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& 关于制定市场营销计划
关于制定市场营销计划
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&&&&摘要：（一）产品销售计划的编制企业计划的编制必须从中国的实际出发，既要坚持四项基本原则，又要坚持改革、开放、搞活的方针。（二）市场营销计划编制
（一）产品销售计划的编制
&&&&企业计划的编制必须从中国的实际出发，既要坚持四项基本原则，又要坚持改革、开放、搞活的方针。
（二）市场营销计划编制的依据
&&& 市场营销计划的编制必须依照国家指令性和指导性计划来进行，以满足社会需要，必须保证已签订的供货合同或协议及与用户签订的长期供货协议或新产品试制、老产品改型协议的完成，保证完成企业集团或企业群体的供货计划中有关本企业应负责部分的任务；同时还应依据国家按重点供货需要进行的预算安排、党的路线、方针、政府的政策、法令、规章制度、财经纪律，以及有关产品淘汰、节能产品生产、推广等要求。
（三）产品销售计划编制程序
1、分析现状。
2，开展综合平衡&
3、编辑计划&
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&“”首席公开成功秘诀！
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在本书中，诸强新先生并没有过多介绍营销知识与理论。而是将营销的创新理念贯穿全书始终，让读者既能了解制定营销计划的操作流程，又能迅速领悟营销创新的奥妙。本书是诸强新先生20年营销工作的经验总结，认真学习本书，你将发现：营销其实很简单!&&
《如何制定营销计划》 -
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《如何制定营销计划》 -
第一章让人又爱又恨的营销计划——营销计划解惑 第一节?企业为什么需要营销计划 营销计划是企业运营的需要 营销计划是管理的需要 营销计划是激励员工的需要 营销计划是激励经销商的需要 第二节为什么计划会跟不上变化 认知之误 常规事项与突发性事项的冲突 计划执行不严谨 第三节营销计划成了众矢之的 重新认识全员营销 团队精神 重新认识压力管理 第四节为什么外企重视计划而我们讨厌计划 文化差异 善变的老板 “冲”字当头 第五节营销计划是企业计划的龙头 营销计划为企业计划开路 市场格局的演变 第六节营销计划是管理还是执行 位置不同，重点不同 管理是执行的保证 执行是管理的基础 第七节营销计划是战略还是战术 做生意与做市场的区别 重短期战术与轻长远战略的差异 从上到下VS从下到上 做正确的事情和把事情做正确 第二章营销计划的基本内容 第一节环境分析 宏观环境分析 微观环境分析 第二节营销目标 财务指标 顾客指标 品牌指标 第三节销售组织与人员选拔 销售组织的类型 选拔合适的人员 第四节产品策略 产品群策略 重点产品策略 先锋略 第五节价格策略 价格战VS品牌定位 明确定价的目的 第六节经销商的激励与控制 要经销商卖命 让经销商守规矩 第七节促销推广 与非常规促销 创新的促销方式最有效 第三章市场调研的内容与方法 第一节市场调研的内容 消费者调研 竞争者调研 产品调研 第二节市场调研常用的方法 问卷调研法 访谈调研法 座谈调研法 第三节调研的陷阱 调研的结果不一定准确 调研结果出现偏差的原因 第四章把握营销计划的关键点 第一节?战略先行，战术跟进 思考方法 策略工具 传统营销与整合营销 实战案例——农夫山泉勇 第二节?目标市场与根据地营销 确定目标市场 资源与机会 走出品牌战与价格战的困惑 第三节?市场细分的战略性思考 应用市场细分的前提 市场细分的重要作用 市场细分的方法 第四节产品卖点的提炼与把握 产品卖点提炼的重要性与原则 定位购买人群 改变卖点，起死回生 第五章营销计划的执行管理 第一节销售经理的五大困惑、三个改变 五大困惑 三个改变 第二节营销管理的特点 营销管理是对人的管理 营销管理是对数字的管理 营销管理是对心态的管理 营销管理是对系统与流程的管理 第三节目标管理的要点 确定计划周期 目标既要有挑战性又要有可行性 将追踪做到每一天 目标排次 知之而后动 销售计划大于企业计划 计划、策略、培训、评估、反馈五循环 第四节营销计划分解 按责任区域分解 按渠道分解 按产品品种分解 按市场发展的阶段分解 第五节绩效管理口服心服的要点 重视定性，突出定量 重视表单，突出沟通 重视服从，突出民主 重视销量，突出公平 第六节人治、法治到文治 X、Y理论的管理实践运用 带兵带心的技巧
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第一节企业为什么需要营销计划 虽然营销计划有可恨之处，企业却不能没有营销计划，其主要原因如下： 营销计划是企业运营的需要营销计划决定了企业发展的速度和方向，如果没有正确的营销计划，企 业运营起来就会有很多障碍。可以说，营销计划是企业正常运营的前提条件。 ◎案例 是我国一家很有名的民营企业，其主要业务是为世界知名的手机厂商生产配套的电池。比亚迪公司计划在短时期内进入全世界手机电池生产厂商的前三名。为了实现这个计划，比亚迪公司把主要精力都放在研发上。现在很多国内企业都是靠引进国外先进的机械设备来组织生产的，这些设备都比较昂贵，动辄几千万、甚至上亿美元。而比亚迪公司却走了一条相反的路，靠自己研发生产流水线，尽管这条生产线不是全自动的，还需要人工操作，却大大降低了成本。比亚迪公司之所以不直接引进生产线而是依靠自主研发，是因为它看到了自己的优势——价格优势。国外很多手机电池生产厂商的设备很先进，但是他们的一块手机电池要卖到30美元左右，而比亚 迪的电池才卖7美元，原因是中国的劳动力价格相对比较低。如果比亚迪也去引进一条全自动的生产线，那它的价格优势就没法体现，也就没有办法跟国际厂商去竞争。事实上，比亚迪靠着自己的价格优势，击败了很多竞争对手，在手机电池市场获得了相当高的市场份额。营销计划是管理的需要一个企业的生存发展靠什么?靠管理。企业在创业的时候，特别是我们国内很多民营企业在创业的时候往往重视经营和销售，但是当企业慢慢由小做大以后，管理的重要性就体现出来了，所以有句话叫“向管理要效益”。 之所以这么说，是因为管理具有五大职能： ◇计划——这是管理的第一步。 ◇组织——通过组织人员、组织资金去实现已经制定的计划。 ◇指挥——保证计划的顺利执行。 ◇协调——有效地解决在执行计划的过程中出现的问题。 ◇控制——如果不能有效地控制计划的执行，最后往往是计划跟不上变化。
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