已结贴（不得不看）正视--- 外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼” - 出口交流 -
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& 已结贴（不得不看）正视--- 外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”
(观棋不语真君子)
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已结贴（不得不看）正视--- 外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”
今天仔细看了
外贸工作12年以上总结的“优秀外贸人士的七项修炼”
从里面也了解了一些内容，下面就写下我的观后感吧！
老规矩，粗体字是我写的！
2012年中国外贸形势很严峻，本着感恩的心态愿意分享一下自己在外贸领域工作12年以上心得，让大家能正确面对新的机遇和挑战。先提一下大纲，争取在春节前后一一说明。
第一项修炼 外语交流
第二项修炼 贸易实务
第三项修炼 行业背景
第四项修炼 国际营销
第五项修炼 法律法规
第六项修炼 人文地理
第七项修炼 性格完善
最后祝外贸同仁们新年快乐，心想事成，健康平安！
从这个楼主的话题出手，之前我有说过，拳不离手曲不离口，一开口就知道他是哪路神仙了，从这个大纲，先不看下面，八成可以猜测出来
楼主目标有几个：1.出书&&2. 学校老师&&3. 培训师& &而从后面搂住所述直接可以判断搂住的特征，搂住是做培训咨询行业的,而做到真正外贸业务经营的，一般情况都是专注某一行
而所谓的精英也是没有标准的，现在都说需要具备什么条件才能做外贸，那是不是具备了才能做外贸呢？
马云有说过：互联网时代跟传统行业是有区别的
传统行业是我拥有什么资源，然后我想要去做什么，然后去做成功
互联网创新行业，是我想做什么，然后我四处去搜刮资源，然后做成功
这个我相信听过马云视频的一般都知道这个。。。。。。。
楼主说的是他做了十多年外贸工作而不是外贸业务工作，大家可是要看仔细了哦
[ 本帖最后由 dni888 于
11:26 编辑 ]
(观棋不语真君子)
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前在我所经历的十多年外贸生涯中，从基本的业务员做起，到后来的外贸经理，外贸总监，外贸总经理，中国区采购总经理，美国公司副总裁，其中有500强，国企和民企，也经历了多个行业。从最初的懵懵懂懂，到逐步变得专业，以致现在追求的“上善若水”的境界。
& & 在与国内外500多个公司的交流和培训过程中，发现了很多普遍现象，新手没师傅可带，工作多年的外贸主管遇到瓶颈，外贸部门不能迅速突破业绩；也碰到了客户的抱怨，有订单找不到合适的供应商等等，所以我借用“优秀外贸人士的七项修炼”这个题目来逐步展开我对外贸行业的理解和解读。希望能给你一点启发和借鉴。
搂住这么丰富的经历，我相信在外贸业务十年生涯中，一般人是很难的，为什么呢？
一般国际大公司都是有职业背景调查以及各方面测试的
而搂住经历这么多，一般人都是无法去实现的，如果各位不信的话，你试试去面试五百强任何企业，只要你能进去
就算你能力够，但是职业背景调查一关就可以CUT了你
另外楼主提到的这个问题，其实也是借鉴了一本书的名字造势“第七项修炼”这个我相信很多人都听过
而他自己根据自己的知识结构阅历，凑起来的，准备创业出书
这里不评价好坏了，希望各位FOB友友可以明鉴，到底外贸是什么？
还是我那句话，
(观棋不语真君子)
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关于推销故事一
先讲个故事热热身:
有一次，一位推销员来我办公室推销他的产品。听完他的介绍，我觉得他的产品目前不适合我。但同为出生销售的我不想马上拒绝他，拒绝就意味着对他又是一次打击。于是我就讲了一个故事：我一个朋友刚开了一家四川餐馆，非常希望我去捧场，但我那几天胃不好，不能成行。我知道我朋友心里一定在嘀咕，我也没多解释。过了一周后，我胃口大开，又恰有四川朋友来访，马上就打电话给那个餐馆朋友，让他给我安排一下，朋友自然心领神会。
最后我又跟他分享我的一些感受，每一次推销能达到三个目的中的一个就可以了：1.成交；2.对你的产品有清楚的了解；3，对你本人有不错的信任感。
楼主对这个推销员的故事，他到底想表白什么？现在国内大部分外贸业务员都是属于EMAIL营销或者说电子商务，或者说是网络营销层次，而这种拜访式的很多老板或许还是没有做到的，对外贸业务员都是不现实的，所以对这个除了在国内内销会出现，而这个例子不知道对说明外贸业务有什么帮助，脱离了现在外贸业务员的现实背景
第一项修炼 外语交流（一）
对于外语（主要是英语）在外贸中的重要性，众说纷纭，但有一点是肯定的，良好的外语是做好外贸的必要条件。当然这是感性认识，我们可以设想一个场景来理解这句话。比如你来自北方，要到浙江的某个小县城出差，又恰巧你去麦当劳用餐。这时工作人员操一口当地的方言跟你交流，你会有何感受？
& && &记得第一次去美国，一个未见面的老客户跟我打招呼：How are you doing?
& && &&&一头雾水，牙口无言。。。
不是How are you? I am fine, and you吗？后来经解释就是“您好”的意思。
我们十几年的英语学习生涯中，教材都是英式英语，而美式英语有太多的俚语。2011年11月去印度参展和市场调查，那个印度英语听起来就像咖喱味，看起来不好看，吃起来更是纠结。。。
& && & 有一次开车的时候听到浙江交通广播台在讨论“学英语”的话题，有一位嘉宾说了一句让我非常联想的话：“没有英语的未来——就没有未来”。
& && & 学了十几年的英语，付出不少，但收获总是“羞羞答答”。后来在美国的四年生活经历，对英语开始似乎有点“情犊初开”了。对嘉宾的话首先让我想到英语的重要性和意义：不会英语，你就失去了跟世界上另一半人的交流；世界上70%的文明载承都靠英文记载，不会英语，你就无法分享这些文明成果。那要学好英语，如何办呢？每一次看英文书的时候都是踌躇满志，情绪高傲，恨不得把每一页纸都吃下去，然后依哩哇啦，像奥巴玛就职演说一样。后来发现最好从自己平常爱好的领域开始积累词汇和英语习语。把期待降低一点，成就感就多一点，挫败感也少一点。同时不断默想，如果跟人交流，中英文各该如何表达？幼儿园小朋友问我“一加一等于二吗”英语怎么说？
Does 1 and 1 equal to 2?
很多大师讲学英语最重要的是坚持, 而我认为了解坚持的动力更重要，那就是“interest&。一是学英语本身的兴趣，二是学好英语能带来收益的兴趣。
& & 未完待续！
这个关于英语交流方面的，我相信，现在一般工厂制造业很多船务或者外贸跟单都是车间调的，或者财务也有车间调的，而对于英语交流，现行的平台
一般都处于我上面说的EMAIL营销阶段，有多少外贸业务的是电话营销？这个不是每个老板都愿意投资这个，如果让业务员自己花钱充SKYPE，你觉得现实吗？或许有人说他愿意
但是外贸业务就是业务，拿自己的钱给公司做事或者说帮老板开发业务，拿那么3个点的提成或许很多还达不到，底薪就那么两千左右，一般三年左右的也就三千
整体这个属于行业水准了
而现在为什么车间的高中小学生可以做？
因为头脑灵活的，只要不是个傻子，二十六个字母可以认完，会用金山词霸，懂那么一点语法就足够了
如果有人反对的话，你可以问自己周围的朋友，同学，亲戚或者观察自己公司周围的人
事实胜于雄辩，制造业就是制造业，有他的规则。。。。这个就不多说了
所以其实外贸业务现在还没有达到理论上楼主说的阶段，你说呢？
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回复 #11 Natesa 的帖子
在回答你的疑问前，我先问你一个问题：如何评估一个画家的水平高低？
我想，不会说画山水的要比画人物的水平要高，价值要大吧？通常要看画家的整体技法，题材选择，艺术感染力等方面来作分析。
& &&&而对外贸人员的评估，我想说的就是七项修炼。
& &&&做外贸其实也是做学问，那道理就通了。基本规律就是由薄到厚，厚积薄发。行业就相当于题材，按我的理解深入了解一个行业差不多需要3年左右的积累，这个话题我会在“行业背景”深入展开论述。学过画画的人也知道，最初是从素描和写生开始。那么做外贸也许从日用消费品，礼品等大众化，热门行业开始比较理想。我见过太多3年内的外贸新手，因为信心不足被自己打垮而放弃外贸这个行业，很可惜！
& & 不知道我这样的解释你是否理解？
& &&&也就是说：不同阶段你要积累的重点东西，需要展示的主要能力也是不一样的。“织网”阶段需要“低头”，“撒网”阶段需要“抬头”，“收网”阶段需要“点头”。
对于楼主这个交流性的回复
仔细看下，三句话不离本行
培训的就是培训的，必定做外贸业务的都不是老师，大家可以纵观历史
对于做培训的，教育的，真正对大众有益的有多少？这个就不多说了
另外，楼上的言语中可以看出来，带有浓厚的教科书本性，理论性太强
他说： 做外贸其实也是做学问，那道理就通了。& &这句话说明，楼主是用教学的观点看外贸的
我还是提倡，做外贸业务就是做人
其实人一辈子都是在做2件事情，做人和做事
两者都是互相关联的，而楼主说做外贸是做学问
这个出发点感觉是位学者，研究所的人写出来的毕业论文，真不知道为什么很多外贸从业人员热捧
外贸业务也是一样，做人和做事
第一：你始终受制于自己的公司，自己的主管，自己的老板以及公司制度
第二：你必须跟公司，企业文化，同事，上下级关系处理好，不然你催着要货的时候，生产主管或许会不甩你的
第三。。。。。这个就不多说了
(观棋不语真君子)
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回复 #15 Jason_hu2008 的帖子
1，首先，你工作近6年了应该是职业生涯到一个新的层面，所以接下来的规划至关重要。我经常在培训过程中反复提到的一句话就是：你今天所思，所想，所行为就决定了三年后的今天。国家为什么每5年需要制定一个规划，这就是“布局”。对你个人的“布局”依据是什么？这是需要好好思考的。把我个人的想法先跟你分享一下，我把自己的职业生涯分成三个“15年”，第一个“15年”是生存学习阶段——可以理解为“织网”，第二个“15年”是发展阶段——“撒网”，第三个“15年“是收获阶段——“收网”。
& & 再讲一个故事：
& & 早期的华人移民到美国，第一代华人靠开餐馆，送报纸维持生计；第二代有了第一代的基础后开始做些贸易生意；而这二代人综合起来跟美国的精英和社会主流比，还差得很远。我的解读是：第一代人靠“体力”，第二代人靠“经验”，而美国富翁靠的是把握未来趋势，不管是比尔盖兹，还是FACEBOOK的创始人，你都可以找到这个轨迹。好像是去年有次马云讲到企业家要学会做社会学家，起初我不理解。后来按照“把握未来趋势创造巨大财富的“角度我就明白他说的意图。而马云本身就是更好的一个说明。
& & 话题似乎扯远了。。。
2，结合你个人来分析，我觉得你应该考虑是否到了我讲外贸的第二境界：专业？这包括专业的英语，专业的行业背景知识，专业的沟通，专业的营销管理，专业的职业性格（这里让我想到了杜拉拉升职记）等。
第二个互动分析
其实Better late than never，楼主这种划分，我不知道有什么根据的，也不知道谁定义的
但是这位大神还是定义出来了
不论几年规划，都得随着社会而变化，国家的几年规划实现了多少？
更何况人人都是茫茫人海中的一粒沙子
这个本身就是有问题的，西方的理论职业规划，其实也是人生规划
人可以有人生规划，我要做什么，什么时候做什么
但是很多人做着做着就发现世事难料，人打算天安排
古人都说：尽人事安天命，只要努力了，尽力了，至于做成什么样，自己只要没有后悔的，其实人一辈子就应该知足了
人一辈子无论你之前做什么，都会给后面造成影响：就是所谓的“自作自受”
人一辈子都是在自作自受中度过，所以我这里要说，自作自受其实是个中性词？
。。。。。帖子太多，后续有时间继续更新
整体来说，人一辈子不论做什么都得从人性角度去做
做人和做事，其他任何教条和理论都是很空洞的，学了几十年的书的你，明白了吗？
不然为什么你要老在学习中呢？师父要做的是言传身教，但是现在的培训师啊，言传，但是身教的基本是趋近于0了
你说呢？。。。。。有些累了，先写到这里，以后会持续更新的！
希望对FOB友友有帮助
[ 本帖最后由 dni888 于
23:27 编辑 ]
(LoL_乐乐)
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传统行业是我拥有什么资源，然后我想要去做什么，然后去做成功
互联网创新行业，是我想做什么，然后我四处去搜刮资源，然后做成功
就如同当代的学生一样，学到什么并重要，重要的是学会了如何去学习
寻找志同道合的宁波外贸工作者
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来自 鄞州人做外贸
[ 本帖最后由 我爱国贸 于
15:48 编辑 ]
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回复 #5 dni888 的帖子
楼主果然是实践出真知。楼主所说的很多都是实践中的问题，而那个帖子多少有点空，感觉像是借用了某个西方的故事，换了中国的人名，还有就是没有提出解决方案来，只有很好的规划。有些事大家都知道要怎样怎样，但是你的BOSS或Manager不一定这么想，中国的国情和西方是不同的，业务环境也是不同的，楼主的可能更符合中国的现状。支持楼主，期待更新……
[ 本帖最后由 mayrain2013 于
08:05 编辑 ]
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回复 #7 我爱国贸 的帖子
学无止境，楼主的观点可能也有些偏激，可能更适合SOHO一族，但天下大道相通，条条大路能罗马。我们多借鉴，多学习，才能更出真知。我是抱着学习的目的来看的，不是为了某个人，某个帖子。大家中国人一起努力，把外贸做好，就OK了。
货运保险 Q ...
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来自 广州外贸QQ群
mark一个学习
(观棋不语真君子)
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回复 #20 Jason_hu2008 的帖子
提供一些信息供你参考：
& & 出口企业目前只有四种业务模式：OEM,ODM,OBM,OSM.
我用例子来解释以上分类。OEM很好理解，早起的格兰仕就是最好的例子；ODM就是提供设计，现在很多企业往这个方向发展。OBM就是品牌营销，据公认的公司是海尔和华为；OSM是提供标准，国内比较典型的还没有，我个人觉得华为比较靠近了。
& & 讲到品牌销售，有3个指标要了解：知名度，美誉度和忠诚度。品牌销售按照国际惯律，需要7年以上的时间积累和大量的广告投入。我印象中记得一个国际品牌直接的经济投入需要5000万美金以上。
& & 另外，要做一个国际品牌应该至少先成为区域品牌，然后再升级。这是常规路径。
先讲到这里，并支持你的决定。谢谢！
楼主举得这些例子，我就举个实际例子吧，如果一个工程只能做OEN，纯代工，但是客人要求ODM，你该怎么办？
那楼主该说这种公司是属于什么类型呢？
另外这四种业务模式早已经混杂中，没有那么严格的区分了
为什么要分的那么仔细呢？既然是混合模式为什么还要分那么仔细呢？
做培训的人向来都要求企业做品牌，但是不是品牌的大把公司存在
内销的都听过3C认证，CQC人家 不是大把存在的？
国情和行情决定商业模式
脱离大环境谈外贸或者谈业务，真的是不给力的，你说呢？
做培训的是不懂外贸业务的心思，就算懂你最多也是了解新手学子的心里
但是业务方面，或许你还真的不懂
(观棋不语真君子)
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各位同仁，大家好！
& & 谢谢大家的捧场！你们的热情会浇灌和滋润我努力耕耘的种子。
& & 看了部分的回帖后，需要补充几点：
1，因为近一段时间来我面对交流的对象大部分是外贸主管和企业负责人，所以表达上有学术倾向（似乎都是大道理）；另外，在国外待久了，中文文字组织能力有大幅下降，请大家谅解！以后我尽量讲得简单点，通俗点；
2，我希望通过我的贴子，在这里形成相互交流，相互学习的氛围，毕竟一个人力量有限，而群众的力量是无限的；
3，应很多同仁来信要求，我会在今后陆续以自己的实际案例来探讨更深入的话题，比如：
& &如何选择适合自己的企业平台？
& &如何通过地域和行业来改善自己的职业生涯？
& &如何提高自己的沟通能力？
& &如何成长为优秀的外贸主管？
& &如何制定企业出口战略和策略实施？
& &如何市场调查和企业营销定位？
& &如何建设欧美渠道？
& &如何设立海外分公司或办事处？
& &如何处理复杂的客户投诉？
& &如何成为成功的SOHO?
& &如何设计和策划企业国际推广方案？
& &如何快速提升出口业绩？
& &如何进行企业外贸团队建设和管理？
& &如何进行外贸人员的职业规划和发展等
希望新的一年我们一起努力和实践，实现自己心中的目标，并见证新的外贸格局！
看了楼主这个提纲，我只想问几个问题？
楼主做外贸业务管理过多少人数的团队
团队业绩达到了什么惊人业绩
团队管理中的学问？
至于其他什么战略啊渠道啊，我相信楼主也是夸夸其谈，必定你是培训行业的，都是来自理论，很多网络上的大学教材式的培训模式以及PPT教案的COPY以及企业的培训教材
如果你不信的话，我可以用1000G的海量电子书给你看，这个都是来自网络的外贸学问，学海无涯，所以说，轻易不要说自己可以概括外贸什么之类的，言传身教是根本
你团队里面培养出来什么团队精神，团队文化，以及团队出现了那些精英，如果这个问题不好回答，我相信上面提纲就算写出来，也指不定是哪里COPY出来的
必定社会在发展，外贸业务也已经升级了，如果你没有坚持做外贸业务，我相信只是简单从培训育人角度去出发，那无异于在读十几年的大学，如此循环，等开始做外贸业务了也应该靠下一代了
楼主是否做过SOHO？
是否做了成功的SOHO，师傅就是要言传身教？言传，谁信？身教才是师傅？
实践出真知，我相信这些才是硬道理，所以为什么很多高手都是秘密培养言传身教自己的徒弟
而现在为什么很少人收徒弟？而且就算收了也教不出什么徒弟？
言传身教四个字是作为师父的必须要做的事情。。。。。你说呢？
(观棋不语真君子)
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回复 #52 暴风小鸟 的帖子
等我全部写完，估计需要几个月时间，因为估计全部的文字内容可以出一本书了。 我会考虑把各项内容的提纲先贴出来，然后交叉写。如何？
出书就出书吗，何必那么委婉呢？难道犹抱琵琶半遮面？
(观棋不语真君子)
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第二项修炼 贸易实务
& & 1，外贸常用工具；
& & 2，寻找国外买家方法分享；
& & 3，二个原则；
& & 4，贸易流程；
& & 5，三个场景；
& & 6，如何在客户考察工厂时搞定客户；
& & 7，信用证和中信保的有效利用；
& & 8,&&报价技巧；
& & 9，商务谈判技巧；　　
& & 。。。。。。
提纲看看吧：
外贸常用工具，随便网络上都可以COPY一大把，这里不介意，楼主是否可以随机应变式的回答出来外贸常用工具并且可以应对质疑？
寻找国外买家方法分享，这个就不用那么费力的
网络上大把买卖海关数据的，还有所谓提供免费下载的论坛，还有外贸搜索软件的第三方服务行业。。。。。难道你还一个一个找不成？
贸易流程之类的很多人大学都学了，逼着眼睛小学生跟单的做几年都知道了
三个场景和后面如何考察搞定客户？这个都是看人的，没有通用方法，不然你写一辈子都写不完
培训的人就是有个习惯，老认为自己是万能钥匙，可以包治百病，就是治不了自己
信用证一般人很少接触，除非跟单的，尤其做外贸业务的，能出几个百分百的TT付款已经很OK了，现实就是现实
报价技巧就不多说了，老板经理都有他们给你制定的规则的，你怎么技巧始终无法摆脱这个，除非公司是你的，或者你是经理，不然技巧从何而言？难道就是所谓的忽悠吹牛扯淡不成？其实任何人报价都是有漏洞的，同样一份报价单，这个我就不公布了，因为我报价单看了不知道多少了，自己也做过很多了，所以一看一份报价单加上场景对话，测试几下就知道报价单漏洞了
谈判技巧无非就是量的多少影响价位，这个亘古不变的经商法则，要么就是偷工减料或者说自己设计研发客人的新产品，不二法则，因为谈判无非是人际和产品本身了
如果没有门路，就跟找工作一样，同一个公司，里面员工介绍可以不需要任何，但是你外部空降的，坑死你？我相信很多人都会知道这个道理的。。。。你说 呢？
(观棋不语真君子)
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第四项修炼 国际营销
& & 1，出口企业模式及意义；
& & 2，电子商务时代；
& & 3，大外贸时代；
& & 4，渠道的价值；
& & 5，企业如何升级；
& & 6，什么是专业的销售，而不是发货员；
& & 7，SWOT分析法。
& & 。。。。。。
出口企业模式和意义，这个我相信老板都兴趣不大的，你竟然理论化的告诉所谓的业务员或者外贸从业者，但是一句真理，老板最大
电子商务时代和大外贸时代我相信绝对是吹牛扯淡的，不知道楼主想写多少页，说白了就2个字，赚钱吗
渠道价值，现在的外贸企业能接到稳定客户就OK了，渠道？其实没什么神秘的，就是供应链而已了
企业如何升级？广东政府喊企业转型都N年了，而且效果多少，大家有阅历的都知道，一个培训师说这些不知道对外贸业务员有多少价值和意义
发货员，那是船务，外贸跟单，现在这种职务已经出现了，难道楼主还停留在什么阶段？
专业的销售，楼主如果能带出一些精英出来，用精英的话来说，那就是最好的说法了，什么专业销售
专业其实没有标准的，因为只要把握好跟销售有关系的要素，基本不是问题了
SWOT这个网络上早都有的内容，出书的COPY来COPY去，我相信都已经老生长谈了，就是不做外贸业务的人都会知道，小商小贩的都懂的
当前时区 GMT+8, 现在时间是
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外贸发货费用问题，我是外贸公司，具体问题看补充。急！
可以让工厂找柜来拖货吗，客户要用自己的货代，当时工厂给我报的是FOB到宁波的价格（也就是说工厂要负责把货运到宁波港口的费用），那么拖柜的费用应该是也工厂出吗，我要怎么操作，货代说要让柜子来工厂装货？请问我不想让客户货代知道我的工厂地址有个客人在我这里买了一个柜的货
或者我直接让工厂把货送到港口，在港口装柜，哪种方法最好？
提问者采纳
你可以找经常合作的拖车公司提柜到工厂装货工厂给你报的是FOB价，如果工厂觉得拖车费高了。作为贸易公司，但是拖车费是由工厂业出的，客户用自己的货代，这样价格他们可以自己控制的，你肯定不希望客户知道工厂的地址，所以柜子从工厂到码头的拖车费和报关费以及货代的FOB LOCAL CHARGE是由工厂来出的，但是你们可以自拖自报关。希望能帮到你，你可以让工厂自己找拖车来拖柜
提问者评价
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部分装柜的费用是工厂承担的，只要客户同意没问题的，他不会把客户信息给国外的，你和代理之间的费用也都是他负责的，其实一般的代理只是负责货物运输，你可以找客户协商要求工厂自己拖柜
拖柜的费用是自己出的
当然自己有权力找自己觉得合适的货代操作了，老外不会也没有权力干预你的
自己找的货代 老外肯定没有渠道知道你们工厂在哪里的
你自己找拖车公司拖车和报关就可以了。
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出门在外也不愁外贸vps，美国外贸外贸vps外贸抗投诉vps你怎么看
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&外贸vps，美国外贸外贸vps，外贸抗投诉vps---你怎么看
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