[创业]MBA经典案例集2【125】
&&&&【提要】《[创业]MBA经典案例集2【125】》由66test友情收集整理的，谨供需要经典创业的朋友参考。内容如下：
营战略和业务发展，这样才能令公司的奖酬在市场上更具竞争力。&&&&当然，适时且持续与员工沟通奖酬策略，以及关注他们未来的发展也是至关重要的，“毕竟在中国这样快速发展的市场中，前景和‘钱’景对于人才是同等重要，因为越来越多的人才在选择工作时都十分看重公司未来的发展前景”。&&&&由于中国市场处于快速发展期，在很多跨国企业中，相较一些发达国家，许多中国员工认为他们的工作强度正在与日俱增，而薪酬并未得到相应的提升。随着信息渠道的畅通，除了薪酬和福利外，员工们对公司管理的期望会越来越高。”&&&&?
挖掘小客户这座金矿&&&&?
5月骄阳，站在上海的街头，小张却感觉到一丝寒意。“我觉得房子离我越来越远了。”在一圈看房之旅后，他沮丧地对记者说。&&&&而此刻，年初还在为促销而绞尽脑汁的开发商们，正拿起刀叉享受一顿难得的“盛宴”：4月份，上海房价飙升，内环当月涨幅高达71%，外环涨幅也达到15%以上；5月份，几乎所有的楼盘再次发力猛涨，某楼盘的开盘价竟然比此前最高价上涨了70%。&&&&短短几个月，从冰点到沸点，上海楼市又开始躁动起来。&&&&疯狂再现&&&&5月，几乎在一夜之间，涨价、排队、卖号、炒楼花等已逐渐被淡忘的字眼，又跳回到上海市民的面前，而捂盘、囤房、虚假销售等为人诟病的行为，也再度浮出水面。&&&&上海某楼盘月前开盘的场景颇为壮观。上午9点，许多通宵排队的购房者涌向售楼处，长长的队伍使得现场气氛十分活跃，不时有黄牛穿插其中兜售“预约号”。而拿到号进入售楼处的人们发现，强势的开发商们甚至不给出公开的价格，只有看中房子后才能知道房价，购房者几乎没有挑选的余地。而即便购房者不挑剔，也未必能拿到合适的房子，因为开盘后不久，许多人就被告知“卖完了”。据悉，与一个月前的房价相比，该楼盘新房源已经上涨了近20%。&&&&“感觉又回到了那个买房子像买白菜的时代，房市一下子就火了。”观望了两年之久的小张感叹到。统计数据印证着他的感叹：5月份，上海全市住宅销售量约265.6万平方米，21848套，继4月份的大幅增长后，环比再度增长34%与31%左右。&&&&而面对购房者的热情，开发商们一改此前的快速推盘，又玩起了捂盘的把戏。一些楼盘将本可以一次性推出的房源改为分批推出，每次新推出的房源价格会上涨，同时制造房源紧张和房价在不断上涨的假象；而有些楼盘则索性延迟开盘，等待最佳的涨价时机。一个典型的案例是，上海市房地局日前披露，上海家和置业有限公司开发的“嘉和国际大厦”于2007年3月开盘，该大厦共276套商品房，家和公司通过预售方式内部保留204套商品房，有虚拟交易、囤积房源之嫌。受开发商囤房的影响，上海商品房可售面积持续下降，普通住宅的可售面积甚至比去年同期下降了近30%。&&&&在一手房火热的同时，上海的二手房也渐入疯狂。以浦东联洋社区为例，二手房均价从3月份的15000元－16000元/平方米涨到了5月底的22000元-23000元/平方米，短短数月涨幅达到50%。许多房东面对这络绎不绝的看房人，大幅提高售价和捂房惜售的行为逐渐频繁起来。&&&&无形的推手&&&&对于这波突如其来的疯狂，很多业内人士将其理解为股市火暴的带动。&&&&“股市的财富效应制造出了许多‘富翁’，以前买不起房的现在有实力买房了，买得起的就开始追求更高层次的房子，楼市的有效需求突然放大，这是推动这波上涨的主要原因。”一位分析师表示。&&&&这种观点遭到小张的质疑。他认为，股市是风险和机遇并存的游戏，其在带动一部分需求的同时可能也会消灭另外一部分需求，对楼市并不造成直接的利好，而且一旦股市下跌，还可能会导致楼市需求的整体萎缩。不仅如此，真正从股市中获取财富的人是注重资产的安全和增值的，而楼市上涨的空间已经不大，从长远来看，寄希望于股市财富流入楼市推动繁荣是很难的。&&&&对于这一波楼市火暴行情，小张有自己的理解。他认为，宏观调控两年来未能降低房价，使得很多购房者放弃观望入市，是导致成交量增加的主要原因，而开发户沟通的技巧不同，H区域自营办事处在对小客户的沟通上更注重私人感情交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建议。另外，注意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。&&&&大客户毕竟是“僧多粥少”，在市场竞争激烈的今天，不仅营销手法要创新，更要善于发掘新的有潜力的渠道对象。A品牌在H区域的成功，或许给了我们最好的启示。&&&&?
日化经销商的成长之困惑&&&&?
从事日化销售工作已经有八年多的时间,我接触了不少的经销商,在这些经销商之中,有一部分人已经被激烈的市场竞争所淘汰了;有
特别声明：你看不到我~
看不到我……
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如何解决创业资金问题？
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任何都是要成本的，就算是最少的启动资金，也要包含一些最基本的开支，如产品定金、店面租金等，更别说大一些的商业项目了。因此，对创业者来说，能否快速、高效地筹集到资金，是创业成功至关重要的因素。
目前国内创业者的融资渠道较为单一，主要依靠银行等金融机构来实现，其实，创业融资，要多管齐下，千万别吊死在一棵树上，这样才能多多益善。
渠道1:银行贷款银行贷款被誉为创业融资的"蓄水池"，由于银行财力雄厚，而且大多具有政府背景，因此在创业者中很有"群众基础"。从目前的情况看，银行贷款有以下4种：1、抵押贷款，指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。2、信用贷款，指银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。3、担保贷款，指以担保人的信用为担保而发放的贷款。4、贴现贷款，指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现而融通资金的贷款方式。
提醒创业者从申请银行贷款起，就要做好打"持久战"的准备，因为申请贷款并非与银行一家打交道，而是需要经过工商部门、税务部门、中介机构等一道道"门坎"。而且，手续繁琐，任何一个环节都不能出问题。
渠道2:风险投资在许多人眼里，风险投资家手里都有一个神奇的"钱袋子"，从那个"钱袋子"掉出来的钱能让创业者坐上阿拉丁的"神毯"一飞冲天。但风险投资是一种高风险高回报的投资，风险投资家以参股的形式进入创业企业，为降低风险，在实现增值目的后会退出投资，而不会永远与创业企业捆绑在一起。而且，风险投资比较青睐高科技创业企业。
提醒风险投资家虽然关心创业者手中的技术，但他们更关注创业企业的盈利模式和创业者本人。因此，"等闲之辈"很难获得风险投资家的青睐，只有像张朝阳、邵易波、梁建章那样的创业"枭雄"，才有机会接近那些金光闪闪的"钱袋子"。
渠道3:民间资本随着我国政府对民间投资的鼓励与引导，以及国民经济市场化程度的提高，民间资本正获得越来越大的发展空间，目前，我国民间投资不再局限于传统的制造业和服务业领域，而是向基础设施、科教文卫、金融等领域"全面开花"，对正在为"找钱"发愁的创业者来说，这无疑是"利好消息"。而且民间资本的投资操作程序较为简单，融资速度快，门槛也较低。
提醒很多民间投资者在投资的时候总想控股，因此容易与创业者发生一些矛盾。为避免矛盾，双方应把所有问题摆在桌面上谈，并清清楚楚地用书面形式表达出来。此外，对创业者来说，对民间资本进行调研，是融资前的"必修课"。
渠道4:创业融资宝创业融资宝，是指将创业者自有合法财产或在有关法规许可下将他人合法财产进行质（抵）押的形式，从而为其提供创业急需的开业资金、运转资金和经营资金。该融资项目主要针对"4050人员"，以及希望自主创业的社会青年群体。办理创业融资宝的手续较为简便，创业者只要有资产，就可申请贷款，贷款期限最长为半年，可充当抵押的物品范围非常广泛，房产、大宗物资、有价证券、机动车、名表等凡价值在300元以上的都可以。
提醒创业融资宝的融资"力度"不是很大，因此，解决创业资金问题一般要经过几轮融资后才能实现。对创业者来说，第一次融资时不能要求十全十美，不要嫌资金太少，关键是先解决生存问题，然后再求发展
渠道5:融资租赁融资租赁是一种以融资为直接目的的信用方式，表面上看是借物，而实质上是借资，以租金的方式分期偿还。该融资方式具有以下优势：不占用创业企业的银行信用额度，创业者支付第一笔租金后即可使用设备，而不必在购买设备上大量投资，这样资金就可调往最急需用钱的地方。
提醒融资租赁这种筹资方式，比较适合需要购买大件设备的初创企业，但在选择时要挑那些实力强、资信度高的租赁公司，且租赁形式越灵活越好。
说服投资人
现在，要得到相当数量的资本，非找投资人不可。这是眼下的新兴融资方向，也是将来的发展趋势。
一位理性的投资者，尤其是风险投资家，在面对创业者时重点考察的是他的商业能力与商业潜质，其中包括性格优势（如自信、成熟、有条理性、务实性、责任心、商业经验等）和项目优势（项目前景、项目竞争优势、项目回报等）。而考察性格优势和项目优势最好的方法，就是在通过项目说明会上演示创业计划书时。因此，学会写好一份创业计划书，对于创业者能否成功融资意义重大。这不仅有助于创业者控制风险，而且有助于创业者提高融资成功率。
在撰写创业计划书时，创业者需要注意的原则是：
一、开门见山，打动人心。
要开门见山地切入主题，用真实、简洁的语言描述你的想法，不要浪费时间去讲与主题无关的内容，并要表现你的语言的煽动力，从而展现你的领导才能。
二、注意细节，自信诚恳。
尽可能地搜集更多资料，对于市场前景、竞争优势、回报分析等要从多角度加以分析和总结，对于可能出现的困难或问题要有足够的认识和预估，同时准备多位顾客的事前采购协议，帮助投资者强化项目可行性认识。
三、脉络清楚，条理分明。
尽可能按照如何实现营业循环和盈利来创业计划书，这样能够让你的条理性更清楚。投资者往往会在创业计划书看了一半的时候，向你提问前面或后面的问题，甚至是你没有想到的新问题。如果没有成熟的思考脉络，很可能无言以对。
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这家活了125岁的日本企业，是如何把对手都给熬死了？
这家活了125岁的日本企业，是如何把对手都给熬死了？
商界导读：在日本四大办公家具巨头公司中，伊藤喜的创业历史最为悠久，今年它将迎来创业125周年。日本流传着“企业寿命为30年”的说法，当年市场上伊藤喜的竞争对手如今都已消失，至今仍维持经营，存活下来的只有伊藤喜。
伊藤喜创业时的旧工厂
在日本四大办公家具巨头公司中，伊藤喜的创业历史最为悠久，今年它将迎来创业125周年。日本流传着“企业寿命为30年”的说法，当年市场上伊藤喜的竞争对手如今都已消失，至今仍维持经营，存活下来的只有伊藤喜。
没有发明的“发明大王”
伊藤喜公司的历史可以追溯至1890年，其创业者伊藤喜十郎的丰功伟绩如今被陈列在大阪企业家博物馆内，日本工业俱乐部2003年出版的《日本实业家——创造了近代日本的经济人》一书也将他收录其中，伊藤喜十郎生前更是被誉为是日本的“发明大王”。
其实，伊藤喜十郎本姓小野，是大阪商人小野十右卫门的第六子，后与同为大阪商人的伊藤善兵卫的长女结婚，成为伊藤家“婿养子”，改姓伊藤。从源脉来看，小野家实际上是三井家族的一个分支家系。
创业前的伊藤喜十郎，任职于三井银行，深受涩泽荣一的赏识。一生创办了500多家企业的涩泽荣一被誉为“日本资本主义之父”，其所提倡的“一手论语，一手算盘”的经营理念影响至今。
当35岁的伊藤喜十郎决定创业时，涩泽荣一鼎力支持，并挥毫泼墨为其题写了店名“伊藤喜商店”，这一墨宝至今悬挂在伊藤喜公司的办公大厦内。
触动伊藤喜十郎离开银行、投身创业的契机是1890年召开的第三届“内国劝业博览会”，这是日本明治时期规模最大的产业博览会，早在1877年便举办了第一届，其宗旨是汇总海内外先进科技、文化成果集中进行展示，这一连续举办了五届的博览会被后人视为是日本近代企业的催化剂。
1890年3月，35岁的伊藤喜十郎从大阪赶往东京上野参加第三届“内国劝业博览会”，琳琅满目的发明、专利品让其深受震撼，决心通过商业将这些发明实用化。他毅然决然地辞去三井银行的工作，在东京开了一个小小的事务所，并遍访散落在日本各地的默默无名的发明家们。
首先拜访的人叫竹内善次郎，此人被视为是保险柜的发明者。在今天，保险柜已习以为常，但在当时无疑是前所未闻的新鲜玩意。但竹内善次郎是一个怪人，对创造发明异常着迷，却对商业毫无兴趣。
“发明，只有被世人广泛使用，才谈得上具有价值，”伊藤喜十郎苦口婆心地劝说道，“把你的创意、发明，做成商品，让其有助于世人生活，这才是令人喜悦之事。”
据史料记载，当时伊藤喜十郎走访的发明家，几乎都像竹内善次郎一样痴迷发明却对商业不感兴趣的“怪人”。
通过艰难的游说，最终他成功说服了几位发明家。在当时，这些人都是毫不知名的人，但今天看来却都称得上是了不起的发明者：竹内善次郎(发明了保险柜)、堀井新次郎(发明了誊写版)、石田仁蔵(发明了安全剃刀)、铃木金太郎(发明了领口别针)、大河內善行(发明了人造膀胱)……
不过，事业的后续进展并不顺利，让不为世人所知、不知其用的产品，在商业上取得成功并非易事。伊藤喜十郎对这些无名的发明家的投资，几乎全都打了水漂。
然而，极好的人品帮助了伊藤喜十郎。据记载，在努力白白徒劳后，他都不曾责怪过这些发明家们，而是将责任全部归咎为自己销售能力不足，鼓励发明家们专注于发明。这样的人格，打动了性格乖僻的发明家们，像石田仁蔵等人的后代也是发明家，基本上都心甘情愿地效力于伊藤喜公司。
苍天不负有心人，在一次火灾中，购买了其保险柜的商家，保住了财产，这让“伊藤喜十郎商店”名声大噪。伊藤喜十郎最终靠保险柜打开了局面。随着“伊藤喜十郎商店”知名度的提高，其推出的誊写版也成为了畅销品。
此后，世人纷纷将伊藤喜十郎誉为“发明大王”，日本“帝国发明协会”先后50多次表彰伊藤喜十郎，1929年伊藤喜十郎被天皇召见，这在当时无疑是极高的褒奖和认可。
但准确意义上说，显然伊藤喜十郎称不上是发明家，他更多的是发明家的伯乐，通过其慧眼、商才让这些可能被无声埋没的发明走进世人的生活。
在位于大阪市中央区的伊藤喜公司史料馆内，至今陈列着创业者伊藤喜十郎曾经发掘、销售的各种发明产品：保险柜、誊写版、别针、订书机、收银机、金额印刷机、打孔机、安全剃刀……
伊藤喜公司史料馆如是写道：“在百年历史的厚重积淀中，伊藤喜的商品，是凝聚了每一个人的汗与泪的结晶，是美好内心与持续不断的营业努力最终发芽开花的结果。我们忧虑，随着文明的进步，世人会忘记这些壮绝的过去。”
活过了所有的竞争对手
1920年，创业30周年之际，65岁的伊藤喜十郎退任公司顾问，将公司总裁的位子传给时年38岁的儿子伊藤善之助。
实际上，在日本也流传“企业寿命为30年”的说法。伊藤喜公司第11任总裁松井正(现任伊藤喜公司监查董事)在受访时也表示，“查看资料会发现，当时市场上出现了众多的竞争对手，保险柜、誊写版的销售方纷纷涌现。但至今仍维持经营、活了下来的好像只有伊藤喜。”
对于背后的原因，松井正解释道，“这是在‘要让企业长青，就必须不断进化’这一理念之下，公司不断实践、进化的结果。”
他认为“企业30年说”有一定的道理，“比如说，从誊写版到印刷机、再到匹配计算机的打印机，在时代潮流之下，大部分公司会在存活30年左右的时点上结束使命，无法应对时代变化，就只能面临数十年便消亡的宿命。”
应对时代变化，松井认为，首先重要的是要时刻保持危机感，“危机感，不管持有多少，都不为过。解读各种公司的历史会发现，一旦在某种产品上取得了成功，之后即使出现了销售下滑，也会侥幸地认为还能再维持一段时间。说消亡的企业多因其‘成功体验’而倾覆，恐怕并不为过。”
伊藤善之助及其后的伊藤善雄(1938年接任)等接班人，在战争等异常严峻的状况下，带领伊藤喜公司实现了艰难的转型，即从单纯主营销售办公用品、拓展至生产研发办公家具、并进一步延伸至办公环境设计，尤其是在战后，办公系统开发及办公环境设计成为伊藤喜的主要业务之一。
作为伊藤喜公司的第8代传人(伊藤喜公司的总裁已历经12任)，董事长山田匡通并非伊藤家族的直系后代，而是公司第3代传人伊藤善雄的女婿。作为日本一代禅学宗师山田耕云的儿子，山田匡通深受禅学影响，他曾言“父母教给了我‘禅’，禅是我人生的精神支柱。”不过，他没有追随父亲的脚步去用毕生之力专业修禅，而是选择了在商界打拼。
24岁时，他进入日本最大的银行——三菱银行(注：三菱东京日联银行的前身)，直至60岁做到专务董事，日本公司的“专务”差不多相当于COO的角色。62岁时他又出任当时刚刚成立的三菱证券(注：三菱UFJ摩根证券的前身)的第一任董事长、此后还曾担任赫赫有名的东急电铁公司的监查董事。
然而，由于伊藤喜公司遭遇经营困难，在一位董事长达五年的劝说之下，山田匡通在65岁时告别银行、证券行业，开始接手管理家族生意。
第8代传人、现任董事长山田匡通在受访时即表示，“企业实现永续经营的秘诀，就在于不断创新、不断导入新的元素。”
选人不慎会误入歧途
伊藤喜创业之初销售的订书机
要实现企业百年传承，山田匡通认为，“关键是选择高管。高管决定了公司到底能否持续下去。家族企业的创始人总想从家族里面找接班人，希望自己的子女或其他家族成员来接班，这是很自然的人性。但如果一直这样做的话，肯定会失败。”
在去年参加中欧商学院论坛时，山田匡通也分享了同样的观点，他在演讲中铿锵有力地强调：“丰田、本田、三菱等企业，之所以能够基业长青、且不断做大的关键原因之一，就在于在传承的过程中，创业家族表现出了巨大的勇气和智慧——不拘泥于传给家族成员，而是选择合格的高管。”
实际上，伊藤喜的传承也并非一帆风顺。曾经的选人不慎，让其经历了一段10年左右的歧途，付出的惨痛代价就是行业第一的宝座拱手让人、且至今未能夺回。
“他没有做到忘我，做决策的时候考虑个人利益，重视销售和市场，却忽略了企业与周边环境的关系。家族企业要做大，必须关注周边环境，”山田匡通如是解释道，“中国的很多家族企业，好像不太重视对环境、社会的贡献，在这一点上与日本企业不太一样”。
在山田匡通看来，“忘我精神”应成为企业经营者坚守的一条原则理念，“要忘记自我利益，的确非常困难，每个人都想多挣钱，我也不例外。但在做关键决策时，需要充分考虑公司、环境、以及社会的利益，舍弃小我。许多看似有能力的人，之所以成为不了好的管理者，就在于在紧要关头做不到忘我”
山田匡通对公司的意义本身有着自己独特的思考，他认为，“所有的公司都是由个人创立的，从某种程度上讲，都有点像家族企业。但公司创办者或经营者需要认清一个前提：公司就像是活着的生物体，哪怕公司是你创建的，哪怕你有百分之百的所有权，但一旦公司创建起来之后，这个有生命的公司就不再独属于你了。”
对于公司未来的接班人，山田匡通透露说，家族里面有几位孙儿辈的后代，但目前还没有找到合适的人选，“我一直在分析、评估、思考最合适的人选，在我的头脑中，已经有了一个后备人选，他与伊藤喜家族没有任何关系”。
责任编辑：张琦
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