黄浦区107国道旁，是由长江实业、和记黄浦和广州国际玩具中心合作投资开发的大型玩具礼品批发物流中心，同时也是香港首富李嘉诚先生在广州地区投资开发的首个大型商业项目。
　　广州国际玩具礼品城是泛珠三角(9+2)经贸合作洽谈会的首个推介项目，是以黄浦港群为依托的国际物流园区的重要组成部分。项目定位于信息化、国际型、物流型，突出物流及电子交易功能，整合行业资源，打造国际化商务大平台。各级政府对本项目给予很大关注，已被列入商业网点建设配套金项目和广州市三个示范性高级批发市场之一。同时，该项目是拥有40年产权的商业用地，钻石旺铺使得拥有者尽享未来项目增值所带来的潜在额外回报，以长期经营为宗旨，为品牌稳定积累和长久发展提供产业支持。
　　广州国际玩具礼品城日内部认购选铺当日成交额为5.5亿元，加上前期大客户选铺销售额，首度内购逾7亿。客商中，除来自国内、香港、台湾的企业外，还有来自日本、韩国、泰国以及阿联酋等12个国家的玩具企业和采购商。该礼品城目前已为不同阶段制订一系列的推广活动及旺场准备，例如信息平台、科技平台、物流系统等方面将陆续推出，邀请国内外大中型采购商来参观、考察和采购，组织驻场经营者参加国内及国际举办的各种大型专业展览展示会，举办广州国际玩具礼品展览会，联合政府有关部门以及各协会、企业，面向国内国际展开全方位地宣传推广。
　　5.金源时代购物中心
　　金源时代购物中心是世纪金源集团进军商业地产的鼎力之作。共投资38亿元，规划建筑面积为68万平方米，其中一期总建筑面积为55万平方米，是目前世界上最大的商业单体，是北京首家集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游、文化于一体的“一站式”、“多体验”商业航母，已于2004年10月开业，日客流量达10万人次。预计年营业额在50亿以上。
　　金源时代购物中心主力店有：新燕莎集团、居然之家、易初莲花、星美院线、金源方特科技展馆、纸老虎文化休闲广场、红人运动俱乐部等国际国内知名业态。
　　6.华南MALL
　　华南MALL是中国首个超大型主题式购物公园，集购物、娱乐、餐饮、旅游、休闲、酒店、文化于一体。她雄踞广深经济走廊中心点，占地面积43万平方米，其中商业面积65万平方米，停车位8000多个，总投资超过25亿元人民币。建成后将成为亚洲乃至世界气势最宏伟、规模最宏大的MALL商业建筑群之一。
　　7.重庆“西部商城”
　　西部商城是重庆石桥房产倾力开发的“三标品牌”项目，位于重庆市国家级高新技术开发区石桥铺窗口中心，是重庆首个以IT商务为理念打造的标志性“产业建筑”。具有“地标、业标、建筑新标”三大特点。凭借产业区成熟雄厚的IT背景及一号规划用地的磅礴气势，西部商城在建筑之初已荣登业内“最瞩目标志项目”榜首，成为重庆高新区政府以IT形象辐射全国的产业建筑典范。是一个集居家、办公、购物为一体的“全功能商业中心”。
　　西部商城总占地近2万平方米，总建筑面积近11万平方，雄踞高新区一号规划用地，整个建筑群由Studio首席个性化写字迷你小公寓、6万平方大型IT商业中心等几大组团组成。在设计过程中，西部商城始终坚持采用大面积剪力结构的做法获得了巨大成功，从功能上最大限度地利用了空间可塑性，构造出可伸缩式行政公务房，满足客户对空间的不同需求。除了对建筑功能本身的关注外，西部商城的建造者在配置及风格上也独具创新，任何西部商城的细节中都可以看到现代派技法的作业痕迹，每一根轮廓线都取材中国太极图的弧形理念，晶莹剔透的商务体内穿插有立体全玻桥楼商业街、开放式“水晶会所”、绿色生态空中花园等空间透视元素，使整个建筑呈现出强烈的几何美感。
　　由于地处标志要塞，依托高新区成熟浓厚的科技 产业氛围，5年间陆续聚集的赛博、赛格、泰兴三大IT巨头在西部商城周围形成合围，加之留学生创业园、二郎科技新城、九龙工业园产业基地的相继开发，诺基亚、UT斯达康、宗申、力帆等名企常驻此地，“最具影响力科技信息中心”的名号使西部商城所在地块迅速上升为重庆最早的、最炙手可热的IT发源地和标志地。凭借这种排它性资源优势，西部商城为自己的发展赢得了得天独厚的先天条件，成为大批信息技术行业精英聚居首选的先锋领地，奠定了西部商城未来“重庆中关村”―本土高新科技产业园门户的标志性地位。
　　身处绝版贵地，融汇商业、物业、人流为一体的黄金枢纽点，西部商城将成为重庆未来最具投资潜力和增值点的地产奇葩。
　　8.天津融创上谷
　　天津融创上谷商业街是由天津融创集团投资开发的重点商业项目，是集餐饮、娱乐及SOHO办公于一体的具有特色性、综合性、时尚性、领先性的高端项目。提倡“消费=娱乐+美食+休闲”，引导天津市的消费新观念、置业新理念。上谷商业街位于天津标志性景点天塔与水上公园之间，毗连奥运迎宾主干道卫津南路，周边高档社区林立，地理位置得天独厚。
　　融创上谷服务于天津的白领消费阶层，1～3层的商业以餐饮、娱乐、休闲为主题，通过引进异地的特色餐饮品牌，来丰富天津人的美食体验。4～6层的商务办公区则以独特的城市景观为特色，为天津的中小企业提供一个全新的生态办公环境。
　　融创集团资产规模大，资金实力雄厚，经营范围广泛，涵盖房地产开发经营管理、物流商贸、高新技术、传媒广告等，其中主营业务是房地产开发经营管理，并具有国家建设部一级资质。集团拥有强有力的合作方。合作方天津市政投资有限公司、天津信托投资有限责任公司、天津日报报业集团、天津体育局天奥公司等，在基础建设投资、金融投资、公共传媒领域及体育产业的雄厚实力和影响力将为融创集团持续发展提供强大的支持保障。
　　还有天和盛世和财富广场，这里就不做详细介绍了。
　　商业与地产如何对接
　　目前地产与商业之间关系的现状是：两种资源没有有机结合，地产商找不到好项目，而好项目找不到好店铺。对此，专家们提出了以下几点建议：
　　首先是商业与地产合理对接。一方面，地产商借助商家的品牌效应，能有效提升商业物业的销售，因为零售巨头、餐饮娱乐、家具建材商等的加盟是项目的一大卖点；另一方面，成熟的大型社区为商业经营者提供了高素质的人流量和消费力。
　　其次是设计科学商业地产开发模式。商业地产不能简单套用住宅的先设计后销售模式，而应该先确定经营模式、招商对象和业态需求，再进行建筑规划设计，以最大限度地减少日后改造费用的成本，从而降低商业地产的风险。大连万达提出的订单式商业地产模式，即预先与世界500强企业签订联合发展协议，得到其租赁项目的承诺后才进入实质开发。这种战略伙伴组合的营销模式的好处是显而易见的：对于万达集团而言，与这种外资零售业巨头结伴而行，可以投资开发购物广场的知名度。此外，商业地产做到了强强联手，通过各种品牌组合，产生经营优势，有效地控制了经营风险，增强了业主的投资信心。大连万达广场的一些项目，据说也出过一些问题，但这并不能否认订单商业地产开发模式本身的积极意义。
　　再次是找准定位。由于商业地产与市场需求关系紧密，地产商开发地产时，定位是非常关键的，同质化经营只能带来商业资源和社会资源的巨大浪费。比如社区底商的定位，其招商目标主要有：自身配套所用、综合百货业、专业市场、主题式商场等几种形式。底商首先必须考虑消费市场，只有准确、恰当的商业经营定位，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。要做到准确定位，一方面必须适应市场的需求，另一方面也要从自身的具体情况出发，走适合自己的路线。市场细分是商业地产定位的前提，尤其是针对商业密集区，要让商业地产成功盈利，就必须把市场细分、再细分。
　　最后是主题经营凸现特色。主题式商场可以按人群、功能进行划分，小型商业物业尤其要做好定位工作，要避免与大型MALL正面交锋，切忌盲目地比“大”、比“全”，而要做“专”、做“精”，以自身特色来吸引消费者。
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目前房地产行业信息化现状及发展前景
目前房地产行业信息化现状及发展前景
从2003年至2009年间，我国的房地产商可谓赚了一笔&好钱&， 整个房地产市场呈现投资总量继续较快增长、市场供需高位均衡、空置面积减少、资金到位状况良好的局面。
但是，今后呢？原来房产公司做事太顺，利润太丰厚，而且总是有银行给钱，房子总是卖得出去，没有压力。而今开发商普遍有忧患意识，因为土地越来越难拿，市场越来越规范，消费者越来越成熟，竞争对手也越来越成熟。因而，目前整个房地产行业的信息化正从治标向治本转变，从以往战术上单一解决某个环节的问题，提升到战略高度全盘考虑以增强企业核心竞争力。
观念的改变
&虽然信息意识与金融、电信等行业相比还普遍比较薄弱，然而关于房地产信息化的话题已经不再是用不用的问题，而是如何选用的问题了。&一直与各房地产开发公司信息化部门负责人打交道的王先生对近年来开发商对信息化意识的扭转感触颇深，&以前，跟房产商接触时，我们讲的最多的就是信息化是什么，能带来啥好处。而现在，为什么要建信息化、信息化是什么，很多地产界的人都有了深刻而准确的认识。&记者观察到，在经历了多年&摸着石头过河&的初期阶段后，投资几十万元、上百万元乃至上千万元做信息化建设来支撑几个亿、几十亿、甚至上百亿的房地产业务，也已不再是深圳万科、大连万达等大型集团企业的专利，更多的本地中小型开发商也开始引进了信息化项目。
地皮、资金、客户资源像新三座大山一样牢牢的压在了开发商的头上。&随着商业环境的变化，房地产行业逐渐从资本驱动、关系驱动、机会驱动、资本驱动、品牌驱动、客户关系驱动转变。这个时候，采用适当的信息化手段可以更好的配合这种转变。&长春星宇集团信息技术总工程师刘瀚文颇有感慨。
刘瀚文表示：&我们公司希望使用软件包含业务流程再造，这个流程应该怎么样来再造，怎么来梳理可以让公司能达到一个好的效果，就希望在实施的过程中软件公司能给我们更多的建议。&刘瀚文选择信息化合作伙伴的先决条件之一就是看信息化服务商是否了解、理解和解决客户的需要。他指出，一个公司信息化的成本实施需要软件公司与使用者共同的、积极的努力和配合。&各个公司的个性需求不同，如何既保证集团共性化的要求，又满足公司个性化的需求，这就需要双方的充分沟通。&他对合作伙伴在这方面表示满意，&我们接触这么久，我一直觉得他们始终是站在客户的立场去想，通过双方的不断沟通，将我的很多想法都放到了产品里面去，这既可以更好地解决我们遇到的问题，也让新的用户在使用过程中少走很多的弯路，实现一种共赢。&
信息化建设五步走
刘翰文表示：在今后的信息化工作中，需要五步走：首先，房产商更加注重信息化总体规划，不是单一的买套售楼软件就解决了，而是需要能使整个业务流程管理提升的全套解决方案;其次，房产商对核心业务系统的投资越来越坚决，盲目跟风投钱建网站、搞多媒体动画的少了，而是直接关注帮他们赚钱和省钱的系统，赚钱指的是营销管理软件，省钱指的是项目成本管理软件;第三，房地产信息化应用逐渐深入，比如前两年单一的售楼管理软件，到目前已经融合了客户管理、售后服务管理、广告营销，周边竞争对手调研等同样是销售软件，但箩筐里装的东西更多。应该来说，是在销售管理的基础上提供一揽子与营销有关的解决方案，深度明显变化。比如中星集团一开始只是采用了销售管理系统，后来又逐步扩大到售后服务管理、市场信息管理，目前正在考虑建设项目管理系统，将项目执行过程中的项目知识项目成本管理起来。
第四，房产商加大IT专业人才投入，技术选型有了明显前瞻性。现在不会有公司纠缠单机版、 C/S、B/S，而首先考虑的就是跨地域、集约化管理，数据库选型大都会毫不犹豫地选择大型数据库。如世茂集团，其在上海开发的世茂滨江花园和世茂湖滨花园销售业绩名列前茅，并且其在北京、福州、南京有多个楼盘运作，这样的公司必须集团化经营，才能解决异地售楼、多点管理的问题。
最后，在房地产信息化领域建设对象充分扩展，以前只是开发商，现在包括代理公司、中介公司和物业公司都相继进入信息化领域。开发商买了销售管理系统，代理商也要跟着买，这样数据才能融合。
刘翰文强调：目前房地产业整体的信息化水平处于起步阶段，企业的基础业务系统、专业IT管理人才、网络与硬件环境、人员素质都存在缺口，一步到位的做法只会浪费大量的人力、物力而很难取得成功。因此要总体规划，分步实施。 业务是企业运作的核心，以业务系统作为信息化的切入点，能解决企业当前的主要矛盾，而且实施周期短，成效显着，能为整体信息化建设建立基本的框架。日后在此基础上再实施辅助系统能达到事半功倍的效果。
企业选择信息系统不宜采取两个极端：采用标准产品或者完全度身定制的做法，因为房地产业的系统带有较大的专业性，完全度身定制投入大、周期长、效率低，而且受到自身知识与经验的局限。同时，房地产企业的管理和业务具有较大的差异性，标准产品也不能完全满足企业的需要。因此房地产企业在信息化过程中要以成熟产品为基础，进行量身定制。
双项服务取决客户
消费者才是房地产企业的核心资源，良好的客户关系也是核心竞争力的体现。因而，除了和造房、售房相关的业务系统，CRM正逐渐成为房产信息化应用的新宠。一套房子从开盘销售到最终签约可能前前后后有几十个人看过，但一般来说房产商能掌握的数据只有最终的户主，而另外擦身而过的数十人的资料却无从掌握。而这些可能是房产商未来的潜在客户。
CRM在房地产行业最主要的目的就是突出管理潜在客户，变狭义的客户关系为广义的客户关系--突破来访来电、定单签约等传统管理要点，强化客户调查信息、客户参观记录、客户购买记录、客户活动记录、会员积分管理客户投诉处理等全面客户档案。同时，变被动营销管理为主动营销管理--结合各种客户关怀手段，立体主动进行客户关系维护;变静态数据统计为动态决策分析--引入先进的分析模型，对客户相关数据进行全面的分析，以辅助决策。适合房地产行业的CRM软件应该能够为客户提供更加标准、及时的服务，同时房产商也可借助IT技术大幅度提高客户服务工作的效率，并使服务的外延得到扩展。更为有效的是，房产商还可利用会员制管理、积分制管理来建立并积累客户资源，并将所有业务流程围绕客户展开，将对客户事件的管理贯穿系统的主要应用。
刘翰文表示：&在此表示的双项服务指的是软件开发商对我们的服务和我们对消费者的服务，我们既是消费者，也是服务者，这样的角色不好扮呀！&
信息建设思路要清晰
刘翰文表示：为了选择一款合适的办公自动化软件，星宇集团领导亲自选型。从企业长远的发展与现实的需求进行了统一分析和综合考虑，根据综合的因素有的放矢的选择软件产品，避免软件功能的浪费和不足，造成企业不必要的经济损失。
星宇房地产根据自身的实际情况，经过信息部负责人网上多方查找、求证和筛选，用友软件房地产行业信息化解决方案从众多的办公自动化软件产品中脱颖而出，其取胜的秘密是用友软件房地产行业信息化解决方案以OA办公自动化为基础平台，在平台上不仅搭建了日常办公、公文流转、人力资源管理等OA的功能，而且还有房地产行业的专业模块资金审批、项目管理、售楼管理等，该平台具有超强的扩充性，可以根据企业的实现需求不断扩充新的模块和功能。这些特征正符合星宇领导的选型标准。
传统的软件公司的实施的方案就是把软件安装上，对系统管理员进行产品的培训，而星宇采用了专业的咨询的方式来确保系统的成功上线。用友拥有几十家房地产成功的案例，拥有丰富的房地产行业实施的经验，用友根据房地产行业的特点和星宇的实际情况，把项目的实施分成三个阶段。
第一阶段：调研流程，用友专职行业咨询师协助星宇信息部人员对集团各部门进行实际的业务流程调研和摸底，以便实现部门内和部门之间的流程的规范和协调。
第二阶段：系统初始，技术支持人员根据实际的调研流程结果与星宇信息部人员一起进行系统的设置和数据的初始，通过一周的时间让整个系统正常的运转和应用。
第三阶段：培训维护，咨询师对星宇信息部人员进行系统的安装、调试、维护、应用的培训，并且协助信息部人员对整体集团用户进行系统应用的培训和指导。让使用人员很快就能够熟练使用软件的各项功能。通过分步实施的方法使用友软件房地产行业信息化解决方案顺畅的融入到星宇日常办公中。
个性需求衍生个性服务
随着信息技术的日益普及和房地产行业在国内的迅猛发展，经过房地产界的一批有识之士的实践，在信息化方面已取得了卓有成效的成果，但整体水平仍然较低。大部分房产开发商还停留在引进设备、搭建软件平台基础上。而万科、和记黄埔等大型房产公司已经过渡到可以把房地产业的经营主体紧密联结在一起，将整个房地产行业的业务过程和各职能过程集成为一个综合的信息管理系统，给管理者提供一个通畅的了解企业、项目情况、发布管理决策的平台。
&目前在技术上实现信息管理系统并没有太大的难度，关键是目前很多信息化服务商对房产行业的业务理解深入度不够，而开发商又不能提供准确的需求分析。&刘翰文有些抱怨，现在的问题已不再是向用户宣传灌输理念，而是交流，将用户的使用需求与系统结合起来，前几年，是用户适应IT厂商开发的系统，现在，用户要求系统贴近他们的日常使用。房地产企业在信息化建设方面自主的声音越来越强。
虽然房地产企业对信息化的认可度再加强，然而新的问题则是部分人将信息化的作用夸大了，认为什么信息化能解决公司的全部问题。这是很多用户的想法，譬如说，某公司做好了工程进度的目标成本，却在项目实施的过程中其它因原因产生了一笔额外费用，他们不认为这是工作环节和管理思路的问题，而认为这是系统造成的数据误差。由于房地产企业信息化建设程度不平衡，针对不同用户，信息化服务商应提供不同的应对策略。
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