销售技巧和话术
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　　在销售的发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问，以引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望。那么，销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?不妨来看看出国留学网小编为您提供的几种方法。
　　销售技巧和话术
　　一、先提一个问题，再提其他问题
　　提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，&王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?&产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。
　　二、一开始就提出一连串问题
　　当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：&要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗?&&如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗?&&若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗?&这位图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说&不&的机会。
　　三、直接提出问题
　　销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，&到2020年，你将干什么呢?&这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：&如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗?&
　　为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应注意以下几点：
　　1.注意问题的表述
　　一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题： &你是哪一年出生的?&结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：&这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢?&这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
　　2.把握好提问的时机
　　是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：&你需要改善工厂的办公效率吗?&或&你家有高级音响吗?&也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。
　　3.了解客户的需求
　　提问是为了了解客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户&已有的&问题，如，&你对已有了的东西喜欢什么?&然后问：&想有的&，如&在没有的东西中你希望得到什么?&等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出&他现在已有的&与&他想有的&之间的差异，从而了解他的需求。
　　专家点拨
　　通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是，销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词。而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么客户，开口就是&生意好吗?&要知道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。
本文来源:/a/2292613.html
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48982362067490734038800869883534928782396731058→→创业者必须掌握的五个推销技巧
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浏览数：3156&推荐度：☆&投票数：1评论数：0创业者必须掌握的五个推销技巧 　　从&出卖&到&背叛&的引申，到&二手车推销员&所含的贬义，销售工作的名声很差并不是什么秘密。实际上，它是如此地不受欢迎，以至于成为创业公司最难以招聘到年轻员工的岗位之一。 　　&推销的概念并不酷。&圣地亚哥州立大学的推销专家、在九十年代成功地把一家营销公司出售给的前创业者史蒂文&奥辛斯基（Steven Osinski）说，&但如此之多的企业之所以失败，就是因为他们不知道如何推销。　　你或许拥有市面上最好的产品或服务，但如果没有正确的推销策略，你永远也无法获得成功。&尤其对创业者而言，掌握基本的推销策略对于企业成功的重要性超过了产品和服务的研发。　　&想想如今的创业公司和推销就会知道，每位创业者都必须进行三个基本的推销活动，无论他是否认为自己身处销售岗位。&北卡罗来纳大学Kenan Flagler商学院教授、负责管理该校推销课程的戴夫&罗伯茨（Dave Roberts）说。　　在他看来，融资和招聘人才都是创业者不应该忽视的推销活动，因为它们有助于使创业者为其公司以后进行的更加传统的推销做好准备。另外，它们还可以帮助创业者勇于承受他们在创业路上肯定会面对的拒绝。　　&向潜在投资者推销创业想法是创业者的第一个推销活动。&他说，&在这一点上，你使用了不同的推销技巧，但与你以后进行的硬推销有很多相似之处。&他以招聘为例。争夺技术人才是企业领导者实践其推销技巧的重要时刻。&作为一家小型创业公司，你在招聘方面将遇到很多困难。&他说，&尤其是大公司带来的困难。你必须推销你的公司，努力地推销。&　　当然，此后会有更加传统的推销活动，也就是说服客户购买你的产品。但让我们实际点。希望在那之前，你通过非常努力地推销公司而获得了一两位明星级推销人才。不管怎样，专家们认为以下是创业路上应该掌握的五个最重要的推销技巧。　　忘记你想推销的东西　　最违反直觉的建议似乎是罗伯茨所说的所有推销员都应该学到的最大教训，但对创业者来说却是特别难以接受的建议。　　&我发现，创业者很难战胜他们自己的产品。&他说，&创业者的问题在于，他们开发了这种产品或服务，数月来他们都热衷于此，为他们的产品或服务感到自豪不已。&但那种自豪（虽然当之无愧）在推销时对创业者没有好处。　　&实际上，客户比以前任何时候都要更加挑剔，更加了解竞争格局。&他说，&用产品开路绝对是错误的做法。&创业者应该掌握各种推销技巧，同时弄清楚潜在客户和行业的需求。&每位客户所寻求的其实是帮助。&他说。如果你能弄清楚那种需求并实现它，那么你就是问题解决者，而不是推销员。如果你的产品碰巧可以满足他们的需求，那就更好了。罗伯茨强调说，关系和推销同等重要。　　介绍人　　管理顾问詹姆斯&伯克利（James Berkeley）说，你必须仔细计划，不断地邀请介绍人，无论这是否意味着要在你的每周日程表上或Outlook上作出安排。　　他估计，在其现有客户中超过80%都是通过介绍人获得的。这种看起来像是校友俱乐部的手段实际上非常普遍。把技术付诸行动是关键。&从可能性最高的12个关系入手。&伯克利说，因为他们将是你最初邀请成为介绍人的人，不管他们是现在或以前的客户、前同事还是私人或职场上的朋友。　　接下来：&用示意图列出谁是他们在公司里的同僚，谁是他们公司的最佳客户，谁为他们提供建议，在介绍人的职场或个人圈子里谁有理由需要你的专业技能并愿意和你见面。&　　当你绘制了最后阶段时（你想要邀请的介绍人），你就可以更好地为邀请介绍人做好准备。伯克利说，对不同的人采取不同的方法，但有一点是不变的，那就是面对面。&在你们下次见面时，或者那通电话过后亲自提出邀请。&他说。无论如何都不要发邮件。　　&冷不防&电话推销　　他们称之为&微笑着拨电话&，也就是尽量多打电话、希望能偶然挖到销售金矿的备用手段。　　但经过检验的未必可靠，而且现代的推销员们认为，冷电话推销的时代已经结束了。&冷电话推销过时了。&罗伯茨说，但寻找主动提供的销售线索并不过时。的确，销售员事先依靠技术来寻找潜在的线索，希望使每个推销电话都成为热电话，或者正如罗伯茨所说，至少是微热的。&要以热电话推销为目标。&他说，&了解足够多的信息，使你面向行业或客户的需求。&　　他说，很多创业者在推销的早期阶段都显得很惊慌，不管是寻找投资者、潜在的新雇员还是客户。结果，他们&冲动行事&，使他们的努力显得铤而走险、反复无常和缺乏焦点。在向每位潜在客户推销之前，要花时间调查他们的情况，这为创业者提供了两个好处，不仅使他们更加了解客户，能够更好地调整推销策略，而且可以争取时间，事先好好考虑这位潜在客户是否合适和值得招徕。　　找到热键　　奥辛斯基用他和学生们进行的一个实验来说明名为&热键&的推销观点。　　他站在讲台上，举起一个水瓶，说这就是待售物品。他询问每位想要购买它的学生，他们购买的原因是什么。&这是可回收的。&一位学生说。&我很渴。&另一个学生说。&这个水瓶很漂亮。&第三个学生说。对于购买同样的产品或服务，每个人有不同的原因，这就是他们的&热键&，也叫做他们的痛点。找到热键是每位推销员的使命。　　为了找到热键，奥辛斯基采取了进一步的措施，这与罗伯茨用问题而非推销宣传来接触每位潜在客户的建议相似。&这关乎开放式与封闭式问题的平衡。&他说，&用封闭式问题来使潜在客户放松，然后逐渐用开放式问题来帮助他们揭示其热键。&　　让人际关系发挥作用　　相比依靠自己的力量，人际关系能更快地提高职业人士的信誉和正统性。　　对创业者来说，街头信誉常常能带来收入。虽然创业者往往善于交际（只需要看看创业者的日历就可以知道，上面满是各种各样的开幕、发布活动和聚会），但罗伯茨说，他们通常难以走出他们的舒适区。换句话说，创业者与其他创业者交流虽然很有趣，但这不是专注于销售的创业者应该关注的地方。　　&创业公司里的大多数创业者都希望能在没什么名气的情况下招徕生意。&他说。但创业者往往无法依赖其年轻公司甚至是他们自己的名气（当然除了是扎克伯格、盖茨或戴尔以外），这就使他们认识的人和企业变得非常重要。　　&你必须扩大人际网络。&罗伯茨说，&把你的人际网络从同辈群体扩大到对你的产品有需求的人和行业。&他说，对于那些渴望成功的创业者来说，这些人际关系是值得建立的，而且要快。　　（福布斯中文网，Meghan Casserly）
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