“工业品品牌商城”引领工业品行业进入网络营销时代_滚动新闻_新浪财经_新浪网
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“工业品品牌商城”引领工业品行业进入网络营销时代
　　浙江 (中国商业电讯)－－尽管工业品企业在营销上投入了大量人力、物力，但在今天消息资讯爆炸的时代，越来越多的工业品企业已经无法做到全面、准确、快速，关系友好的营销传播。究其原因，无外乎两个，一是企业营销传播投入不足，除了财力上投入不足，就是部分企业认为营销只是简单的产品广告投放&&只注重硬广告传播而忽视企业的软性品牌，诸如社会责任、公共关系;一是虽有大量投入，但没有系统的投放计划，只片面追求大投放，大传播，大受众，效果往往差强人意。
　　国内知名工业品行业专家吴进祥认为，利用互联网技术，工业品营销传播将更具智慧，工业品营销存在的这两个难题也很容易解决。而“工业品品牌商城”就是这种利用互联网技术搭建的工业品营销平台。
　　工业品品牌商城倡导并践行工业品行业网络营销理念，长期服务工业品营销的工业品品牌商城团队深知工业品企业关注的营销价值，更懂得低碳环保无纸化办公对整个工业品营销传播领域带来的积极影响。三年时间，工业品品牌商城实现了工业品营销传播的电子化、网络化，工业品品牌商城希望 “网络营销”帮助工业品企业履行环保责任，塑造积极友好的公共关系和社会形象。
　　吴进祥不仅从事工业品行业多年，具有丰富的经验，同时也是海盐石泉联合工艺灯饰的CEO，他认为，使用工业品品牌商城这种最具影响力的专业互联网营销传播平台，轻松解决了长期困扰他们见客户需要携带大量繁重纸质产品样本问题。只要接入网络，工业品品牌商城可以随时随地为客户呈现最新、最受市场欢迎的产品资料。
　　电子化网络化的资料实现了企业营销传播的低碳目标，为工业品企业创造更多社会价值，同时也直接降低了工业品企业的营销推广成本。更重要的是，工业品品牌商城不仅实现了无纸化传播，也为选型设计人员采购提供了更多便捷。
　　工业品品牌商城就像一种新的生活方式，这种生活方式是在线的，更开放，更注重分享，因此更具价值。实际情况是，工业品品牌商城平台用户既有工业品生产商、经销供应商，还有大量的专业行业用户，包括设计选型技术人员、甲方采购人员等等，这个圈子越大，圈子就热闹，用户体验和粘性就更丰富。工业品品牌商城专注工业品快速、准确、全面的产品选型采购，链接了工业品上下游从用户到厂商的全产业链，引领了整个工业品行业的网络营销之路。
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慧聪食品工业网经理吴骏
&&& 作者：吴骏，年慧聪网平台经理，年慧聪食品工业网总经理，近十年商务从业经历，对工业品企业营销、渠道建设、国内市场开发有一定的见解，服务过近百家企业，具有一定的理论及实践经验。
&&& 具体问题具体分析，是马克思主义的一条重要原则。它要求人们在做事、想问题时，要根据事情的不同情况采取不同措施，不能一概而论。今天，无数的工业品企业都看到了互联网营销的惊人效应，纷纷大刀阔斧进攻互联网，却丢掉了马克思具体问题具体分析的旗帜，从而导致在互联网营销上，投入很大，收获却非常有限。
&&&&网络营销要根据工业品的特点具体问题具体分析
&&&&受众不同
&&&&众所周知，工业品产品，不面向消费者，面向的是专业采购人员。受众不同，导致通用网络营销手段低效甚至无效。如事件营销，作为事件+网络营销手段，用于消费品领域屡建奇功，联想红本女事件、慈善捐款等都是很好的样板，但在工业品领域鲜有成功案例。另外值得注意的是，受众不同，虽同是购买，营销模式也会迥然不同。具体而言，工业品因是采购人员职业行为，更为理性，这就要求针对工业品要有不同的网络营销模式。如购买排名，针对工业品采购偏理性特点，不用强求第一位。道理很简单，工业品买家不会因为你搜索排第一就和你合作，也不会看了第一家就产生购买行为，搜索多为竞价购买，很难出现该企业实力第一的美好联想，因此强求第一没必要。即省钱又保证效果的方法是，圈定电子商务及搜索平台：最重要的平台，保证排名第一页；次重要的，尽量前三页；底限要求，不要让买家上这个平台找不到你。
&&&&关注点不同
&&&&关注点不同，同样决定了通用的网络营销手段对工业品低效甚至无效。消费品，消费者购买前主要对产品本身产生担忧，产品是否安全，产品质量如何，产品是否足够炫等等，这些产品本身的特性是决定其购买行为的最主要因素。消费者对品牌的忠诚，来源于该品牌是否降低了消费者对产品本身的担忧。而工业品，不仅衡量产品本身的性能、稳定性，多半还涉及到安装、维修、升级等专业性服务，采购人员在采买前，除了关注产品本身外，对厂家后期服务会有更为普遍的担忧。因此，网络营销还要根据关注点的不同而有所调整，正所谓具体问题具体分析。
&&&&使用者不同
&&&&消费品，购买者与使用者普遍是同一人，而工业品采购者与使用者基本不是。使用者不同，也决定了不能使用通用的网络营销手段做工业品网络品牌营销。如消费品，购买者和使用者是同一人，消费者更愿意分享，更愿意互动。把消费产品本身的体验，消费过程的体验，分享出来，大家一起互动。工业品，买的人基本不用，用的人又是为工作，而且不是消费，因此没有多少分享的冲动。如果没有很好理解这些差异，与普通消费品营销一样，工业品也把主要精力放在SNS等互动、分享社区平台，肯定得不偿失。
&&&&目前工业品互联网品牌营销普遍存在的问题
&&&&宣传手段严重同质化。在可选网络平台有限的大背景下，厂家基本扎堆到少数的几个平台，并且基本以同样的面貌集体呈现。假定你负责采买，进入这个平台发现选择很多，又无从区分，那就比价吧，这就不可避免的导致买家猛烈杀价，结果是有了单子，也没了利润。买家有多少选择，厂家无法左右，但凸显自身的特色、做到差异化营销对于厂家来说还不是无法实现的。
&&&&只关注点击率，不重视转化率。多数企业，花大价钱买来了买家的点击，但打开商铺或网站后，没有细看就转到别家了。可以说，90%的网站或商铺都是不合格的，都是极其没有个性的。推广的目的是为了获得订单，而订单的多寡，决定于点击率与转化率相乘，过分追求点击率而忽视转化率，无疑极大降低推广效果。宣传手段同质化，也是不重视转化率的一种表现。
&&&&只通过互联网推广产品，没有树立推广企业品牌的意识。企业只有卖出产品才能产生效益，才有存在的必要，既然如此，推广产品无可厚非，也是一个企业的本能反应。但问题是，厂家需站在采买人员的立场考虑问题，既然采买人员除了关注产品本身外，同时关注厂家附加的安装、维修、升级等能力。而这个能力是否达标，和企业的文化、战略等偏软实力方面相关，我把它称为企业的软性竞争力，忽视推广企业的软性竞争力，没有缓解采买人员在采购前的顾虑，定单自然受影响。工业品基本是通过展会、DM广告成长起来的，展会通过特装提升品牌形象，DM广告通过特版和创意提升品牌形象，网络则需通过推广企业软性竞争力提升品牌形象。&&&
&&&&工业品互联网品牌营销模式
&&&&借助行业门户做工业品互联网品牌营销
&&&&行业门户指集成了多样化行业内容服务的Web站点，与大众门户比如新浪网有别的是内容和受众，相同的是，两种门户均为人们获取信息、了解动态乃至互动交流的平台。行业门户对企业的价值主要集中在三方面：软性竞争力的传播、数据库营销及活动营销。
&&&&采买人员关注产品同时关注产品附带的安装、维修、升级的能力，而该能力是由企业文化、组织架构等提供保障的。作为企业，推广产品及附带的安装、维修、升级能力时，如果不推广企业的文化、组织架构等软性竞争力，就无法降低采买人员对产品及相应能力的担忧，也无法将该企业从同行中区分出来，最终要么降低成交机会要么被反复压价。这就要求企业在推广产品及相应能力的同时，一定要推广企业的文化、组织架构等软性竞争力。而行业门户，作为行业人士获得信息、了解动态乃至互动交流的平台，也就理所当然的成为企业推广软性竞争力的最佳平台。企业文化、组织架构等软性竞争力，可以通过直白的访谈约稿，也可以借助企业动态、新产品导购、产品评测等形式传播。
&&&&DM广告是数据库营销的一种应用，除此之外，邮件群发、短信群发等都是数据库营销的重要手段，随着智能手机的普及，短信将被赋予更为重要的意义。行业门户通过参展、买家团队开发数据，积累了大量的权威、原始数据，让数据库营销得以更有效、更精准。
&&&&活动对企业品牌传播的意义，通过会体育营销、冠名快乐女生等迅速得到企业认可。同样，工业品企业也可以通过自办活动、参加门户行业活动等形式强化企业品牌形象。
&&&&目前国内行业门户，主要有两大门派。一派是成立于1992年，2003年香港上市，2004年发布“行业门户宣言”的慧聪网。一派是起家于中国化工网，2006年深交所上市，2007年发布“小门户+联盟”的网盛科技。慧聪、网盛都致力于行业垂直深度服务，模式选择上，慧聪选择紧密的自主拓展行业，隶属于慧聪的慧聪网、慧聪网、慧聪汽车用品网等等在国内均为行业最大平台；网盛则选择松散的联盟发展，除中国化工网、中国网外少有强势平台。模式的不同选择，决定慧聪后劲更足，更值得期待。
&&&&借助电子商务平台做工业品互联网品牌营销
&&&&工业品做电子商务平台，基本选择B2B平台，即企业与企业的营销关系。目前国内主流电子商务平台均选择“搜索+商铺”形式。做好电子商务，关键做好三步：选平台、圈关键词、美化商铺。
&&&&电子商务平台，国内代表企业是阿里巴巴、慧聪网。阿里巴巴，成立于1999年，得力于彼时国家出口战略迅速崛起，同时强在营销，企业知名度迅速扩大，但在市场供大于求的大背景下，企业在该平台获取订单的成本在逐年增高。阿里巴巴，发家于B2B，但近几年战略却都在B2C，淘宝网、淘宝商城及支付宝，近期又推出一淘网，都是这一战略的贯彻。而这一战略决定了阿里巴巴的B2C领域大踏步发展，B2B领域产品则更新较缓慢。慧聪网，得益于“专注内贸、行业垂直、进军交易”三大战略的执行，得益于持续发展及专注B2B产品，慧聪网在B2B领域市场份额在快速增加，同时慧聪得到投资人认可，股票近期有优异表现。总之，借助电子商务平台做工业品互联网品牌营销，阿里巴巴和慧聪网各有千秋，都值得选择。同时，一些网络公司以交易为主的电子商务平台，也可以适当考虑。
&&&&关键词选择一定要考虑买家搜索习惯，除了考虑最精准的产品关键词外，依据长尾理论，可以考虑多种组合，如区域与产品词组合、行业词与产品词组合等等。笔者曾参与过汽车座垫厂家的电子商务推广，标准而言，正确的关键词是“汽车座垫”，但输入时很容易出现“汽车坐垫”的字样，因此，很多聪明的厂家会选择“汽车坐垫”这个关键词，最后证明效果不错，这就是充分考虑了买家搜索习惯。
&&&&商铺美化和企业网站美化的意义一致。买家终于找到并点击进入了商铺或网站，只看了一眼就关掉了，这是任何企业都不希望发生的，但是不得不承认，这同时也是大多数企业没有用心去完善的。商铺美化，关键在持续。商铺刚建立，上产品、美化页面只要花点时间都能做好，但很少有企业能够持续的更新和维护。
&&&&借助搜索做工业品互联网品牌营销
&&&&人们已无时不用搜索，也离不开搜索，那为什么搜索放在最后说呢？因为，搜索提供信息，但不产生内容。只有通过前面两种方法，产生高质量的内容，做搜索才能事半功倍。
&&&&谈到搜索，百度无疑一家独大，占搜索市场77.7%的份额。百度最大的优势是知名度大、推广效果好，最大的问题是过于商业化和推广成本高企。除百度外，谷歌、搜搜、搜狗等也有一定的用户群体。谷歌与中国政府不欢而散后，将市场拱手让出。搜搜通过QQ海量的用户群体，搜狗通过做浏览器、输入法均获得了用户增长。
&&&&做搜索，要做好数据分析，同时做好合理搭配。做第一位固然有效，但成本高企，是否有必要，要认真的记录每天支出和每笔单子的来源，要通过数据分析理性判断，而不是靠直觉。根据淡旺季、是否有新品等合理搭配各平台支出金额和比例。另外，借助一些资源也能保证一定效果，同时降低投入。如慧聪投入4000万购买各大搜索引擎关键词打造标王产品，也是企业平衡全年投入的不错选择。
&&&&简而言之，工业品互联网品牌营销，我们即不能只看到工业品和消费品的不同，粗暴的拒绝网络，也不能无视两者的差异，强行用通用网络营销的手段做工业品互联网品牌营销。
?(12.12 10:54)?(08.31 14:47)?(04.15 09:40)?(03.02 15:34)?(02.28 10:10)?(10.14 14:12)
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法思营销：大数据时代的工业品企业营销管理
　　伴随着工业品企业营销领域在项目周期延伸、项目资金增幅、项目风险变大等方面的趋势发展，更加科学化、精准化的营销数据应用体系对于工业品企业系统营销落地执行方面的作用日益凸显。作为国内唯一一款针对工业品企业　　伴随着工业品企业营销领域在项目周期延伸、项目资金增幅、项目风险变大等方面的趋势发展，更加科学化、精准化的营销数据应用体系对于工业品企业系统营销落地执行方面的作用日益凸显。作为国内唯一一款针对工业品企业量身定制的营销管理系统，法思营销自2003年成立以来，由陈志平、赵强、军、付遥、龙平、郑涛等16位资深的工业品营销专家在工业品企业营销实践中不断深化发展，成为目前国内工业品企业营销领域中实现完善数据化应用的代表者和引导者，推动了工业品企业营销管理大数据时代的到来。　　海纳百川，囊括最全面的企业营销实战　　法思营销管理系统在成立11年间累积为国内外1000多家工业品营销企业提供营销咨询及培训服务，其中包括ABB、西门子、施耐德、丹佛斯、艾默生、飞利浦、正泰电气、、、、巴鲁夫、贺利氏、(,)、、龙工集团、(,)、美的空调、南玻集团、厦门金龙、(,)、蒙娜丽莎瓷砖、牛商网等600家知名企业强力推荐。通过这些海量项目的执行操作和经验总结，将数据化的应用贯穿于营销战略、营销组织、营销模式、营销流程、营销管控等共计24个工业品企业营销模块中，一方面成功摸索出工业品企业营销在数据应用上的发展规律和理论指导，另一方面对于工业品企业营销在数据应用上的发展弊端和潜在隐患做出了科学预判和有效措施，从而为任何具有独立特性或共性的工业品营销企业提供了模板化和规范化的数据营销保障。　　术业专攻，建立最完善的数据营销体系　　法思营销是目前工业品企业营销领域国内唯一一款以量身定制为基础的落地化营销系统，在法思营销管理系统的相关培训课程中，如建系统签大单、大客户销售、项目性销售、大客户谈判、渠道管理、大数据时代的营销管理秘籍，独霸市场三部曲等均对数据营销体系的建立和作用进行了深入分析，目前法思营销可通过实际数据营销三大领域的管控和执行来建立完善的数据营销体系：其一即把握基础数据资源，有效、准确、及时的对数据进行收集和整理，完成数据营销执行的先决条件；其二即沟通各部门数据信息通达性，通过建立每一个功能部门之间的数据流通道，在数据营销执行中实现高效协同；其三即通过数据分析与判断，为企业决策层提供多维度的营销数据参考，从而建立起一套高速运转的成熟化数据营销体系，促进工业品企业、B2B型营销企业在大数据时代下以数据营销管理为依托，运筹帷幄之中，决胜千里之外。
（编辑：和讯网站）
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