大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，企业收入减少，市场风险增大，一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作，其实，市场淡季时企业才最需要用心经营，因此，笔者提出“经营淡季”的淡季营销、理念。那么在行业市场步入淡季时，如何经营淡季，才能使企业淡季不淡，依然有丰厚的收益，至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢？
&&&&企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作，笔者即从企业内部管理与外部营销两个层面来提供几点建议，同时纠正一些企业在淡季进行、营销工作时容易走入的几点误区，对企业应对市场淡季应该有些许的帮助。
&&&&淡市突围：4策
&&&&1、合理调用人力
&&&&一些企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定之中，这样的企业容易产生两方面的问题：
&&&&（1）员工归属感不强――因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的心态很难使其全心投入工作，甚至产生周期性情绪波动症――行业市场将步入淡季时，员工就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退，虽然被辞退的员工只是少数的，但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心工作，这对企业的长期稳定发展显然是不利的。
&&&&（2）员工专业技能不稳定――因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验，也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业技能。新者或其他员工也需要适应公司文化与经营模式等，这些都会给企业带来不利影响。
&&&&解决这两个问题应该采用区别对待的方法――具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成本。而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。
&&&&2、加强员工
&&&&有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。据培训机构的调查，原来大部分企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击。但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计划的员工，由此也可以看出人力资本的价值与管理也在日益得到经营者的重视。
&&&&3、理顺企业各项机能
&&&&企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。
因此，企业应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，这样非常有利于企业健康、持续的发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房、设备的修缮与更新淘汰，引进技术等；重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行；企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。
&&&&某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副总经理上任后大幅调整营销策略，还要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售，纷纷各寻出路，或者不在进货，而是向下游倾销，更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动，导致该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%。
&&&&4、加强对盟友的联络
&&&&任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的与维护是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时这些行为对企业的打击是致命的。如某家电生产企业，在销售旺季刚刚开始时，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为产品配件的断货，对这家家电生产企业带来了相当大的损失，临时找了其它厂家合作，但价格高而且质量与规格都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其它合作者，就可以避免这些损失。因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。
&&&&淡市突围：营销6策
&&&&1、坚守价格提高让渡价值
&&&&淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。
&&&&渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。比如，淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后销售等。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。
&2、推出恰当新产品
&&&&新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。
&&&&雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热，销售巧克力的场所又没有空调，很多销售场所不过是在路边支起的地摊，巧克力就是摆在烈日下销售的。35℃――45℃的高温下，巧克力都化成了液态，因此，当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati的注意：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品，受到了空前的欢迎，从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。
&&&&但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。
&&&&3、活动营销拉热市场
&&&&通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其它的角度曲线切入。以珠宝行业为例，珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展，通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望，同时也是一个品牌宣传的绝好手段；举行新人抽奖活动，参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩带在身上的珠宝饰品，即使此次不购买，当有购买需求的时候看到婚纱照上佩带某珠宝饰品美丽的自己，购买首选一定会是该品牌的产品；针对大学生潜在消费群体，开展专业性的珠宝设计大赛，针对非专业用户开展珠宝爱语征集，以使其关注并研究企业的产品，对于培育潜在顾客是一个很好的方法；举行珠宝先生，珠宝小姐评选，也是一个引起关注吸引消费的手段。
&&&&4、借势吸引眼球
&&&&通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息：当地一武术家要与动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目。消息一出引起了广泛的关注，组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息也巧妙地结合到了这个消息中，虽然最终在争议声中此次活动没有实施，但已经吸引了大量消费者的关注，很多人都因此参加了该地的冬季旅游。
&&&&借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件，迅速展开营销活动――邀请陈建民在自己的景区进行此次活动，同时配合宣传，由此，景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。
&&&&5、战略性逆势营销
&&&&在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。
因为，大家过了销售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。
&&&&即使不逆向营销，至少在淡季时也要做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌，。
&&&&6、全国市场商品做好地域差异营销
&&&&服装、家电、旅游、餐饮等行业具有明显的地域差异性，比如服装市场，南北方的淡旺季可以相差3个月，合理把握时间差，根据季节变化，把营销的重点进行调整，可以多获取很多利润。某服装企业将其服装在不同地域市场中流动，其所有服装基本都能在过时与彻底过季前销售出去。他山之石可以攻玉，在淡季时进行一下产品的跨区域推广会有不错的效果，因为，有时在A城市是某商品的销售淡季，但是到了B城市却是该商品的销售旺季。进行此类操作应该精确掌握各市场的信息并及时做出行动。
&&&&以上从管理到营销提出了几点淡季经营建议，但更多的是需要经营管理者能在上创新，营销上创新，像雀巢公司那样，让你企业的商品没有淡季，让企业也可以淡季不淡。
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　　北京青年报： 李涛
　　三大网站同期发布才市盘点
　　2004年的网上职场已经画上了一个句号。上周，前程无忧、中华英才网和智联招聘三家人才网站，发布了2004年网上人才市场总结。在2004年网上招聘大盘高开高走，整体形势喜人，智联招聘数据显示，全年所有的需求职位达到982716个，比2003年的623192个高出58%，在前程无忧方面，年末网站上有效职位数量已经达到29万个，全年无淡季。而三家网上人才机构的猎头也对2004年各个行业进行了盘点。
　　制造业：行业需求增加16%，灰领吃香
　　据智联招聘网2003年和2004年行业招聘比例显示，制造业招聘职位数量猛涨16%，从申请制造业招聘电气机械工程师职业的求职者学历比例来看，2003年本科以上、本科和大专以下的比例分别是16%、59%、25%，而2004年的比例关系是20%、55%和25%，可见本科以上的比例有4%的增长，而在招聘要求中对三者的比例是3%、75%和22%，求职者学历明显高于要求的学历比例，竞争更加激烈。
　　智联招聘顾问郝建认为，随着世界制造中心向中国转移，中国正在从制造大国走向制造强国，制造业急需大量的掌握包括数控技术、焊接工程、电气控制技术、机械制造及自动化、模具设计与制造、铸造技术、热处理技术、设备维修与管理、电气设备安装等技术的“灰领”。
　　前程无忧上海咨询部的猎头表示，在生产制造业、化工行业、机械行业以及电子行业，新建厂房的二、三线城市中大量缺失中层部门经理，有过硬专业技术和丰富带队经验的主管和高级工程师备受青睐，这些中层部门经理除了精通专业技术，有8~10年的从业经验外，因为要直接面对公司管理层，所以语言能力和沟通协调能力也很被看重。
　　IT行业全面反击
　　IT行业在2004年可谓春风得意，各个子行业全面反击，智联招聘数据显示，IT软件行业招聘比例比2003年上升21%；IT多领域经营行业招聘比例比2003年上升13%；计算机硬件,网络行业招聘比例上升10%。据中华英才网最新发布的2004年下半年的薪资调查结果显示，电信行业下半年顶住了来自各方面的压力，以平均年薪51219元的优势笑傲群雄，捍卫了职场薪酬的霸主地位，不仅比上半年的同行业平均年薪48958元上升了2261元，也比排在第二位的医疗设备行业的薪酬平均水平整体高出了10%。
　　与此同时，互联网、电子商务在2004年下半年有明显复苏迹象，在所有行业排名中占据第8位，比上半年上升了2位。在前程无忧的年终行业排行榜上，信息技术和互联网行业以63479个空职高居榜首，其中北京空职为21377个。智联招聘的数据显示，软件行业招聘比例上升21%；IT多领域经营行业招聘比例上升13%；计算机硬件,网络行业招聘比例上升10%。
　　“IT业急需具有多年技术背景，能领导技术团队的高级人才，需要这方面人才的领域很多，比如3G手机研发、手机游戏和芯片制造业等等。”前程无忧猎头透露，近期在招聘方面较热的还包括IPTV(网络电视)，IPTV是通过现有的宽带技术，将数字电视的信号送到终端用户的电脑里，有着3年以上的工作经验的专业人才，其年薪可以达到7万到10万元不等。
　　基金、咨询行业表现引人注目
　　在三家网站的数据显示中，基金行业和咨询行业的表现引人注目。虽然银行业正面临着“大洗礼”，但是基金业却正步入辉煌。2004年的基金业用“大放异彩”这四个字来形容一点不为过。伴随着基金业的蓬勃发展，是基金行业人物的高收入。中华英才网薪资数据显示，今年下半年，基金业总体的薪资水平都同现了增长趋势，平均涨幅达到20%以上。作为基金业的经理人，年收入均在50万元以上；而总监级人物的年薪水平更是不可同日而语，年薪百万元以上者比比皆是。
　　同样在2004年崭露头角的还有咨询行业，智联招聘的全国行业招聘比例显示，北京的咨询行业招聘比例从2003年的7%上升到2004年的8%，上海的咨询行业招聘比例则从2003年的11%上升到2004年的12%。咨询行业虽然没有类似IT、电信、消费品等行业的大起大落，但其稳健的健康成长趋势尚未有收缰的迹象。
　　2004年薪情：2000元到5000元居多
　　据2004年前程无忧的薪资状况显示，主力薪资段仍为2000元到5000元之间，而1万元以上的高位薪资的有效职位数也非常可观，增长明显。从北京、上海、广州、深圳四地来看，上海在8000元以上的高位薪资段的有效职位数占据份额最多，北京其次，深圳在4月以后的表现堪与北京比肩。销售类的有效职位数虽然遥遥领先于其他各职能，但在8000元以上的高位薪资段的有效职位数却不如工程技术类。
　　该报告指出，各热门行业职位薪酬状况冷热不一，咨询业的咨询总监、金融财务类的财务总监以及销售类的销售总监平均年薪超过20万元，而经理级别的一部分人才年薪在10万元左右。
　　2005年的热门行业职位预测
　　总结了2004年猎头市场的情况后，智联招聘猎头部的徐女士对2005年的市场做出自己的预测：随着中国国内经济的良性发展，整个猎头市场也必然生机勃勃，与此同时，在电信业、金融保险业、互联网电子商务、游戏行业、建筑房地产、汽车业中，明年对于高端人才的争夺会更加趋于白热化。
　　中华英才网对高管、销售类、市场类和研发类人员等职位在2005年的行情看好。在行业方面，预计电信、金融、石油化工将继续领军薪酬市场，互联网和电子商务的薪资水平将继续保持强劲增长势头。
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