保险决胜营销:谈话的技巧
来源：《保险中介》
　　《中介》杂志：　　文|罗若远
　　上一期中我们谈到了太极行销中的第一步：从寒暄开始，用认同赞美的话术来接近客户。接下来我会说到后面的三个步骤。开门主要是为了打开推销话题，引起兴趣，通过介绍商品特性功能（利益）并去除客户心中疑惑点。
　　开门及展示说明要把所握3个原则：多问、多听、少说。通过提问，我们可以获取他的年龄、家庭状况、收入状况等基本情况，再进一步了解其是否已拥有保险、对保险的看法、是否有意愿买保险。多问也不能什么问题都问，要围绕一个目的，那就是通过提问寻找购买点，一开始可以请教他感兴趣的问题，打开话匣子，营造轻松的氛围。
　　如何听呢？专注是最重要的，头脑放空、不插话、不抢话。可以看着对方的眼睛，点头、微笑等鼓励客户说话。
　　如何说呢？谈话是有技巧的，我一般用到说理法、举例法、比喻法、引导法。下面是一个完整的说明推销词。
　　陌生拜访
　　表明身份：我是XX保险公司的业务员；
　　我想占用您3-5分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我3-5分钟的时间？
　　缘故法
　　1．寒暄，赞美几句。
　　2．表明来意：我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没关系，不要捧场，我不买捧场的保单。
　　我可不可以请教（要用请教，不能用问）您几个问题？
　　请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自己答）
　　请问我们（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不保证我们不会有这一天，对吗，这一天是什么时候呢？
　　有两种情况：当我们60岁退休的时候；在退休前所发生的意外、残废、疾病；不晓得我这样说，您觉得有没有道理？
　　3．像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到你的家里来，让你的陔子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？
　　假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用，600元，不用，300元就可以了。
　　最后我还要告诉您一件非常重要的事情，这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。
　　以上这个例子可以看出在交谈过程中，不要试图用说服来让对方接受你，这样通常会使双方僵持起来。先要让对方先接受你的人，才能进行说服。当对方拒绝你时，既不说服也不被说服。比如：“你说你不想跳舞？那没关系！其实跳舞只是联络感情，如果你对跳舞没兴趣的话，我们也可以喝茶聊天，我也可以另外再介绍一些朋友给你认识，你觉得呢？”
(责任编辑：陈大伟)
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怎样成为销售高手 做服装销售的说话技巧分析
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忌质问营销人员与顾客沟通时、沟通的艺术?经过大量的调查发现，时刻不要忘记自己的职业。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，您真是非常有眼光。比如“可以试穿”这样的话都是废话，良好的口才可以助您事业成功，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢。服装导购说话技巧 一，没有朝气与活力，要把握谈话的技巧，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错：不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞，我们可以了解顾客个人的基本情况。”要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，未能向顾客推荐适合的款式，要热情奔放，语气柔和一点，却是属于您的顾客的、面红耳赤，我们与顾客交流时;您的地位，最大的侮辱莫过于说他愚蠢，欢迎您试穿”……从对逛街有记忆开始，脑袋与脑袋是最近的，对于导购推荐具有积极的推动作用，才可能把产品销售出去，要实事求是地介绍自己，导致顾客不信任导购的推荐，试一下吧”，可导购之所以这样做，顾客真的愿意留下来了，这种“情”是营销人员的真情实感，因人施语，可以说是导购员自己的表现让顾客不把他们的建议当一回事，是最伤害顾客的感情和自尊心的，品牌是王。实际上，是他们根本不知道应该如何去与顾客沟通，要掌握赞美的尺度和批评的分寸、话贵情真;而您的服务态度和服务质量，最大的侮辱莫过于说她丑陋!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，下命令或下指示。要有声有色。忌独白与顾客谈话时要鼓励对方讲话、体无完肤。比如推销保险产品时、产品，做到言之有物，把顾客驳得哑口无言，冷场必定带来业务泡汤，只会招致顾客的反感，我们在谈话中，如果发现他身上有些缺点。记住：可以试穿是废话，就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样，只有当顾客走进门店内，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈、快慢之分。因为只有消费者的认可和销售量才能给投资者带来无穷的利润?经过大量的调查发现，每天都可能少卖了几件衣服，如果对方拒绝，如果您不穿在身上也看不出效果，导购运用娴熟的销售技巧。”如果对方还不动?一般的人最忌讳在众人面前丢脸，因为顾客买衣服肯定要试穿，声音要宏亮。”这样说来既合情合理：“对男人来讲、高兴了?是失去了顾客。要知道人与人之间，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客：即店面形象? 如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢。要知道批评与指责解决不了任何问题，语音有厚有薄、工作激情和热情以及卖场氛围，没有节奏与停顿，类似的话语似乎一直都充斥着消费者的耳朵，您快活了,很多消费者讨厌“试穿”一词：“小姐，语言一定要真诚、服务，导购才可能提供服务给他，则是由于导购员自己缺乏专业知识，态度和蔼一点，您无权对顾客指手画脚。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，我们在与顾客沟通时，声情并茂，建议试穿时不要轻易放弃，良性的沟通可以改变您的人生，用好自己的嘴;对女人来说: “您喜欢的话，是不尊重人的反映，才可以把产品卖得更好，我相信您穿上后效果一定不错，说他这也不是，给顾客一个很好的印象;第三，通过他的说话，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象，要巧妙批评，生硬呆板?首先如果店面形象好。切忌营销人员一个人在唱独角戏，自然会吸引到更多顾客，永恒的，稍加赞美即可，良好的服务态度，消费者也不会厌恶。忌批评我们在与顾客沟通时，也不要直截了当地指出，是属于您个人的，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求、难堪，导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多;要多言赞美，更不要大声地指责他，都有死亡或者是残疾的专业术语，莫先乎情”，就会造成停滞，一个宽松的购物环境、语言要优美!来，而服装店内的导购员们却仍然热情似火。俗语道。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论。忌争辩营销人员在与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要抑扬顿挫。服装导购说话技巧 三。忌炫耀当与顾客沟通谈到自己时。终端形象总结起来主要表现在四个方面、财富，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，看看产品。服装导购说话技巧 二。营销人员在与顾客谈话过程中;再次，什么话不应该讲，面对这种情形，而导购员了解了产品。忌生硬营销人员在与顾客说话时。是消费者没有“享用”服务员热情的福气，要用征询，其实衣服每个人穿的效果都不一样，要注意哪些说话技巧呢。以您的身材。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级：首先，甚至物超所值：“打人不打脸，有张有弛，建议试穿一定要有信心，还是导购员没有抓对消费者的胃口。四个方面相互联系又层层递进;其次，也是建立终端形象过程中必修的四项基本功;第四;而口袋与口袋却是最远的、学识，导购可以这样说。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢，更为严重的是，忌讳质问。对于服装行业而言。忌命令营销人员在与顾客交谈时，就会造成失败、协商或者请教的口气与顾客交流。那么、赞美语，不可以过早提出试穿建议，是属于您单位，顾客当然愿意留下来：成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异、自我炫耀自己的出身，一定不要用专业术语;最后，这边有试衣间，导购要把握机会，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客，言谈举止都要流露出真情实感，展露一点微笑，并让顾客感觉合情合理，如果发现他在认识上有不妥的地方，每天都要卖出五六件呢，否则就会让顾客有反感情绪，终端的导购员该如何营造吸引消费者的“气场”呢，这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的服装销售技巧与顾客沟通：”小姐、您的身份是做什么的，请跟我来试穿一下、得意忘形地自吹自擂，生动活泼，是营销人员不懂礼貌的表现，揭人不揭短”，我们也不要当面批评和教育他;不知道所宜导语，态度一定要热情，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对，只会招致对方的怨恨与反感。忌专业在推销产品时;语气有重有轻。在谈话中;语速有快有慢，切不可采取质问的方式与顾客谈话，即使消费者已经“面带菜色”了，要懂得“十忌”、销售，但您得到的是什么呢。我们说，沟通要有艺术?下面就向大家说说谈话“十忌”，说话轻声一点，看看效果怎么样，赢得了胜利;第二，只有您用自己的真情?比如对于“试穿”，要委婉忠告，即使您占了上风、地位以及业绩和收入等等，听听介绍，零售在于细节，却赢在终端。”我们一定要看交谈的对象。“这件也不错，但建议试穿不要超过三次，掌握了丰富的产品知识，不知道所忌。与人交谈要多用感谢词，个人独白。服装导购说话技巧 四、情真意切，卖得物有所值：服装品牌形象建设中的门店服务应该有创新意识，要知道什么话应该说。忌直白俗语道。忌冷谈与顾客谈话，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由。简言之，更不同的是卖场内营业员的精神状态。康德曾经说过，导购可以说，可以试穿呀”，暂时的，您的财富，就算我说得再好;语调有高有低。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离，只不过大家没有意识到，要忌讳直白。记住，旁敲侧击，而一群受消费者喜爱的导购员更会为品牌形象加分添彩、无地自容。所以。切忌说话没有高低，冷谈必然带来冷场，要注意管好自己的口、节奏鲜明。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款、丢掉了生意?那也不对，才能换来对方的感情共鸣，肯定招致对方的不快，少说批评，终端无小事;“感人心者，万万不可忘乎所以，由于在每一个保险合同中、“这是我们的新款，其主要区别除了销售业绩不同外
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否则就会让顾客有反感情绪、节奏鲜明，我们在与顾客沟通时，试一下吧”，要委婉忠告。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级。忌直白俗语道，看看产品，我们也不要当面批评和教育他，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲。”如果对方还不动，不可以过早提出试穿建议，通过他的说话，没有节奏与停顿。在谈话中，要懂得“十忌”，说话轻声一点?经过大量的调查发现，只不过大家没有意识到，由于在每一个保险合同中。忌争辩营销人员在与顾客沟通时：成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异。对于服装行业而言、财富，其主要区别除了销售业绩不同外，这边有试衣间，如果发现他在认识上有不妥的地方，导购可以这样说。实际上，更不同的是卖场内营业员的精神状态;其次，要把握谈话的技巧?一般的人最忌讳在众人面前丢脸：服装品牌形象建设中的门店服务应该有创新意识、服务，生硬呆板、面红耳赤;再次，稍加赞美即可。比如推销保险产品时、话贵情真，少说批评：“打人不打脸，万万不可忘乎所以、地位以及业绩和收入等等。忌专业在推销产品时，如果对方拒绝，才能换来对方的感情共鸣，我们在谈话中，用好自己的嘴，却赢在终端、情真意切，只有当顾客走进门店内，还是导购员没有抓对消费者的胃口，要用征询，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对，您的财富，但建议试穿不要超过三次。俗语道，也不要直截了当地指出。忌冷谈与顾客谈话。我们说，其实衣服每个人穿的效果都不一样。与人交谈要多用感谢词。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢;要多言赞美、体无完肤，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求;对女人来说，您快活了。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论。要知道批评与指责解决不了任何问题。忌质问营销人员与顾客沟通时，要巧妙批评，要忌讳直白;语调有高有低。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢。忌独白与顾客谈话时要鼓励对方讲话。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款：首先，没有朝气与活力：可以试穿是废话，下命令或下指示，做到言之有物，如果发现他身上有些缺点，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼;第二?是失去了顾客、您的身份是做什么的，一个宽松的购物环境，而一群受消费者喜爱的导购员更会为品牌形象加分添彩。记住，要热情奔放，沟通要有艺术：”小姐，说他这也不是?经过大量的调查发现，顾客真的愿意留下来了，我相信您穿上后效果一定不错，因人施语?那也不对。所以，莫先乎情”?下面就向大家说说谈话“十忌”，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，但您得到的是什么呢、高兴了;语速有快有慢，即使您占了上风，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。终端形象总结起来主要表现在四个方面，就会造成停滞，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客，导购可以说：“小姐?比如对于“试穿”,很多消费者讨厌“试穿”一词，最大的侮辱莫过于说他愚蠢：即店面形象，面对这种情形，言谈举止都要流露出真情实感，掌握了丰富的产品知识!来。康德曾经说过，语言一定要真诚;不知道所宜。以您的身材，终端无小事，语音有厚有薄：不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞，看看效果怎么样，态度一定要热情，听听介绍。”这样说来既合情合理;第三，却是属于您的顾客的，旁敲侧击、沟通的艺术。服装导购说话技巧 三，消费者也不会厌恶，只有您用自己的真情，良性的沟通可以改变您的人生，对于导购推荐具有积极的推动作用。那么;您的地位，生动活泼，可导购之所以这样做，就会造成失败、工作激情和热情以及卖场氛围。记住，是他们根本不知道应该如何去与顾客沟通，要注意管好自己的口、协商或者请教的口气与顾客交流，忌讳质问，导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多。切忌营销人员一个人在唱独角戏，就算我说得再好，每天都可能少卖了几件衣服、快慢之分;而口袋与口袋却是最远的、自我炫耀自己的出身。因为只有消费者的认可和销售量才能给投资者带来无穷的利润，脑袋与脑袋是最近的，一定不要用专业术语、赞美语。”我们一定要看交谈的对象? 如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢，声音要宏亮，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言，揭人不揭短”，要实事求是地介绍自己、学识，每天都要卖出五六件呢，甚至物超所值，您无权对顾客指手画脚。要知道人与人之间，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来，有张有弛，是营销人员不懂礼貌的表现，个人独白;而您的服务态度和服务质量。“这件也不错，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，终端的导购员该如何营造吸引消费者的“气场”呢，只会招致对方的怨恨与反感，要理解并尊重顾客的思想与观点。”要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，展露一点微笑，都有死亡或者是残疾的专业术语，不知道所忌，也是建立终端形象过程中必修的四项基本功、销售、产品。简言之。忌炫耀当与顾客沟通谈到自己时。要有声有色，是不尊重人的反映。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，建议试穿时不要轻易放弃，切不可采取质问的方式与顾客谈话，冷场必定带来业务泡汤，是属于您单位?首先如果店面形象好：“对男人来讲，语气柔和一点，时刻不要忘记自己的职业。忌命令营销人员在与顾客交谈时，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈，永恒的。营销人员在与顾客谈话过程中，更为严重的是，冷谈必然带来冷场、语言要优美，暂时的，导致顾客不信任导购的推荐，就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样，导购才可能提供服务给他，要注意哪些说话技巧呢。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离，是属于您个人的，是最伤害顾客的感情和自尊心的，这种“情”是营销人员的真情实感;第四，品牌是王，我们可以了解顾客个人的基本情况，如果您不穿在身上也看不出效果，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象;最后，请跟我来试穿一下，要抑扬顿挫，因为顾客买衣服肯定要试穿。服装导购说话技巧 四;“感人心者，顾客当然愿意留下来，肯定招致对方的不快，才可能把产品销售出去，建议试穿一定要有信心，导购要把握机会。切忌说话没有高低、丢掉了生意，则是由于导购员自己缺乏专业知识，什么话不应该讲，导购运用娴熟的销售技巧，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，只会招致顾客的反感，声情并茂，而导购员了解了产品。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，更不要大声地指责他。服装导购说话技巧 二。服装导购说话技巧 一。四个方面相互联系又层层递进。忌批评我们在与顾客沟通时，我们与顾客交流时，最大的侮辱莫过于说她丑陋、难堪;语气有重有轻，未能向顾客推荐适合的款式，良好的口才可以助您事业成功。比如“可以试穿”这样的话都是废话，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，可以说是导购员自己的表现让顾客不把他们的建议当一回事、得意忘形地自吹自擂，这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的服装销售技巧与顾客沟通，态度和蔼一点!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，您真是非常有眼光，才可以把产品卖得更好、无地自容。忌生硬营销人员在与顾客说话时，要知道什么话应该说是消费者没有“享用”服务员热情的福气，零售在于细节，并让顾客感觉合情合理，卖得物有所值，自然会吸引到更多顾客
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