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团队管理/团队建设
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做大保险团队的秘诀 目&&录 寿险行销制胜之道 主管的职责 寿险销售工作难做吗？ 营销主管难做吗？ 不难！ 但你必须清晰知道寿险行销致胜之道！&寿险行销致胜之道 &&&&&&&&&&&&& 保险的意义与功用？ 我们的工作到底是什么？ 寿险行销四项基本素质？ 我们应有的立场？ 寿险行销“八字真言” 自我学习，专业致胜 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&1、保险的意义与功用 是储蓄 是基金（专家理财） 是养老金 是医疗费用准备金 是家庭理财工具 是合理、合法避税的工具 是爱心、责任感 是帮人，也帮己 是孩子的未来 是“活雷锋” 是第二个“丈夫”或“太太” 是孝顺的“儿子”或“女儿” 我们寿险工作的意义之一：减少人间无谓的痛苦！让世界充满爱心与责任！ 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&&2、我们的工作是什么？ 销售保单！ 我们是向每一个遇见的人讲保险吗？ 不是！我们是向每一个遇见的人谈保险的意义与功用！所以我们的工作不是推销，而是分享！ 诚实 勤奋 自信 好学如果你具备，恭喜你具备成为寿险营销高手的潜质！ 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&3、寿险行销四项基本素质 营销员最害怕的是什么？ 导致营销员失败最重要的原因是什么？&&拒绝！ 导致营销员失败的原因不是拒绝而是缺乏本身的立场，缺乏本身的原则，缺乏本身的哲学。 保险行销事实真相 天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以及无谓的自我。只要放下面子和无谓的自我，对方的拒绝我们根本不会在意。&我们的社会还存在着许多危险因素，报纸大量报道恶性事件就是例证。所以人寿保险是必需品而不是奢侈品！ 为什么不能把它卖给亲朋好友？你害怕的是什么？拒绝！因为你把拒绝看得比人寿保险的意义更加重大，显然问题在我们自己而不是对方。 保险行销事实真相 （1）人寿保险是必需品，是每个人都需要的；& （2）今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了；& （3）今天我决定全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；& （4）我不把成败放在心上，我只求无愧我心；& （5）我决定不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我更决定不要把自己的前途放在别人的眼神里。我决定：自己掌握自己的前途。 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&&&&&&4、我们应有的立场 “多见客户，对症下药” 如果你知道，并这样做了，恭喜你可以成为寿险营销高手！ 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&&&&&&5、寿险“八字真言” 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&&&&&&6、自我学习，专业制胜 寿险行销致胜之道―― &&&&&&&&&&&&&&&&6、自我学习，专业制胜 走XX大道，迈向成功之巅！ 个人成为“XX之星”（月6000,2件） 主管直辖小组成为“XX营业组”（1+4）（主管本人和至少4个组员达到XX人力标准） 部经理成为“XX营业部”（20&5&15）（20个有效人力，5个XX之星,月15万） 主管的职责& 作为主管，我们每天、每周、每月应该做些什么？ 业务员 -市场展业 增员人 -增员 经营者 -基础管理 训练师 -辅导 主管的 角色 激励大师 --鼓舞士气 主管的具体工作职责 业务员――市场展业 月初开单 带头做XX之星 继续率保持在90%以上 …… 主管率先垂范的管理成本最小 增员人――增员 每月直接增员1人 鼓励、辅导组员增员 不断直接增员、做大直辖 …… 增员是永恒的主题，是主管的核心工作 训练师――训练辅导 在新人入职之前就开始辅导新人，如计划100的填写 新人入职后衔接训练中，主管给与相应的辅导 对在职业务员进行定期、有效辅导 掌握辅导训练的方法，如陪同拜访、角色扮演等 …… 在新人训练辅导中， 主管是第一责任人，而非配角！ 培养新人的指导者 培养新人的组织者 培养新人的管理者 培养新人的协调者 经营者――基础管理 每天组织二次早会 每周组织一次夕会 围绕XX营业组目标开展各项经营，比如督促下辖业务人员做XX之星 …… 激励大师――鼓舞士气 找准组员的内在动力，激发热情，不断树立目标 业务活动的宣导、推动与追踪 在这个过程中，主管应该树立以下心态，来落实具体的工作内容―― 勤奋务实 开阔胸怀 成人达己 诚实守信 主管每日三省 关注员工每日业绩状况 关注团队每日基础管理 关注员工每日成长心态 优秀主管“八会” 会规划 会经营管理 会激励 会辅导 会陪访 会追踪 会开会 会做会报管理 追踪大于激励， 活动大于追踪， 要求大于活动； 流程大于专业， 习惯大于技能， 态度大于知识。 成功难，不成功更难！ 路虽远，行则必至！ ...........
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保险业的大数据攻略
来源：《英大金融》&
　　文 | 吴成丕
　　创新的价值创造依赖于两大新技术，移动互联和大数据。（）企业应顺应趋势，利用大数据造就细分市场的“小而美”。
　　2013年下半年开始，阿里控股天弘、百度涉足金融、布局保险、京东深挖供应链金融、(,)成立民生电商等一系列互联网金融事件引起广泛关注。
　　这些事件反映的是互联网领域竞争激烈后互联网产业资本转向金融资本的必然。相对于如火如荼的互联网信贷和互联网基金，互联网保险似乎波澜不惊。平台上保险客户不超过15万，仅相当于其客户总量的万分之三。但实际上，互联网保险也在加快创新步伐。有媒体已传出中国将起草网销制度的消息。
　　移动互联引发创新潮
　　以互联网渠道作为价值主张的互联网商业模式已经接近蓝海，成为互联网金融的标准化模式。新的价值创造依赖于两大新技术：移动互联和大数据。
　　移动互联伴随着终端的多样化、小型化，带来了客户群、时间、访问、资金、消费决策链条的碎片化，对企业复杂灵活的运营能力提出了极高要求。信息技术尤其是移动互联技术，使得不同“片段”可以高效、实时整合在一起,供应链得以灵活重组。而大数据又使得过去按照供应链划分的企业或业务，可能按照客户视图和消费过程重组。
　　移动互联还会推动金融产业垂直化。纵观电商行业，以商业模式颠覆式创新为基础的垂直化经营将是大势所趋。企业的品牌战略、产品战略乃至整体经营战略都将发生深刻变化。金融超市和金融产品将会分别争夺不同的终端。
　　对于保险业来说，商业模式创新并不陌生。近年来，电话销售、互联网销售开始崛起，对传统渠道形成巨大冲击。在中介领域，2006年开始，由IT人士创始的保险销售和服务平台的“车盟”模式曾经风生水起，吸引大量投资基金。然而，随着2010年“车盟从众”破产，以及电话销售的市场格局尘埃落定，新兴企业仍然没有颠覆原有的市场格局，这充分证明了政策环境、市场环境和市场竞争本身的复杂性。
　　挖掘“小而美”的市场
　　由于经济形势变化、金融业的开放和市场化，形成了许多小而美的机遇。传统金融企业无瑕应对市场化过程中的每一个细分领域，或者由于规模不经济的原因对客户和市场的细分有限，或者并不能保证在每一个细分领域都擅长，从而形成了市场空隙。例如，经济转型的要求和传统金融企业在满足中小企业、民营企业、民间资本方面的供给能力的不足，为互联网信贷平台发展的提供了相对宽松的政策空间。
　　对于传统金融企业自身而言，移动互联和大数据技术可以帮助其实现对原有客户资源的进一步挖掘，向不同地域、不同行业的客户提供传统上规模不经济的产品和服务，使得这些机遇能够转化为产品和服务的实践，在经济和技术上可行，形成小而美的经营模式。
　　为此，传统金融业必须基于移动互联和大数据，以互联网理念重新定义金融业务、定位价值主张、分解成本结构、重构价值链、重新定义流程等。
　　互联网保险面临八大创新
　　目前，互联网保险仍主要以互联网渠道创新为主。尽管保险网销平台纷纷建立，但其规模、影响力都远逊于金融业其他行业。保险企业如何利用大数据实现小而美的商业模式呢？
　　一是模式创新。移动互联和大数据将帮助创造全新的商业模式。基于大数法则的与社交网站有着天然的联系，但与P2P信贷火热相比，P2P保险难觅踪迹。原因包括：保险关系较借贷关系复杂；保险涉及线下作业较多，技术、资金门槛相对更高；互联网保险的刚性需求有待开发；依据缺乏。即便如此，仍出现了互联网合作保险的模式创新。如的一种P2P保险模式，就具有防止骗赔、不当行为以及减少销售费用、小额索赔和管理费用等优势。
　　二是营销创新。如果保险企业单一拳头产品能够抢占电商、垂直搜索、比价、直销超市、信息门户（新闻、专业知识、超市等）等渠道，通过事件营销获得显著效果，就可能创建一种类似于余额宝的小而美的经营模式（所谓“小”，非指单纯的业务规模，而是包括管理规模、品牌数量等）。企业应该利用移动互联和大数据，根据客户兴趣图谱、推荐算法等实现精准营销；建立以品牌产品为中心的营销策略；提高营销成本管理的效率，提升营销绩效，改变渠道结构。
　　三是产品与服务创新。小而美，需要将核心价值主张做到极致。从产品形态上看，借助于互联网、多媒体、大数据技术，使得产品从客户角度看更简单、更易理解、更适应需求、更合“口味”；从产品和服务内容看，可以帮助保险企业真正成为一揽子风险管理服务方案供应商，拓展风险管理的内涵和外延；从厘定上看，可以借助于大数据，提高风险定价、营销成本定价的科学性；从系统角度看，可以整合供应链，建立基于核心保险业务的生态系统。以为例，可以基于移动互联平台，建立基于汽车消费的生态圈，提供包括车辆风险管理、保养维修使用的电商平台、使用交易资讯服务等。
　　四是流程创新。在单证管理、、等方面，利用大数据极大提高业务操作效率、提升客户体验。例如，对客户数据、单证及其处理流程的优化，对自动核保规则的优化，对网页流程的优化，可以减少客户的输入数据量、提高单证录入、核保的效率，提高签单率。客户报案时，电话报案者不需要依据其提供号，就可依据投保时的声纹识别客户；手机APP拍照报案者，可根据识别车牌号识别客户，提供更为便捷的服务。
　　五是风险管理创新。根据客户或保险标的的信息，提供更好的风险管理服务。保险企业可以通过物联网更加实时、准确地获得客户的风险信息，如人的健康信息、驾驶行为信息和车辆、道路状态信息、承保设备的状态信息，为客户提供各类风险管理服务，实现风险减量管理。如通过移动设备或穿戴式设备腕带、眼镜等，监测到客户发生碰撞，主动呼出提供救援服务。也可根据客户地理位置提供灾害风险预警及防灾减灾信息。从保险公司内部的风险管理来看，可以通过大数据加强对业务风险的管理，提升反欺诈技术。譬如，通过对事故地点、事故车辆照片的数据挖掘，可以提取车险骗赔案件的特征，完善理赔流程和审核规则，不仅可以有效防范、减少风险，而且能够提高效率，改善低风险客户的理赔体验。
　　六是技术创新。数据挖掘（利用统计方法、信息技术进行聚类、分类、去重、模式识别、特征提取）、人工智能技术、自然语言理解（如分词技术），文本、图片、的识别技术，以及营销模型、风险模型的发展，都将为保险企业经营管理创新提供不尽的动力。
　　七是管理创新。为了应对移动互联和大数据时代的挑战，传统保险企业需要强化事业部制，完善人才、激励、资源配置、成本核算等机制。
　　八是监管创新。为了支持创新，需要监管更加灵活。譬如，允许传统上需要见面的交易行为通过视频等形式进行；允许跨区域业务；认可多样化单证形式等等。
　　正如余额宝的创新活动所体现的，其成功绝不仅仅在于渠道创新，而且还包含了产品、流程、技术、监管、营销等方面大量的创新活动。因此，保险创新模式，仅靠技术创新是不够的。所有的颠覆式创新与迭代创新不同，不能简单依赖于单一要素的创新，而是需要系统化创新。可以预见的是，无论是传统保险企业还是新兴互联网企业，利用移动互联和大数据技术，采用集聚战略，专注于某一保险核心产品和细分客户市场，针对传统业务的不足，围绕其业务全流程，创新商业逻辑，将有希望诞生伟大的保险产品，实现保险经营的“小而美”。
　　（作者系中国人民财产份有限公司灾害研究中心副总经理，著有《金融革命：财富管理的互联网竞争》一书）
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