如何进军乡镇市场，如何在农村市场开发中分一杯羹，是摆在我们面前急切需要解决的问题。依据三原则、四监督、五做到、八要点的经销商团队乡镇铺货落地实操手册，方有可能进军农村市场开辟更广阔的发展蓝海。目前我国有13亿多人口，农村人口9亿多，占总人口的70%，农村市场潜力巨大，可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市，武装夺取政权”的方法，使中国农民第一次解救了中国革命；中国政府推出的“三农政策”，又一次使中国农民解救了中国命运，新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展，农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起，无疑为众多企业进军农村市场开辟了更广阔的发展蓝海。如何进军乡镇市场, 如何在农村市场开发中分一杯羹，是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”，认真调研了区域内所有薄弱县乡市场，根据 “建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法，系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。下面就某市场开发乡镇实例与大家分享，不足之处敬请指正。一、建队伍，形成“专车专人专业化考核”1、 市场要想健康长久发展，没有一支专业稳定的业务队伍是不行的，针对市场乡镇实际情况，某商行对市场投入业务员5名，车辆3部，并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个，320国道穿境而过，把市场平分为二，我们就以320国道为界线，各安排一辆铺货车，县城单独划成一个片区，自建、特殊渠道安排一名专职人员负责，形成分工明确、责任到人的管理模式。2、 有了专人专车，客户又和业务员结合，制定了《业务员工资考核方案》，实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则，五日一进度、十日一开会、一月一考核，使业务员积极性大幅提高，战斗力大大加强。二、 贯彻落实《县乡市场开发8要点》，实现乡镇开发新局面1、 前期公司由于下发了若干个标准，效果很不明显，该市场也是如此，为什么呢？这就好比时间，人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少，而要有两只手表就无所适从了，所以市场运作标准也只能有一个，并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。2、 标准很重要，制定标准尤为重要，“水无定形、市无定势”，为了制定乡镇市场运作标准，走访了所有的薄弱县乡市场，然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》，给该市场乡镇开发指明了方向，该商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇：1：考核专车专人办，不然开发难实现。2：老板看看是关键，你不看看它就乱。3：产品建设六一O，差异产品最赚钱。4：样板市场三个三，构建网络不容缓。5：市场铺货八步骤，诚信经营才长远。6：专用货架进门见，长期坚持才算难。7：产品新鲜价不乱，一个不行罚一千。8：自建渠道要重视，一年以后尽开颜。注：产品建设六一O，即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种，2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三，即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》，即：1看2商3压4出货，5摆6收7记8结帐，乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。1看：业务员每进入一家店，与老板问好后首先看产品的排面，检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。2商：和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜，同时让老板现场品尝新产品并征求建议。3压：若本终端客户经营的有竞品或是销量大户，就要考虑怎么样让老板多进产品，目的是抢占终端库存，挤压竞品。4出货：和终端老板沟通好以后可以开始下货，下货时一定注意轻搬轻放，以免损坏产品，造成损失。5摆：摆放产品时要遵循产品陈列原则，新品在前，双排陈列；袋装在上，单支在下，纵向陈列。6收：清点、回收有质量产品或临期、过期产品。7记：准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。8结帐：最后一个步骤才是开单结帐，然后和终端老板告别，完成一个终端店的铺货工作。三、 树样板：“榜样的力量是无穷的”该市场有20个乡镇，每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家，做好这1-3家终端店，将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要，在做乡镇市场样板店的时候，我们遵循的是3个原则。1、 整改要有改观。整改后一定要把标准拔高，无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准，让竞品望而止步，丧失竞品信心。2、 整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架，产品全部都由陈列盒摆放。3、 整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持，严防三天打鱼两天晒网。四、 抓落实 ，强有力的执行，县乡开发的有力武器抓落实就是落实执行力，所谓执行力，就是把想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业，再伟大的目标与构想，再完美的操作方案，如果不能强有力地执行，最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案，采用了以下4个方法进行监督、执行。1、 每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况，取得了哪些成果、存在哪些问题等。2、 每5天集体召开一次业务员会议，大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。3、 每10天出一次乡镇市场开发进度表，使每个业务员都清楚自己的工作进度，营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。4、 每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核，奖励先进、鞭策落后。最后共享此商贸公司的“五做”精神，和大家共勉：简单的工作重复做，重复的工作坚持做，做不愿做到的事情叫突破，做不敢做的事情叫创新，做不能做到的事情叫改变。特别声明：本篇文章来源“白酒经销商学院”，用于内部交流使用，若涉及版权，或版权人不愿意在本平台刊载，请版权人与小编取得联系，小编收到信息后会在24小时内删除。1.如果喜欢这篇的文章，欢迎点击右上角：选择“分享到朋友圈”2.查找微信公众号“韩天泽”并添加关注；3.咨询热线：/;4.长按指纹，识别图中二维码　
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如果卖的东西定位为商品或服务，就会有一定的价格。把回忆卖给他们的时候，他们拥有的就不仅是价格，而是价值。消费这些特别卖货的销售思维你都掌握了吗？来吧，与小编一起补补课：欢迎转发，发给同事，发给员工，或收藏备用。技巧1在销售的时候，业务员和客户之间应该怎样沟通呢？下面告诉你哦！1、介绍简洁明了首先一点，很重要，说话必须要简单人性难改，而营销无所不在。想不成为弱点营销的牺牲品，必须有强大的内心和自我认知。而如果你是个做买卖的，你倒能【导读】全世界人最大的梦想是什么，是点石成金；世界上最大的营销谎言是石头卖出黄金的价格。这种营销案例，也可以天泽营销研究工作室是专业从事企业管理咨询的顾问机构。致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断一、销售技巧之揣摩男性：购买具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排对缺乏耐有人说，老板就是老板着脸的人。但你不是老板，所以你不能板着脸。没有一位顾客愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的售2015已过去四分之三 业务员你的梦想实现了吗转眼间，2015已经过去了将近四分之三，年初给自己定的目标实现俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏，由此可见销售语言的重要性。销售人员主要是靠嘴吃饭的，因此，一名出色的一位农夫，他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来，死活不肯进棚。父子两人你拉我推，但牛却丝毫不动。这时天泽营销研究工作室是专业从事企业管理咨询的顾问机构。致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断如今，快速变化的经济环境对营销人员提出了更高要求：他们必须成为战略家，也就是为支持公司的优先决策、提高投资回一支令人敬畏的队伍在凉茶世界的“红绿战争”中，发挥了至关重要的作用。通过电视、网络，尤其是现实的商业世界，人过年期间，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想派单、电话销售、陌生拜访、广告、短信(微信)、转介绍，是销售行业熟知的六大展业方式;很多同事在抱怨，派单没有80后爱面子，90后图好玩，你让他去送快餐，他当然不干。换个叫法，叫送餐App，他觉得很时尚，干得很起劲。不1、订目标，达目标
一个没有目标的人，就好比大海中航行的船只没有指南针的指引，永远靠不了岸。学会每年、为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达天泽营销研究工作室是专业从事企业管理咨询的顾问机构。致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断马云：我最遗憾的错误2001年，我犯了一个错误，我告诉我的18位共同创业同仁，他们只能做小组经理，而所有的副
作要解决的基本问题就是客户说“不”，阻止顾客说“不”是整个销售过程中的重要环节。那么，顾客说“不”或一、忌居高临下不管你身份多高，背景多硬，资历多深，都应放下架子，平等地与人交谈，切不可给人以“高高在上”之感互联网精神在这本书里得到了充分的证明：开放、平等、协作、分享~特别声明：本篇文章来源“微营销学习班”，用于内逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的如果你的门店销售和服务能达到这三重境界，那么销售就完全不在话下。第一重境界：让顾客满意 怎样让顾客满意？理论管理不外乎是管理自己、管理他人以及管理一个机构（人组成的群体）的能力。这个能力的高低，体现在我们自己的效率及每天都在上演这样的一幕：顾客在店里随随便便地逛，导购员就在后面随随便便地跟着，直把顾客跟出门，然后送出一句“天泽营销研究工作室是专业从事企业管理咨询的顾问机构。致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断及作为一名销售人员，尤其是初入行的销售人员，咱们需要学习的东西有很多，比如你所进的行业的专业知识、销售技巧、沟【顶级销售人员的6个人格特质】1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;2)同理心，察觉客户没说出口的需求;3)物质过剩的时代，所有消费者都处于“饱腹”的状态，他们只会购买自己喜欢的，或者打破了常规、在“高品质”和“便利一些生活用纸企业走了弯路还不醒悟，我很想对你说，你不仅浪费了大量的人力、物力、财力，还错失市场良机。下面我们一个董事长在思考，一个总经理在实践。这才是完美的配合，才是成长的必备。古人说：一阴一阳谓之道，管理的道也是如天泽营销研究工作室是专业从事企业管理咨询的顾问机构。致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。一、问比说好。多数人只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那品牌只要利用故事，向消费者传递品牌精神理念、产品或服务，就可被称作故事营销。故事营销这种营销手段能够长年不败销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！在和客户交流的时候，你可以很简单的从对方的肢体语言里，读出他的心理，一起学起来吧！微表情看懂客户1、单肩抖动老虎求生有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。有一天泽营销研究工作室是专业从事企业管理咨询的顾问机构。致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断及企业导读要当一个好领导是不容易的，要培养出自己的威信，让员工觉得你可信赖，可学习，愿意跟着你干。提高自己的能力，
1、微笑。顾客希望看到员工发自内心地微笑，而不是敷衍的空洞的笑容，这其实很难。不管员工遇到了什导语谈起O2O，创业者一窝蜂去构建平台。然而O2O本质上是一种思想，是如何应用互联网工具为传统商业服务的方式Tel-天泽营销研究工作室是致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断及企业经营运作等相关事务咨询、培训和监理。热门文章最新文章Tel-天泽营销研究工作室是致力于企业管理诊断、品牌规划、市场营销诊断及企业经营运作等相关事务咨询、培训和监理。有意无意：尖叫饮料市场起伏记尖叫,饮料,起伏,饮料市场,尖叫饮料,有意无意,还有意..
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3秒自动关闭窗口作者：牛奔&&&&文章来源：不详&&&&点击数：&&&&更新时间：& 【字体： 】
给予100--400元每月的费用支持做陈列等。这些二三线品牌及地方品牌，往往只操作个别市场，所以费用投入较大，且不计成本的在开拓市场。他们虽然不会有太大的市场份额，但是他们搅乱了市场投入的规则，培养了一批张口要费用的零售店主，导致我们一线品牌在市场操作中的费用加大，实际损害了消费者的利益。同时某些品牌没有经过认真的分析，就盲目的与杂牌粉抢陈列，不惜投入费用进行抢拼，这些操作模式在无形之中加大了各环节的投入，导致个别区域经销商为适应市场的发展，不得不在厂家出厂价的基础上，盲目加价加促品。以保持市场份额来完成厂方在年初所定的区域销售任务。针对这种市场情况，业内人士说我们正在“洗牌”，想通过这种高额的费用投入来淘汰小品牌。造成你的资金跟不上，你就下场。这种方式，太慢，也不太适用，有点“杀敌一千，自损八百”的味道。那么一线品牌怎么才能实现渠道壁垒呢？我认为首先要了解区域市场，才能克敌有道。 　　四、新农村市场的零售业态构成及分析 　　据了解一个二级地区城市，婴幼儿食品奶粉有70%的销量都产生在乡镇市场上，乡镇市场的增长潜力巨大。乡镇市场现状及增量点：A、乡镇零售店的类型划分： 　　1、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占乡镇总销量的7%左右，爱打价格战，但是我们可以忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。 　　2、现代小型超市（50-150?O，有的兼营往村里供销店批发业务）约占乡镇总销量的70%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色）。而他（零售店）恰恰是我们在乡镇市场上的主要销售门店。费用投不投。如果要在六安地区增长3000箱的话，增量点就在他们这部分客户身上，他们占到潜力的70%以上，其它渠道30%左右。 　　3、连锁超市（200―700?O）占乡镇总销量的20%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规（如苏果、上海联都等），虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。 　　4、季节性食杂店：约占乡镇总销量3%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。 　　B、按照销售黄金法则80%---20%定律来进行分析，我们知道，第二个类型的零售店是我们主要目标，那么这类目标有什么需求？怎么来做，以合理满足其需求？零售店主提哪些问题？怎么办？怎么打交道？在如何搞定他们（零售店）这方面，首先让业务员融入到培训的氛围中，然后集中问题，共同研究解决方案（这是一个重要的工作，目前我们也正在进行操作当中）。 　　五、 “一线品牌”操作新农村市场的策略 　　1、从本质上进行区别：“销售”的本质是“满足消费者的需求”这一层面；而“营销”的本质，却是在“教育和引导消费”这一层面。这就是一线品牌与其它品牌最本质的区别，在总部我们有高层的营销团队做强有力的后盾与支持，我们一线品品牌要做的是引导区域消费者，做行业领跑者的角色。 　　2、深度挖掘一线品牌的优势：“品牌”是消费者拿钞票买出来的，是总部高额广告费用推出来的，是客户捧出来的，是零售店卖出来的，也是前辈们（各级业务精英们）靠着“一年四季，两地分居，三更半夜（加&&&[2]&&
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Copyright 2007 易迈管理学习网辽ICP备号& & 2004年3月，北京汇源她加他饮品公司推出一个新产品，成人饮料&&她他水，产品一面世，在央视刚刚推出广告的一周内，订货量便突破2亿元。据来自西北和北方各地的反馈消息，产品一入市，销售势头就迅速升温了。这个产品的优势在什么地方，卖点在那里，我们邀请了一些经销商嘉宾，和汇源她加他饮品公司的副总裁肖竹青先生讨论一下这个问题。& & 产品卖点：做到第一胜过最好& & 主持人：各位嘉宾，欢迎你们光临本刊的买点卖点栏目。大家都是做饮料的，市场上的风吹草动逃不过各位的法眼。她他水打造了一个新产品概念---中国首款男女饮料，其广告宣传口号是饮料分男女很正常!那么请问各位，对这个产品有什么看法，这个饮料分男女的概念如何?& & 蔡占福：近年来消费者自身意识在提高，2003年5月开始的&SARS&疫情，让中国人对营养、健康的理念备加重视，促使&功能饮料&迅速被国人接受!这一年，功能饮料极具代表性的脉动旺销，不断有断货现象。甚至调高价格，限制经销商供货，同时利用脉动的旺销，捆绑进行乐百氏水的销售。之后，娃哈哈推出康有利、激活和添把劲系列，农夫山泉推出尖叫系列。饮料巨头都看好这个市场，单从娃哈哈一口气推出的三个产品系列就可以看出它对功能饮料市场的重视。在这样一个大环境下，作为饮料巨头的汇源推出功能饮料抢占这个市场的战略是正确的，而且在我看来，汇源的动作还稍稍嫌晚了!& & 李树村：汇源集团的她他水不仅仅是一个跟随产品，他在概念上有一个创新，这个和娃哈哈的激活、添把劲系列和农夫山泉的尖叫系列有本质上的区别。所以他们对脉动市场的冲击和影响是不一样的。前两个品牌是明显的跟随产品，在借用脉动的影响，永远在领导者的阴影下面;而她他水却是把原来的功能饮料市场细分，比前面的产品更贴近消费者的需求，开创了一个新市场一个新概念，这样的产品无疑具有极大的产品力。在追求个性和差异的时代，许多物品为了适应男女个性、生活习惯的不同，而打上了性别的烙印。水作为生命之源，却一直以来没有什么变化，直到汇源集团她他水的出现。如果前两个品牌还不至于让脉动有什么担心和动摇的话，那么她他水是值得它来密切关注的。& & 主持人：看来经销商对她他水的产品概念是满意的，但是就产品本身我有一个问题想请教肖总：就价格来看，她他水是一个高档产品，作为一个高档产品，有人反映你们的产品包装看起来并不和价格匹配，没有汇源真鲜橙的PET瓶质地看起来那么好;但是也有人说你们的产品包装手感很好，很柔软的感觉。& & 肖竹青：其实这里有一个包装新工艺的应用。她他水的PET瓶采用的是一种新工艺，再配合我们的无菌冷灌装工艺，我们产品本身的成本大大降低了，相比于一般的热灌状的PET瓶来说，每个包装的成本降低了很多，这将给我们带来极大的优势，相同的情况下，我们可以比其他饮料多更多的市场支持力度。所以说无菌冷灌装也是我们产品的卖点，不但更有效的保留产品的营养元素，而且可以大大降低产品的成本。她他水除了性别饮料这个饮料第一，冷灌装工艺也是另外一个卖点。& & 我们的&她他饮料&不仅仅是提出了一个概念，而且通过与国际饮料权威机构合作研究的科学配方支撑了这个概念，比如男他饮料结合男性需求添加了肌醇和牛黄酸，为男人增加体力，男他饮料名字叫&他
&;女她饮料结合女性需求添加了水溶性膳食纤维和芦荟，是为了美容/减去女人岁月的痕迹/减去体重(芦荟美容，水溶性膳食纤维减肥)，所以女她饮料叫&她 &&& & 主持人：在里斯特劳特的22条商规里，有一个领袖法则和一个类别法则，阐述的都是这样一层意思：成为第一胜过最好。因为在你的这个市场上，你还没有竞争对手，所以你很容易成为行业领袖。在功能饮料市场，脉动是行业领袖，但是在更细分的一个类别市场---性别饮料市场上，她他水就是第一了。从这方面来看，她他水的产品是很有卖点的，而且我们从市场上也初步证实了这一点。& & 渠道卖点：尝试反其道而为& & 主持人：除了产品的卖点外，她他水在渠道上也尝试了新的模式。大家知道，目前绝大部分饮料巨头实行的是辅助销售模式，也叫保姆式的渠道模式。即企业代替经销商完成绝大部分渠道和终端的开发和维护工作，经销商只是一个配送商的角色，这样终端基本掌握在企业手里。如康师傅的邮差，可乐的DSD和乐百氏的直销等。但是和目前这个大趋势相悖的是，她他水现在反其道而行之，回到了以前的总经销模式，把渠道的开发、管理和维护的职责交还给经销商，同时也把相关的费用交还给经销商，并加大了对经销商的返利支持。这样的渠道模式如果是一个卖点，那么作为买方的经销商会不会接受呢?& & 樊建设：我看这不是很容易能被经销商接受的卖点。5年前，全国大部分饮料企业还在实行总经销制，但是随着饮料巨头的成长，行业竞争的加剧，大家不得不面对终端。因为软饮料的50%的消费来自冲动性购买，企业只有自己去做陈列，去做客情，才能吸引更多的目光。因为相比之下，企业这方面的力量是远大于经销商的。因此有能力有资源的饮料公司纷纷改造渠道模式，才有了今天的辅助销售模式。我经销过可乐，作为世界级巨头的跨国饮料公司，因为采用助销，产品的销售增长了50%。这说明辅销模式大大促进了销售，是适应市场发展和渠道变革趋势的渠道模式。& & 另外，因为采用总经销制，即使企业给了总经销很大的利益驱动，但是因为二批和三批的利益点不明显，没有渠道力度，所以他们的积极性不高，这样渠道的推力很小。这样一来总经销的压力是很大的。在市场上竞争对手的几个力度对比中，你的渠道推力不够，终端陈列和维护的工作跟不上，那么你在竞争中已经输掉了一步了。& & 贺风：作为经销商来说，我只是给企业提供了一个网络平台，市场的开发和维护应该是企业来做的。即产品卖好卖不好是企业的事情。所以对当前大部分饮料企业实行的辅助销售我是欢迎的。如果企业把这一部分费用用较大的政策支持来兑现，我就会打上一个问号了&&不放心!& & 肖竹青：她他水之所以选用这样一个总经销的渠道模式是有前提的：第一，我们的产品是一个有极好的产品概念和卖点的创新型的产品;第二，这个产品出身名门;第三，我们给了代理商比其他饮料高很多的市场支持和返利。这样的产品我们自然会提高招商的门槛，收取高额的市场保证金。同时敢于选择这个产品的经销商也都是有能力、有实力、有营销理念的强势大代理商&&没有金刚钻，不揽瓷器活。这样的经销商本身就是很有想法的经销商，他们比企业更了解当地市场，他们更能够高效率、低成本的开发和维护渠道。& & 我认为企业和经销商的分工是必要的，企业生产一个好卖的产品，销售交给经销商来做。而现在大部分企业投入巨大的人力、物力和资金在做经销商的工作，这不符合社会化分工的原则。& & 辅销模式最大的弊端是费用高。举个例子，为什么非常可乐可以销往农村乡镇市场，而两乐不能，是因为娃哈哈的二批商们多品配送大大降低了配送成本，所以他们把非常可乐送往三级市场依旧有利润。而两乐的辅销模式却因为费用过高不能承受。同时为辅销成立的分公司是腐败滋生的温床。我们认为，与其把这部分费用浪费掉，不如交给经销商，让他们有更大的动力。我们渠道模式其实是筛选了一批强势经销商。& & 另外，我们的市场运营模式和与经销商的关系并不是过去传统厂商与总经销商之间的买卖关系或者是承包关系，也不是一些乳品和白酒企业所采取的底价操作模式，我们在推行的是一种&伙伴式的营销&;公司总部已经建立了庞大的市场部，在全国建立了庞大的市场帮扶体系，帮助经销商提升市场运做的水准，满足经销商赚钱需要的同时，满足经销商成长的需要、学习的需要，我们刚刚在汇源总部组织了全国经销商的培训会议，在会议中我们教经销商如何做市场调查与竟品调查，如何定价，如何管理二批商，如何管理直销队伍，如何开展深度分销与小店密集铺市，如何科学操作KA大卖场，如何组织市场氛围建设引导产品流行，如何开展渠道促销和消费者促销/如何组织大学校园，电影院，咖啡厅特渠建设，如何防范应收帐款，如何规范业务流程和运营表单等，非常受经销商所欢迎。& & 我预测未来在中国，有思想有智慧会做市场的智慧型的经销商/全能经销商会将仅仅靠送货靠做搬运赚钱的经销商淘汰;一般的经销商只可以卖好卖的产品，这种经销商很危险，随时会被更换掉，因为你做的事情大家都能做;只有优秀的经销商才可以让产品好卖，这样的经销商才会具有与厂家谈判的话语权和应对行业激烈竞争的竞争力;------我们洞察到了经销商不仅仅有赚钱的需要，而且我们还发现并且满足了经销商成长的需要、学习的需要;& & 我们坚信她他水伙伴式的营销模式一定会成功。原因是：1，任何公司外派到当地的经理都不会比当地的经销商更理解当地的市场;2，任何外派的经理都不会比当地的代理商更有责任感，因为外派的经理做不好市场无非是被开除走人，而经销商可能就是要赔真金白银;3，其实很多经销商在市场上摸爬滚打多年已经积累了很多的实际经验，有些优秀经销商并不比厂家外派的经理的水平和市场经验差，因为他们是已经很成功做生意多年，靠运做市场成功而已经拥有大笔资金的老板!& & 促销卖点：和产品概念吻合吗& & 主持人：这种大代理商模式曾经出现的问题是渠道管控能力的弱化，你们有一个美好的远景，我们也从市场上了解到，许多人在到处打听我们的产品，这说明你们的产品是很有吸引力的。但是为达到这个远景的中间过程是很关键的，过程决定结果，决定你们能不能达到目的。把产品着陆的执行程序完全交给经销商，一旦出现问题，如何来控制渠道?比如窜货?况且这样强势的代理商数量一定是少数的，你们如何顺利完成招商计划?& & 肖竹青：我们会用保证金来约束经销商。到目前为止，我们光保证金已经收取了几千万，如果经销商出现问题，那么会用扣罚保证金来约束代理商，另外产品的差价也不足以支持倒货的运输费用。& & 实际上市场的渠道秩序需要严格监控的，大代理商模式有它的弱点。但是我们的产品力是巨大的，以致于我们可以利用它吸引最优秀的经销商来撬动市场。我们的招商门槛没有影响招商效果，我刚才已经讲到，我们单保证金一项就收取了几千万。事实上她他水倍受经销商的追捧。& & 主持人：看来她他水的产品魅力的确是很大的，这就是皇帝的女儿不愁嫁!作为西北市场的经销商，贺经理在市场一线看到的终端促销情况是什么样的?& & 贺风：她他水在市场上的确受宠，尤其是年轻人非常喜欢!但是我也看到了一些问题，就是她他水在终端和消费者沟通时出现的一些问题，比如，他们在终端促销，采用的方法是汇源去年采用的买赠方法，缺乏新意，效果打了折扣。另外，用汇源的产品附赠来推&他她&概念是一个失误。因为她他水是一个新概念的产品，在和消费者的沟通上要采用相宜的方式，否则就会犯低级的市场错误;另外在终端的促销力度过大，后期跟进怎么办，会有很大的麻烦!& & 肖竹青：她他水是一个新概念产品，和消费者的沟通需要一个全新的方式。那种单纯的买赠的确没有新意了。一般的厂家都会用&再来一瓶&或者&抽奖送手机&等促销活动，我觉得这个都不足以成为消费者指定购买你生产产品的理由，因为大家都在这样做，促销威力相互抵消了;我们不久会推出一个促销活动，用送缘分来促销/用送爱情来促销/用&送艳遇&来促销，世界是有他和她组成，没有什么活动能够比这个活动更能打动年轻人内心，没有人比这个的活动更能打动人心!因为参加我们活动可能会引发一段美丽的爱情/获得一生的姻缘，活动心灵穿透力的是无价的，比送什么手机送什么&再来一瓶&力量是无法比拟的;全世界的
PET饮料都是为满足室外活动的人而服务的，喜欢户外活动的主要是年轻人，年轻人最渴望爱情与缘分!& & 这个活动主题是&众里寻她千百度&的消费者促销活动/&千里姻缘&手机短信活动。活动通过在市场上投放的每一瓶&他、她营养素水&的瓶签上分别印上唯一的一对数字，使男&他&与女&她&相配。& & 消费者可以通过短信的方式将唯一的号码发到&他 她-网&寻找与自己的号码相配的异性，如得到短信回应，企业会给&成双成对&的幸运者以奖励。并可成为&他
她-网&的荣誉会员。汇源她加他饮品公司会赞助他们参加中国浪漫之旅、亚洲浪漫之旅、世界浪漫之旅。这些活动才是与他她饮料产品概念相符合的促销活动。& & 主持人：我们见证了她他水在市场上迅速流行的风光和来自经销商的青睐。但是不否认也有一些疑惑和问题，所以我们邀请的是来自一线的经销商和肖总对话，这样的对话无论对企业还是我们的经销商读者来说都是有意义的。我相信肖总的解答一定给了大家更多的信心。作为一个专业杂志，我们衷心希望她他水能成为2004年的一匹行业黑马，我们也会为市场增添一个优秀的个性化的新饮料品牌而欣慰。& & 背景小资料：& & 产品定位：& & 15&&35的她和他，她饮料结合女性需求添加了水溶性膳食纤维和芦荟，是为了减去女人岁月的痕迹、减去体重，所以她饮料叫&她&&;他饮料结合男性需求添加了肌醇和牛黄酸，为男人增加体力，男他饮料名字叫&他
&。& & &千里姻缘&手机短信活动活动发布细节：& & A、采用在&迪厅&时尚场所，举行&众里寻他[她]千百瓶!&的发布会/见面会。& & B、请企业负责人开启活动的第一个瓶盖，并将瓶盖上的&幸运号码&用手机发出去。& & C、请年轻漂亮的男女明星，模特，一同参加活动发送幸运短信号码。& & D、邀请娱乐媒体记者到场。& & A、开展&他她沙龙，时尚派对&[或&你的那个她[他]，就在下一瓶&]为主题的电视节目，请幸运的消费者&他和她&到场见面。& & B、请明星，偶像作为节目神秘嘉宾，一同参加他她互动游戏。& & C、给参与的幸运观众一定物质激励;}