建行梅州市分行鼎力支持服务优质小企业发展--广东频道--人民网
建行梅州市分行鼎力支持服务优质小企业发展
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建行广东省梅州市分行以支持地方经济发展，推动梅州绿色的崛起为己任，大力发展小企业资产业务，全力打造“信贷工厂”经营新模式，拓宽创新企业融资渠道，更大限度地满足优质小企业发展的资金需求，同时不断改善信贷资产质量，优化信贷资产结构，经济与社会效益明显。截至2014年10月末，该行各项贷款余额78.60亿元，其中小企业贷款余额15.38亿元，在全省山区市分行中排名第一；自2012年初至今，新增小企业贷款7.07亿元，增长218%，高于各项贷款增速18个百分点，为推动梅州的绿色崛起作出了重大贡献。
多管齐下与上下多方联动
为进一步向小企业提供高效、优质、专业化的金融融资服务，该行早于2012年3月就建立了“信贷工厂”经营模式，设置小企业管理服务部，专职工作人员达23人，制定和完善专门服务小企业的规章制度31个。为更好和稳健发展小企业贷款业务，充分调动网点人员营销小企业贷款业务，该行一是制定资产业务推动方案，将任务指标分解至部门、支行、网点，同时加大激励机制，调动全行积极性，发挥对公网点客户资源优势，营造人人参与、奋勇争先的良好氛围。二是加强产品学习与推广，要求产品经理在学通、学透基础上，提炼出各产品的要点，依托每周一课、送课下支行等培训平台，加大对公产品培训力度，提高支行、对公客户经理对产品的认知度与熟悉度，为业务发展打下良好基础。三是各支行、网点联动，充分发挥支行、网点客户资源，对支行、网点推荐的项目，第一时间安排中心客户经理跟进、收集材料、尽职调查、评级授信，提高业务办理效率。同时根据梅州经济特色，不同县域行业的发展特点，明确各支行侧重拓展的客户群体，并将中心客户经理分别挂钩到支行，实行业务帮扶和营销推动，力争实现各支行不同的发展重点和突破口，推动小企业业务全面发展。四是扩大与外部机构、担保公司的合作，拓宽营销渠道。五是创新贷款发放方式，主要体现在两个方面：通过网络发放贷款、通过采取林权质押发放贷款。六是加强中小企业贷后管理，提升信贷资产质量。每户中小企业贷款配备1名信贷经理，根据客户经营情况、财务状况、抵押物种类等情况，要求贷后走访达到规定频率、规定效果，对客户基本情况、目前经营现状作准确描述，从而强化风险控制，不断提升资产质量。
消除短板与项目目标管理
为及时、有效解决营业网点对小企业业务欠熟悉；营销小企业付出大、见效慢、回报小；小企业贷款如出现不良，相关人员将会承担一定风险，导致部分客户经理和支行营销小企业贷款积极性不高；小企业客户经营情况千差万别，贷后管理难度加大等问题，该行一是开展继续开展“每周一课”培训，通过有针对性对小企业业务进行培训，使网点负责人、对公和对私客户经理提高小企业业务水平和营销能力；二是加大考核力度，对各支行下达小企业营销任务，对推荐和营销成功的客户经理和支行给予奖励；三是加强督导，每周对各支行小企业营销情况进行通报；四是加大投放力度，向上级行多争取贷款规模，加大投放的力度。
为提高对公账户的客户关系管理水平，使客户营销标准明确，有章可循，监督有据，步入正轨，提升对公客户的贡献度、依存度、满意度和忠诚度，该行制订并推行《梅州分行对公客户营销指引》，对客户的营销和维护划分主办行和协办行，明确各自的职责和分支行联动的模式；收集对公客户关键人物的个人信息，建立对公客户关键人物信息档案；对不同层次贷款实行行领导和客户经理分层营销维护，同时明确各层级的职责，维护的规定动作和维护方式、频率等等；建立督导通报模式，定期检查各支行对客户的维护是否到位，是否按要求执行，同时建立大项目任务型团队制度，设立任务型团队办公室，建立项目营销例会制度、项目营销进度报告制度，实行项目营销目标管理。（陈霄 李旋安）
(责编：陈霄、甘霖)
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淘豆网网友近日为您收集整理了关于农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考的文档，希望对您的工作和学习有所帮助。以下是文档介绍：农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考 农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考[摘要] 信贷资金的闲置、买方市场的形成及中小企业对经济发展的重要作用,要求农村金融机构重视对中小企业的信贷营销,农村金融机构要通过转变观念,培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势,实现银企共赢。一、对中小企业开展信贷营销的必要性信贷营销是指银行针对目标顾客的需求,开展信贷业务,从而实现盈利与社会服务的经营管理活动。农村金融机构仅包括中国农业银行、中国农村信用合作社、中国农业发展银行、邮政储蓄以及由农村信用合作社演化而来的农村商业银行及合作银行等金融机构所组成的正规金融机构的集合体。长远看,农村金融机构针对中小企业开展信贷营销是大势所趋,势在必行。1.农村金融市场也将过渡为买方市场我国金融市场长期处于“卖方市场”,坐等上门,缺乏主动服务现象严重。随着专业银行向商业银行转化和金融业国内国际竞争的日益激烈,各银行已逐步意识到市场营销的重要性。当前在新农村政策指导下农村金融市场进一步开放,农村金融体系逐步健全,形成以政策性银行与商业性银行为主体,农村民间金融合法化,作为农村合作金融(来源：淘豆网[/p-3714590.html])有益补充的格局,外资银行也将逐步介入。2.农村金融机构面临资金闲置问题农村金融机构在支持中小企业起着主导作用。随着农业经济的发展,农村金融机构已面临资金闲置问题。在经济发达的地区资金结余现象更为普遍,迫切需要选择投资方向。3.中小企业是经济发展的主力军我国中小企业数量已经超过全国企业总数的 99%。2003 年中小企业创造的国内生产总值占全国的 56%,提供的就业占 42%,实现的出口额占 62%,上缴的税收占 46%。我国专利的 65%、新产品的 80%是由中小企业发明和开发的。中小企业小而活,对经济结构、产业结构、产品结构的调整有着不可替代的作用,发展势头强劲,创造国民经济的半壁江山。4.农村金融机构服务三农市场定位扶持农村经济,发展农业,带动农民致富是农村金融机构的经营宗旨。中小企业在发展农村经济中具有举足轻重的作用。无工不富要求充分重视农村中小企业,开展有效的贷款营销,扶持中小企业发展也是农村金融机构发展的关键,是农村金融机构获得利润的主要渠道。特别是在经济发达的南方地区中小企业较多。(来源：淘豆网[/p-3714590.html])输血与造血功能的有效形成要求农村金融机构发挥服务功能形成良性信贷循环,既带动地方经济发展,又实现企业盈利与社会服务的双重目的。二、对中小企业开展信贷营销存在的问题1.银行经营观念落后,竞争意识缺失长期以来银行发放贷款是坐等上门、人求与我,没有主动开拓贷款市场的意识。官商思想盛行、营销意识薄弱,在农村金融市场尤甚。2.中小企业不规范的经营管理模式中小企业资产负债率高、经营方式落后并且财务管理混乱,无法提供有效的抵押和担保是目前中小企业贷款的最大障碍,银行从经营风险考虑,不愿提供贷款。3.银行业务管理上难以适应中小企业需求中小企业在资金使用上,特别是阶段性流动资金具有需求量相对较小、时间紧、周转快的特点。金融机构规范化的操作管理模式难以满足中小企业的要求,使他们丧失贷款信心。同时审贷程序繁杂、结算手段落后,效率低下、金融产品单一、信息技术落后都严重制约着信贷营销;贷款责任制考核日趋严格,导致惧贷惜贷思想严重。三、农村金融机构对中小企业信贷营销策略1.观念转变是前提首先思想上重视、观念上转变。深刻意(来源：淘豆网[/p-3714590.html])识到农村金融市场的竞争日趋激烈、中小企业对国民经济、地区经济不可忽视的作用,中小企业的发展能够带动金融环境的改善与金融机构的发展。把握中小企业就把握了企业发展机会。树立金融机构是服务型企业的观念。树立以市场为导向、以客户为中心、以经济效益和社会效益为核心的营销理念。其次深刻理解银行营销的内涵。银行信贷营销比一般营销更具复杂性。一方面强调在资金运行安全性的基础上满足中小企业资金需要,另一方面银行的贷款营销追求自身经济效益与社会服务的双赢,银行是经济发展的资金枢纽,即要实现自身的经营目标又要承担优化经济政策、产业政策、产品政策的任务。最后树立营销观念,培养服务意识。要以市场需求为导向,满足目标顾客的需求。中小企业作为贷款营销的目标顾客,有自身的经营特点和运行规律。金融机构应在市场调研的基础上理解客户的需求,转变经营观念,变被动为主动。树立贷款是产品的营销观念,由坐等客户上门转变为主动给予式营销,中小企业需要什么就努力提供什么,做好产前、产中、产后的服务工作。2.正确市场定位是核心市场定位决定了信贷(来源：淘豆网[/p-3714590.html])服务的方向和客户群体类型。笔者在苏南、苏北的考察中发现,当前一些临城临镇的农村金融机构将城区镇区业务作为发展方向,想在城市信贷市场的蛋糕上分一块的趋势。这固然是市场发展的需要,但农村金融机构的市场定位始终不应偏离服务三农,特别是重点扶植当地的农村乡镇经济、中小企业。无论人力资源或技术支持上,农村金融机构的综合竞争力在城市还很难与各商业银行抗衡,非竞争优势之所在。农村经济的发展在国家的扶持下是可以预见的,而当前占领广大的农村市场的金融机构单一,加之乡镇企业的发展活力不可低估,这无疑为农村金融机构发展提供大好时机。我个人认为应立足农村市场,发挥现有渠道优势,牢牢把握现有中小企业,培育具有发展前景、科技含量高的中小企业,步步为营,稳抓稳打,反而能在竞争中取胜。3.客户管理是基础把握现有中小企业,培育优质客户并稳固客户是客户管理的主要内容。根据中小企业的行业发展前景、企业业主的素质、贷款保证方式、产品运行质量等方面判定客户,对企业评优评级,建立中小企业信用评估体系和衡量标准。不同级别的客户给与不同的贷(来源：淘豆网[/p-3714590.html])款支持和优惠。例如温岭农村合作银行对于优良企业客户实行较一般期限贷款利率下浮 10%:对企业、股东、业主不动产提供抵押担保风险度较低的企业贷款,实行较一般期限贷款利率下浮 20%的优惠政策;对生产性现金流量充足,销售货款回行率高的开户企业实行特惠利率。美国管理学会估计,开发一个新客户的费用是保持现有客户的 6 倍。因此在客户管理的过程中把握现有优质客户至关重要。把握老客户并非意味着忽略新客户的开发。在信贷营销的过程中渗透现有客户与开发新用户应并重。针对农村经济的资源特点不断扶植新企业,成为产业龙头是信贷营销的战略重点。在信贷营销的过程中应主动加强信息服务、咨询服务,帮助农村中小企业提供完善财务管理体制等,开发和培育中小企业,并促进其发展,实现贷款数量与质量的增长,实现银企双赢。4.加强信贷管理是关键确保信贷资金的安全性、流动性、盈利性,是信贷营销的出发点与归宿。实行贷款问责制度,落实贷款管理责任,不能因为怕担责任而惜贷、畏贷;在信贷营销中要协调好信贷安全管理与业务开发间的关系。风险与效益相伴而(来源：淘豆网[/p-3714590.html])生,没有无风险的效益,就必然丧失取得较好效益的商机;承认合理的信贷风险,才能增强合理的信贷冲动,才能加大加快信贷营销。通过对中小企业贷款的条件、业务流程、信用评定等方面进行研究,积极开展中小企业(主要是民营企业)贷款营销,积极培育和支持有市场、有效益、有信誉的中小企业。在扶持、服务中小企业过程中扩大信贷投放。逐步增加贷款的营销和投放,提高其占比。完善信贷综合考核机制,金融机构在考核信贷员工作业绩时,新增优质信贷客户数也应纳入考核范围,成为考核标准;另外政策性、互助性、商业性中小企业融资担保体系的建立,将为中小企业发展提供较好的安全保证,为中小企业信贷营销提供良好的外部环境。5.整合营销资源、发挥合力。关注市场信息,做好市场调研,准确把握市场发展动态,积极对中小企业进行沟通、引导。根据不同时期农村经济发展的新特点和中小企业的不同需求,在信贷产品上要因地制宜、积极创新。借鉴其他商业银行在产品开发与营销上的经验,努力开拓信用卡、汇票承兑、贴现、转贴现业务国库捐回购、拆借等融资业务;代收代付、代办保险(来源：淘豆网[/p-3714590.html])等中间业务。建立全国性信息网络,实现通存通兑,提高服务效率;灵活运用贷款定价策略,针对中小企业的现状,择优限劣,扶植和增强优质客户和优质产业、产品的贷款竞争能力;保持原有渠道优势,评估、整顿渠道资源,防范渠道风险;结合中小企业资金使用“急”、“频”、“少”的需求特点,在有效防范信贷风险的基础上简少审批环节,规范并简化操作程序,节省企业信贷的各项成本。参考文献:[1] 任家学古杰: 农村信用社也应加强信贷营销[J]. 西南金融,] 童雄杰林国妙: 立足地方经济服务中小企业[J]. 经济师,]王传东王家传:信贷配给视角下的农村中小企业融资担保[J].农业经济问题,]文建勋: 目前农村信用社支持农村中小企业发展的难点及建议[J].企业家天地,] 杨峰雁孙君泽蒋磊:拓展有效信贷营销的思考[J]. 金融时报,播放器加载中，请稍候...
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农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考 农村金融机构开展中小企业信贷营销的思考[摘要] 信贷资金的闲置、买方市场的形成及中小企业对经济发展的重要作用,要求农村金融机构重视对中小企业的信贷营销,农村金融机构要通过转变观念,培养营销意识、准确市场定位、严格控制信贷风险、发挥营销合力来获得竞争优势,实现银企共赢。...
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哈尔滨银行中小企业信贷业务 营销策略分析 HARBIN BANK LOANS TO SMALL AND
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商业银行中小企业信贷产品创新研究与产品集萃本期专题：商业银行中小企业信贷业务拓展途径策略研究
中小企业在当今世界经济与社会发展中发挥着巨大的作用。德国把中小企业称为国家的“重要经济支柱”，日本则认为“没有中小企业的发展就没有日本的繁荣”，美国政府更把中小企业称作是“美国经济的脊梁”。在我国，中小企业已经逐渐成为促进经济发展的一支生力军。我国中小企业金融服务蕴含着巨大的商机，加强对中小企业的金融服务是商业银行实现可持续发展的战略选择。
到目前为止，随着中资银行转战中小企业市场，中外资银行在中小企业金融服务市场中的竞争也日渐激烈和升级。对于进入中国市场不久的外资银行来说，小企业贷款业务是块“新大陆”；对于在本土市场经营的中资银行来说，中小企业贷款业务还是块“处女地”：专门的产品、专门的服务部门、专门的信贷人员、专门的机制，一切都处在发展阶段。而谁的本领过硬，谁就可能抢占市场，在竞争中获胜。
因此，在本期专题中，我们将对商业银行中小企业信贷业务拓展途径进行深入研究。首先，我们对中小企业金融需求与银行金融服务两方面进行了分析和比对，从中得出我国商业银行如何在与外资银行竞争中明确市场空间和确立市场定位。然后，分别介绍外资银行中小企业信贷业务发展情况、特点，我国商业银行中小企业信贷业务现状，从而理清中小企业信贷市场竞争的格局和先进经验。接着，我们对我国商业银行中小企业信贷风险管理的措施进行了阐述，从设立风险管理模式到具体操作，尤其是介绍了“对公业务零售化”的具体实践经验。在以上分析的基础之上，我们总结了商业银行中小企业信贷业务策略，从管理、产品、客户筛选到营销，均提出了有针对性的解决方案。我们将通过深入的分析、详实的业务案例为商业银行更好的开展中小企业信贷业务提供全面丰富的决策参考。
敬请关注本期专题：《商业银行中小企业信贷业务拓展途径策略研究》。
■撰稿频率：半月■报告介质：印刷版
■电话：010-■报告价格：订价2,300.00元/份
本期专题：商业银行中小企业信贷业务拓展途径策略研究
第一部分我国中小企业的金融需求与银行金融服务支持
一、我国中小企业金融服务蕴含巨大商机
二、我国中小企业金融需求的特点
（一）要求融资方式和其他金融服务具有足够的灵活性
（二）对金融产品的需求具有个性化和多样化特征
（三）中小企业融资的风险不易管理
（四）银行在满足中小企业金融需求方面的地位和作用
三、我国商业银行对中小企业金融服务支持的现状分析
（一）商业银行逐步拓展对中小企业金融服务的广度与深度
（二）中小企业业务在各金融机构的市场份额比重普遍加大
（三）商业银行对中小企业的金融服务还有待进一步提升
（四）商业银行对中小企业贷款审批条件和贷款方式逐步趋于多元化
（五）商业银行逐步开始注重为中小企业提供理财服务
（六）商业银行适合中小企业客户的金融产品和服务手段尚不够丰富
四、中小企业贷款市场中外资银行竞争格局逐渐形成
第二部分外资银在我国开展中小企业信贷业务的现状及启示
一、外资银行中小企业业务市场布局及业务发展分析
（一）汇丰银行：VIP客户和农村金融两头并举
1、成功的亚洲经验
2、在华推VIP中小企业服务
3、抢占中国农村金融市场
（二）德富泰银行：唯一专注于中小企业融资服务的外资银行
1、客户只对中小企业
2、资本门槛要求不高
3、为中小企业提供独一无二的服务
4、不良贷款率从30%降为零
（三）恒生银行：历来关注满足中小企业的追求
1、借助香港经验，扶植内地中小企业融资
2、与兴业银行的战略合作
（四）渣打银行：无抵押贷款的“破土”
（五）花旗银行：做中小企业的伙伴
（六）法国中小企业发展银行的中小企业业务
1、法国中小企业发展银行介绍
2、法国中小企业发展银行中小企业业务做法
二、外资银行对我国中小企业贷款市场的影响
（一）超前的经营理念与市场定位
（二）以客户为中心的产品设计
（三）灵活多变的市场营销策略
（四）严格的风险管理机制
（五）强大的系统支持和优质服务
三、外资银行发展中小企业业务的经验及启示
（一）持续的业务创新是加强和改进对中小企业服务的根本措施
（二）合理的业务组织体系和流程是商业银行拓展中小企业业务的前提
（三）多样化的担保方式是商业银行控制中小企业业务风险的保障
（四）切实提高对中小企业营销和服务的深度是商业银行提高中小企业业务竞争力的源泉
（五）中间业务是西方商业银行中小企业业务的主要利润来源
第三部分我国商业银行中小企业信贷业务的现行模式总结
一、品牌建设情况总结
二、运行模式总结
（一）设立小企业信贷中心&&招商银行的战略举措
（二）小企业融资担保模式创新&&“易贷通”
1、合作平台的融资、担保新模式
2、多方共赢
3、商业银行须处理好对象筛选和风险控制
（三）小企业融资担保模式创新&&“桥隧模式”
1、“桥隧模式”的内在需求与现实可行性
2、“桥隧模式”下实现的四方共赢新局面
3、“桥隧模式”下对信贷双方提出的要求
（四）阶梯型小企业信贷产品&&招商银行“点金成长计划”
（五）解决小企业资金流动性&&深发展“池融资”
1、“池融资”简单操作下蕴涵独特的风险控制理念
2、不同的“池融资”产品服务于不同的企业
（六）全面供应链解决方案&&“融资共赢链”
1、七条融资链覆盖企业整个资金链条
2、“N+1+N”模式扩大业务辐射面
3、加强供应链体系的风险管理
4、有选择的确定目标行业
5、发展供应链融资产品须整合营销体系
（七）“网络联贷联保”&&建设银行
1、网络联贷联保业务的创新过程
2、网络信用度贷款
3、网络联保贷款
（八）江西小企业贷款模式创新
1、奉新模式：银、园合作
2、余江模式：企业联保
3、九江模式：微小贷款
三、营销策略总结
（一）中国银行上海分行推出“中小企业业务新模式”
1、组建中小企业业务部
2、设计专业化流程
3、提供特色产品组合
（二）浙商银行创新营销与管理，服务中小企业
1、唱响方案营销“四步曲”，改进营销模式
2、调整营销体制，发挥区域营销和专业化营销优势
3、重点抓源头式营销
4、抓创新与特色推进小企业业务
（三）上海农村商业银行创新服务中小企业
1、为客户提供简便、快捷、贴心服务
2、广泛开展同业合作
3、供应链产品形成系列
第四部分我国商业银行中小企业信贷风险管理方法探讨
一、广发银行中小企业信贷业务的风险管理经验
二、“对公业务零售化”理念
三、中小企业信贷业务倾向标准化、模型化
（一）标准化是未来发展方向
（二）开发风险管理模型有助于降低成本和提高收益
四、如何建立高效合理的中小企业信贷风险管理模式
（一）中小企业授信风险控制思路
（二）中小企业授信风险管理体系
1、组织框架
2、制度体系
3、职责分工
4、业务流程
（三）中小企业授信风险的管理技术
1、行业筛选技术
2、客户筛选技术
3、授信额度测算技术
4、资产组合管理技术
5、风险定价技术
6、风险计量技术
7、早期预警技术
8、问题贷款回收技术
9、品质控管和合规管理技术
（四）中小企业授信风险的管理制度
1、建立全面、有效、及时的信贷风险预警机制
2、建立适当的中小企业业务的风险容忍机制
3、完善中小企业业务的风险补偿机制
4、增加中小企业业务风险控制措施
第五部分我国商业银行中小企业信贷业务发展策略分析
一、中小企业信贷业务的管理架构建议
（一）改进商业银行服务中小企业的组织架构和管理体制
1、设置专门服务于中小企业的职能部门
2、完善商业银行中小企业业务的考核与激励机制
（二）整合业务流程，提高对中小企业的服务效率
1、建立对中小企业低风险业务快速办理的“绿色通道”
2、完善中小企业客户评价体系
（三）建立适合中小企业的资信评估机制
1、建立中小企业信息数据库
2、制定中小企业信用等级评定办法
（四）推出提高信贷审批时效性的措施
二、中小企业信贷业务的优质客户选择策略
（一）如何选择行业
1、部门初选
2、行业初选
3、估算备选行业的市场规模
4、估算备选行业的风险
5、确定最终选择行业
（二）如何选择企业
1、企业生存方式是确认小企业贷款资格的重要条件
2、看重财务报表更看重其他指标
三、中小企业信贷业务的的产品选择策略
（一）针对不同中小企业的特点选择不同的金融服务方式
1、工业类中小企业
2、商业类中小企业
3、高科技中小企业
4、与大企业有供求关系的中小企业
（二）创新金融服务品种，为中小企业提供量身定制的金融服务方案
1、创新适合中小企业的贷款融资产品
2、为中小企业提供综合信息服务
3、为中小企业提供电子银行服务
4、为中小企业提供综合理财服务
5、开展针对中小企业的投资银行业务
6、信贷产品应体现地方特色
四、中小企业信贷业务的市场营销策略
（一）明确中小企业市场定位
（二）建立和完善中小企业业务经营管理体系
（三）提高对中小企业风险识别和控制能力
（四）健全和完善中小企业产品定价机制
（五）全面提高对中小企业客户的管理能力和市场营销能力
（六）建立基于企业生命周期的信贷定位
（七）综合采取多种营销手段
1、综合营销
2、发散营销
3、整体营销
（八）建立独到的客户鉴别手段
（九）加强与其他机构的合作
（十）组合产业集群信用
（十一）扩大抵押担保方式
（十二）缩减贷款审批时间
（十三）体现个性化服务
北京银联信投资顾问有限责任公司 版权所有 京ICP备&Copyright 2009, All right reserved.改革开放以来，以个体经济、私营经济等为代表的微小企业不断发展壮大，已成为社会..
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