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厂家为什么不直接培养经销商的业务人员？ 日14:25|&&&&讯：按照常规的厂商运行结构布局，厂家总部在与经销商达成关系后，具体的后续跟进及合作事务往来，则是由厂家的业务人员来具体负责执行，通过巡回出差或是驻地的形式，来跟进或是展开相关工作。当然了，业务人员的能力决定了对相关工作的跟进和执行质量，以及对经销商资源的利用能力，这些又决定了最终的市场建设和业绩达成状况。
&&&&市场是靠人做出来的，为了持续业务人员的业务能力，厂家总部也投入了大量的精力和费用，针对业务人员进行各类培训、考核、市场督察等工作，这当然是希望业务人员能持续提升自身的业务能力，与厂家总部的业绩相匹配的。
&&&&可实际成效又是如何呢？按照笔者所经历的一些培训辅导项目来看，效果实在是不怎么样，极少有达到预期效果的，为什么会这样？
&&&&1．85后、90后的初级业务人员不爱学习，甚至是抵触学习，不过想想也是，若是爱学习，早就进外企当高管了嘛。
&&&&2．前面学了后面忘，或是只是为了应付公司的考核要求，为了学习而学习，后期也不会学以致用，学习内容的实际执行转换率很低。
&&&&3．中基层业务团队的稳定率较低，刚给业务人员做完一个系列的辅导课程，结业证书刚拿到手就拍屁股走人了，瞎子点灯白费蜡。
&&&&4．绝大多数厂家业务人员自己没有独立商业经验，手上也没掌握过上百万千万的资金，无法真正的理解商业是怎么回事，一个月几千块薪水，几十万的房子还得贷款的草根，也无法理解个人资产千万以上老板的真正感受。这些先天的差距，导致厂家业务人员和经销商老板之间存在巨大的落差，也就没办法进行有效沟通。
&&&&5．有些经销商很热衷也很擅长把厂家的业务人员拉下水。
&&&&6．厂家对驻外的业务人员存在一个远程管理的问题，无法有效的实际全程监管。
&&&&7．有些业务水平低、稳定率低、素质低的三低厂家业务人员，反而成为厂商之间的障碍点和麻烦制造者。
&&&&8．即便厂家业务人员有本事搞定经销商老板，但不见得就能搞定经销商公司的业务团队，可别小看了经销商的下属员工，稍微有点规模的经销商公司，老板大多已经处于脱产或是半脱产状态，具体的业务执行工作全部交给业务团队来负责，甚至有些经销商公司的厂家采购和新品引进权都交给员工来做了，并且，在经销商公司里，劳资关系紧张，乃至对立的状况很是普遍，来自老板的指令，业务团队还不一定买账。所以说，光搞定老板，搞不定这些下属员工，照样没用。
&&&&其实，完全可以换个思路考虑问题，为什么不把培养厂家业务人员的精力和投入，划分一些出来，直接投入到经销商公司的业务团队身上。这是出于如下几点考虑：
&&&&1．在经销商公司里，资源调用的决定权在老板手里，但实际的执行者是经销商的业务团队，执行的质量也是业务团队所决定的，真正面对终端乃至消费者的，也是经销商的业务团队。所以，要充分考虑到经销商公司的实际执行对象。
&&&&2．按照厂家的常规思路，相关的市场动作，厂家总部先来传递给厂家业务人员，再由厂家业务人员传递给经销商老板，再由经销商老板下达给经销商的业务人员。这个链条太长，中间环节多，不但过程长，反应慢，传递效率低，中间出问题的几率也就增加了。若是厂家总部的一些市场动作指令，能直接传递到经销商的业务团队，想必工作效率要高出很多了。
&&&&3．要深入了解经销商的实际情况和自身发展趋势，老板们越来越重视生活质量，不愿意每天被周而复始的业务工作所困住，并且越来越多的老板开始由经营型转向管理型，希望能培养些得力的下属出来，来替代自己，承担一些基本的业务管理工作。若是厂家总部能帮着自己解决这个中层干部的培养问题，那真是太感谢了，这也将大大紧密厂商关系。
&&&&4．厂家总部建立与经销商业务人员的直接对接关系后，不但可以传输辅导技术，也可以反向进行直接的市场信息收集，反过来对厂家驻外业务团队起到一定的监督功能，并且在一定程度上还可以取代厂家业务人员的部分职能。
&&&&此项目的基本操作概要如下：
&&&&一、名义
&&&&厂家可组建一个虚拟的内部商学院。
&&&&二、公开的项目背景
&&&&帮助经销商培养中层干部，推动经销商公司的规模化正规化发展。
&&&&三、项目性质
&&&&1．长期性项目，不是一两次的培训，而是持续的、系统的技术辅导项目。
&&&&2．表面上与当前的产品工作划分，保持一定的独立性，淡化厂家在产品销售方面的功利性。
&&&&四、学员选择
&&&&厂家总部分配给每位经销商1～2个名额，由经销商自行选择确定，一般来说，经销商老板能将其当做中层干部培养的，一般都是较为稳定，且在公司里有一定影响力和指挥权的人。
&&&&五、学习内容
&&&&1．基础销售技术。
&&&&2．小型业务团队的管理技术。
&&&&3．市场规划与整体管理。
&&&&4．经销商公司的后台管理（客服，仓库，车辆，财物等）。
&&&&5．行业知识与发展趋势。
&&&&六、学习形式
&&&&1．每年1～4次的全国集中性现场培训。
&&&&2．每年6～12次的技术资料和学习用品的直接快递（函授）。
&&&&3．每年1～2次的市场观摩活动。
&&&&4．每年2～3次的主题竞赛活动。
&&&&七、荣誉
&&&&每年进行全体学员的总体考评，对优秀学员颁发奖励证书，对参与学员颁发结业证书。
&&&&八、技术落地
&&&&1．通过定期的作业及报告提交，督促技术落地。
&&&&2．通过厂家驻地业务人员的跟进强化辅导，推动落地。上一页1
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