看了那么多微商销售技巧？为什么还卖不出产品？-百家号
摘要：听了那么多道理，你依然没有过好你的人生；看了那么多微商技巧，都还卖不出产品，并不是微商销售技巧的问题，而是因为在有技巧的！看了那么多微商技巧，都还卖不出产品，并不是微商销售技巧的问题，而是因为在有技巧
听了那么多道理，你依然没有过好你的人生；看了那么多微商技巧，都还卖不出产品，并不是微商销售技巧的问题，而是因为在有技巧的！看了那么多微商技巧，都还卖不出产品，并不是微商销售技巧的问题，而是因为在有技巧的！同时，还需要备执行这些技巧的正确的方法，今天咱们就来说说8条正确的做事方法！私护微商怎么做请加违心：TNT588111、做好市场调查在我们解决问题之前，首先就要搞清楚这个问题的来龙去脉，搞清楚这个问题的本质.更重要的是看看在这个问题上，竞品的销售员是怎么做的，参考别人的做法能够为我们带来巨大的收获！2、扬长避短,激发自身优势做事的时候,要考虑我们自己的优势、我们所销售的产品的优势，用我们产品的优势去打击竞品的劣势，这样才有最大的胜算！3、要有吃苦耐劳的精神我们需要有吃苦耐劳的精神,只有这样才能超越对手.别人锤炼话术三五遍就去和客户沟通了.那么我们就锤炼20遍、30遍.别人沟通客户10次,那么我们就30次、50次.只有把数量堆上去,才能超越对手！4、用故事包装产品一个产品用故事来包装之后,立刻就会显得生动起来.因为我们干巴巴地介绍产品顾客根本记不住.只有让客户记住一个故事,客户才能记住产品.可以讲讲产品的生产故事、设计故事、研发故事,甚至咱们公司老板的创业故事都可以.都能算作这个产品的故事.5、时刻掌握主动权微商要时刻占据主动地位.那么作为乙方的微商人要占据主动,就要通过与客户交朋友,维护好客情关系来破解.聊天时,把话题引到我们擅长的领域,同样也就掌握了主动权.！6、把自己当成老板微商在帮助公司卖货.而创业的本质同样也是卖货.所以其实我们就和老板一样.我们卖的越多,业绩就也越多,总之就是要以创业心态去做微商.这样我们的积极心态同样也会感染到客户！7、坚持就是胜利坚持需要确保一个前提,就是方向一定要正确.每个人都要明白,方向错误付出的努力全部都是白费.8、经常记录与总结遇到的问题或者顾客的表现等等,只要是遇到的状况、遇到的干货，全部用笔记下来，写在纸上.以后还能经常拿出来看看.对于遇到的情况，记多了之后,总有一天能够从中发现规律！原文出处：微商代理秘籍（Vshangmj）所在位置： >
推销产品前先学会如何推销自己！
要想成交首先要把自己推销给客户，在产品越来越同质化的今天，销售人员的作用不但没有减弱反而变得越来越重要了。可是在跟很多销售人员接触了以后，我们发现连销售人员也都同质化了，很多的销售培训课程不是在培训销售人员的思维模式，而是在训练销售话术和套路，结果在销售的过程中，你会发现每一个的销售人员说得都差不多。跟一个没有个性的销售人员打交道，这本身就挺枯燥的。
如何让自己变得与众不同，如何让客户在第一时间就能够喜欢我，至少要记得我，对任何一名销售人员来说，这既是一种挑战更是一种基本的销售能力要求。结合多位销售高手的经验，我们总结了以下几点，希望对大家能够有所帮助。
一、注意自己的仪容仪表
至今我还记得第一次见到单晓凯时的样子，读到这里你一定以为单晓凯是个男人，那就大错特错了，她是位美女。当时我在一家小家电代理商公司负责区域销售工作，单晓凯是伊莱克斯小家电产品浙江区域的厂家销售代表，她专程到绍兴出差来找我，希望我帮她多推荐一下伊莱克斯的产品。第一次见到她时确实挺惊讶的，没想到竟然还有女业务员和我们一样风里来雨里去的跑销售，在交谈中，单晓凯干脆利落、聪明过人的特点给我留下了深刻的印象。当时，我认识的销售圈子全都是男生，只有晓凯一个女生，所以印象特别深。
要让对方记住自己，除非你真的与众不同，单晓凯就是万绿丛中的一点红，所以就有&众星捧月&的优势，但是这种优势可不是我们每个人想有就能有的，怎么办?从我们的仪容仪表上做出一点差异化来。如果你去买家具，请问你喜欢找年纪大点的大姐还是找年轻点的小姑娘?答案当然是大姐，因为你会觉得大姐卖家具应该很长时间了比较专业，哪怕大姐昨天才刚刚转行过来，这就是我们常说的第一感觉。因此，如果年纪稍长几岁的话，做销售在形象上是有优势的，对于年轻的销售人员来说只能用专业的形象去弥补年龄上的不足，短发、马尾辫、职业装都是职业化的体现，如果你非要把头发染得黄黄的，浓妆艳抹地出现在客户的面前，那么只能证明你既在挑战客户的刻板印象，也在挑战自己的销售能力。
二、随时随地想着帮助客户
想要赢得客户对自己的好感，首先得有全心全意为客户提供帮助的服务意识，如果你总是为了销售结果的达成而表现得急功近利的话，那么客户对于你伪装的热情是可以感受得到的。浙江商源集团是一家酒水代理商公司，孙金强负责临平区域的销售工作，主要是向一些酒店推销酒水。有一家当地的酒店，孙金强跟进了很长一段时间一直也没有进展，有一次在拜访酒店经理的时候，酒店经理向孙金强提出了一个请求，希望他能够帮忙从杭州带几件酒水过来，酒店要的酒水当然不是商源集团的产品，因为是酒店第二天婚宴客户指定用酒，时间比较急而公司这个时候又派不出车来，所以才问问小孙能否帮这个忙。孙金强二话没说，立马发动各种资源，帮助酒店经理从杭州把他要的酒水给送了过来。酒店经理非常感动，过了几天打电话给他，说你先送几件酒过来卖卖看，卖得好的话我们就签订合同正式合作。
我是在2011年认识孙金强的，他给我讲这个案例的时候，我的印象特别深。我有两个感受，第一个感受就是不管你做销售的能力如何，首先你得愿意帮助顾客，即使目前客户还没有跟我们合作，也应该全力以赴的提供帮助。第二个感受就是不管你跟客户合作的关系到了什么程度，对客户的服务都不能打折扣，如果把客户当成了朋友而忽视了对客户的尊重，那么结果是很危险的，由于孙金强的介入，原来的酒水供应商在这家酒店的销售业绩开始大幅下滑，原因就是因为孙金强给酒店提供了更好的服务。
三、像朋友那样与客户交谈
我们每天都会与各种类型的销售人员接触，你最讨厌的销售人员是哪种类型?有一种销售人员虽然不至于让我们讨厌，但是我们也喜欢不起来。有一次在江苏南京给一家瓷砖企业培训，中午吃饭的时候，一位专卖店的老板娘跑过来问我，&李老师，我遇到个客户，一进门就不太高兴的样子，看了半天的产品也不说话，我就问他&先生,你是哪个小区的啊?&结果，他看了我一眼，气愤地说&你管我哪个小区的，好好卖你的砖&。老板娘一脸无辜的表情望着我，问道&我哪里做错了。&她没有做错，很多卖瓷砖的店员都会向顾客问这个问题，错就错在问的时机不对，当顾客跟店员之间还没有建立起信任关系以前，任何销售的努力都会遭到对方的拒绝。
象朋友那样与客户交谈，就要求我们时刻关注客户的状态，而不是心里总是想着客户什么时候才会买我们家的产品，我该怎样做客户才会尽快下单。有些销售人员在跟客户沟通的时候会特别关注客户的细节问题，有人会提醒客户&先生，您的鞋带松了&，有人会直接帮助客户拍去西装后面的灰尘，也有人听到客户的手机响了会马上停下来，提醒客户&您的手机响了&。只要我们把客户当成朋友来沟通，就能够创造一种轻松愉悦的沟通氛围，让客户不知不觉的喜欢上你。
四、要特别关注客户身边的人
有些时候客户走进门店的时候，我们要特别关心客户身边的人，很可能身边人的一句话就把客户拉走了。当然，如果我们能够把客户身边的人搞定，她就成了我们最好的销售同盟军，她的一句美言胜过我们的千言万语。在给五星电器终端轮训时，我们曾经做了一个调研活动，有一位店员给我们讲了这样一个故事：公司在推行一杯水工程，对于进店的顾客都要积极主动的倒上一杯水。有一天，店里来了一位带小孩的女士，结果小孩特别顽皮一不小心把水打翻了弄得自己浑身都湿透了。店员二话没说，马上跑到一楼的小家电专柜借了电吹风，把小孩的衣服在店里吹干了。一个小举动，让客户特别感动，过了几天客户跑到店里二话没说就把彩电搬回家了。
关注客户身边的人，我们要快速地判断出客户和&参谋&谁能作主的问题，同时更要给&参谋&更多的尊重和话语权。特别是客户带着老人或者小孩来到卖场的时候，对于老人和小孩给与一定的关注，是赢得客户好感的重要方法。但是，凡事过犹不及，明明人家客户的小孩不喜欢气球，我们的店员非要往人家的手里送气球;客户不愿意让自己家的小孩吃糖果，店员非要塞一把糖果给小孩，还特别热情地说&没事，吃吧，多吃点&，你这些做法不把客户赶跑了才怪。
五、真诚地向客户寻求帮助
我比较喜欢问销售人员的一个问题是&销售的本质是什么&，在我看来销售的本质是一种利益交换，客户购买了我们的产品和服务，而我们则从客户那里得到收入和利润。但是这个交换的过程没有我们想像中的那么简单，这种交换的过程还包括了情感的交流、信息的传递、知识的分享以及关系的建立。那么在销售的过程中向客户寻求帮助，也是建立客户好感的一种方法。在给美的空调培训的时候，佛山区域的经理跟我讲了一个广告业务员的故事，这个业务员跟她跟了很久，希望她能考虑给自己投点广告。最近，她收到了这名业务人员的一条短信：姐，马上到年底了，我今年的任务还有60万的缺口，只要完成这60万的缺口我就可以拿到年终奖了。我很需要这笔年终奖，姐，你看看您能不能帮我一下，安排投一点广告呢。这名市场经理告诉我，当她看到这条短信的时候，自己觉得特别对不起这名业务员，因为自己确实帮不了她。看到销售人员主动向客户寻求帮助的威力了吧，有的时候我们要向客户寻求帮助，即使客户在订单上帮不了你，其他方面的帮忙也能给你创造价值。
在社会心理学中，有一种行为叫做利他行为，人们会主动地帮助别人而不图回报，这种行为就叫做利他行为。而利他行为对于行为的发起者来说他能够获得帮助别人以后内心的那份快乐。在门店销售的时候，个子矮小的销售人员主动要求客户帮忙搬一下大件商品，很多客户都不太会拒绝，而这时候客户因为帮助了你反而获得一种快乐的感觉，因此对你也有了好感，客户喜欢帮助自己的人，同时也喜欢被自己帮助过的人，学会真诚地向客户寻求帮助，既是一种销售的技巧，更是一种沟通的艺术。
六、使用专业的销售工具
我们去饭店点菜的时候，很多饭店都会给我们拿一张菜单过来，但是最近我发现有些服务员手里拿的不是纸质菜单，而是IPAD菜单，这个时候你内心作何感受?是不是觉得这家饭店有点高大上了呢?没错，顶尖的销售高手应该使用顶尖的销售武器，杨过使用的武器是重铁玄剑，007开的是宝马汽车，想要让客户深刻的记得你，专业的销售工具会成为你身份的标识。客户更喜欢找专家型的销售人员来购买产品，从产品宣传单页到个人名片，销售演示工具到对手资料的收集，这些销售道具的使用要求我们都要做到完美和极致。
要想成功地实现销售首先就要把自己成功地推销给客户，这就要求我们每一个销售人员要做&独特的&那一个，让客户第一次接触你的时候就能够记住你，喜欢你。
关键词：&&& 来源：中国营销传播网 文/李治江
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最成功的营销技巧之一 —— 掌握营销的六个阶段&
所谓营销的六个阶段，其主要内容如下： 1 、寻找目标客户
准客户如何寻找？必须了解及确认目标客户层在何处。将目标客户层予以分级分类，以便能有效率地寻找开发。 （1）我们可依下列方法寻找开发：
“提供”客户名单、名册。 “记录”的每日工作访谈的细节内容。 “组织”客户资料予以分级分类。 “选择”拜访的优先顺序。
“计划”拜访的方式与内容。 “选用”有效的方法与技巧。 “收集”各种有关的资讯。 “训练”自己有开发、说服准客户的能力。
（2）在寻找准客户时，我们可以按以下方法去做： 依“个人”的经验、能力去寻找准客户。 依“记录”有关资料去寻找。
依“职业”关系去寻找。 依“配偶”关系去寻找。 依“公开”展示、说明的关系去寻找。 依“连锁”的方式、关系去寻找。
依“电话”的方式、内容去寻找。 依“透过”第三者介绍推荐的方式去寻找。 依“影响”周围的朋友去寻找。 依“名录”去寻找。
依“团体”的外围组织关系去寻找。 2 、引起注意，予以接近
所有事物的开始最为重要，可以预先拟一份30秒到1分钟自我介绍的开场白，将客户可能存在的动机予以全面地涵盖，再视实际情况随机应变。
引起注意，予以接近有以下必须注意的几点：以有创意的、具有幽默感的开场白、话题来引起客户的注意，也可就地取材，灵活地恭维客户，“您今天穿得服装高雅漂亮，非常适合您这样高雅的女性。”“您如此忙碌，真是年轻有为（或老当益壮），应多向您学习。”“您在地方上是人人称赞的企业家，奉献公益，服务大众，令人敬佩。”
3 、引起兴趣，促销说明
一般而言，客户最关心商品和服务内容的外观性、舒适性、经济性、方便性、价值性、耐久性、效益性、安全性……满足客户想拥有比他人更好、更优惠、更便宜、不落伍、追求时尚、更优越、能获得他人之重视的想法来引起其兴趣，再予以有效完整的促销说明。也可以使用询问的方式，了解客户最在意哪些方面，并予以重点强调。“您对攒钱的方式一定很有兴趣吧？”“您认为此种款式，应该很适销吧？”……
4 、引起购买需求，解决异议 探知客户最重要的需求面、需求点是什么，以独特的卖点，重点予以切入。
可以针对客户过去的、目前的及将来的经验认知，以其最关心的话题导入商品主题，并强调价值的重要性。
引起购买需求，解决异议要注意：不要把行动慢的人错看为慎重的人；不懂的人错看为含蓄的人；没有立场的人错看为随和的人。 5
、采取行动，选择商品
只要客户一表示肯定、认同，则可再次强调先前所述说的重点，如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、名人选用、口碑、权威人士所举证的例子及感谢函、新闻报导、ZF文件。不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等来合理化、逻辑化地支持你的说法。不断地尝试以明示要求立即购买，或暗示主动拿笔或借笔帮客户填写购买单并请其签名的方法来帮客户选择商品促成成交。
6 、满足需求，满意成交
在技巧方法上有以下几点可供参考：在最后关键的时刻，可立即以赠送小礼物、纪念品、请客户喝饮料、吃饭或先收取订金等方式来促成成交；以夸赞客户有眼光，懂得把握难得机会，会购买商品来赞许他以促成成交；以客户朋友、顾问或助理的立场、身份帮客户以最低的价格或获得最大的价值等以促成成交。成交时立即与客户握手并感谢他、恭贺他、称赞他……，并且不要忘了请其再推荐，以扩大战果。&
最成功的营销技巧之二 —— 营销的 “AIDMA 法则 ”&
有位做人寿保险营销的A先生，在名片上印着“76600”的数字。顾客问他：“这个数字是什么意思？”他却反问：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客答得出来。A先生便接着说：“76600顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照目前平均寿命计算，你还剩下19年的饭，即
20805顿……”。这样便诱导了一个本来不愿购买人寿保险的人，深刻感受到人寿保险的必要性（需要），从而签订契约（购买欲）。人人都有潜在购买欲望，营销员就是要将其挖掘出来并使其明显化，然后循着“引起顾客注意”、“引起顾客兴趣”、“唤起顾客欲求”、“在心中产生强烈印象”、“决定购买”等过程，完成营销活动。这就是营销中的AIDMA法则全部内容。
AIDMA法则表明了顾客的潜意识消费欲望是如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。A ： Attention
（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着的广告词等都是为了引起人们注意的常用方法。例如前述营销人寿保险成功的营销员，在名片上印着：“76600”的数字，表示平均每人一生的吃饭顿数，就使用了引起顾客注意的怪招。I
： Interest
（激起兴趣）——一般使用的方法是彩色目录、关于商品的新闻简报。有些营销员还自己制作编排新颖别致的目录，以增加说服力。D ：
（唤起欲望）——一营销茶叶的营销员，随身带着茶具，给顾客奉上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客品尝到茶香，就会引起欲望从而掏钱购买；营销汽车的要举行展示会；营销房产的，要领顾客参观房子。餐馆的窗户前也总陈列着色香味俱全的精制样品，其目的就在于唤起顾客的欲望。总之，“百闻不如一见”，如果能让顾客亲身感受到商品的魅力，就能唤起其欲望。M
（留下记忆）——顾客在产生欲望后，如果是廉价商品，很可能会马上购买，但如果是贵重商品，就会仔细考虑。所以，要努力增加顾客对你和你的商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些小礼物等，都是加深顾客印象的好办法。A
（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个营销过程，营销员必须始终信心十足。如果营销员对自己的商品都缺乏自信，顾客当然会对你的商品产生疑虑，从而选购其他厂家的商品，尤其在最后签约成交阶段，自信万不可动摇，否则会使顾客泄气，终至功亏一篑。当然，过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话，从而对你的话大打折扣。总之，AIDMA法则是营销活动中必须遵守的法则，不容营销员有任何疏忽。&
最成功的营销技巧之三 —— 营销的 “ 金点子 ”&
做任何事情都有技巧，掌握了技巧，你定会收到事半功倍之效。在营销活动中，常见的营销技巧（即营销的“金点子”）有以下几种。 1 、开局技巧
常用的开局技巧有：（1）得寸进尺。先向对方要求一些可使其立刻点头答应的事，然后再逐步提出主要的要求，此法称为“进门技巧”。如在家庭访问营销中，营销员先是敲开顾客的家门，很拘束地站在门口说话，接着便到家里详细做产品宣传；可能先是站着说，说着说着就主动拉过一把椅子坐下说。这些都是在接近对方上的“得寸进尺”。如果一敲开门就闯进屋，拉过椅子就坐下，顾客首先就会有反感，更无法听你宣传了。（2）切勿开门见山。营销人员应先从感情上做一些铺垫，给顾客一个心理启动，提一两个恰当问题，让其回答，从中引出你要说的话，千万不可一敲开顾客的大门，开口就说：“要不要椅子？”
（3）有问必答。营销员应给顾客所提问题一个满意的回答，旨在赢得顾客的好感。运用此技巧时应注意：回答要简明扼要，要有针对性；拜访前做好准备，考虑顾客会提什么问题，如何回答等。（4）不可贬低同行。在营销过程中，营销员应先称赞同类产品的优点，然后再指明自己产品的特色。营销员应持“生一个女孩和生一个男孩都好”的观点，以赢得顾客信任。（5）不耻下问。营销员故意讨好顾客，但不要太露骨；应适时向他请教点什么。不要过多问与产品本身有关的问题；营销员提的问题应是顾客能回答上来的，其目的是要从顾客的回答中了解其需求或抓住对自己有利的进而说服顾客。
2 、说服技巧
常用的说服技巧主要有：（1）专攻心腹。劝说顾客的心腹，如秘书、周围人等，因为这些人的话往往能在一定程度上左右决策者的决策，打动他们之后，让其说服购买决策者。（2）征服头羊。营销员抓住头羊，以引起他人效仿。（3）自我揭露。对层次高者，营销员不可王婆卖瓜，不妨讲些自己产品无关紧要的缺点，但顾客看到的缺点应比你所介绍的缺点轻得多。（4）激将法。营销员对顾客的弱点猛击一下。运用时要注意找准对象，小心得当地使用。（5）慧眼识珠。在顾客较多时，迅速找出决策者，直接向其营销。（6）以刚克柔。当顾客犹豫不决时，以果断、催促、质问的方式，迫其作出购买决策；或顾客本来已十分满意，但未下决心时，立即坚决地替他拍板决定。（7）饶舌鼓噪。这本是营销员的大忌，但当无合适办法时，只能用这一招：不停地向顾客灌输错过这村没这店的思想，也可以用别人对产品的赞扬之词打动顾客。（8）循循善诱。诱导顾客不断赞同你的观点，找适当时机向他营销你的产品。（9）巧妙反诘。所谓“巧妙反诘”，就是要为你营销的产品做出有说服力的辩解。因为顾客在接受你的营销时，首先会自然地对你所营销的产品提出许多异议，这是普遍的买方心理。其实，顾客提出的许多异议是属于投石问路的试探，就看你的反应如何了。你应尽量做完整的叙述，避免引起对方的反感，这是需要下一番功夫用心学习才能掌握的。（10）请君入瓮。依据顾客心理特点，因人而异进行劝购。营销员先引入顾客反感的话题，一起进行抨击，（注意话题与产品直接相关），在得到顾客赞同后，接着问：“您同意我的观点吗？”“您真的认为这个产品好吗？”“如果您认为这个有什么不合适请说出来”。使用此法要速战速决。（11）示范法。通过示范的方法，激起顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。注意产品本身要有吸引力，表演要有效果。
3 、促成技巧
常用的促成技巧包括：（1）证人开口。列举大量顾客已购买的事实，让此顾客确信产品质量，以激发其购买欲望促使其早下购买决心。（2）尊重产品。营销员应把营销的产品视为至宝，要百般爱护，不要指点。敲打产品；否则，顾客会认为你的产品很不值钱，不会是什么好产品。（3）失败式营销。营销员利用顾客的同情心，显示出自己的伤心，用低沉的语调交谈。（4）声东击西。营销员故意隐藏推销产品的意图，把顾客的注意力吸引到另一产品上，然后用一些技巧使顾客积极主动地购买你要真正营销的产品。（5）损己利人。营销员让自己有所失，最终定有所得。（6）选择其一。提供几种产品，让顾客二者择一或多者择一。运用此法时应注意顾客的承受力。（7）当机立断。营销员先热情介绍产品，借助哪怕顾客的丝毫兴趣，立即帮他拍板决定。（8）逼上梁山。营销员一旦抓住顾客外露出来的蛛丝马迹，立即使用一些诱惑力极大的语言，煽起其更大的兴趣，编制一些他购买产品的理由，直逼他“上梁山”。此法在夫妻二人购买时最为适用。（9）以大见小。先抛给顾客一个大的数量，再逐渐减少的方法。（10）欲擒故纵。对于对营销的产品不熟悉的顾客，设法激起其购买欲望，尽量回避直接向其介绍产品；当他被吸引时，则持冷淡的态度。（11）画地为牢。这是防止顾客跑掉的方式。营销员替顾客判断哪些产品对他合适，指出、排除不合适者，并与所营销的产品作一比较，为他设身处地地考虑。&
最成功的营销技巧之四 —— 牢牢栓紧你的客户&
作为一个成功的营销员，怎样才能紧紧拴牢你的客户呢？策略如下： 1 、信守约定
信守约定，就是要准时到达约定地点，不要迟到。否则，不在约定的时间到达，会引起客户的反感，不利于营销的进行。当顾客表示“就从你这儿买吧！”的时候，就是对你极大的信任。但极大信任是多次的微小信任的积累结果。将来，是由微小的信任积累成极大的信任呢？还是千里之堤，溃于蚁穴呢？一正一反的分歧点便在于你能否信守与客人约定相见的时间。“可以，我今天就给您发出。”一旦答应，这种口头诺言就一定要兑现。不仅要遵守在何处见面的约定，还要信守在&月&日前办完此事等约定。“啊呀，我来晚了，真对不起！途中汽车……”之类的辩解屡见不鲜。这种辩解尽管是事实，但若是初次交往也会给对方留下坏印象。一切行动，在时间上都要留有余地，以求得在突发事件下的正点率。
2 、运用医生询问法
运用医生询问法，要从用耳听开始。营销界中流传着这样的格言：能说的顾客要用耳听，不能说的顾客用嘴听。换言之，营销中，忌讳营销员过多地讲话。
我认为“上门营销开始就从推销商品单刀直入的人，只能是二三流的营销员。”这种说法同样适用于讲话过多的人。
你肯定有过接受医生治病的经历，不妨回忆一下当时的情景。
“何时开始咳嗽的？”“有痰吗？颜色是什么样的？”“感到头晕吗？”“是不是口里有苦味？”就是这样，医生在向你（患者）询问的基础上，进而综合诊断你讲述的症状。营销也与此相同。在与顾客的接触中，不必滔滔不绝地说个没完没了，只需抓住几个基本问题：①有何购买欲望：②购买能力（经济状况）如何；③何人握有决定是否购买的权力。若没有抓住这些，此后的活动很可能是一场自以为是的独角戏。医生从询问声中开始诊断，同样，营销也需从询问声中开始。我们称此为医生询问法。
3 、与顾客交心
营销与理性相比，更要重视感情。所以，营销员初次营销要注意与客户交心。当营销员与顾客之间感情融洽时，才可以在和谐的洽谈气氛中推销商品。我们把顾客的心与自己的心相通称为“沟通”。即便是初次相见的人，也可以由于性格、感情的缘故而“沟通”。
法国心理学家勒邦讲过一位律师利用人情味取得成功的故事。他成功地在法庭上进行辩护，以十分奏效的方法努力说服几位顽固的陪审员，从而名声大振。一次，他在某个地方法庭碰上一位坚持己见的陪审员。他在45分钟内几乎都在以这位陪审员为对手进行辩论，而对方并不服气。律师突然发现了什么，中断辩论向审判长说：“审判长阁下，能否把正面的窗帘放下，您看第三位陪审员先生被阳光刺得睁不开眼”。他这样一说，使得那位陪审员的脸“刷”地一下涨红了，只得笑容可掬地向他道谢。律师就这样顺顺当当地使劲敌中了圈套，变为自己的朋友。法国文学家卢梭先生说：“如果说是理性造就了人类，那么，引导人类的便是感情。”他的这句话会永远流传后世。那么，引导顾客的不正是营销员的感情吗？
4 、寻找共同语言
寻找共同语言，是为了得到对方的肯定回答。许多成功的营销员总是极力寻找机会，与顾客搭话。美国催眠医师M·埃米尔松说：“首先向催眠对象提那些只能回答‘是’的问题，在试验前造成他想回答‘是’的心理状态。”营销时接触顾客的谈话方法也应该与此相同。最好用那些对方只能回答“是”的问题来接近对方。营销同样如此。上来就说“您是否买我带来的商品，最好买一件吧？”与开门见山直接谋求对方答复相比，先运用商品以外的话题更容易争取顾客，创造一个气氛以使顾客和你有共同语言。换言之，即要创造一个使对方进行肯定回答的心理环境，从而使营销顺利进行。
5 、在等待过程中准备话题 营销员要学会在等待过程中准备话题，以了解顾客挑选商品的重点。
假如你买了一辆汽车，却发现刹车油管有毛病，一定会因此而烦恼。第二次买汽车时，你对于重点而具体地给你介绍刹车油管的营销员当然会有好感。也就是说，对于你来说，刹车油管是挑选商品时的检查重点。如能看准顾客挑选商品时的检查重点，那就可以说有了主顾关系的基础。站在对方的立场上说话，对方当然会洗耳恭听。在营销过程中，肯定要花费“等待的时间”，但每个人使用等待时间的方法不同。有的人把等待时间作为空闲，白白浪费；也有的人经过自己稍稍的努力养成习惯，把等待时间变成了取得意外收获的黄金时间。关于这一点主要应从以下两个方面加以培养：（1）观察能力
即便在等待的时间里，也不能瞪着眼睛到处乱看，而要仔细观察一切。比如有无高尔夫球球棒，橱柜中有什么样的高尔夫球比赛的奖杯等等，这些观察来的话题都可应用于与同样喜爱高尔夫球的顾客的谈话中，从而掌握顾客心理。（2）联系能力
光观察到了也不行，还必须作为话题与其它事物相联系，并运用到谈话之中去。例如，从看到院里的花盆谈起。“对不起，说起我家的事了，我父亲也喜爱种花，他要是看见您院里种着的那盆花……”。这样，从看到花盆的话题谈起，就非常自然地连到其他事上去了。（3）铺平下次登门的路
上门营销的结束就意味着再次营销的开始。这一点对营销员来讲，尤为重要。有人通过三次、四次，以至十次的上门营销才取得成功。对犹豫不决类型的顾客要确定具体时间。只要有一线成功的希望，就应再次上门营销。对于犹豫不决类型的顾客，用“下回什么时候再来打扰您？”的语气商定再次营销的日期是愚蠢的。此时，有效的方法是“那么，星期日11点，请您答复我”，如此具体地讲明日期、时间，以求再次登门。同时，也必须做好当对方拒绝时如何答对的第二手准备。（4）对于自律型顾客要让他们自己决定时间
性格积极的领导类型的人们，往往厌恶由第三者来决定自己的时间安排。对他们最好是“如需另择时间答复的话，我无论何时都方便”，如此让对方享有领导权则可相安无事。
告辞之前留下后路，这是以后能否顺利地再次进行营销活动的关键。&
最成功的营销技巧之五 —— 如何打入顾客心理内部&
能否打入顾客的心理内部，是衡量一个营销员成功的关键。那怎样打入顾客心理内部呢？这需要营销员讲求一定的策略。 1 、引诱营销法
顾名思义，这个方法的特点就是要抛出“诱饵”，吊消费者的胃口，促其自愿上钩，以达到营销的目的。最成功的引诱营销大师当推英国的齐特·威廉姆斯。有趣的是，威廉姆斯并不是一个职业营销商，而是一个作家。威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精巧，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位48岁的工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化妆舞会》已销售了200多万册。过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅30页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有16幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。此书同时在7个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。作者要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想象力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那惟一写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金诱饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人为地制造了一场“寻宝热”，是一个典型引诱营销的成功例子。然而，这并不是说引诱营销法只能用于短期促销，也不是说“诱饵”一定要是“宝物”。事实上，如果方法得当，几分真诚、几分关怀，再加上几分“巧心思”，就能够引诱顾客成为长期的“忠实追随者”。另一个例子是香港酒店业的“剩酒保管”业务：一位学者访问香港时，香港中文大学的一位教授请他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上来了。“哎——”，学者惊奇地发现送上来的这瓶装饰精美的洋酒已开封过并且只有半瓶，就问教授，教授笑而不答，只示意他看瓶颈上吊着的一张十分讲究的小卡片，上书：中山&&&教授惠存。教授见学者仍不解，遂起身拉他来到酒店入口处的精巧的玻璃橱窗前，只见里面陈列着各式的高级名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶颈上挂着标有顾客姓名的小卡片。“这里保管的都是顾客上次喝剩的酒。”教授解释道。酒店怎么还替顾客保管剩酒？回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奥秘。原来这是香港酒店业新近推出的一个服务项目，它一面世就受到广大酒店经营者的青睐，纷纷推出这项新业务。其魅力在于：（1）有助于不断开拓经营业务。酒店为顾客保管剩酒后，这些顾客再用餐时，就多半会选择存有剩酒的酒店，而顾客喝完了剩酒之后，又会要新酒，于是又可能有剩酒需酒店代为保管下次用餐就又会优先选择该店……如此循环往复，不断开拓酒店的生意，吸引顾客成为酒店的固定客户。（2）有助于激发顾客的高级消费欲望。试想，稍有身份的顾客，肯定不愿让写有自己名字的卡片吊在价廉质次的酒瓶上，曝光于众目睽睽之下。于是，顾客挑选的酒越来越高级，有效地刺激了顾客的消费水平。（3）有助于提高酒店声誉。试问，连顾客喝剩的酒都精心保管的酒店，服务水平会低吗？经营作风难道还不诚实可靠吗？（4）使顾客感受到宾至如归的亲切感，这样，光顾酒店的次数自然越来越多。实际上，引诱营销法的具体方式数不胜数，各有其妙。有奖销售、附赠礼品、发送赠券、优惠券等，都是引诱营销法的具体运用，惟一不变的是以“利”、以“情”引诱顾客成为其忠实客户。
2 、抓住心理法 营销员要在日常的营销中掌握顾客的心理活动，以不变应万变。因为，只要是人，都难以逃脱如下心理：
（1）算计的心理：务必用最少的钱获得商品的最大好处。 （2）自重的心理：所有人都打心眼里喜欢受到赞扬，被人重视。
（3）效仿的心理：女性尤其如此，“哦，那家也买了吗？我也来一个”，这是她们常想的。 （4）恐惧的心理：都想太太平平过日子。
（5）好奇的心理：都想早些见到未曾见过的新东西。 （6）竞争的心理：不甘落于人后，怕被别人抢先的心理。
这是一个利用顾客的惧怕心理进行有效营销的例子。这位高明的营销员是这样说的：“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，非常漂亮，可常常会出现坏蛋（这自然使曾买到坏蛋的人产生共鸣）。附近有一个小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋因此中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚下的新鲜鸡蛋……”恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，等营销员走后，她才想到：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢？”顾客的心理虽然有规律可循，但还需要营销员仔细观察，对症下药。你是否能从下面这个巧用顾客思乡之情的例子中得到更多的启发呢？
有一个中国商人在叙利亚办完事，到一家钟表店想为朋友买几块手表，恰逢店主不在，店员陪笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里立即响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告辞，忽然听到这异国他乡的店铺传出的乡音，不觉驻足细听。半小时后，主人归来，生意自然做成了。利用顾客心理进行营销是一项高超的技术。但是，这决不意味着利用小聪明耍弄顾客。如果缺乏为顾客服务的诚意，很容易被顾客识破，到头来“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。营销员的信用等级就可能降为零！
3 、妙用人性法
有这样一个有趣的故事：蓉城南大街开了家小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小俩口把店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开张仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了几个小时后，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？就在老板和老板娘坐立不安的时候，远远走来了一个小伙子。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。小俩口见来了位顾客，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧。”老板娘还泡了一杯茶送了过来。这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小俩口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”小俩口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的读书人，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说：人不可貌相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！老板瞅瞅堆在那里的包子馒头，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们惟一的顾客。你是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有顾客吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们宣传的人。”小伙子一听，说：“好办，给我拿笔和纸来，我给你们写个广告贴上就行了。”夫妇二人的心顿时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写广告。开张大吉的广告早就贴出去了，至今还不是没有顾客上门。不过，既然他要写，就让他写好了，死马当活马医吧，别冷了人家一片热心。于是他们拿来了笔和纸。小俩口没指望这广告能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好广告，自己踩了条长凳，将广告贴在店门，就走了。不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬家，成群结队了。两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小俩口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。小俩口卖完了包子馒头，闲着没事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么广告。他俩一字一句读完后，不禁同时笑了起来。原来，广告上写道。各位顾客：本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此公告。
从这个故事里，我们不难看出，小伙子深谙人们爱财的心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是蜂拥而至，来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。&
最成功的营销技巧之六 —— 展示营销法&
展示营销法是一种常见的营销方法，但其具体的方式和内容十分繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用，均可视为展示营销法。其主旨就是力图让消费者亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到商品的精美和实用，把商品的特性尽善尽美地表现出来，以引起顾客兴趣。一般的展示营销法大家都比较熟悉，在此也无须多耗笔墨，这里仅向诸位推荐两个独具特色的实例。
“有奖品尝，答对酒名者，奖酒一瓶”这道横幅引人注目。许许多多的行人纷纷驻足观看，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，一时间好不热闹。
酒厂出产特曲、大曲、三曲等六种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，如果能正确地说出酒名，酒厂将奖酒一瓶。
酒厂这一招，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有瘾者，不掏腰包先尝好酒，过够了瘾，这比隔瓶看酒冥想酒味实惠得多，让顾客在多种选择中只想买此酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是心情大畅。
这项别出心裁的展示营销活动取得了巨大的成功，成交额大幅上升。下面我们再来探寻一下某洗衣机厂展示营销的奥秘。
如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，怎么办？洗衣机厂无偿提供10台全自动洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。洗衣机厂拿出10台洗衣机，商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”？
奥秘之一：它可使顾客亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，顾客无从了解其操作是否简捷，能否将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作，必将给顾客一种强势刺激，当他想购买洗衣机时，这种品牌洗衣机必将成为首选机种。
奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间的交流渠道。顾客在亲自动手的过程中能更加深入地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。
奥秘之三：具有一种现场操作的实际广告效果，并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见、摸得着的事实取信于顾客。自然会收到立竿见影的“展示营销效应”，从而促进产品的销售。为使展示营销达到预期效果，我们应从以下几个方面做起：
（1）增加展示的戏剧性
一家健身减肥的营销员，在向客户展示减肥的设备及步骤时，发给每位参观展示的客户一个与10公斤猪肉相等重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？”他以戏剧性的方式增强客户对减肥的期望。
（2）让客户能看到、触摸到、用到
许多房地产公司在预售房屋时，都会不惜本钱地盖出一户样品屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间，触摸到室内的陈列物，带领着客户亲身体会住进样品屋的感受。
（3）可引用一些动人的实例
一些动人的实例，如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插在你的展示说明中。例如：净水器营销员可引用报纸报道北京水源污染的情况；保险营销员可举很多的实例，让客户如同亲身感受。
（4）展示时要用客户听得懂的话语
切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思。过多的技术专有名词会让客户觉得复杂，使用起来一定不方便。
（5）让客户参与 实物机器的营销员，如营销彩色复印机的营销员，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作。
（6）掌握客户的关心点，证明你能满足他
同样一辆车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这辆车。有的是因为车子的安全性能好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适而购买；有的是因为车的外形正能代表自己的个性而购买。因此，掌握客户关心的重点，证明你能完全满足他，是展示说明的关键处。&
最成功的营销技巧之七 —— 让产品与顾客发生 “ 感情 ”&
通过态度，使顾客与产品之间形成心理和生理的联系，本身就是一种心理情感销售法。营销人员在同顾客建立情感、启动顾客购买欲的同时，如能对产品本身注入情感，就可以说已经透彻地理解情感营销法了。下例既是一种把情感注入产品中去的产品开发的好例，也是营销中对产品赋以情感吸引顾客的佳作，也许它能启发你的营销思维。
十几年前，香港等地的各式玩具由于款式新颖、很受消费者欢迎，一直雄踞国际玩具市场，无人与之匹敌。然而，后来美国奥尔康公司推出一种叫“椰菜娃娃”的玩具后，香港的玩具便开始受到冷落。
这种独具风格的“椰菜娃娃”是由奥尔康公司总经理罗波尔所设计的。一概40.6厘米，但款式、发型、服装、容貌迥异，一改原来玩具的“千人一面”的缺点。并且，罗波尔还给“椰菜娃娃”注入了生命：在每个娃娃身上附着有出生证明、姓名、胎记，甚至在每个娃娃的臂部盖有“接生人员”的印章，娃娃成了有血有肉有情感的“真正”的孩子。更绝的是，顾客购买时，不能说购买而是要办“领养手续”，签“领养证”，以便使娃娃与顾客建立起“养子和养父母”的关系。公司同时还在各地设“娃娃总医院”，由公司的职员装扮成医师和护士，她们把“娃娃”放在摇篮或婴儿箱里等待“收养”，并配以床单、尿布、推车、背包等配套产品。结果，“椰菜娃娃”不仅充满情感，同时也获得了孩子的喜欢，成年人同样也爱不释手。
无独有偶，日本的宝物玩具公司也曾推出过叫“丽卡娃娃”的玩具，并赋予生命：小学五年级女生，A型血，父亲是法国人，乐团指挥，母亲从事服装设计。丽卡有个孪生妹妹，两人经常讨论假期要到国外找爸爸，在学习上，丽卡成绩中上，拿手功课就是国语和音乐，讨厌算术。“丽卡娃娃”推出后，立即引起日本小学生的兴趣。为扩大影响，公司先在少女漫画杂志和儿童电视节目中制作漫画，并成立了“丽卡娃娃之友”俱乐部，为“丽卡”编写故事，随后又广设“丽卡专线电话”，吸引了成千上万的儿童。很快地，“丽卡娃娃”风行日本。公司后来还专门出版了《幼稚园》杂志，以便与小顾客建立稳固的联系。
看来，营销活动并不困难，关键点在于你是否具有创新思维，而营销创新活动的中心或精妙之处恰在于巧用情感沟通，激起顾客与产品之间的情感。把握这一精髓，自然就能进入营销的精妙之境。&
最成功的营销技巧之八 —— 把客户内心的砖块拿掉&
先把隐藏在客户内心的砖块拿掉，他才会安心地与你商谈。以过于商业化的方式商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于营销的进行与完成。
1 、打破心墙的技巧
在打破心墙的说话方式上，不能以激烈的语气说话；不能假意讨好；不能自吹自擂只顾自己的表现而忽视双向的沟通及客户的心理意识；不能冗长地谈话，不能打断话题；不能挖苦客户；不能立即反驳客户的意见。而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……可以提出对其有利害关系的问题，以激起其兴趣与好奇，用很轻松的方式来塑造气氛。
在打破心墙建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动，才容易成交。营销工作的顺利与否，其前提是有创意、有人情。在打破心墙方面，可使用小礼物、纪念品配合自己的表演，同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的自己情况也要认真地记录或主动询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其感兴趣、有嗜好的话题为主，展开彼此的感情沟通。
2 、了解并善用顾客的喜好
当营销员看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，也许会心中生厌。但一名营销高手，却对他母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”
“啊，这孩子很淘气！”他母亲也许会故意这么说。这时你千万不能随声附和，最好夸奖地说：“哦！聪明的孩子都这样。”对方听了一定会很高兴。孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相啥样，也不管可爱与否，营销员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利营销你的商品。小孩宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，营销员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对营销的成功具有推波助澜的作用，营销员必须善于利用。
3 、找出客户的“樱桃树” 当你去接触一个新的客户时，应该尽快地找出在那些不同的购买诱因当中，这位客户最关心的利益点是哪一项。
曾经有一位房地产营销员，带一对夫妻进入一座房子的院子时，太太发现这房子的后院有一颗非常漂亮的樱桃树，而营销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫“你看，院子里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，营销员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个营销员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这幢房子的任何缺点，这个营销员都一直重复地说“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您二位知道吗？这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树”。这个营销员在整个营销过程中，一直不断地强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上了，当然，这对夫妻最后花了50万元买了那棵“樱桃树”（不，是那套房子）。
在营销过程中，我们所营销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“樱桃树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”，然后将我们所有的注意力放在营销那棵“樱桃树”上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。&
最成功的营销技巧之九 —— 让顾客快速掏腰包的几种营销术&
营销员在营销的过程中，不妨采用以下三种营销方法，让顾客自愿、快速地掏出了腰包。 1 、专心倾听法
专心地听，努力地听，甚至是聚精会神地听，客户一定会有被尊重的感觉，因而可以拉近彼此之间的距离。有一位汽车营销员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，照例先递上名片：“我是&&汽车营销员，我姓……”才说几个字，就被客户以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时种种不悦的过程，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久服务态度不佳……讲了一大堆，结果这位营销员被他吓得一句话也不敢说，只是静静地在一旁等待。终于，等到他把之前所有的怨气一古脑儿吐完，稍微喘息一下时，才发觉这个营销员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来问他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车，拿份目录来看看吧！”三十分钟过后，这个营销员欢天喜地地吹着口哨离开，因为他手上握着两辆汽车的订单。
在这个成功的案例中，营销员从头到尾恐怕讲不到十句话，但是他却成功地完成了交易。原因就在于客户的一句话：“我是看你老实又很尊重我，才向你买车的！”
由此可见，营销的重点之一是专心地听客户说。 2 、悬赏捉劣法
为了保证出售商品的质量，为顾客负责，某市百货商店在打击假冒伪劣商品时推出了悬赏捉劣法。公告顾客，凡在该店购物发现假冒伪劣商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商品的美好形象，推销商品的好办法。
该百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，还在内部筑起了一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线，提出了“不让一只假冒伪劣商品进柜台”的口号。商品在上柜之前要严把三关：售前认真检查商品质量；售中主动介绍商品和使用保养的方法；售后加强维修以及做好退、换、调。该百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金，但未动一分，没有一个顾客获奖，而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封，一个共同的结论：“到你们百货商店买东西，我们放心。”在悬赏捉劣中，一旦发现混入的伪劣商品，马上进行处理，可以使坏事变好事，改进商店工作，争取顾客信任。某市一大厦的购物中心，推行了假一罚十的悬赏捉劣后，有一位顾客购买了一台进口原装彩电，回家使用后发现不是进口原装而是国内组装的，反映到商场，商场领导决定以十倍原价奖励顾客。这件事在大众传媒上广泛宣传，使这个商场名气大振，顾客不仅不抱怨商场工作上的疏忽和缺点，而且乐意到该商场购物，心甘情愿掏出了腰包，并因可能得到十倍的巨奖而放心购买。从商店来讲，妥善处理一件假冒商品，带来的是非凡的效果，重建了企业的形象。
3 、自我营销法
所谓“自我营销法”，就是把自己融于营销之中，以建立自己与顾客融洽的人际关系为基础的营销法。它要求营销员获得顾客的喜爱和信赖，而获得信赖的秘诀是真诚，是为顾客着想。顾客是无限的，营销员要成为顾客的贴心人，就得有“无论如何要为顾客办好这件事”的心态，就得敢说“请放心”。某酒家刚开张不久，这一地区就受到肝炎流行的侵袭，人们谈肝炎色变，都不敢到餐厅吃饭，这家酒家自然也生意清淡，门可罗雀。万般无奈之下，经理去请教公关事务所经理王某。王某首先对顾客的心理进行分析，断定饭店业务清淡的原因在于食客们怕传染疾病。针对这种情况，王某为酒家设立了一个“二次消毒”服务台，在店堂里专设两张桌子，摆了两个盆，里面放上防治肝炎的“洗清净”消毒液，再挑选两个可爱的服务员站在桌边，墙上贴着简单的告示，“如果你对餐具的卫生不放心，可以要求服务员进行第二次消毒。”对于要求第二次消毒的顾客，还请求他先用药用香皂洗手。这一招果然灵，顾客们争相洗手，在“二次消毒”服务台前排起了长队。就这样，该酒家只投资数万元，派出几位服务员协助顾客进行“二次消毒”，就打消了顾客害怕染上肝炎的顾虑，营业额大幅度上升。“吃透”了各位顾客的腰包。当然，“自我营销术”的基本功是营销员能力的锻造。正如营销专家所言，塑造自我是一种“曲径通幽”，它要求营销员平时就注意人格、道德和知识方面的能力训练。美国有位号称百货公司大王的实业家说：“那些确信自己能为别人服务而且老老实实努力去干的人，全世界所有的人都不会忘记他的贡献。”
4 、公关营销法
20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：
法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作。美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。法国白兰地这个成功营销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关营销法的传世之作。成功运用公关营销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”的查理·菲勒布斯的故事。这则充满传奇色彩的故事不仅给查理·菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。年仅20岁的查理·菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司——得利昂斯城有限公司，并担任该公司的总裁。他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。16个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理·菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。这天，查理·菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理·菲勒布斯一张便条。查理·菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。查理·菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理·菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。查理·菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时间，查理·菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。这一年，查理·菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的“知遇”之恩，查理·菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理·菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。&
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