什么是营销？看看这十大营销经典案例
财经八卦阵
导语：线下好一点的企业，在网上评分反而最低，它们不受欢迎是因为根本不了解用户，这是传统企业被颠覆的原因，但不要低估这些对手
如果营销做得精准了，猪也能飞起来!这年头，营销必须得讲究一个&个性&，来看看我们为您盘点的十大营销经典案例!1、关键词：雕爷牛腩，雕爷牛腩是一家&轻奢餐&餐厅，&名字听着就挺特别。开业至今刚刚3个月，很多人慕名而来，每天门庭若市，吃饭都要排很久的队。雕爷牛腩创办者叫孟醒，人称&雕爷&，他并非做餐饮的专业人士，开办这家餐厅，被很多人&包括雕爷自己，看作一次商业风险很高的尝试，充满了互联网式玩法的餐厅运作。互联网什么玩法呢? 在菜品方面，雕爷追求简洁，同时只供应12道菜，追求极致精神;在网络营销方面，微博引流兼客服，微信做CRM;在粉丝文化方面，雕爷形成了自己的粉丝文化，越有人骂，&死忠粉&就越坚强;而在产品改进方面，配有专门团队每天舆情监测，针对问题持续进行优化和改进。点评：尚不论雕爷牛腩究竟好不好吃，仅在互联网方面，雕爷牛腩就完美地诠释了什么叫互联网产品思维，互联网思维就是围着用户来，体验做到极致，然后用互联网方式推广。2、关键词：庆丰包子可以说，庆丰包子铺之前几乎完全处于人们的主要视线之外，至少从来没有成为一个聚焦点。但习大大的光临让庆丰包子铺在2013年的冬天烧起了一把热情的火焰。1948年首创之后，庆丰包子一直声名不显，但日之后，由于被赋予了特殊意义，庆丰包子成为了现下最火爆的就餐首选，21元一位的套餐成为其标配。 火爆之后，庆丰包子铺就从各种渠道接到了不少加盟的咨询和申请。根据庆丰包子铺官方网站提供的加盟要求，在与加盟者签订特许经营合同时，需要加盟者交纳32万元，其中包括一次性加盟费10万元，保证金16万元，首年权益金6万元。另外，以后每年交费6万元。加盟门槛确实不低，但却阻挡不了投资者的热情。据悉，从日上午9点开始，北京老字号庆丰包子铺的加盟电话一直处于忙碌状态。点评：这其实算是无心插柳柳成荫的一个案例。在包子铺火起来之后，庆丰包子铺已经变成了一个&景点&，庆丰也抓住了这个时机为自己做了加盟的宣传。庆丰包子铺也为加盟者算了一笔账。以一个使用面积为220平方米的店铺为例，装修费用大概需要20万元，设备、设施及餐具需要约15万元，不计房租，前期投入(店铺正常运营)大概约70万元到80万元。加盟商还是需要看到光环之下的真正商机所在。3、关键词：黄太吉煎饼，O2O如今，对于北京的&吃货&们来说，如果不知道&黄太吉&就真的OUT了。谁是&黄太吉&?它不是一个人名，而是一家面积只有10多平方米，却在微博上有3万多粉丝、被风投估价值4000万的煎饼店。&黄太吉&为何如此之火?它的煎饼安全卫生是肯定的，但要说味道有何独到之处却也未必，在网上就有网友这样写到：&实话说，味道一般&。还有网友对其服务做出了评价：&店面很小，环境较差，空调不凉。&既然如此，&黄太吉&为何走红?网友&紫色羽扇豆&一语道破：老板的营销宣传很厉害!& 大家之所以接受&黄太吉&以及它的营销方式，关键一点还是老板本身也是年轻人，了解年轻人的需求，知道年轻人喜欢用什么样的沟通方式沟通，并熟练运用了年轻人流行的&社会化媒体&进行推广和营销，这是他们能够迅速在社会化媒体上走红的根本原因。点评：无论运用什么样的推广方式，餐馆还是要以&好吃&和&质量过硬&为前提的。希望几个年轻人，真能够按他们的口号&小生意、大志向&那样，将传统模式和新的推广形式相结合，摸索出自己的商业模式。4、关键词：爸爸去哪儿、社交媒体获得无数好评的《爸爸去哪儿》也让英菲尼迪和999感冒灵等广告的植入也带入了一些无心插柳的节奏。这档明星亲子真人秀节目横空出世之后的火爆程度，就连芒果台也未曾预料到。在开播前，这档节目几乎很少有人知晓，但开播之后，这档节目在社交媒体上的讨论量直线上升，许多观看过这档节目的观众在各个社交平台上都给予好评，影响了周围更多的人主动去搜索观看，加上林志颖、田亮、张亮等明星在社交媒体上的互动更是带动了一群粉丝进行讨论，算得上是口碑传播最典型的案例。 点评：《爸爸去哪儿》的成功证明了在这个社会化媒体时代，内容为王这一说法并没有过时，好内容带动的口碑传播依然是最好的营销。5、关键词：《小时代》、粉丝经济同样让社交网络沸腾的一部电影：郭敬明的《小时代》。与《爸爸去哪儿》不同的是，《小时代》的口碑并不算好，其在上的评分甚至低于5分，但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝，数托邦(DATATOPIA)分析发现观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁，这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者，也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。 点评：这部电影上映的第一天开始，就一直处在争论的风口浪尖，究竟是好是坏，黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交媒体上展开了旷日持久的骂战，这反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资，近5亿的票房收入，郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。6、关键词：褚橙，本来生活网从2012年开始，生鲜电商逐渐成为电商领域的新热点。去年策划&褚橙进京&的生鲜电商本来生活网今年仍然在进行它的褚橙&爆款&营销。本来生活的褚橙营销走了幽默营销路线。在预售期内，本来生活网站上就推出一系列青春版个性化包装，那些上印&母后，记得一颗给阿玛&、&虽然你很努力，但你的成功，主要靠天赋&、&谢谢你，让我站着把钱挣了&、&我很好，你也保重&等幽默温馨话语的包装箱，推出没多久就在本来生活网上显示&售罄&，可见其受欢迎程度。 本来生活网这一系列个性化包装，除了非常吸引眼球，也让人为&中国营销界玩得起幽默&感到欣慰。毕竟，在这个人艰不拆的社会里，能让中国人会心一笑的幽默还是太少了。当然，光靠营销手段打响品牌并不是本来生活网大肆追崇的重点，本来生活始终坚信优质的食材是会说话的，严格把控各个环节保证最优的产品和服务，以食品本身的价值和媒介作用，足够在市场上站稳脚跟。点评：从电商的品牌营销的角度，本来生活是选择了一个有爆点的产品，也就是电商比较常说的&爆款&产品，通过一个爆款产品的炒作同时提升电商平台的影响力。一个品牌在不是大众皆知或者品牌基础还比较薄弱的背景下，要在互联网上建立品牌知名度，必须要有一个爆款产品来作为主打，并利用爆款产品和品牌的捆绑营销来达成实效目标。7、关键词：星巴克，中信，9分享兑不知是出于什么误会，在不少消费者眼中，星巴克成了咖啡中的&高富帅&，甚至在央视记者眼里，星巴克的&暴利&比房地产的&暴利&还要值得被批判。在国庆期间成功地策划了爱国选题后，央视痛批星巴克似乎是将爱国情怀落实为行为的一个典型案例。报道以北京星巴克为例：咖啡豆1.6元+牛奶2元+一次性用品1元=4.6元，每杯354毫升的星巴克拿铁物料成本不足5元，国内售价27元。相比之下，同样的一杯咖啡，伦敦售价是24.25元、芝加哥售价是19.98元、孟买的售价则只有14.6元。 尽管时不时被抛到风头浪尖，但星巴克始终都以一种安静不失淡定的姿态出现在公众的视线。在这种淡定姿态的背后，有着与各大&土豪&的稳固合作，中信的9分享兑就是一个很好的例子。9个积分就能免费喝一杯星巴克，这无疑让星巴克面对&暴利&的指控底气十足。点评：这个案例在线上并不算出名，但其线下参与人数已高达数百万人次，累计兑换权益超过三百万个。从2012年起中信就开始累积客户，在与高端商户合作方面不断发力，稳住老客户的同时也吸引了不少新客户，并且在一定程度上让合作双方都沉淀了活动品牌，让星巴克在风头浪尖也能以一个优雅的姿态出现。8、关键词：可口可乐，个性定制2013年的夏天，仿照在澳大利亚的营销动作，可口可乐在中国推出可口可乐昵称瓶，昵称瓶在每瓶可口可乐瓶子上都写着&分享这瓶可口可乐，与你的_________。&这些昵称有白富美，天然呆，高富帅，邻家女孩，大咔，纯爷们，有为青年，文艺青年，小萝莉等等。这种昵称瓶迎合了中国的网络文化，使广大网民喜闻乐见，于是几乎所有喜欢可口可乐的人都开始去寻找专属于自己的可乐。 点评：可口可乐昵称瓶的成功显示了线上线下整合营销的成功，品牌在社交媒体上传播，网友在线下参与购买属于自己昵称的可乐，然后再到社交媒体上讨论，这一连贯过程使得品牌实现了立体式传播。当然，作为一个获得了2013年艾菲奖全场大奖的创意，可口可乐昵称瓶更重要的意义在于&&它证明了在品牌传播中，社交媒体不只是Campaign的配合者，也可以成为Campaign的核心。9、关键词：小米，饥饿营销说起小米，大家一定不会陌生。简单补充一下背景知识：小米公司是2010年4月份成立的年轻公司，他的第一款手机是2011年8月发布的。创业不到4年时间，年销售额做到280亿元人民币，公司估值已超过100亿美元。更令人不解的是，小米几乎&零投入&的营销模式，通过论坛、微博、微信等社会化营销模式，凝聚起粉丝的力量，把小米快速打造为&知名品牌&。 小米创业不到4年，在产业链的每一个环节上尝试着颠覆，也渐渐地形成一套自己独特的理论。比如的&小餐馆理论&，即最成功的老板是小餐馆的老板，因为每一个客户都是朋友。再比如互联网七字诀：专注、极致、口碑、快。再比如，不计成本地做最好产品，让用户尖叫。点评：也正是通过种种颠覆，小米成立不到4年，以独特的模式换来年销售额280亿元的奇迹。小米模式是一个渐渐形成的过程，或许还有更多的颠覆发生。所幸小米在飞速发展中保持着冷静，黎万强坦言：&我们现在的挑战就是要保持清醒，控制欲望，控制节奏。&10、关键词：三只松鼠，颠覆传统&三只松鼠&是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名，发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的&三只松鼠&当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，并且成功在约定时间内发完10万笔订单，创造了中国互联网食品历史突破。2013年1月份单月业绩突破2000万元，轻松跃居坚果行业全网第一。 因为互联网极大缩短了厂商和消费者的距离与环节，三只松鼠定位于做&互联网顾客体验的第一品牌&，产品体验是顾客体验的核心，互联网的速度可以让产品更新鲜、更快到达，这就是&三只松鼠&坚持做&互联网顾客体验的第一品牌&和&只做互联网销售&的原因。点评：传统企业被颠覆的真正原因是什么?三只松鼠创始人认为，线下好一点的企业，在网上评分反而最低，它们不受欢迎是因为根本不了解用户，这是传统企业被颠覆的原因，但不要低估这些对手，2014年会出现传统企业的集体上线，这会对纯粹的互联网品牌会形成真正的挑战。
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什么叫销售？相当精辟！
时间： 15:31:26&&作者：未知&&来源：网络转载&&查看：&&评论：
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卖辣椒的人总会遇到这样的问题，“你这辣椒辣吗？”怎么回答呢？说辣吧，怕辣的人，立马走了；答不辣吧，也许人家就喜欢吃辣的，生意还是不成。
一天没事，我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她是怎样解决这个二律背反难题。
趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：你把辣椒分成两堆吧，有人要辣的你就给他说这堆是，有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：用不着！
说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：辣椒辣吗？
卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：颜色深的辣，浅的不辣！买主信以为真，挑好付过钱，满意地走了。不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。
又有个买主来了，问的还是那句话：辣椒辣吗？卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，信口答道：长的辣，短的不辣！果然，买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是，长辣椒很快告罄。
看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我心里想：这回看你还有什么说法？
当又一个买主问“辣椒辣吗？”的时候，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣！”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。
卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时对我说：你说的那个办法卖辣椒的都知道，而我的办法只有我自己知道。
销售究竟卖什么？？？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
豪客卖的是仗义
时髦卖的是时尚
小气卖的是利益
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
这才叫销售！
人生是由无数个选择组成的：选对环境成长一生；选对朋友快乐一生；选对伴侣幸福一生；选对老师智慧一生；选对了微信平台激励一生！
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无论您做什么销售只要您能坚持都能挣钱！伊
地点：四川-成都地理位置
行业：房地产开发
性质：民营公司
学历：大专
规模：51-200 职员
月薪：面议
岗位职责: 不用出差！ 不需经验！ 师傅带教！ 年龄22岁以上！ 农村孩子的改革摇篮！只需要一份坚持和踏实！这份工作就是针对农村的拼搏孩子而设立的！如果你有家庭压力、贫困、来自中下阶层家庭：这里真的就像一个家一样，相互关爱、真诚，并且够努力，几年就可以白手起家！（我深有体会、来了一年通过自己努力，现在是店经理） 如果你是准备结婚，但是对方家庭需要你有一个稳定的高收入工作：伊诚在明年就要进军深圳发展，目前已经进军了重庆！公司计划在几年后会上市，只要是管理层面就可以享受公司的股权激励（一点股就可以买房买车都解决），并且公司在2012年就涨薪三次！如果现在你是大专生，那么人生的事业机会就在当下，错过一次就是遗憾！如果你是单身：参加《伊诚有约》！4500多人有一个适合你的，可能是文员、经纪人、店经理、区经。不怕找不到朋友而回去相亲。 如果你有更多的才能，在伊诚地产都可以尽情发挥、施展才能，有你们的用武之地：拍微电影、集体婚礼、辩论赛、篮球比赛、旅游、摄影、舞蹈、主持、鞭策节目、微创新、...你都可以一展身手，尽情发挥！ 任职资格：1、 22岁以上，大专及以上学历（优秀者可放宽条件），较强沟通能力；2、有团队精神，责任心强，吃苦耐劳，承压力强，勇于挑战；3、自信、勤奋、乐观，高度的工作热情； 4、有销售经验者优先。工作上的流程：1、负责客户接待，为客户提供专业的二手房置业咨询服务；2、根据客户需求为客户提供匹配的房源信息；3、陪同客户看房，进行商务谈判，促成交易进行；4、负责公司资源开发与维护，与客户建立良好的业务协作关系。
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4、季度优秀奖、年度优秀奖、年度旅游奖、销售精英奖……
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四川伊诚房地产经纪有限公司
公司类型：民营公司规模：人公司行业：中介服务
日，伊诚地产诞生了。
八年来，伊诚地产取得了超常规发展，年均复合增长率超过100％，已成为中国中西部地区房地产经纪行业的领头羊。目前，伊诚地产在成都、重庆两地共拥有200多家门店，房屋年交易量过万套。
伊诚地产从最初筹建时的两个人发展到今天的4000余人规模。全体员工平均年龄23.8岁，其中，经理层平均年龄25.5岁、总监平均30.4岁。这是一群朝气蓬勃、乐观向上的年轻人，这是一帮不断学习、持续成长的战友，这是一支互助互爱的、激情拼搏的团队。
三流企业靠能力、二流企业靠机制、一流企业靠文化。伊诚的企业文化激扬了人性中真、善、美的一面，顺应了人性的需求，因而产生了强大的感召力和凝聚力。企业文化已成为伊诚的核心竞争力，是伊诚过去取得快速发展的重要原因，也是伊诚未来继续高速成长的根本保障。
我们深信，拥有了共同的使命、共同的愿景、共同的价值观，平凡的伊诚人一定能创造非凡的奇迹，活出生命的精彩！
因你、因我，伊诚彰显四溢激情！有你、有我，伊诚再创明日辉煌！ 使命 对员工：搭建持续成长、实现梦想的平台 对客户：提供安全透明、方便快捷的服务对社会：引领行业健康、规范发展 愿景
成为中国房地产经纪行业的领跑者 核心价值观
客户第一：想客户所想，急客户所急
爱：互助互爱，共同成长
赢：团队合作，良性竞争
诚：诚实正直，言行一致
情：乐观向上，持续拼搏
业：认真工作，高效做事
公司地址： 成都市武侯区龙腾东路36号中海大厦5楼
日，伊诚地产诞生了。
七年来，伊诚地产取得了超常规发展，年均复合增长率超过100％，已成为中国中西部地区房地产经纪行业的领头羊。目前，伊诚地产在成都、重庆两地共拥有180多家门店，房屋年交易额超过60亿元，平均每天帮助180余位客户实现了房屋买卖或租赁的愿望。
伊诚地产从最初筹建时的两个人发展到今天的三千人规模。全体员工平均年龄23.8岁，其中，经理层平均年龄25.5岁、总监平均30.4岁。这是一群朝气蓬勃、乐观向上的年轻人，这是一帮不断学习、持续成长的战友，这是一支互助互爱的、激情拼搏的团队。
三流企业靠能力、二流企业靠机制、一流企业靠文化。伊诚的企业文化激扬了人性中真、善、美的一面，顺应了人性的需求，因而产生了强大的感召力和凝聚力。企业文化已成为伊诚的...
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共有 16 条点评
在职员工点评：
说坑爹也坑爹，说不坑爹也不坑爹，总结下几个特点，优点：1、好混日子，老板直找当官的麻烦，官越大，挨的越惨，2、公司鼓励给老板打小报告，因此咱们对付当官的也还是...
商务合作者点评：
伊诚地产太坑人！明明把我出租房的钥匙弄丢了，还偏说我已经把房子租出去了，想赖账了事！什么破公司！
在职员工点评：
管理尚不够科学，制度尚不够健全合理，人员流动大，上班时限长，技能提升有限
在职员工点评：
正在向规范化发展，有前景
面试结果：面试失败
面试时间：
先是自我介绍，然后开始聊天，会问自己做这个的优势在哪？怎么看待加班的问题？然后会问问自己还有没有其他问题需要了解的，企业也没什么问题了。
面试问题：简单评价自己的上级的优缺点。
面试结果：面试成功
面试时间：
填写职位申请表——填写人格测试题——区域经理一对一面谈——下发总部培训通知单（通过既成功入职）
面试问题：1，为何选择这个行业？ 2，对销售工作怎么看？ 3，为何选择本公司？ 4，能否吃苦耐劳？ 等等
面试结果：面试成功
面试时间：
先是一分钟自我介绍，然后就问了一些为啥要选择做房地产行业。再然后就是我遇到的最大的困难，怎么解决的。。。
面试问题：你遇到的最大的困难时什么，你是怎么解决的？
共有 76 位人脉
房地产中介·交易
房地产中介·交易
大区规划专员
客服专员·助理(非技术)
房地产销售人员
市场企划专员
公司地址：成都市武侯区龙腾东路36号中海大厦5楼
*提醒：用人单位招聘人才，以任何名义向应聘者收取费用都属于违法行为。请应聘者提高警惕，切勿上当受骗。
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　　销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估和销售团队的销售能力，发现的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对的能够带来极大的帮助。
　　系统提供多的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。
　　和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
　　销售管理过程中使用销售漏斗管理时需要根据企业目前的产品特点，客户特点，销售周期和购买过程来确定漏斗中的阶段划分，阶段所代表的成交可能性，阶段需要完成的任务(通常为了统一管理，我们认为在某个特定的阶段销售人员应该完成一些客户拜访，与客户有若干次电话沟通，有一些邮件往来，并且这些拜访的内容，目的；电话的内容，目的，反馈；邮件的内容，目的，反馈都符合我们预先的管理要求才可以进行阶段的变化)；当确定了以上内容后根据销售漏斗阶段的变化我们可以轻松追踪到销售人员对销售过程的执行，对销售过程的控制也变得非常透明，管理者可以清晰容易的掌握目前企业的销售状况。
　　1、可以很方便地计算销售人员的定额
　　因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是 100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的或一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
　　2、可以有效地管理和督促销直人员
　　销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这肘候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
　　3、在给销售人员分配“他企”时有指导作用
　　为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。
　　4、可以避免人员跳槽时带走重要的用户
　　销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75％成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50％成功率）的潜在用户要进行电话交接。要的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75％和50％潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。 总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。
　　1.原则一：控制过程比控制结果更重要
　　做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就， 我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个。
　　经常听到某些营销经理对说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的，在目前的中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。
　　现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。管理中最可怕的现象是“”和“不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业中，必须根据最新的进行。如果单纯根据具有时间的“营销结果”进行，进行，显然是不行的。
　　对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
　　例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司、述职时，管理人员要对照“日清单”核定的真实性，然后才予以报销。
　　海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：
　　第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；
　　第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高；
　　第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的大大提高，每天都有进步；
　　第四， 通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
　　第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
　　2.原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
　　从事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。
　　想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。
　　“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
　　“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》留下记录，与客户的交易要通过《客户交易卡》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户信用评估卡》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
　　“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，
建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；
使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“”现象和营销人员工作中不负责任的现象；
营销人员可以通过营销记录进行总结提高。
　　3.原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
　　项目性销售其实要求销售人员达成顾问的角色，我经常要一句话来形容顾问“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果”。所以，销售人员非常重要的是做、分析阶段、掌控过程、预测结果、掌握主动。营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。
　　习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。
　　凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
　　要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。
　　普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。
　　4.原则四：营销管理的最高境界是
　　项目性销售其实也是一个管理过程，中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等，然而，管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
　　长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往。“精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。
　　观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如不仅将产品在的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将的销售过程规范化，如仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与，从而保证每个经销商都能规范运作。
　　标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
　　优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。
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