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营销高级技能考试技能鉴定考试题库
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全国高等教育自学考试国际商务谈判试卷(含模拟)及答案合集1
2011 年自考国际商务谈判模拟试题及答案（一） 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 l 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项 中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、 多选或未选均无分。 1．商务谈判主要集中在 ( ) A．政治领域 B．经济领域 C．军事领域 D．科技领域 2．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是 A．软式谈判 B．硬式谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判 ( )(3．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于 ) A．经济因素 B．技术因素 C．政治因素 D．宗教因素 4．国际商务谈判中，在配备谈判成员时 ( ) A．应配置多元化的群体结构 B．应配置单一化的群体结构 C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体 D．如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体 5．商务谈判胜负的决定性因素在于 ( ) A．商务谈判人员的素质 B．主谈人的能力 C．谈判双方国家的经济实力 D．谈判双方国家的政治实力 6．市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和 A．声像式结构 B．数据式结构 C．图片式结构 D．实物式结构 7．西方各国企业组织形式中最重要的一种是 A．个人独资企业 B．合伙企业 C．有限责任公司 D．股份有限公司 8．最优期望目标也叫 ( ) A.最高目标 B．实际需求目标 C．可接受目标 D．最低接受目标 9．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是 A．比较正规 B．比较随便 ( ) ( ) ( )C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉10．下列符合谈判让步原则的是 ( ) A．让步要果断 B．让步节奏要快 C．让步幅度要大 D．让步要让在关键环节上 11．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是 ( ) A．先高后低，然后又拔高的让步方式 B．坚定的让步方式 C．等额让步方式 D．一次性让步方式 12．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是 A．归纳概括法 B．先肯定局部，后全盘否定 C．以提问的方式促使对方自我否定 D．用对方的意见去说服对方 ( )13．倾听技巧中，最基本、最重要的是 ( ) A．精力集中地听 B．有鉴别的听 C．克服先人为主的倾听做法 D．通过记笔记来集中精力 14．能够控制谈判方向的技巧是 A．听 B．问 C．辩 D．说服 ( )15．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示 A．试图掩饰什么 B. 对谈话不感兴趣 C．赞同对方 D．积极，自信()16．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是 A．美国商人 B．西班牙商人 C．日本商人 D．韩国商人 17．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论 A．法国的艺术 B．法国的建筑 C．法国的历史 D．个人私事 18．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 A．合同风险 B．素质风险 C．政治风险 D．自然风险 ( )()()19．风险损失的控制是指 ( ) A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源 B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险 C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测 20．在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是 ) A．正确应用结汇时间差的方法 B．正确应用不同计价货币的方法 C.用人民币计价或支付的方法 D．综合平衡的方法(二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项 中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未 选均无分。 21．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 A．群体成员的素质 B．群体成员的结构 C．群体规范 D．群体的决策方式 E．群体内人际关系 22．谈判人员应具备的基本观念有 A．忠于职守 B．平等互惠 C．公平竞争 D．团队精神 E．以利益为最终目的 ( ) ( )23．在开局阶段，谈判人员的主要任务是 A．确定报价 B．创造谈判气氛 C．交换意见 D．作开场陈述 E．作报价解释()24．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 ( A．正确处理和对方的人际关系 B．正确理解谈判对方 C．注重立场，而非利益 D．控制好自己的情绪 E．创造双赢的解决方案 25．拉丁美洲人最突出的性格特点是 A．幽默诙谐 B．富于男子气概 C．固执 D．注重物质利益 E．个人人格至上 第二部分非选择题 三、名词解释题(本大题共 4 小题。每小题 3 分，共 12 分) 26．中立地谈判 27．仲裁协议 28．价格解释 29．一揽子交易 ( ))四、简答题(本大题共 5 小题。每小题 6 分。共 30 分) 30．简述国际商务谈判的基本程序。 31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 32．简述先报价的优点和缺点。 33．简述交锋中的谈判技巧。 34．简述规避风险的手段。 五、论述题(本大题共 2 小题。每小题 8 分，共 l6 分) 35．试述仲裁与诉讼的区别。 36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。 六、案例分析题(本大题 l2 分) 37． 背景材料： 英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣， 国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而 我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天 的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。 问题： (1)本次谈判失败的主要原因是什么?(3 分) (2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?(9 分) 答案详解． 一、单项选择题 1．B 【解析】商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济 关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。 2．C 【解析】原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的 价值，也包括人际关系的价值。 3．C 【解析】在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场 谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。 4．D 【解析】对于 A、B 选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程 度， 多元化的群体结构不适应简单的工作， 单一化的群体结构不适应复杂的工作． 因此错误。 对于 C 选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。 。本题选择 D 答案。5．A 【解析】商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜 负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故本题选择 A。 6．B 【解析】市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通 过文字叙述来表达市场信息的内容； 另一种是数据式结构， 它是反映市场运行数量关系的数 字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。 7．D 【解析】股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会 经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。 8．A 【解析】最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高 目标。 9．D 【解析】A 选项是方形谈判桌的优点；C 选项是不设谈判桌的优点；国际商务 谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点，不存在国际惯例，故 B 答案错误。本题选 择 D。 10． 【解析】 D 根据让步原则， 让步时要三思而行， 不要掉以轻心， 因此 A 选项错误； 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快应做到步步为营，因此 8、C 选项错误。 11．D 【解析】A 选项适用于竞争性较强的谈判；B 选项适用于投资少，己方占有优 势的谈判；C 项适用于没有经验的谈判项目。只有 D 选项符合要求。 12．A 【解析】8、C、D 三项都是潜在僵局的间接处理法。 13．A 【解析】四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本 题选择 A。 14．B 【解析】国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表 达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。 15．A 【解析】做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看 对方，说明心虚，想掩饰什么。 16．A 【解析】美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接， “是”与“否”必须 清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。 17． 【解析】 D 法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私， 交谈的话题可涉及法国的艺术、 建筑、食品和历史等。故本题选择 D。 18．B 【解析】合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。 19．B 【解析】A 项指的是完全回避风险；C 项指的是转移风险；D 项指的是自留风 险。20．C 【解析】当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇 风险收益的目标改为减少外汇风险损失或完全避免外汇风险为目标。A、B 两项都是获取风 险收益的方法，不能选择。C、D 两项比较，C 项可以完全避免外汇风险。故本题选择 C。 二、多项选择题 21．ABCDE 体效能的因素。 【解析】群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群22．ABD 【解析】C、E 两项为迷惑选项。 23．BCD 【解析】A、E 两项是报价阶段的任务。 24．ABD 【解析】c 选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场；E 选项也 是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。 25．BCE 【解析】拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气 概；他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。 三、名词解释题 26．中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 27． 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款， 或者以其他方式达成的将争议 提交仲裁的书面协议。 28．价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解 释。 29．一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是 将该项。目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。 四、简答题 30．简述国际商务谈判的基本程序。 答：(1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。 (2)开局阶段。开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介 绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 (3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议 或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了 明确各方的权利 和义务，通常要以文字形式签订书面合同。 31．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。 答：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与 对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟的谈判文件中的有关条款； 向主谈人提出解决专业 问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。 32．简述先报价的优点和缺点。 答：(1)优点： ①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑， 实际上等于为谈判划定了一个框架或基准 线，最终谈判将在这个范围内达成。 ②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 (2)缺点： ①卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。 ②先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 33．简述交锋中的谈判技巧。 答：(1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功 的谈判者在谈判时把 50％以上的时间用来听。 (2)巧提问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法 得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。 (3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在 这个阶段， 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况． 以修改我们的发盘。 (4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语 往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明 确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。 34．简述规避风险的手段。答：(1)咨询专家法； (2)利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法； (4)提高谈判人员的素质。 五、论述题 35．试述仲裁与诉讼的区别。 答：(1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。 (2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权 指定法官或组成合议庭审理案件； 仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员， 再共同指定 或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。 (3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开 进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处 不接受任何人采访。 (4)处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉； 仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不 自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。 (5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般 是民间性质的社会团体。 (6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出 判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理； 仲裁 机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时， 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均 为 l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法 院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助条约或者互惠原则处理。 36．试述国际商务谈判中“辩”的技巧。 答：(1)观点明确，立场坚定。 商务谈判中“辩”的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通 过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。 (2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。 商务谈判中的辩论， 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。 一个 优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。 (3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。 在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问 题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观 点时，要切中要害，做到有的放矢。 (4)辩论时应掌握好进攻的尺度。 辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以 便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。 (5)态度客观公正，措辞准确严密。 文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以 客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一 方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈 判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。 (6)善于处理辩论中的优势与劣势。 在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你 处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量 商务谈判是否合格的一个条件。 (7)注意辩论中个人的举止和气度。 在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气 质不佳的表现，更无气度可言。 六、案例分析题 37．答：(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。 (2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点： ①谈判前， 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况， 设想谈判对手是什么样的 人。 ②谈判人员应该径直步人会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。 ③谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。④在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地 把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 ⑤行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。 ⑥注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。2011 年自考国际商务谈判模拟试题及答案 2 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 l 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项 中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、 多选或未选均无分。 1．根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和 A．正面谈判 B．直接谈判 C．书面谈判 D．通讯谈判 ( )2．如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用 ( ) A．让步型谈判法或原则型谈判法 B．让步型谈判法或立场型谈判法 C．原则型谈判法或立场型谈判法 D．软式谈判法或价值型谈判法 3． 在国际商务谈判中， 当双方就协议或合同条款发生争议时， 正确的做法是 A．利用政治手段，使对方妥协 B．向对方妥协，达成协议 C．坚持友好协商的原则 D．立刻终止谈判，另择对象 4．美国企业的决策特点是 ( ) A．只要高级主管拍板 B．集体拍板 C．上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板 D．三分之二成员同意后由高级主管拍板 5．与进取型谈判对手谈判时应 ( ) A．支配他、控制他 B．压迫他做出让步 C．向他提出苛刻条件 D．在必要的情况下，对他做出让步 6．通常情况下，谈判者较为适合的年龄是 A．25～40 岁之问 B．30～55 岁之间 C．35～60 岁之间 D．40～60 岁之问 ( ) ( )7．在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠 A．社会的培养 B．企业的培养 C．个人的培养 D．家庭的培养()8．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言 A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱 B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱 C．买卖双方的谈判实力均较强 D．买卖双方的谈判实力均较弱 9．下列关于最优期望目标的说法正确的是 ( )()A．最优期望目标不可能达到 B．最优期望目标是有可能达到的 C．最优期望目标在每一次谈判中都能达到 D．最优期望目标很容易达到 10．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为 A．签约后十天 B．签约后一个月 C．签约后两个月 D．签约后三个月 11．在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是 A．坚定的让步方式 B．迟疑的让步方式 C．一次性让步方式 D．后期让步方式 ( )()12．导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是 A．价格 B．履约地点 C．验收标准 D．违约责任 13．下列属于严重僵局处理办法的是 A．反问劝导法 B．幽默方法 C．放弃谈判 D．调解和仲裁 ( )()14．用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是 A．强调式发问 B．探索式发问 C．借助式发问 D．协商式发问 15．倾听时，瞪大眼睛看着对方是 ( ) A．对其有很大兴趣的表示 B．试图掩饰的表现 C．对其不屑一顾的表现 D．对其厌烦的表现 16．在与加拿大商人交往时，忌用的花类是 A．白色的百合花 B．枫叶 C．杜鹃花 D．菊花 ( )()17．意大利人的谈判风格一般表现为 ( ) A．比较遵守约会时间 B．集体意识强 C．更看重商品的价格 D．出言谨慎，崇尚契约 18．在非洲妇女面前不能提到的字是 A．手 B．针 C．刀 D．肥 19．下列风险中属于投机风险的是 ( A．货物运输途中沉船货损的风险 B．房产所有者面临火灾的风险 C．出口某种产品，开拓海外市场的风险 D．房产所有者面临地震的风险 ( ))20．下列选项中属于金融工具期货交易的是 A．黄金期货交易 B．外汇期货交易 C．债券期货交易 D．金属期货交易()二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分。共 10 分)在每小题列出的五个备选项 中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未 选均无分。 21．商务谈判的内容主要涵盖 ( ) A．商品买卖领域 B．投资领域 C．技术贸易领域 D．劳务输出输入领域 E．经济合作领域 22．国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括 ( ) A．市场信息和科技信息 B．有关谈判对手的资料 C．有关政策法规、金融方面的信息 D．过关货单、样品的准备 E．谈判方案的准备 23．在开局交换意见阶段，应将话题集中在 A．谈判目标 B．谈判计划 C．谈判进度 D．谈判人员 E．谈判价格 ( )24．从实际谈判情况看，采用较多，容易被对方接受的让步方式是 ( ) A．坚定的让步方式 B．小幅度递减的让步方式 C．从高到低再到微高的让步方式 D．开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式 E．起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式 25．商务谈判中的人员风险主要有 A．素质风险 B．政治风险 C．技术风险 D．沟通风险 E．合同风险 第二部分非选择题 三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26．个人决策 27．模拟谈判 28．假性分歧 29．谈判风格 ( )四、简答题(本大题共 5 小题。每小题 6 分，共 30 分) 30．简述 PRAM 谈判模式的构成。 31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。 32．简述对谈判人员的精神奖励措施。 33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。 34．简述国际商务活动中银行担保的种类。 五、论述题(本大题共 2 小题。每小题 8 分，共 16 分) 35．试述涉外仲裁协议的主要内容。36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。 六、案例分析题(本大题 12 分) 37．背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应 给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就 要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这 位顾客加班加点， 终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。 但当他把资料送到保险公司后， 对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上 星期五这个时间期限， 他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。 而根本就没有打算去度假的 保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。 问题： (1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(3 分) (2)这种策略在何种谈判情形下最有效?(3 分) (3)运用这种策略时应注意哪些问题?(6 分) 答案详解 一、单项选择题 1．C 【解析】根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间 接的书面谈判两种。 2．C 【解析】在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，而采用原则型谈判 法或立场型谈判法。答案 A、B、D 都涉及到了让步型谈判法，因此选择 C。 3． 【解析】 B 选项违反了友好协商原则； C A、 谈判不可轻易进行， 也切忌草率终止， 因此 D 选项是错误的；本题选择 C。 4．A 【解析】不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往 往只要高级主管拍板即可。 5．D 【解析】A、B、C 三项为与进取型对手谈判的禁忌。 6．B 【解析】在 30 岁一 55 岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的 经验，最适合做谈判工作。7．A 【解析】在谈判人员的培训中，社会的培养主要是基本素质的培养，包括基础 文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判 人员奠定了一个最基本的素质基础。 8．A 【解析】一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么 该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买 此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择 A。 9．B 【解析】最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄 厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。 10．C 【解析】一般情况下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。 按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。 11．A 【解析】在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没 有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。 12． 【解析】 A 在各种谈判主题中， 价格是最敏感的一种， 因此产生僵局的频率最高。 13．D 【解析】A、B 两项是处理潜在僵局的方法；C 项的做法，违背了不能轻易放 弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。 14．C 【解析】本题考查的是借助式发问的概念。 15．A 【解析】这种类型的题，应联系实际仔细体会。 16． 【解析】 A 在加拿大， 人们忌讳白色的百合花， 认为它会给人们带来死亡的气氛， 因而百合通常在葬礼上使用。 17．C 【解析】意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现的寸步不让，而在商品的 质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。 18．B 【解析】非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这 个字。 19．C 【解析】A、B、D 三项都是纯风险；c 项既有可能成功，也有可能失败，是一 种投机风险。 20．C 【解析】商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易是 期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股 指期货交易和利率期货交易。 金属期货交易属于商品期货交易。 通过以上分析可知本题选择 C。 二、多项选择题 21．ABCDE 【解析】商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技 术贸易、经济合作等领域。 22．ABCD 【解析】谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、 科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于 E 项谈判方案 的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择 ABCD。 23．ABCD 【解析】在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故 E 选项错误。 24．BC 【解析】A 项的让步方式在现实中基本上不采用；D、E 两项需要有较高的艺 术技巧和冒险精神，不易被对方接受。 25．ACD 【解析】B、E 两项为非人员风险。三、名词解释题 26． 个人决策是指在谈判遇到问题时， 由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员 的意见， 或虽有征求群体内其他成员意见的形式， 但并未重视大多数成员意见的情形下独立 地作出决策。 27? 模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测， 进行谈判的想象练习和实际演 习。 28? 假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍， 是 人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。 29? 谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、 处事方式以及习 惯爱好等特点。 四、简答题 30．简述 PRAM 谈判模式的构成。 答：(1)制定谈判计划； (2)建立关系； (3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。 31．简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。 答：(1)外债状况； (2)外汇储备情况； (3)货币的自由兑换； (4)支付信誉； (5)税法方面的情况。 32．简述对谈判人员的精神奖励措施。 答： (1)委以重任， 把困难的谈判任务交给他们， 使谈判人员因某种信任感而得到满足。 (2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。 (3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武 之地，使事业上的抱负能够实现。 (4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。 (5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教 训，等等。 33．简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。 答：(1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接 受的成功率之间的最佳结合点。(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守 一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 34．简述国际商务活动中银行担保的种类。 答：(1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者 在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合 同， 业主可以要求供应商提供银行担保， 一旦发生不履约情况， 业主就可以从银行得到补偿。 (3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担 保，以保证自身利益。 五、论述题 35．试述涉外仲裁协议的主要内容。 答：(1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。 (2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有 关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。 (3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的 关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。 (4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁 庭两种。 (5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、 裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。 (6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国 法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。 36．试述国际商务谈判中“听”的技巧。 答：(1)五要：①要专心致志、集中精力地听；②要通过记笔记来集中精力；③要有鉴 别地倾听对方发言；④要克服先人为主的倾听做法；⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方 能够愉快地交流。 (2)五不要：①不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；②不要使自己陷入争论； ③不要为了急于判断问题而耽误听；④不要回避难以应付的话题；⑤不要逃避交往的责任。 六、案例分析题 37：答：(1)该保险公司采用了最后通牒的策略。 (2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯 放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。 (3)必须注意以下几点：①谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易 对对方来讲，要比对己方更为重要；②谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略； ③“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。2011 年自考国际商务谈判模拟试题及答案 3 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 l 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项 中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、 多选或未选均无分。 1．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 ) A．立场型谈判 B．让步型谈判 C．原则型谈判 D．价值型谈判 2．为谈判过程确定基调是在 ( ) A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 3．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 A．行政复议 B．调解 C．仲裁 D．谈判 ( )(4．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是 ( ) A．群体效能大于个体效能的累加 B．群体效能小于个体效能的累加 C．群体效能等于个体效能的累加 D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加 5．谈判人员必须具备的首要条件是 ( ) A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B．平等互惠的观念 C．团队精神 D．专业知识扎实 6．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 7．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( ) A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人 B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人 C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D．有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是 A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标 D．实际期望目标 ( ) ( )9．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据 ( A．谈判的时间 B．谈判的地点 C．谈判的目标和对象 D．对方的社会制度 10．坚定的让步方式的特点是 ( ) A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉 B．比较机智、灵活、富有变化 C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律 D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚 11．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 A．坚定的让步方式 B．果断的让步方式 C．初始让步方式 D．一次性让步方式 ())12．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( ) A．反问劝导法 B．场外沟通 C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方 13．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 A．多听少说 B．只听不说 C．有问必答 D．巧提问题 ( )14．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 A．封闭式发问 B．证明式发问 C．诱导式发问 D．协商式发问()15．基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为 是( ) A．辩 B．答 16．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人 17．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( ) A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 18．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 19．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险 20．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( ) D．政治风险 ( ) ( )D．不守信用)A．平衡法 C．易货交易法B．人民币计价法 D．签订货币保值条款的方法二、多项选择题(本大题共 5 小题。每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项 中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未 选均无分。 21．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 A．国家对企业的管理程度 B．经济的运行机制 C．政治背景 D．政局稳定性 E．政府间的关系 ( )22．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是 ( ) A．确认谈判对方经济组织的法人地位 B．监督谈判程序在法律许可范围内进行 C．决定谈判过程的重要事项 D．为最后决策提供专业方面的论证 E．检查法律文件的准确性和完备性 23．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 24．形成信息沟通障碍的主要原因有 ( A．文化背景差异 B．心理因素差异 C．性别差异 D．家庭条件差异 E．职业或受教育程度的差异 ) ( )25．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有 A．崇尚绅士风度 B．严谨保守 C．偏爱横向式谈判方式 D．时间观念不强 E．强烈的民族自豪感 第二部分 非选择题()三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分) 26．国际商务谈判 27．最低接受目标 28．开局阶段 29．探索式发问 四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 6 分。共 30 分) 30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。31．简述影响价格的因素。 32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。 33．简述韩国商人的谈判风格。 34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。 五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分) 35.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 36.试述国际商务谈判中“答”的技巧。 六、案例分析题(本大题 12 分) 37．背景材料：某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术 与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮 料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足， 如果想改变条件满足自己的要求， 甲厂就会提高价格。 最后该饮料厂以高于原价格 l5％的价 格购买了技术与设备。 问题： (1)甲厂采用了哪种报价战术?(2 分) (2)该种报价的一般模式是什么?(5 分) (3)对卖方来说该种报价的优点是什么?(5 分) 答案详解 一、单项选择题 1．B 【解析】A 选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点又称为硬式谈 判，不适合合作关系非常友好地双方之间；C、D 选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈 判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择 B 项。 2．B 【解析】开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但 这个阶段很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。 3．C 【解析】常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普 遍选择的解决争议的基本方式，故本题选 C。 4．D 【解析】如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体 效能就会大于群体内各个体效能的累加； 相反则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之 和，因此本题选择 D 项。 5．A 【解析】8、C、D 三项也都是谈判人员应具备的条件，涉及到首要条件只能是 A 答案。6．D 【解析】不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判 位置。在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅 谈。故本题选择 D。 7．C 【解析】有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人， 享有民法上的权利和义务。 A、 选项错误。 选项的说法反了， 故 B D 只有 c 选项的说法正确。 8．B 【解析】本题可应用排除法。A、C、D 三项在谈判前及谈判过程中都应是保密 的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。 9．C 【解析】应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的 是一种先进技术， 那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判； 如果谈判对方来自中东伊 斯兰国家，就应只安排男性谈判人员参加。 10．A 【解析】B 选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C 选项是小幅度递减的 让步方式；D 选项是从高到低再到微高的让步方式。 11．D 【解析】A 选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段；8、C 两项为 迷惑选项，没有这两种让步方式。 12．D 【解析】A、B、C 三项都是潜在僵局的直接处理方法。 13．D 【解析】通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以 往的判断。 14．B 【解析】证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例 如： “为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?” 15．D 【解析】l‘叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问 题具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。 16．A 【解析】德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶” 。 ，17．A 【解析】澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随 和，不拘束，乐于接受款待。 18．A 【解析】8、C、D 三项都属于非人员风险。在国际商务谈判中，某些风险是谈 判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为 谈判中的非人员风险。 19．B 【解析】风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中， 货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口 某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。20．D 【解析】A、B、C 三项是使外汇风险消失的对策。 二、多项选择题 21．ABCDE 【解析】一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面， 五个选项都正确。 22．ABE 【解析】C 选项是主谈人的职责，D 选项是专业人员的职责。 23．CDE 【解析】在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即 实用性原则、 合理性原则和合法性原则。 所谓实用性， 是要制定的谈判目标能够谈和可以谈； 所谓合理性包含谈判目标空间和时间上的合理性； 所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一 定的法律规则。 24．ABE 【解析】信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍； 职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍； 心理因素等原因造成的 一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。故本题选择 ABE。 25．CDE 【解析】A 选项是英国人的风格；B 选项是德国人的风格。 三、名词解释题 26． 国际商务谈判是指在国际商务活动中， 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人 为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 27．最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿 谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 28．开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介 绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 29．探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的 一种发问方式。 四、简答题 30．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。 答：(1)群体成员的素质； (2)群体成员的结构； (3)群体规范； (4)群体的决策方式； (5)群体内的人际关系。31．简述影响价格的因素。 答：影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以 由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种： (1)成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因素；(4)产品因素；(5)环境因素。 32．简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。 答：(1)建立公平的标准； (2)建立公平的分割利益步骤； (3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据； (4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据； (5)不要屈从对方的压力。 33．简述韩国商人的谈判风格。答： (1)非常重视谈判的准备工作； (2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧； (3)对不同的谈判对象，使用“声东击西”“疲劳战术”“先苦后甜”等策略，不断地 、 、 讨价还价，并且显得十分顽强； (4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜 对手。 34．简述规避国际商务活动中各种风险的措施。 答：(1)完全回避风险； (2)风险损失的控制； (3)转移风险； (4)自留风险。 五、论述题 35．试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 答：(1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这 些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一 套谈判组合。 (2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键 问题作出明确的陈述与界定， 厘清问题的性质， 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作 用等。(3)确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的 事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目 标进行分析，确定一个新目标。 (4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具 体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足 自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。 (5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策 略进行深入分析。依据“有效”“可行”的要求，对这些方法进行分析、比较，权衡利弊， 、 从中选择若干个比较满意的方法与途径。 这要求谈判人员在决策理论的指导下， 运用一系列 定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行” 。 (6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行 评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进 展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考 虑以什么方式提出。 (7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从 一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空间上安排好，并进行反 馈控制和追踪决策。 36．试述国际商务谈判中“答”的技巧。 答：(1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的 速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方 提出问题之后， 你可通过点烟、 喝水， 调整一下自己坐的姿势和椅子． 整理一下桌上的资料， 翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以 让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。 (2)针对提问者的真实心理答复。 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的， 动机也往往是复杂的， 如果在没有深 思熟虑、 弄清对方的动机之前， 就按照常规来作出回答， 效果往往不佳。 如果经过周密思考， 准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答。 (3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出 问题或是想了解己方的观点、 立场和态度， 或是想确认某些事情。 对此， 我们应视情况而定。 对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答； 而对那些可能会有损己方形 象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。 (4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问 题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质， 而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。 (5)对于不知道的问题不要回答。 参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分，也经常会遇到难解的问题， 这时．谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。 (6)有些问题可以答非所问。 答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌， 然而从谈判技巧角度来研究， 却是一种应 付不能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。 (7)以问代答。 以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。 此法如同把对 方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。 (8)有时可以采取推卸责任的方法。 谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不 愿意回答。 (9)重申和打岔有时也很有效。 商务谈判中， 要求对方再次阐明其所问的问题， 实际上是为自己争取思考问题的时间的 好办法。 在对方再次阐述其问题时， 我们可以根本不去听， 而只是考虑如何作出回答。 当然， 这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。 六、案例分析题 37．答：(1)甲厂采用了日本式报价战术。 (2)这种报价战术的一般模式是： 将最低价格列在价格表上， 以求首先引起买主的兴趣， 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易条件下，各个 方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 (3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优 势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存 在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。全国 2007 年 10 月自考国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题 后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（ A.《跟单信用证统一条例》 B.《华沙--牛津规则》 C.《美国 1941 年修订的国际贸易定义》 D.《国际贸易术语解释通则》 2.强调成文法作用的法律规范是（ A.国际商法 B.仲裁规则 C.大陆法 D.英美法 3.一般不公开调解或审理案件的机构是（ A.仲裁庭 B.法院 C.行政主管部门 D.行业协会 4.第三层次的谈判人员是（ A.速记员 B.法律人员 C.商务人员 D.专业人员 5.在技术条款谈判中，起&润滑剂&作用的人员是（ A.商务人员 B.法律人员 C.金融人员 ） ） ） ） ）D.翻译人员 6.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人 口变量、收入变量和（ A.消费方式变量 B.消费结构变量 C.供应方式变量 D.供应结构变量 7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（ A.规模 B.结构 C.信誉 D.质量 8.谈判中的报价是指（ A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 9.双方首次进行谈判时，首要任务是（ A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判? （ A.己方处于劣势的谈判 B.竞争性较弱的谈判 C.以合作为主的谈判 D.陷入僵局或危难的谈判 11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ A.坚定让步方式 ） ） ） ） ） ）B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 12.谈判中的关键阶段是（ A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段 13.能够控制谈判方向的技巧是（ A.问 B.答 C.听 D.看 14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ A.问 B.辩 C.叙 D.答 15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（ A.风险控制 B.风险转移 C.风险回避 D.风险减少 17.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（ ） ） ） ） ） ）A.变动利率 B.固定利率 C.浮动利率 D.期货利率 18.下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（ A.过分奢求引起的风险 B.合作伙伴选择不当引起的风险 C.强迫性要求造成的风险 D.谈判缺乏知识引起的风险 19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（ A.酒会 B.茶会 C.冷餐招待会 D.宴会 20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是 （ A.美国人 B.日本人 C.英国人 D.法国人 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 l0 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其代码填写在 题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.还盘的方式有（ A.请求重新发盘 B.修改发盘 C.否定发盘 D.发盘人修改 E.接受发盘 ） ） ） ）22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ A.政治素质 B.性别 C.专业知识 D.个人性格 E.学历 23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（ A.谈判双方之间的关系 B.谈判双方的实力 C.开局策略的性质 D.开局阶段的目标 E.开局阶段的氛围 24.间接处理谈判僵局的具体做法有（ A.先肯定局部，后全盘否定 B.先重复对方的意见，然后再削弱对方 C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定 E.用自己的意见说服对方 25.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ A.菊花 B.白色花 C.杜鹃花 D.山竹花 E.黄色花 ） ）））三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26.谈判信息 27.日本式报价战术 28.横向谈判 29.人员素质风险四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30．如何协调好谈判人员之间的关系？ 31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 32．在谈判中&听&的障碍有哪几种？ 33．简述互惠式谈判的要点。 34．简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？ 36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。 六、案例分析题（本大题 12 分） 37．背景材料： 一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商 务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当 谈及实质性问题时， 对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出 谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取哪些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？2007 年 10 月国际商务谈判试卷答案详解一、l．D 2．C 3．A 4．A 5．D 6．A 7．B 8．D 9．C l0．C 3．A l4．B l5．C l6．C17．B l8．D l9．D 20．B ll．B l2．C l二、21．AB 22．ACD 23．AB 24．ABCD 25．ACDE 三、 淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述， 26． 是一种特殊的人工信息。 27． 日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价 方法。 28．横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不 得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。 29．人员素质风险指在国际谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要 的损失。 四、30．(1)明确共同的责任和职权；(1 分) (2)明确谈判人员的分工；(1 分) (3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(1 分)(4)明确相互的利益；(1 分) (5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(1 分) (6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。(1 分) 31．(1)该国的法律制度及内容；(1 分) (2)该国法律执行情况怎样；(1 分) (3)该国法院与司法部门是否独立， 司法部门对业务洽谈的影响程度如何； 分) (1 (4)该国法院受理案件的时间长短，(1 分)法院受理案件时间的长短直接影响业 务洽谈双方的经济利益；(1 分) (5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1 分) 32．(1)判断性障碍；(1 分) (2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1 分) (3)带有偏见的听；(1 分)(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1 分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1 分) (注：叙述充分另加 l 分。) 33．(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探 讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法。(2 分) (2)进行互惠式谈判的要点： ①视对方为问题解决者，而不是敌人。(1 分) ②对对方提供的资料持慎审态度， 但要信任对方。 分)⑧态度温和， (1 紧盯目标， 而不是基本立场。(1 分) ④寻求共同利益。(1 分) 34．(1)确定迎送规格；(2 分)(2)掌握抵达和离开的时间；(2 分) (3)做好接待的准备工作。(2 分) (注：每个要点未作说明者酌情扣 l 分。) 五、35．(1)谈判主题的确定；(1 分) (2)谈判目标的确定：(1 分)①最高目标；②实际需求目标；③可接受目标；④ 最低目标。 (3)谈判目标的优化及其方法；(2 分) (4)谈判对象的确定；(2 分) ①拟定谈判对象；②了解谈判对手。(注：联系实际分析另给 l―2 分。) 36．(1)了解影响谈判的因素；(1 分) (2)寻找关键问题；(1 分) (3)确定具体目标；(1 分) (4)形成假设性方法；(1 分) (5)深度分析和比较假设方法；(1 分) (6)形成具体的谈判策略；(1 分) (7)拟定行动计划草案。(1 分)(注：充分展开叙述加 1 分。) 六、37．(1)障碍主要表现在文化差异方面。(2 分) (2)导致谈判出现僵局。(2 分) (3)可能采取的措施有：①更换谈判人员；(1 分)②请代理人谈判；(1 分)③邀请高级别领导人；(1 分) ④中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1 分) (4)教训： 中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性， 包括宗教方面。 (2 分) (注：作适当分析另给 1―2 分。)全国 2007 年 1 月高等教育自学考试国际商务谈判试题 课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写 在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.立场型谈判又称为（ A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 2.便于双方谈判人员交流思想感情的是（ A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判 D.口头谈判 3.只适用于交易条件比较规范明确、内容比较简单的谈判方式是（ A.书面谈判 B.口头谈判 C.客场谈判 D.中立点谈判 4.国际商务谈判中最首要的目的是获得（ A.信誉 B.信息 C.经济利益 D.良好的交易关系 5.谈判过程的主体阶段是（ A.开局 B.准备 C.签约 D.正式谈判 6.商务方面人员主要负责谈判的条款是（ A.担保 B.价格 C.产品验收 D.合同权利 7.当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时， 特别需要的素质是 （ ） A.专业知识 B.个人性格 ） ） ） ） ） ）C.年轻化 D.主观能动性 8.支付方式对谈判最大的影响是（ A.汇率风险 C.预期利润的变化 B.利息损失 D.市场风险 ）9.按载体来划分，可将谈判信息分为语言信息、文字信息、声像信息和 （ ） A.实物信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.科技性信息 10.成交阶段最主要的目标是（ A.作出让步 C.力求尽快达成协议 ）B.庆贺达成协议 D.场外交易 ）11.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ A.马上还价 B.要求对方进行价格解释 C.提出自己的报价 D.否定对方报价 12.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ A.单刀直入的话题 B.轻松愉快的话题 C.抓住谈判问题的中心话题 D.敏感性的话题 13.在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ A.一次性让步方式 B.坚定的让步方式 C.小幅度递减让步方式 D.高额让步方式））14.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ A.辩 B.答 C.叙 D.听 15.处理谈判僵局最有效的途径是（ ））A.邀请高级别领导人介入谈判 B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 C.当谈判僵局出现后再磋商 D.僵局出现后撤换谈判人员16.商务信息最集中的机构是（ A.专业外贸公司 B.同行业企业 C.领使馆 D.银行）17.下列选项中属于商品期货交易的是（ A.金属期货交易 B.外汇期货交易 C.股指期货交易 D.黄金期货交易 18.比较隆重的宴请形式是（ A.酒会 B.茶会 C.宴会 D.招待会 19.美国人喜欢做（ ） ））A.一揽子交易的谈判方案 B.单项交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案 D.协调性的谈判方案 20.与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ A.谈论宗教问题 B.在娱乐场所交谈 C.家中有客人来访 D.谈论国家大事 二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其代码填 写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21.构成接受的条件有（ C.保持沉默 E.在发盘有效期内 22.主谈人的具体职责有（ A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程 C.代表单位签约 D.确定谈判目标 E.履行交易 23.尽力避免僵局的原则有（ ） ） ） D.明确表示接受 ）A.必须由特定的受盘人作出 B.与发盘条件完全相符A.坚持闻过则喜 B.不作对等让步 C.不与对方深谈 D.求同存异 E.语言适中 24.可以预见和控制的风险有（ A.自然灾害 B.政治动荡 C.技术奢求 D.人员素质 E.战乱 25.爱唠叨的谈判者的心理特征有（ A.容易激动 B.好驳倒对方 C.爱刨根问底 D.不自信 E.喜好我行我素 三、名词解释（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26.主场谈判 27.发盘 28.实质性分歧 29.执行期谈判僵局 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。 31.进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 32.简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。 33.国际商务活动中银行担保有哪些种类？ 34.简述法国商人的谈判风格。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35.试述涉外仲裁协议的主要内容。 36.试述谈判中影响价格水平的主要因素。 六、案例分析题（本大题共 12 分） 37.背景材料：甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈 ） ）判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。介绍乙的方式有 两种：第一种方式， “这是我公司的会计，乙先生。 ”第二种方式， “这位是乙先 生，他具有 15 年财务工作的丰富经验，有权审核 500 万美元的采购项目。 ”问题： （1）由谁向对方代表介绍乙比较合适？（3 分） （2）以何种方式介绍乙为好？（3 分） （3）用所选择的方式介绍乙有什么作用？（3 分） （4）综观背景材料说明了什么样的问题？（3 分）全国 2006 年 10 月国际商务谈判试题 一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。 1．对谈判进行评价最主要的方面是( A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息 2．既理性又富有人情味的谈判类型是( A．让步型谈判 B．软式谈判 C．原则型谈判 D．立场型谈判 3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( A．集体谈判 B．双边谈判 C．多边谈判 D．个体谈判 4．原则型谈判又称为( ) A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( A．英美法 B．大陆法 C．海洋法 D．北美法 ) )))6．懂行的专家和专业人员的具体职责是( ) A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节磋商与论证 C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员 7．法律人员主要负责谈判的内容是( A．合同权利与义务的平衡 B．交货 C．产品性能 D．风险划分 8．选择谈判信息传递方式是( A．主观的 B．有目的的 C．随意的 D．单一的 ) )9．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( A．买方国家 B．卖方国家 C．不同国家之间 D．第三方国家 10．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( ))A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标 11．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易 的是( ) A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价 D．美国式报价 12．在最后阶段，一步让出全部可让利益是( A．坚定的让步 B．一次性让步 C．特殊性让步 D．等额让步 )13．符合谈判让步原则的做法是( ) A．作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步 14．基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ) A．答 B．问 C．叙 D．辩 15．以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是( A．反问劝导法 B．归纳概括法 C．场外沟通 D．先肯定局部、后全盘否定 16．国际商务活动中非信贷担保的形式是( A．投标保证书 B．履约保证书 C．到期还款担保 D．预付款担保 ) )(17．对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是( A．固定价格 B．浮动价格 C．变动价格 D．期货价格)18．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是( A．泰国人 B．日本人 C．马来西亚人 D．韩国人)(19．对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是 ) A．规格较高的人员 B．相应身份人员 C．谈判负责人 D．低一级规格人员 20．中国商人在谈判中往往习惯于( A．速战速决 B．拖拖拉拉 )C．先礼后兵 D．以势压人 二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．谈判成本包括( ) A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 22．在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( A．项目经理 B．车间主任 C．销售部经理 D．设计师 E．合同执行经理 23．形成信息沟通障碍的主要原因有( A．文化差异 B．职业差异 C．性别差异 D．心理因素差异 E．教育程度差异 24．关于法制风险,下列说法中正确的有（ A．风险是客观存在的 B．风险只能回避，不能接受它 C．风险越大收益越高 D．国际商务活动风险比国内商务活动更大 E．不要进行有风险的谈判 ) ))25．在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( A．达成的协议点 B．分歧点 C．专论点 D．论及点 E．交易往来关系 三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26．中立地谈判 27．还盘 28．投机风险 29．协议期谈判僵局 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30．简述商务谈判的基本程序。)31．成交阶段谈判的目标主要有哪些？ 32．简述你对谈判僵局的认识。 33．控制国际商务合作中风险的措施有哪些？ 34．简述英国商人的谈判风格。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35．结合实际说明一项有效接受构成的条件。 36．试说明谈判信息收集的主要内容。 六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分） 37．背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小 组成员包括 1 名主管市长、1 名经委主任、1 名财办主任，另加该厂厂长，共 4 人。 问题： （1）这一安排有何不合理之处？（3 分） （2）形成这种安排的主要原因是什么？（3 分） （3）对这一安排应如何调整？（3 分） （4）调整的理由是什么？（3 分）2006 年 10 月自考国际商务谈判试卷答案(选择题) 一、1、A 6、B 11、A 16、C 2、C 3、D 4、D 7、A 8、B 9、C 12、A 13、D 17、D 18、B 5、B 10、A 14、C 19、B 23、ABDE15、D 20、C 24、ACD二、21、ABD 22、ACE 25、ABCD全国 2006 年 1 月国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。 1．商务谈判的核心内容一般是（ A．质量 B．付款 C．价格 D．交货 2．国际商法的主要表现形式是（ A．条约 B．协议 C．习惯 D．判例 ））3．约束国际货物买卖最重要的国际商法是（ ） A．1964 年《国际货物买卖统一法公约》 B． 《国际货物买卖合同成立统一法公约》 C． 1980 年 《联合国国际货物销售合同公约》 D． 《1990 年国际贸易术语解释通则》 4．国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是（ A． “T”型知识结构 B． “X”型知识结构 C． “Y”型知识结构 D． “Z”型知识结构 ）5．谈判小组主谈人最重要的职责是（ ） A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件 C．找出与对方的分歧或差距 D．掌握该谈判项目总的财务情况 6．强有力型谈判对手在谈判中的表现是（ ） A．谈判代表权力极大 B．情绪稳定 C．严格遵守谈判期限 D．作为买主，最初出价很低 7．商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（ A．买方 B．卖方 C．双方 D．中介方 ）8．按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后（ A．两个月 B．三个月 C．四个月 D．半年）9．将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ A．日本式报价 B．西欧式报价 C．美国式报价 D．中国式报价）10．谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（ A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件 C．软硬兼施 D．最后通牒 11．谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 ））12．对谈判对手提出的问题，我方应该（ ） A．从正面回答所有问题 B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题 13．最能体现谈判特征的沟通行为是（ A．问 B．叙 C．辩 D．说 14．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ A．准备期 B．初期 C．中期 D．后期 ））15．对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ A．固定价格 B．浮动价格 C．期货价格 D．实物价格 16．属于国际商务活动中人员风险的是（ A．政治风险 B．市场风险 C．自然风险 D．技术风险 ））17．日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当 C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 18．美国传统的家庭团聚的节日是（ A．感恩节 B．狂欢节 C．圣诞节 D．复活节 ）19．在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ A．自己的名字 B．故乡的地名 C．家族的名字 D．夫人的名字 20．希腊商人的特点是（ ） A．每年 6 月至 8 月商务活动频繁 B．讲究穿戴 C．遵守时间 D．不喜欢讨价还价）二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后 的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．谈判获得成功必不可少的程序是（ A．询盘 B．发盘 C．还盘 D．接受 E．签约 ）22．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ A．能及时向上级请示和交流 B．方便查找资料和数据 C．能随时寻找借口退出谈判 D．能保持正常的生活状态 E．有利于获得谈判对手的支持和理解 23．商务谈判中，让步的基本原则有（ ） A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B．不要承诺做同等幅度的让步 C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D．在我方认为重要的问题上自己先让步 E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情 24．打破谈判中僵局的做法包括（ A．采取纵向式的谈判 B．改期再谈 C．叙旧情，强调双方共同点 D．更换谈判人员 E．组织双方搞一些松弛的活动 ））25．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险 D．素质风险 E．政治风险 三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26.货物买卖谈判 27.谈判主题 28.假性分歧 29.互惠式谈判）四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30.谈判准备工作的内容主要有哪些? 31.商务谈判组织的构成原则有哪些? 32.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 33.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 34.简述韩国商人的谈判风格。 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35.试述国际商务谈判的基本程序。 36.联系实际分析谈判中形成僵局的原因。 六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分） 37.背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够 达到交易，依然准备作出 100 元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;② 25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。 问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式? (2)第三种方式有什么样的优点? (3)甲方最佳的让步方式是哪一种? (4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?全国 2005 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括 号内。错选、多选或未选均无分。 1．谈判成为必要是由于交易中存在（ A．合作 C．攻击 A．让步型谈判 C．立场型谈判 A．询盘 C．还盘 A．4 人左右 C．12 人左右 A．技术条款谈判 C．法律条款谈判 6．谈判目标是谈判者行动的（ A．具体内容 C．指针和方向 A．发盘和还盘 C．发盘与询盘 8．沙龙式模拟谈判的特点是（ A．具体明确 C．形象生动 A．寻找关键问题 C．了解影响谈判的因素 A．买方或卖方 C．卖方或发起人 A．让步的时间和方式 C．让步的时间和幅度 B．辩论 D．冲突 ） B．软式谈判 D．原则型谈判 ） B．发盘 D．接受 ） B．8 人左右 D．16 人左右 ） B．价格条款谈判 D．金融条款谈判 ） B．具体步骤 D．谈判策略 ） B．发盘与接受 D．询盘与接受 ） B．充分讨论 D．角色扮演 ） B．确定目标 D．形成假设性方法 ） B．买方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人 ） B．让步的方式和幅度 D．让步的幅度和频率 ）2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（5．谈判小组中商务人员主要负责组织（7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（9．制定国际商务谈判策略的起点是（10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（11．最后让步中主要应把握的问题是（12．倾听技巧中最基本、最重要的是（ A．集中精力地倾听 C．克服先入为主的倾听 A．单项谈判和纵向谈判 C．多项谈判和纵向谈判 A．验收标准 C．合同价格 A．纯风险 C．市场风险 A．市场风险 C．纯风险 A．以左为尊，右高左低 C．以右为尊，左高右低 A．极端讨厌被人说服 C．容易激动 A．同意 C．你好）B．有鉴别地倾听 D．通过记笔记来倾听 ） B．单项谈判和横向谈判 D．多项谈判和横向谈判 ） B．违约责任 D．履约地点 ） B．投机风险 D．技术风险 ） B．技术风险 D．素质风险 ） B．以左为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低 ） B．具有强烈的自我意识 D．不自信 ） B．在听 D．谢谢 ）13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（14．谈判中最容易产生僵局的议题是（15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（17．国际谈判中座次安排基本要求是（18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！，这往往表示（ ”20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ ．． A．针 C．枪 B．打 D．刀二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分） 在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的， 请将其代码填写在题后 的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21．构成有效发盘的条件有（ A．有特定的受盘人 C．规定了有效期 E．确定了谈判的程序 22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ A．产品性能 C．产品验收 E．签约 23．报价阶段的策略主要体现在（ A．报价的先后 ） B．报价的表达 B．技术质量标准 D．支付 ） ） B．发盘内容确定 D．以书面的方式C．如何报价 E．怎样对待对方的报价D．报价的材料24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（ ） B．寻找生活上的共同点 D．寻找共同熟悉的第三者 ） B．减少风险损失 D．完全回避风险 A．寻找工作上的共同点 C．寻找兴趣爱好的共同点 E．寻找学习上的共同点 25．商务谈判中的风险规避是指（ A．消灭风险 C．增加风险收益 E．转移风险 三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分） 26．国际商务谈判 27．可接受谈判目标 28．谈判策略 29．汇率风险 四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分） 30．如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？ 31．确定具体的谈判目标时应考虑哪些因素？ 32．简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。 33．在谈判中提问的时机有哪些？ 34．国际商务活动中的素质风险表现在哪些方面？ 五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分） 35．试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。 36．试述谈判僵局处理的原则和方法。 六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分） 37．背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的 意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、 边协商。结果双方很快签订了合同。 问题： （1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3 分） （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3 分） （3）使用这一策略会带来哪些好处？（3 分） （4）使用这一策略要注意什么问题？（3 分）
2005 年 1 月全国国际商务谈判试卷自考 -------------------------------------------------------------------------------四川网 全国 2005 年 1 月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码：00186 一、名词解释（每小题 4 分，共 20 分） 1.发盘 2.互惠式谈判 3.接受 4.日本式报价战术 5.市场信息 二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。每小题 1.5 分，共 21 分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由( )承担。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 8.英国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 9.日本人的谈判风格一般表现为( )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 10.( )最能体现谈判的特征。 A.辩 B.听 C.问 D.答11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。 A.强调式 B.探索式 C.诱导式 D.证明式 12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。 A.商业习惯 B.政治状况 C.财政金融状况 D.社会习俗 13.以下表述正确的是( )。 A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构 C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。 A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程 C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手 三、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的 序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。每小题 2 分，共 16 分) 1.按照谈判信息的载体分，谈判信息包括( )。 A.语言信息 B.文字信息 C.科技信息 D.声像信息 E.实物信息 2.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )。 A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙―牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国 1941 年修订的国际贸易定义》 E.《汉堡规则》 3.对谈判人员素质的培养主要包括( )。 A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 E.国外培养 4.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( ) A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约 5.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 6.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( )。 A.对客观外界事物的假设 B.对谈判对手的假设 C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设 E.对谈判时间的假设 7.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。 A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.国民生产总值 D.政治背景 E.政府间的关系 8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判 四、案例分析（10 分） 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织 袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即 答复： “据我们掌握情报， 贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样， 开价只是贵方一半， 我建议你们重新报价。 一夜之间， ” 日本人列出详细价目清单， 第二天报出总价 180 万美元。 随后在持续 9 天的谈判中， 日方在 130 万美元价格上再不妥协。 我方厂长有意同另一家西方 公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震 怒，我方厂长拍案而起： “先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你 们的态度都是我们不能接受的！ ”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散 了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联 系请示后再商量。 ”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提 出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3 分） ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3 分） ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 分） （4 五、简答题（前 5 题每小题 5 分，第 6 题 8 分，共 33 分） 1.简述我国国际商务谈判的基本原则。 2.简述谈判组织的构成原则。 3.简述谈判目标的层次及其优化。 4.简述商务谈判中“答”的技巧。 5.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。 6.简述谈判僵局形成的原因。}